大企業のサプライヤーになる方法

大規模なグローバル企業の承認されたサプライヤーになると、ビジネスが劇的に変わる可能性があります。しかし、大口顧客を上陸させるには、挨拶と握手以上のものが必要です。大企業がどのように新しいサプライヤーを選ぶか、そしてメーカーや産業会社が彼らから新しいビジネスを獲得するチャンスを増やすために何ができるかについて私たちが学んだことはここにあります。

サプライヤーにとって重要なクイックソーシング統計

トーマスのノースカロライナ州製造業2021年次報告書は、画期的な調達傾向を明らかにしました：

• リショアへの関心の大幅な増加：メーカーの83％が、リショアする可能性が「非常に高い」と回答しています（2020年3月の54％から増加）
• 調達データは、鉄鋼、化学薬品、紙、その他の原材料の需要の増加を示しています
• 自動車および石油・ガス会社は、北米のサプライヤーをサプライチェーンに追加することに最も意欲的です

米国の製造業を強化するには、リショアリングが重要です。サプライチェーンにサプライヤーを追加しようとする企業が増えるにつれ、製造業者にはビジネスを成長させる大きなチャンスがあります。

大企業がメーカー、産業、OEMとどのように提携するか

ステップ1：会社が製品またはサービスの必要性を定義する

ニーズが直接支出または間接支出のカテゴリに該当するかどうかにかかわらず、最初の最小サプライヤー要件は、サプライヤーの発見が始まる前に定義されます。

直接支出とは、原材料、コンポーネント、ハードウェア、下請け製造サービスなど、製品の製造に直接組み込まれる商品やサービスを指します。対照的に、間接支出とは、コンピューター、機器、家具、事務用品、ジャニトリアルサービスなど、製品の製造に直接組み込まれていない商品やサービスを指します。

ステップ2：サプライヤーの発見が候補リストにつながる

同社の調達チームは、Thomasnet.comなどのサプライヤー発見プラットフォームで可能なベンダーの調査を開始します。

大企業はオンラインで調査し、あなたが誰であるか、あなたが何をしているのか、あなたのユニークな販売提案、そしてそれがすべてあなたのクライアントにどのように役立つかを調べます。トーマスネットワークにリストされている最高の製造業および工業企業のプロファイルには、RFQを受け取る可能性を高めるために次の要素が含まれています。

• • 機能： あなたのビジネスが何を処理できるかについての短い1ページの評価は、あなたが含める最も重要な概要の1つになるかもしれません。これには、主要な製造設備や、製造現場にある機械の容量も含まれます。

  • 詳細な製品仕様： 在庫または構成可能な製品のサプライヤーである場合、OEMは詳細な製品仕様を求めています。仕様には、詳細な機能情報、マシンリスト、およびカスタムメーカーの場合はサンプルプロジェクトページも含まれています。

  • 品質認証： 製造品質の認証と達成情報は重要です—ほとんどのOEMは、サプライヤーに最低認証レベルとQCプロセスを義務付ける傾向があります。

  • 所有権/多様性のステータス： これには、ビジネスの多様性のすべての重要な分類が含まれます。一部のOEMには、女性所有やマイノリティ所有など、プロジェクトや製品ラインごとに多様性の要件があります。

  • 連絡先情報： これには、電話番号、住所、メールアドレスが含まれるため、顧客や見込み客は好みのコミュニケーション手段で連絡を取ることができます。
  • 商品画像： 見込み客は、注文内容を正確に確認したいと考えています。
  • CADモデル： CADモデルは、 2.5x でセールスリードを生み出します テキストベースの製品情報よりも高いレート。企業は今日、2700万人の設計エンジニアの前でCADファイルを入手できます。ThomasTracePartsNetworkについては、ここをクリックしてください。
  • 提供される業界： どの業界があなたのコアコンピテンシーによって最もよく奉仕されていますか？どのようにして他のセクターへの多角化に成功しましたか？以下のようなMarketsServedギャラリーを作成して、主要産業のバイヤーを引き付け、ビジネスを多様化します。
• 
  • 地理的フットプリント： あなたは地域ですか？全国？どの地域をサポートしていますか？ 1つまたは複数の場所から配信しますか？

