大口顧客を失った製造業者が取るべき戦略的ステップ

顧客維持は、企業が繁栄するか衰退するかの分かれ目となります。そのため、主要顧客の喪失は製造業にとって最大のリスク要因の一つです。一貫した目標は、これらのキークライアントを維持するために必要なあらゆる手段を講じることです。しかし、極めて成功している企業であっても、その寿命を通じて、このようなパラダイムシフトをもたらす顧客喪失は、遅かれ早かれ発生します。

大手クライアントに取引を打ち切られたとき、あなたはどうしますか？より正確には、この一見破滅的な出来事から、いかに迅速かつ効率的に立ち直るか？

既存顧客へのアップセル

最も獲得しやすい顧客は、すでにあなたの顧客である人々です。主要クライアントを失ったら、既存顧客基盤に目を向けましょう。現在および潜在的なクライアントに連絡を取り、現状と今後どのように貢献できるかを尋ねます。彼らの心の中では、常にあなたが第一候補ですか？

現在の顧客は、あなたの提供する全サービスを活用しきれていない可能性が高く、あなたの会社が提供できる全サービスを完全に把握していないかもしれません。これは、既存サービスにバンドルすることで追加メリットをもたらす新しいオプションを提案する絶好の機会です。新製品やサービスを既存サービスとバンドルすることに同意すれば、パッケージディールを提供することも検討してください。成長を維持するには、定期的に顧客とコミュニケーションを取り、現状をヒアリングし、あなたのソリューションが他の課題をどう解決できるかを探りましょう。既存顧客は新規顧客獲得の要です。顧客成功を優先し、既存顧客から定期的にフィードバックを得ましょう。

詳細はこちら: 顧客成功と顧客サポート、どちらを優先すべきか？

マーケティング活動を強化する

デジタルマーケティング活動を強化しましょう。今日のB2Bバイヤーの70%以上はミレニアル世代であり、テクノロジーに精通しているため、インターネットやデジタルプラットフォームを使ってあなたの会社を調査しています。今日、新規ビジネスを促進し（既存顧客を維持する）最も効果的な方法の一つは、バイヤーがいるオンライン上に存在することです。

強力なオンラインプレゼンスを構築する

あなたの産業用ウェブサイトを見てください。過去数ヶ月間、新しい投稿で更新されていないなら、新規顧客獲得の妨げになっている可能性があります。最新のB2Bマーケティング統計によると、73%のB2Bバイヤーは、RFI（情報提供依頼）を送るかどうかを決める際、あなたのウェブサイトを注視しています。

メールマーケティング、PPC、SEO、ソーシャルメディアなど、マーケティングツールキットのあらゆるツールを活用し、あなたのビジネスで何が起きているか、あなたの製品・サービスがいかに見込み客の課題・問題を解決するかを伝えましょう。ウェブサイトをすべての活動の基盤としてください。これらの戦術は、既存顧客をエンゲージし、リピートビジネスを促すためにも必要です。

事例紹介: 顧客を惹きつける10のベスト産業ウェブサイト例

HubSpotやThomas WebTraxのようなマーケティングツールを使って、ウェブサイトのパフォーマンスや顧客がコンテンツとどうインタラクションしているかを把握しましょう。これらのツールは、将来の製品発売に関するより良いビジネス意思決定、見込み客を引きつける情報、バイヤー行動のトレンドなど、データに基づいた判断を可能にします。

データを入手: 無料Thomas WebTraxアカウントで高価値機会を発掘

The Rodon Group（カスタムプラスチック射出成形会社）は、HubSpotを使ってインバウンドマーケティングキャンペーンを容易に作成しています。コンテンツマーケティングとウェブサイト強化により、「お問い合わせ」フォーム送信が24%増加し、売上も二桁成長を達成。 ➡️ 事例を読む。

オンライン広告で新産業へビジネスを拡大する

あなたの製品・サービスに関心を持つ潜在的な新しいオーディエンスについて考えてみましょう。ターゲット産業の多様化や、既存ターゲット産業におけるサービスの新たな用途開拓を試みましたか？新世代が労働市場に参入し、様々な産業が拡大する中、従来の成長手法だけでは競合に勝てません。市場拡大により、全く新しい収益源を開拓し、予期せぬ経済下振れへのセーフティネットを構築できます。

Thomasnet.comで無料で貴社を広告掲載し、最大かつ最も活発な産業バイヤーのネットワークの前にあなたの会社を露出させましょう。120万人以上のB2Bバイヤー、エンジニア、調達マネージャーがThomasnet.comを利用し、サプライヤーや産業製品・サービスをソーシングしています。航空宇宙、教育、自動車など多岐にわたる業界にまたがり、メーカーにとって競争優位性を獲得する機会となります。

「Thomasでの広告掲載により、バックログを構築し、経済成長に伴ってより安定したビジネスを維持できるようになった」とCorrugated MetalsのVP、Ken Carlton氏は語ります。「Thomasからの一件のリードが、我々のビジネスにとって全く新しい会社を生み出したのです。」

失敗から学ぶ

主要顧客を失うことは打撃ですが、これを学習の機会として活用しましょう。主要顧客喪失に至った状況を分析します。可能であればその顧客からフィードバックを得て、なぜあなたの会社から去ることを選んだのかを尋ねます。そのクライアントへのサービスでどこが間違っていたかを特定し、他のクライアントで同じ問題が起きないよう対策を講じます。

チーム全体が何が間違っていたかを理解し、共にビジネス改善の方法を模索するようにしましょう。定期的なコミュニケーションで顧客を満足させることは重要ですが、ビジネスは従業員中心であるべきでもあります。従業員を幸せにすれば、彼らは顧客を大切に扱います。

また、あなたの会社の収益が顧客名簿の中でどう分散しているかを確認する価値があります。例えば、少数の主要アカウントが営業経費の大半を賄っている場合、リスクが高いと言えます。異なるタイプのアカウントを持つことで、単一のクライアントを失った際の回復を早められます。

産業購買サイクルが長く、サプライチェーンが複雑なことを考えると、新規顧客との接点を持つまでに時間がかかるかもしれません。しかし、このタイムラインを短縮し、セールスパイプラインを満たしたいなら、オーディエンスを深く理解することが重要です。彼らの人口統計は？日々の業務上の課題は？この情報は、どこに時間を注ぐべきか、製品開発をどう導くか、社内でどう連携すべきかを決める助けになります。

支援として、Thomasは無料のカスタマイズ済み「インマーケット・アクティブバイヤーレポート」を提供し、あなたの産業製品・サービスを検索しているインマーケットバイヤーの企業名と所在地を明らかにします。そこにはあなたの「次の」主要顧客が見つかるかもしれません。

顧客基盤の管理や拡大のための戦略構築で支援が必要なら、Thomasの専門家がお手伝いします。122年以上にわたりB2Bバイヤーとサプライヤーを繋ぎ、産業成長を牽引してきました。無料のデジタルヘルスチェックで、顧客を満足させ、新規顧客を獲得するために必要なことを正確に診断します。

大口顧客を失った製造業者が取るべき戦略的ステップ

次のステップ: 製造ビジネスを新市場に拡大する方法

「Thomasnet.comは、長期的な顧客となり得る大手組織への扉を開いてくれます」と、標準・カスタムファスナー製造業者のChicago Nut & Bolt, Inc.は語ります。「ゴールデンゲートブリッジの維持管理を担当する会社が、ブリッジ全体で使用するカスタム交換ファスナーの短納期対応を必要とした際、Thomasnet.comで私たちを見つけました。ニーズを満たし、今ではブリッジの継続的な改修・メンテナンス用ファスナーを供給しています。」