フォーチュン500企業の優先サプライヤーになるためのステップバイステップガイド

大手グローバル企業の認定サプライヤーになることは、ビジネスを劇的に変える可能性があります。しかし、大口顧客を獲得するには、挨拶と握手だけでは遠く及びません。大企業が新規サプライヤーをどう選ぶか、メーカーと産業企業が受注確率を高めるために何ができるか、私たちが学んできたことをご紹介します。

サプライヤーが知っておくべき重要な調達統計

Thomasの「2021年北米製造業現状年間レポート」が画期的な調達トレンドを明らかにしました：

• 国内回帰（リショアリング）意向の大幅増： メーカーの83%が「やや可能性あり」から「非常に可能性が高い」と回答（2020年3月の54%から上昇）
• 調達データで鋼材、化学品、紙、その他原材料の需要増を確認
• 自動車と石油・ガス企業が、北米サプライヤーをサプライチェーンに追加する意欲が最も高い

国内回帰は米国製造業強化に重要であり、より多くの企業がサプライチェーンにサプライヤーを追加しようとする中、メーカーにはビジネス成長の大きな機会があります。

大企業がメーカー、産業、OEMと提携するプロセス

ステップ1： 企業が製品・サービスのニーズを定義する

直接支出か間接支出かにかかわらず、サプライヤー発見開始前に初期最低サプライヤー要件が定義されます。

直接支出とは、原材料、部品、ハードウェア、受託製造サービスなど、製品製造に直接組み込まれる製品・サービスを指します。対照的に、間接支出とは、コンピューター、設備、家具、事務用品、清掃サービスなど、製品製造に直接組み込まれない製品・サービスを指します。

ステップ2： サプライヤー発見がショートリストにつながる

企業の調達チームが、Thomasnet.comなどのサプライヤー発見プラットフォームで候補ベンダーをリサーチし始めます。

大企業はオンラインでリサーチし、あなたが誰で、何をし、独自の売り（USP）が何か、それがどうクライアントに利益をもたらすかを調べます。Thomasネットワークに掲載されているトップパフォーマンスの製造・産業企業プロフィールには、RFQ受信確率を高める以下の要素が含まれています：

• • ケイパビリティ： 自社が対応できることを簡潔に1ページでまとめた評価は、含める最も重要な概要の一つになり得ます。主要製造設備や、ショップフロアにある機械の能力まで含められます。

  • 詳細な製品仕様： 在庫品や設定可能な製品のサプライヤーならOEMは詳細な製品仕様を求めます； カスタムメーカーなら詳細なケイパビリティ情報、機械リスト、サンプルプロジェクトページも仕様に含まれます。

  • 品質認証： 製造品質認証と実績情報は不可欠 — ほとんどのOEMはサプライヤーに最低認証レベルとQCプロセスを義務付けます。

  • 所有権/ダイバーシティステータス： ビジネスのすべての重要なダイバーシティ分類を含みます。一部OEMはプロジェクトや製品ラインごとにダイバーシティ要件を持ち、女性所有や少数民族所有などを指定します。

  • 連絡先情報： 電話番号、住所、メールアドレスを含み、顧客と見込み客が好みのコミュニケーション手段で連絡できます。
  •  製品画像： 見込み客は注文するものを正確に見たいと思っています。
  • CADモデル： CADモデルはテキストベースの製品情報より2.5倍高い率でセールスリードを生み出します。2,700万設計エンジニアの前にCADファイルを置けます — Thomas TracePartsネットワークをご覧ください。
  • 対応業界： どの業界がコアケイパビリティで最もよくサービスされますか？ 他セクターへの多様化にどう成功しましたか？ 以下のような「対応市場」ギャラリーを作成し、主要業界のバイヤーを引き付け、ビジネスを多様化しましょう。
•  
  • 地理的フットプリント： 地域限定？ 全国対応？ どの地域をサポート？ 一つまたは複数の拠点から納品？

