製造業が繰り返す7つのマーケティングミス – リード損失を止める

デジタルマーケティングエンジンに費やしたすべての時間とリソースの後、貴社は達成した進歩からただ立ち去るつもりですか？

一般的なミスが、数か月、時には数年の努力を台無しにします。多くの場合、最大のリスクは「何もしないこと」です。新しいコンテンツを出さない、業界トレンドを追わない、デューデリジェンスを行わない。残念ながら、多くの企業が同じミスを繰り返し、リード、顧客、多くの収益を失っています。

避けるべき一般的な製造業マーケティングミスを紹介します：

1. 目標や達成計画がない

マーケティング活動で何を達成したいですか？シンプルな質問ですが、産業マーケターが明確な答えを持っていないことが多々あります。マーケティング施策で何を得たいかわからないなら、効果的な戦略を立てるのはほぼ不可能です。

デジタルマーケティング戦略の実装には時間がかかります。大量の時間です。現実には、決して真に完了することのない継続的なプロセスです。セットアップ直後に結果が出るのは稀なので、諦めないでください！デジタルマーケティングには試行錯誤があります。完璧なメールを書くのに数時間費やしても、全く反応がないかもしれません。メールに問題があるのではなく、現時点ではオーディエンスに合っていないだけです。それは構いません。次に何に注力すべきかがわかります。

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いくつかの戦略を試みましょう。複数のメールデザインテンプレート、ソーシャルメディア投稿と頻度（ネットワークによって大きく異なる）、ブログ記事の長さなど。アイデア出し、コンテンツ作成、結果分析に時間がかかります。しかし、最終的には読者に最も響くものが何か、ずっと明確になります。

残念ながら、目標を設定している製造企業でさえ、しばしば間違った目標に焦点を当てています。訪問数、クリック数、ビュー数、ソーシャルフォロワーなどの虚栄指標の改善は確かに気分が良いですが、真に重要なのはリード、コンバージョン、収益の改善です。もちろん、これにはより多くの努力と、産業マーケティングにおけるより多くの専門知識が必要です。

2. 「コンフォートゾーン」に留まり続ける

そう遠くない過去、誰もがニッチを欲しがりました。企業は市場の自分の小さなコーナーを目指し、そこに留まりました。しかし、成長と新市場への拡大を拒否することは、リーチと貴重な新規顧客獲得の機会を著しく阻害します。他の市場や地域を探索することで、ビジネスに多くの新しい機会が開かれます。

自社と競合が十分にサービス提供できていないセクターは何か自問し、それらの領域の見込み客とつながることを目指しましょう。専門性を強調し、業界ディスカッションに参加し、価値あるコンテンツとアドバイスを提供します。これにより、新規バイヤーとパートナーとの貴重な関係を構築し、企業のリーチを効果的に拡大できます。

3. バイヤーを画一的に扱う

汎用的なサプライヤーより優れているのは、クライアントの正確なニーズに合わせて提供内容をカスタマイズするサプライパートナーです。バイヤーを独自のニーズを持つ個人として認識することは、ビジネスをまったく別のレベルに押し上げます。有意義なビジネスパートナーシップは相互の成功に依存するため、クライアントが必要なサービスとサポートを受けられるよう時間をかけましょう。これにより、貴社が分野における思慮深く知識豊富なリーダーとして確立され、顧客ロイヤルティ獲得の可能性が大幅に高まります。

より具体的には、バイヤーのニーズと業務機能を理解する時間を取りましょう。彼らの会社の短所と強みを学び、どこで支援や助言ができるかを見極めます。こうして、無名の契約獲得だけを狙う競合他社から際立ちます。バイヤーのニーズへの献身を示すことは、彼らのショートリスト上の他社から際立つことにつながります。

なぜ見込み客は競合ではなく貴社を選ぶべきなのか？何が貴社を差別化するのか？何の専門知識を共有できるのか？これらの問いに見込み客のために答えていなければ、答えてくれる会社を見つけるでしょう。独自の売り込み提案（USP）を開発する時間を取りましょう。

4. 顧客リサーチを怠る

最悪なのは、オーディエンスのメンバーが人間として誰かを忘れることです。彼らの一日の全ルーティンを知る必要はありませんが、職務、大まかな年齢、サプライヤーに具体的に何を求めているかを特定できるべきです。顧客が誰かわからず、ただ何かを送るためにマーケティング資料を送り続けているなら、自分の時間も相手の時間も無駄にしています。誰も時間を無駄にされるのは嫌です。

