サプライヤーとディストリビューターのパートナーシップ強化でシームレスなサプライチェーン成功を実現

数ヶ月追いかけていた見込み客が、実はあなたのことも調査していたとします。ディストリビューターのウェブサイトであなたの製品カタログを閲覧し、CADモデルをダウンロード。候補をあなたと競合他社数社に絞り込み、今度はあなたのウェブサイトを訪れて更なる詳細を確認しようとしています。

しかし、サイトにアクセスしてみると、ディストリビューターのサイトで見た情報と一致しません。部品番号が異なり、仕様も100%一致していません。基本的な企業情報も以前読んだ内容と食い違い、コンテンツは古くなっています。

これらの相違を調整するには時間がかかりすぎるため、見込み客は単純にあなたを候補から外します。そしてあなたは、彼らが興味を持っていたことすら知ることはありません。

残念ながら、このシナリオは頻繁に発生し、サプライヤーとディストリビューターの双方が目標を達成できない原因となっています。場合によっては重要な顧客を失い、既存顧客基盤の縮小を招くことさえあります。

サプライヤーとディストリビューターの関係は危機に瀕していませんか？

サプライヤーは単なるベンダーではなく、顧客も請求書上の数字ではありません。金銭的な取引を超えて、その関係は忠誠心と信頼の上に成り立っています。この関係こそが、更なるビジネスを獲得する鍵の一つなのです。

多くの製品メーカーと同様であれば、製品データとウェブサイトを管理する2つの異なるチーム、2つの異なるシステムを持っているはずです。一方はエンジニアや技術専門家で構成され、製品構成ソフトウェアやCADを用いて製品データの更新・改良・維持を行います。もう一方はマーケティングの専門家とウェブデザイナーで、WordPressやWixのようなCMS（コンテンツ管理システム）を用いてウェブサイトの見ため、ナビゲーション、ユーザー体験を管理します。これら2つのグループ、そのパートナー、ツールが互いに連携していなければ、成功のための体制は整っていません。

あるバイヤーがあなたのウェブサイトを訪れ、2,000個のリベットを注文したと想像してください。在庫は1,000個しかないのに、サイト上に正確なデータを提供する仕組みもコンテンツもなかったため、注文が受け付けられてしまいます。その結果、顧客に悪い知らせを伝え、パートナーにも機会損失を伝える羽目になります。

不正確な製品データは不確実性を生み、ブランドの信頼性を損ないます。また、ユーザーが知らない製品を売ることはできません。在庫数、出荷方法・時期を把握し、それらのデータを常に最新に保つことは、在庫管理と業務の円滑な運営の鍵です。新製品が出たとき、オンラインシステムは需要の増加に対応できますか？ユーザーは製品在庫の変更を知ることができますか？電話や対面で築いているパートナーとの信頼関係を、正確な製品データを通じてウェブサイト上でも反映させる必要があります。製品の入手可能性に関する誤解や、サプライヤー・ディストリビューター関係への理解不足は、パートナーとの問題、ひいては彼らのパートナーとの問題を引き起こし、最終的にはあなたの収益減少につながります。

メーカー、ディストリビューター、顧客それぞれに異なる目標がありますが、それがあなたの目標と一致しないからといって、彼らのニーズを支援しない理由にはなりません。多くのメーカーや産業企業は、ビジネスのデジタル変革にまだ苦戦しています。適切なテクノロジープラットフォームと、サプライヤーとディストリビューター間のオープンなコミュニケーションがなければ、バイヤーはより俊敏な競合他社に流れてしまうでしょう。

B2Bバイヤーが求めているもの

購買習慣は数年前とは異なります。オンラインプレゼンスとeカタログだけでは不十分です。ISO規格さえも、仕様採用を獲得するには十分ではありません。Forrester Researchの最近のレポートによると、「B2Bバイヤーは、営業担当者と話して製品・サービスを学ぶよりも、3対1の割合で自己教育を望んでいる。さらに、B2Bバイヤーの大多数は、営業担当者から購入するよりもオンライン購入の方が便利だと答えている」としています。

この自己教育のプロセスは非常に困難で時間がかかるものですが、セールスを生み出す機会でもあります。バイヤーの仕事をいかに容易にできるかが、あなたの製品をプロジェクトに採用してもらえるかどうかを決めます。多くのメーカーウェブサイトには基本レベルの製品情報しかありません。しかし業界のプロとしてあなたはご存知の通り、「基本」という言葉はエンジニア、設計者、調達担当者の語彙にはありません。彼らはCADモデルや図面のような包括的な製品データを求めています。