  • ホワイトペーパー： ホワイトペーパーは、提供する複雑なプロセスを分析する際に見込み客に役立つ長い有益なレポートです。

ステップ2でここで見つけた関連会社情報に基づいて、購入者は可能なパートナーの候補リストを作成し、情報要求（RFI）でそれらの会社に連絡します。

OEMの候補リストにサプライヤーを追加する場合、大企業はオンラインでの存在感を超えたさまざまなことに関心を持っていますが、候補リストから除外されないように、オンラインで探しているものをリストすることが重要です。早い。あなたが現在一緒に仕事をしている人、そしてあなたの会社の年間売上高でさえ、新しいサプライヤーを検討する際に取引を破る可能性があります。

Corrugated Metalsは、ロールフォーミングおよび金属コルゲートのメーカーです。関連するコンテンツマーケティング資産とデータ購入者が探していたものの正確な製品説明でWebサイトをアップグレードした後、Corrugated Metalsは米国空軍から連絡を受け、新しい製品を作成しました。米国空軍は、Thomasnet.comでCorrugated Metalsを発見しました。ここでは、100万人以上のB2Bバイヤーが工業製品やサービスを調達しています。

「トーマスとの広告により、バックログを構築し、経済の成長に合わせて安定性を維持するアカウントを開発できます」と、CorrugatedMetalsのVPであるKenCarltonは述べています。 「私たちの会社にやってきたトーマスのリードの1人が、私たちのビジネスにまったく新しい会社を生み出しました。」

詳細：

• B2Bバイヤーの前に立つオンライン広告
• 見込み客を引き付ける10の最高の産業ウェブサイトデザイン
• 防衛サプライヤーになる方法

ステップ3：サプライヤーはより多くの情報を提供します

RFQを受け取るのに十分幸運だった企業は、潜在的な購入者に次のレベルの情報を提供する必要があります。

OEMは、納期が長く、返品がゼロで、計画外の内部ダウンタイムがないことを知りたがっています。バイヤーは、製品やサービス全体でより良い納期を提供することで際立つことができるメーカーを探しています。コスト削減だけでなく、バ​​イヤーは、特に鉄鋼、紙、その他の持続可能なソリューションなどのオンデマンド材料において、製品の可用性に透明性を提供できるサプライヤーを求めています。

現在の顧客ベースに提供しているサービスを文書化し、話し合う必要がある場合があります。期待と主要業績評価指標（KPI）の概要により、成功したパートナーシップがどのように見えるかについて合意することができます。 Webサイトとオンライン製品カタログに詳細な製品画像がある場合、購入予定者は製品サンプルを探すことができます。設計チームの助けを借りて、OEMエンジニアはプロジェクトのために製品をテストおよびサンプリングします。

OEMは、あなたがどのようにビジネスを運営し、他のバイヤーを満足させるかを知りたがっています。彼らはあなたの原材料がどこで購入され、あなたがどのようなアウトソーシングを採用しているかに特に興味があるかもしれません。多くの大企業は企業の社会的責任への取り組みに関心を持っている傾向があるため、グリーン製造と持続可能性の取り組みがオンラインで明確に伝えられていることを確認してください。

ステップ2と3で受け取った情報に基づいて、調達チームは、各サプライヤーがステップ1で定義された最小要件を満たしているかどうかを判断します。満たされている場合、サプライヤーは次のステップに進みます。

追加のリソース：

• グリーン製造と持続可能性のメリット
• 持続可能性に取り組む中小企業のグリーンメーカーの例

Star Label Productsは、カスタムラベルメーカーであり、は、自社のWebサイトを使用して、自社製品の品質を完全に紹介しています。食品および飲料製品、化粧品包装などのアプリケーション例の写真と、施設のエネルギー使用量の詳細を示す持続可能性ページです。大手バイヤーからエンゲージメントを得るウェブサイトのコンポーネントについてもっと知りたいですか？ Fortune1000企業からビジネスを獲得するためのデジタルマーケティングの使用をご覧ください。

ステップ4：高度なサプライヤーレビュー

可能性のあるパートナーは、この時点でより徹底的に精査されます。

購入者が取る可能性のある次のステップは、サイト訪問を設定することです。バイヤーは、製造施設のツアーを見たり、品質手順を確認したり、最も重要な従業員について話し合ったりするために、あなたの業務を直接見たいと思うかもしれません。機械とスタッフが必要な品質と量の部品を製造できるように、社内の製造能力が見直されます。

しかし、おそらく時間（またはCOVID-19に関する現在の世界的な健康問題）はあなたの味方ではなく、購入者はできるだけ早くあなたの製品を必要としています。施設の仮想ツアーを表示するオプションを購入者に提供することは素晴らしいアイデアであり、サプライヤーを決定する際にボーナスポイントを提供することができます。