オーディエンスをいくつかの異なるリストにセグメント化しましょう。例えば、見込み客、既存顧客、過去の顧客はそれぞれ別のリストに分けるべきです。自社製品を一度も購入したことのない人々を対象としたメールプロモーションを、キャンペーンの対象にならない既存顧客に送りたくはないはずです。

これを読んで「え、連絡先リストを整理しなきゃいけないの？」と思った方は、やるべきことが山ほどあります。できるだけ多くのデータを集め、役立つと感じるだけのリストに連絡先を分類してください。幅広い業界にサービスを提供しているなら、どの顧客がどの業界に属するかを必ず検討してください。太陽光関連のメールを石油・ガス関連企業に送り続ければ、最終的に配信停止されます。各コンタクトについてできるだけ多くの情報を集め、各ターゲットにアピールできるようにしましょう。

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詳細はこちら: 産業マーケティングキャンペーンのためのバイヤーペルソナ作成方法

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5. 「大物」だけを待ち続ける

大型顧客を獲得すれば、ビジネスの運命が一夜で変わる可能性があります。しかし、小さな仕事や注文を鼻で笑って断れば、潜在的な金脈を見逃しているかもしれません。企業が新規サプライヤーの様子を見るために最初に小口注文を出すのは珍しくありません。これらの機会を拒否したり、専念したフルサポートを提供しなかったりすると、将来のビジネス獲得機会を著しく損ない、企業の評判を傷つける可能性があります。

小さな仕事をオーディションのように扱い、知識、プロフェッショナリズム、専門性を示す機会として活用し、各クライアントの業務を学び、パーソナライズされたサービスを提供し、発生しうる問題を効率的に処理しながら、より大きなビジネスに値することを証明しましょう。特定の仕事の扱い方についての評判がすぐに広まることを念頭に置いてください。

6. 受動的すぎる

売上を増やし、効果的にビジネスを成長させるには、潜在バイヤーのショートリストに載る必要があります。見えなければ、そのショートリストに載ることはできません。だから、自分を可視化し、新規サプライヤーを探している潜在バイヤーの前に出ましょう。

ボーナス: 産業バイヤーのショートリストに入る方法

インバウンドマーケティングは、コールドコールや大量広告で追いかけるのではなく、潜在顧客を自分の軌道に引き込むものです。しかし、多くの製造企業が、見込み客が魔法のように自社Webサイトを見つけ、電話を取り、契約書にサインするのをただ待ち続けているように見えます。

産業マーケティングはそううまくいきません。優れたコンテンツを作るだけでなく、人々がそれを見るようにする必要があります！つまり、メールマーケティング、オーガニックSEO、有料広告、有料ソーシャルメディアも活用することです。そして、最大かつ最も活発な産業・B2Bバイヤーのネットワークの前に自分を置きたいなら、Thomasnet.comに登録する必要があります。そこは、バイヤーが積極的にサプライヤーを探し、新製品を調達する場所です。

7. Webサイトを放置して腐らせる

多くの産業マーケターはWebサイト構築に多額の費用をかけ、公開と同時に放置します。車や工場の機械と同じように、Webサイトも継続的に最適化し、ピークパフォーマンスを維持する必要があります。だからこそ、グロースドリブンデザインがWebサイト管理に非常に効果的なアプローチなのです。即効性のある定量的な成果をもたらす迅速な改善に焦点を当てています。

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詳細はこちら: Webサイトが時代遅れかどうかをチェックする7つのクイック方法

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ミスをやめ、リードを増やす

これらすべてのミスは停滞を招き、常に変化し革新し続けるマーケットプレイスでは選択肢になりません。しかし、これらのマーケティングの落とし穴に共通するのは何でしょうか？四半期決算の観点ではなく、長期的成長の観点で考える企業の典型的な特徴です。だから、目標を高く設定し、常に新しい機会と前進の領域を探し求めましょう。

これらのミスのどれかが身に覚えがあるなら、手遅れになる前に変える時です。少し手助けが必要なら、私たちがお手伝いします。今すぐThomasマーケティングチームにご連絡ください。貴社が求める成果をもたらす戦略を一緒に構築しましょう。