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逆に、矛盾した、古い、一貫性のない情報を提示することで見込み客に疑念を抱かせることは、検討対象から外される最短ルートです。したがって、詳細なデータを持つことに加え、B2Bバイヤーはコンテンツが常に最新であることを期待しています。

今日のB2Bバイヤーは単に「売り込まれる」ことを望んでいません。自ら発見し、調査し、製品をオンラインで仕様検討し、プロジェクトへの採用を決める前に納得したいと考えています。あなたはターゲット層に適したコンテンツを作成し、正確に提示できていますか？

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製品データの整合性を実現するウェブサイト構築

より多くのバイヤーやディストリビューターパートナーと繋がるため、多くのサプライヤーがモダンなウェブサイトを構築しています。しかし、トップメーカーは単にウェブサイトを持つだけでは顧客ニーズを満たせないことを知っています。

eコマースウェブサイトのアップグレードが必要な基本的なサインをいくつか挙げます：

1. モバイルデバイスに対応していない

モバイルフレンドリーですか？スマートフォンからアクセスできるだけでは不十分です。ウェブサイトはモバイルデバイス専用に設計されている必要があります。今日のB2Bプロフェッショナルの70%以上はテクノロジーに精通したミレニアル世代であり、デスクトップだけでなくタブレットやモバイルデバイスであなたのサイトを閲覧しています。調査では、モバイルサイトの設計が悪いビジネスを推奨しないユーザーは57%に上ります。

バイヤーは業務外ではAmazonのようなコンシューマーサイトで頻繁に買い物をしています。彼らはあなたのウェブサイトを訪れたときも、同じようにシンプルで直感的、ユーザーフレンドリーな体験を期待しています。

つまり、サイトはナビゲーションが容易で、プロフェッショナルな外観である必要があります。ページと画像は速やかに読み込まれ、フォームは冗長で負担の大きいものであってはなりません。これらが整って初めて、製品カタログを統合できます。

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ウェブサイトがレスポンシブであることを確認してください。つまり、ユーザーが使用している画面サイズやウェブブラウザを検知し、それに応じて調整される設計です。これにより、あらゆるデバイスで、いつでもどこでも簡単に閲覧・変換が可能になります。画像とリンクは、モバイル電話でもデスクトップコンピュータと同様に機能しなければなりません。

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2. ユーザーフレンドリーではない

同様に、サイトは直感的でユーザーフレンドリーであるべきです。混乱を招き、ナビゲーションが難しく、読み込みが遅く、役に立たず、単に雑然としているだけなら、訪問者を追い返すだけです。フラストレーションを与え、直感に反し、圧倒されるユーザーインターフェースに何の意味があるでしょうか。これは潜在顧客、そして既存顧客さえも、競合他社の製品を探索するよう促すだけです。

これを踏まえ、ナビゲーションは可能な限りシンプルにし、彼らが求める情報を提供してください。検索機能は見つけやすく、識別しやすいものにしましょう。サイト訪問者が望む場所に、必要な貴重な情報とともに、ワンクリックやツークリックで到達できるようにしてください。

事例紹介: 売上を伸ばす産業ディストリビューターのウェブサイト例

3. セキュアではない

サイバー攻撃やその他のデジタル不正行為が日常化しつつあります。ウェブサイトのセキュリティ確保のための最低限の措置を講じないことは、ますますテクノロジーに精通するビジネスコミュニティとあなたのサプライヤー・ディストリビューター関係にとって、巨大な危険信号となります。サイト訪問者は、自分の情報が安全かつ暗号化されているという安心感を求めています。あなたが適切なセキュリティ対策を怠ったせいで、マルウェアが彼らのシステムに忍び込むことは避けたいはずです。

少なくとも、まだHTTPのままであればHTTPSにアップグレードしてください。HTTPSは暗号化されたプラットフォームを提供し、あなたと訪問者の情報を安全に保ちます。ユーザーに機密情報をフォームに入力させない、あるいはそうしたフォーム自体がない場合でも、セキュリティに万全を期している姿勢を示すことは重要です。

この競争の激しい市場では、OEMは曲線の先を行くためにより努力しなければなりません。最も成功しているOEMは、製品情報の一元化システムを活用することで、顧客の設計・調達プロセスにより大きな効率性をもたらしています。