トーマスは、OEM、ディストリビューター、およびサービス会社向けの広告プログラムを購入すると、ビデオコンテンツの制作を無料で提供しているので、幸運です。以下のような無料の施設ツアービデオを始めましょう—視聴者の89％は、製品のビデオを見た後に製品を購入する可能性があります。あなたのビデオを始めて、大企業からの関与を得るために私達に連絡してください。

「私たちの新しいカスタム作業の約半分は、Thomasnet.comのリードからのものです。 GrangerPlasticsのセールスおよびマーケティング担当AlliCravensは、次のように述べています。

購入者の設計およびエンジニアリングチームがプロトタイプのテストを開始すると、製品のテストを支援し、購入者の元の設計に関するフィードバックを提供するために、施設に出向く必要がある場合があります。 （世界的な健康問題に関してまだ旅行制限がある場合は、ビデオテクノロジーを使用し、オンラインでのプレゼンスを確保することも役立ちます。）製造可能性と収益性を高めるために設計変更を提供できることは非常に有利です。

まだ行っていない場合、購入者はあなたの専門知識を直接見て、カスタムパーツのサンプルを要求することができます。プロトタイプアセンブリに含まれているサンプルを提供する必要があります。また、購入者が適切に使用できるように、インストールと適切なテストを支援することが求められます。より重要なビジネスチャンスを勝ち取るために、工具費を「食べる」かどうかを決める必要があるかもしれません。

購入者のニーズを確認し、全体的なコストを削減するための分析を提供する必要があります。これは、製品の選択、設計、数量、または出荷オプションに含まれる場合があります。サプライヤーがすべての要件を満たし、他の候補者よりもそれらを満たしている場合にのみ、そのサプライヤーは次のステップに選ばれます。

別の角度： ボリュームコミットメントの問題は何ですか？

ステップ5：実行可能なパートナーとしての受け入れ

「勝った」サプライヤーは、会社の新しいサプライヤー設定プロセスを経ます。これには、（もちろん）契約、事務処理が含まれますが、最も重要なのは、新しい機会です。 。

サプライヤーは会社の承認済みベンダーリストに追加され、会社の購買専門家の広大なグローバルネットワークにサプライヤーを公開します。

詳細： 産業用購入プロセスで最も影響力のある3人の購入者

以下に示すように、American CraneのWebサイトは、大企業のバイヤーにとって非常に魅力的です。 American Craneのリソースは、購入の過程のどこにいても、必要な製品の種類について購入者を教育します。 American Craneのウェブサイトは最新で応答性が高く、購入者は最新のテクノロジーを備えた高品質のメーカーと協力することになります。

B2B統計によると、B2Bバイヤーの73％は、RFIの提出を決定する際にサプライヤーのWebサイトに注意を払っています。それらの130万人以上がThomasnet.comで調達を開始します。 Thomasnet.comに掲載されているAmericanCraneの会社概要ビデオは、The Walt DisneyCompanyやExxonMobilなどの大企業からの意見を受け取っています。

「当社の事業は4年間で2400万ドルから4000万ドルに成長しました」とAmericanCraneの社長兼COOであるKarenNorheimは述べています。 「私たちは、これまでになかった販売パイプラインのこの他のすべての手段を作成し、以前には到達できなかった人々に到達しています。私たちが提供するWebサイトのコンテンツと、これらのバイヤーが検索している広告プレゼンスはそれを実現するための不可欠な部分です。」

B2Bバイヤーの統計をもっと見る：2021年のインダストリアルバイヤーの検索習慣調査結果

購入者がより早く調達できるようにする方法

公的に調達する場合、それが数ヶ月または数年かかる可能性のある遅いプロセスになる可能性があることは驚くべきことではありません。サプライヤーとして、コンプライアンスを維持しながら、バイヤーのプロセスをスピードアップする方法を見つけることが不可欠です。これにより、調達担当者との良好な関係を確立し、彼らがリピーターになる可能性を高めることができます。