  • ホワイトペーパー： 複雑なプロセスを分解し、見込み客に利益をもたらす長文情報レポートです。

ステップ2で見つかった関連企業情報に基づき、バイヤーは候補パートナーのショートリストを作成し、それらの企業に情報請求（RFI）で連絡します。

OEMのショートリストへのサプライヤー追加において、大企業はオンラインプレゼンスに記載されていること以上に多くの要素を気にしますが、オンラインで彼らが求めていることを掲載し、早期にショートリストから除外されないようにすることが重要です。現在誰と取引しているか、さらには会社の年間売上高さえ、新規サプライヤー審査時のディールブレーカーになり得ます。

Corrugated Metalsはロールフォーミングと金属波板製造メーカーです。関連コンテンツマーケティング資産と、バイヤーが求めていたデータに基づいた正確な製品説明でウェブサイトをアップグレードした後、Corrugated Metalsは米国空軍から新製品制作で連絡を受けました。米国空軍は、100万社以上のB2Bバイヤーが産業製品・サービスを調達するThomasnet.comでCorrugated Metalsを発見しました。

「Thomas広告でアカウントを開拓し、バックログを構築し、経済成長に伴い安定性を維持できています」とCorrugated Metals副社長のKen Carlton氏は語ります。「Thomasからの1件のリードが、自社に全く新しい事業ラインを生み出しました。」

詳細：

• B2Bバイヤーの前に出るオンライン広告
• 見込み客を惹きつけるトップ10産業ウェブサイトデザイン
• 防衛サプライヤーになる方法

ステップ3： サプライヤーが更なる情報を提供する

RFQを受け取る幸運な企業は、潜在バイヤーに次のレベルの情報を提供する必要があります。

OEMは、高い納期遵守率、ゼロ返品、計画外の社内ダウンタイムなしを求めます。バイヤーは、製品・サービス全般でより良いターンアラウンドタイムを提供できるメーカーを求めています。コスト削減を超えて、バイヤーはオンデマンド材料（鋼材、紙、その他持続可能なソリューションなど）の製品可用性における透明性を提供できるサプライヤーを求めています。

現在の顧客ベースへのサービス提供実績を文書化し、議論する必要があるかもしれません。期待値と主要業績評価指標（KPI）の概要で、あなたとの成功するパートナーシップの姿を合意できます。ウェブサイトとオンライン製品カタログに詳細な製品画像があれば、見込みバイヤーは製品サンプルを求めるかもしれません。設計チームの支援で、OEMエンジニアがプロジェクト向けにあなたの製品をテスト・サンプリングします。

OEMは、あなたがどうビジネスを運営し、他のバイヤーを満たしているかを知りたがります。原材料をどこで調達し、何を外注しているかには特に関心を持つ傾向があります。多くの大企業は企業の社会的責任への取り組みに関心があるため、グリーン製造と持続可能性イニシアチブをオンラインで明確に伝えましょう。

ステップ2と3で受け取った情報に基づき、調達チームはステップ1で定義された最低要件を各サプライヤーが満たすか判断します。満たしていれば、サプライヤーは次のステップに進みます。

追加リソース：

• グリーン製造と持続可能性のメリット
• 持続可能性にコミットする中小グリーンメーカー例

Star Label Productsはカスタムラベルメーカーで、ウェブサイトで製品品質を完全にアピールしています — 食品・飲料製品、化粧品包装などへの適用例写真、施設のエネルギー使用を詳細に説明するサステナビリティページ。大手バイヤーのエンゲージメントを得るウェブサイト構成要素について知りたいなら、フォーチュン1000社からデジタルマーケティングでビジネスを獲得する方法をご覧ください。

 

ステップ4： 高度なサプライヤー審査

この段階で、候補パートナーはより徹底的に審査されます。

バイヤーが次に取るステップは、現地視察の設定かもしれません。バイヤーは製造施設のツアーを見て、品質手順をレビューし、最重要従業員と議論したいかもしれません。社内製造ケイパビリティが、必要な品質と量の部品を生産できるか確認するため、機械とスタッフがレビューされます。