製品データ整合性がもたらすメリット

ダイナミックなeカタログ内でデータを一元化することで、顧客とベンダーパートナーがあなたのウェブサイト上で製品をより容易に発見・選択できるようになります。しかし、データが一箇所にあっても、それが使い物にならなければ大きな違いは生まれません。バイヤーは豊富で詳細、かつ構成可能な製品データを、様々なフォーマットで必要としています。マルチフォーマットのCADモデルとセールス図面の提供を可能にし、あなたの製品が適切に仕様採用され、顧客のプロジェクトに直接挿入できるようにします。eカタログからのリッチなコンテンツにより、顧客が期待するフォーマットで必要な情報を受け取れるようになります。

裏側では、社内で扱いやすく、エンドユーザーにとって使いやすい出力を生み出す、知的で堅牢な製品データ構成ソリューションが必要です。

また、あなたのデータがディストリビューターのウェブサイト上でも正確に伝播されることを保証する必要があります。そのためには、データシンジケーションプロセスを構成ツールと一元化システムと統合する必要があります。

あなた、あなたのベンダー、あなたのウェブサイトと彼らのウェブサイトの間での製品データの整合性は、あなたの会社を「取引しやすい会社」にします。その結果は以下の通りです：

• より多くのリード機会、そしてより質の高いリード。 顧客が探しているデータで満たされたライブラリがあれば、プロジェクトを完了する必要があるとき、あなたのビジネスは頼りになる存在になります。顧客が満足すれば、彼らはネットワーク内の他のバイヤーにも情報を共有します。顧客満足がもたらす継続的な恩恵です。
• 顧客ロイヤルティの向上。 バイヤーの仕事を容易にすれば、彼らはあなたのブランドに自信を持ち、継続して取引してくれます。
• ディストリビューター売上の増加。 より豊富で詳細な製品データをディストリビューターに提供することで、あなたの製品が競合他社の中で検索結果の上位に表示されます。彼らの売上増は、あなたのビジネス拡大に直結します。

Zygology Ltdは、Thomas Connect™の導入により顧客のオンライン購買体験を向上させました。技術データのシームレスな統合により、Zygologyのオンラインストアは常にリアルタイムで最新状態に保たれ、メーカーとディストリビューター間の優れた情報共有関係を実現しています。

Thomas Connect™テクノロジーは、英国の企業がZygologyの製品群をローカル検索エンジンでより容易に見つけられるよう支援します。検索順位の向上は、より関連性の高いバイヤーにオンラインで見つけてもらえる可能性を高めます。市場リーチを拡大し、新たな業界を開拓するための理想的なソリューションです。

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Googleの1ページ目にランクインするためのクイックヒント：30日プランナー

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より良い方法でB2B製品をより多く販売する

他の産業セラーを凌駕するには、製品情報を戦略的資産と見なす必要があります。最新の製品データソリューションを活用することで、顧客があなたの製品を仕様検討・調達する際の体験を変革し、競争の激しいオンライン世界で「選ばれるベンダー」になることができます。また、あなたのウェブサイトとパートナーのウェブサイト間での製品変更・更新情報のやり取りを改善することで、おそらく気づいていなかったもう一つのコミュニケーション障壁を取り除けます。

次のステップ: ディストリビューター向けeコマースウェブサイトチェックリスト

サポート不足を理由にサプライヤー・ディストリビューター関係が破綻することのないよう、戦略的であれ戦術的であれ、この関係はオープンなコミュニケーションと、連携した製品体験を必要とするパートナーシップです。真の成功は、インバウンド・コンテンツマーケティングからデータ駆動型のeコマース体験まで、完全にデジタルなマーケティングアプローチにあります。製品管理の専門家に問い合わせ、あなたのウェブサイトがいかにデータ課題を解決し、更なる成長機会を創出できるかを確認するか、あるいは独学で学びたい場合は、eBook『メーカーのための効果的な製品カタログ構築ガイド』をダウンロードしてください。

サプライヤーとディストリビューター向けの追加リソース：

• 複雑なサプライチェーンの3つの原因
• 製品ラインナップをアピールする動画広告
• 製品輸出の6つのリスクと回避方法
• CADモデルがリード獲得を促進する仕組み
• 効果的なオンライン製品カタログの構築方法
• メーカーのためのD2C（直接消費者販売）プレイブック