契約締結を加速する3つの方法

• • 一元化された契約： あなたの顧客が大規模なプロジェクトに取り組んでいる場合、あなたが彼らを助けることができる他の方法があるかどうか尋ねてください。可能であれば、複数のサプライヤよりも1つのサプライヤと連携する方が簡単です。
  • 内部ワークグループ： 組織全体に従業員のグループを作成して、顧客が購入プロセスを加速できるようにします。一般的なニーズ、ソリューション、および実装計画について話し合います。
  • 使いやすい製品カタログ： カスタムメーカーの場合は、調達担当者がWebサイトとThomasnet.comプロファイルで探しているものを簡単に検索できるようにします。ダウンロード可能なCADファイルを提供して、エンジニアがプロジェクトを指定できるようにします。

「トーマスの重要な点は、さまざまな業界で多くのリードを生み出す能力です」と、レナウンエレクトリックモーターズアンドリペアのパートナーであるジェフコリンズは述べています。 「1つのマーケティング部門として、私たちが進むにつれてそれを作り上げるのではなく、私たちのマーケティング戦略を支援するためにトーマスが周りにいることは本当に役に立ちました。」 Renown Electricの製品ページは、検索結果で1位になりました。彼らのウェブサイトのSEOとコンテンツ戦略は、資格のある訪問者とリードを引き付けています。

💡Thomasヒント：CADファイルは、テキストベースのコンテンツよりも2.5倍多くの販売適格リードに貢献できます。当社のマーケティング専門家は、あなたの会社のWebサイトを無料で確認し、成長方法を改善して大企業からの購入者を引き付ける方法を確認できます。

大企業のサプライヤーになる

ステップ2でわかるように、Thomasnet.comなどのサプライヤー発見プラットフォームでオンラインプレゼンスを確立することは非常に重要です。これは、購入者が候補リストをまとめるときに必要な豊富な詳細情報を宣伝できる主要なリソースです。 Thomasnet.comの登録ユーザーオーディエンスには、Fortune 1000の93％の購入者が含まれます。ただし、リストにない場合、それらの購入者はあなたに連絡できません。

「資格のあるリードが今私たちにやって来ています。見込み客は私たちの能力と資格を（Thomasnet.comで）簡単に検索できるので、私たちに連絡する人は私たちとビジネスをする傾向があります。」 — Boyer Machine＆Tool Co.、Inc.、CEO、Bill Boyer

また、Thomasnet.comの会社概要を強力なWebサイトと組み合わせると、真の新しいビジネス結果を生み出し、大企業の前に立つことができます。今日のB2B購入者はデジタルネイティブであり、コンテンツがオンデマンドで利用可能であり、あらゆるデバイス向けに最適化され、インタラクティブで、高度に視覚的であることを期待しています。

➡️次は何ですか？無料の市場内購入者レポートで、大企業が現在あなたのサービスを検索しているかどうかを確認してください

「Thomasnet.comは、長期的な顧客として大きな可能性を秘めている大規模な組織への扉を開きます。ゴールデンゲートブリッジの保守を担当する会社は、ブリッジ全体で使用するカスタム交換ファスナーの迅速なターンアラウンドが必要なときに、Thomasnet.comで私たちを見つけました。私たちはそのニーズに応え、橋の定期的な改修とメンテナンスのためにこれらの留め具を提供しています。」— Chicago Nut＆Bolt、Inc。

私たちの産業専門家はあなたがあなたの夢の顧客を上陸させるのを助けるためにここにいます—私たちは122年以上の間バイヤーを適切なサプライヤーに接続してきました。あなたの会社が適切なB2Bバイヤー、調達マネージャー、およびMROに到達する方法についてはお問い合わせください。

バイヤーとサプライヤー向けの追加リソースは次のとおりです。

• 2021年の製造業者向けマーケティングの究極のガイド
• サプライヤーとディストリビューターの関係を改善する方法
• デジタルマーケティングを使用してフォーチュン1000からビジネスを勝ち取る
• 新しい品質のサプライヤーを特定するための12の調達のヒント
• Thomasnet.comの登録および検証済みプログラムでRFQを向上させる
• サプライヤーの関与を維持し、サプライチェーンのパートナーシップを構築するための5つの方法
• インダストリアルバイヤーのショートリストに登録する方法

編集者注：COVID-19アイテムのサプライヤーを調達している場合は、これらのメーカーとディストリビューターについてはここをクリックしてください。あなたの産業ビジネスがCOVID-19の発生と戦うために不可欠な物資の生産を支援できる場合は、このフォームに記入して、あなたの利用可能性とリソースを捧げる意欲を知らせてください。トーマスは州および連邦政府の事務所と協力して、製造業者を動員して物資やサービスを提供するのを支援しています。