しかし、時間（またはCOVID-19に関する現在のグローバルヘルス懸念）が味方せず、バイヤーが製品を至急必要としている場合もあります。施設のバーチャルツアー動画を提供することは素晴らしいアイデアで、サプライヤー決定時のボーナスポイントになり得ます。

Thomasは、OEM、ディストリビューター、サービス企業向けに広告プログラム購入で動画コンテンツ制作を無料提供しています。以下のような無料施設ツアー動画で始めましょう — 視聴者の89%が動画視聴後に製品購入の可能性が高まります。大手企業からのエンゲージメント獲得のため、動画制作を開始するにはお問い合わせください。

「新規カスタムワークの約半分がThomasnet.comリードから来ています。戦略的Thomasnet.comプログラムなしでは、獲得したすべての新規ビジネスで競争し、勝つことはできませんでした」とGranger Plasticsのセールス&マーケティング、Alli Cravens氏は語ります。

バイヤーの設計・エンジニアリングチームがプロトタイプテストを始めると、あなたは彼らの施設に赴き、製品テストを支援し、バイヤーの元設計へのフィードバックを提供する必要があるかもしれません。（グローバルヘルス懸念による渡航制限がまだある場合、ここで動画テクノロジーとオンラインプレゼンスが役立ちます。） 製造容易性と収益性を高める設計変更を提案できることは、大きなアドバンテージになります。

まだでなければ、バイヤーがあなたの専門性を直接見たくて、カスタム部品サンプルを求めるかもしれません。プロトタイプアセンブリに含まれたサンプルを提供し、適切なテストのために設置とテスト支援が求められます。より大きなビジネス機会を獲得するために、ツーリングコストを「自社負担」するか判断が必要になる場合もあります。

バイヤーのニーズをレビューし、総合コスト削減のための分析を提供しましょう。これは製品選定、設計、数量、配送オプションに関わるかもしれません。すべての要件を満たし — かつ他の候補より優れて満たす — サプライヤーのみが次のステップに選ばれます。

別角度： ボリュームコミットメントの問題点とは？

ステップ5： 実行可能パートナーとしての採用

「勝者」サプライヤーは、企業の新規サプライヤーセットアッププロセスを経ます。これには（もちろん）契約、書類手続きが含まれますが、最も重要なのは新たな機会です。

サプライヤーは企業の認定ベンダーリストに追加され、企業のグローバルな購買プロフェッショナル巨大ネットワークに露出されます。

詳細： 産業購買プロセスの3人の最も影響力のあるバイヤー

以下のAmerican Craneウェブサイトは、大企業のバイヤーにとって非常に魅力的です。American Craneのリソースは、購買ジャーニーのどの段階にいても、必要な製品タイプについてバイヤーを教育します。American Craneのウェブサイトはモダンでレスポンシブで、最新テクノロジーに対応した高品質メーカーと仕事をするというグリーンライトをバイヤーに与えます。

B2B統計によると、73%のB2BバイヤーがRFI送信決定時にサプライヤーのウェブサイトに注目します。130万社以上がThomasnet.comで調達を開始します。American CraneのThomasnet.com企業プロフィール動画は、ウォルト・ディズニー・カンパニーやエクソンモービルのような大手企業からの視聴を獲得しています。

「弊社ビジネスは4年で2,400万ドルから4,000万ドルに成長しました」とAmerican Crane社長兼COOのKaren Norheim氏は語ります。「以前にはなかった全く新しいセールスパイプラインを構築し、以前ならリーチできなかった人々に届いています。提供するウェブサイトコンテンツと、これらのバイヤーが検索している場所での広告プレゼンスが、それを実現する不可欠な部分です。」

更なるB2Bバイヤー統計： 2021年産業バイヤー検索習慣調査結果

バイヤーの調達を高速化する方法

公開調達では、数か月甚至は数年かかる遅いプロセスになることは驚きではありません。サプライヤーとして、コンプライアンスを維持しながらバイヤーのプロセスを速める方法を見つけることは不可欠です。これは調達担当者との良好な関係構築に役立ち、リピート顧客になる可能性を高めます。

契約締結を加速する3つの方法

• • 契約の一元化： 顧客が大規模プロジェクトに取り組んでいる場合、他にどう支援できるか尋ねてみましょう。可能なら複数サプライヤーより単一サプライヤーと仕事をする方が簡単です。
  • 社内ワーキンググループ： 組織横断的な従業員グループを作り、顧客の購買プロセス加速を支援します。共通ニーズ、解決策、実装計画を議論します。
  • 使いやすい製品カタログ： カスタムメーカーなら、調達担当者がウェブサイトとThomasnet.comプロフィールで求めるものを簡単に検索できるようにしましょう。エンジニアがプロジェクト仕様も決められるよう、ダウンロード可能なCADファイルを提供します。

「Thomasの鍵は、様々な業界で大量のリードを生成できる能力です」とRenown Electric Motors & RepairパートナーのJeff Collins氏は語ります。「マーケティング部門が私一人なので、自分で策を練るのではなく、Thomasがマーケティング戦略を支援してくれるのは本当に助かります。」 Renown Electricの製品ページは検索結果で1位です。ウェブサイトSEOとコンテンツ戦略が適格な訪問者とリードを引き寄せています。

💡 Thomasのヒント： CADファイルはテキストベースコンテンツより2.5倍多くのセールス適格リードを生み出します。弊社マーケティングエキスパートが貴社ウェブサイトを無料でレビューし、大手企業からのバイヤーを引き付ける成長手法改善策をご提案します。

大企業のサプライヤーになる

ステップ2で見た通り、Thomasnet.comのようなサプライヤー発見プラットフォームでのオンラインプレゼンスを持つことは、バイヤーがショートリスト作成時に必要とする詳細情報の富をプロモートする上で極めて重要です。Thomasnet.com登録ユーザーには、フォーチュン1000の93%のバイヤーが含まれます。しかし、掲載されていなければ、それらのバイヤーはあなたに連絡できません。

「Thomasnet.comでケイパビリティと資格を簡単に検索できるため、連絡してくる見込み客は取引に前向きです。」 — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

Thomasnet.com企業プロフィールと強力なウェブサイトを組み合わせれば、真の新規ビジネス成果を生み、大企業の前に出られます。今日のB2Bバイヤーはデジタルネイティブで、コンテンツがオンデマンドで利用可能で、あらゆるデバイスに最適化され、インタラクティブで、高度に視覚的であることを期待しています。

➡️ 次は？ 無料インマーケットバイヤーレポートで、大企業が今あなたのサービスを検索しているか確認

「Thomasnet.comは、長期顧客として莫大なポテンシャルを持つ大規模組織への扉を開きます。ゴールデンゲートブリッジ維持管理の責任企業が、ブリッジ全体で使うカスタム交換ファスナーの短納期対応でThomasnet.comで私たちを見つけました。ニーズを満たし、今ではブリッジの継続的な改修とメンテナンス用のファスナーを供給しています。」 — Chicago Nut & Bolt, Inc.

弊社産業エキスパートが、あなたの夢の顧客獲得を支援します — 122年以上にわたり、バイヤーを適切なサプライヤーに繋いできました。御社が適切なB2Bバイヤー、調達マネージャー、MROにリーチする方法について、ご相談ください。

バイヤーとサプライヤー向け追加リソース：

• 2021年メーカー向け究極マーケティングガイド
• サプライヤー・ディストリビューター関係改善方法
• フォーチュン1000社からデジタルマーケティングでビジネスを獲得する方法
• 新規優良サプライヤー特定の12の調達ヒント
• Thomasnet.com登録・認定プログラムでRFQを増やす
• サプライヤーをエンゲージし、サプライチェーンパートナーシップを構築する5つの方法
• 産業バイヤーのショートリスト入りする方法

編集部注：COVID-19関連資材のサプライヤーをお探しの方は、こちらでメーカーとディストリビューターをご確認ください。COVID-19対策に必須物資の生産で協力できる産業ビジネスの方は、このフォームでご連絡ください。Thomasは州・連邦政府機関と連携し、メーカーを動員して物資とサービスを提供しています。