ギャップを埋める: B2B産業マーケターが勝利のB2C戦略を採用する方法

マーケティングにおいて、多くのメーカーはニッチなメッセージング、そしてニッチな戦略に焦点を当て、狭い枠に自分を閉じ込めています。その結果、競合と非常によく似た見た目、響き、振る舞いになってしまうことがあります。

B2B（企業間）マーケティングは、熟考と比較の複雑なプロセス向けに設計されており、コスト削減、時間短縮、効率性を重視したコミュニケーションが多いです。これらの製品・サービスは消費者向けより高価で購買サイクルが長いため、これは理にかなっています。一方、B2C（企業対消費者）マーケティングは、純粋なロジックではなく、軽快でクリエイティブ、時には消費者の感情に訴える柔軟性があります。

産業マーケティングが他のマーケティングタイプと異なるのは事実ですが、特にB2C領域のマーケターから学べることはたくさんあります。実際、B2C戦略を産業マーケティング戦略に取り入れることは有益であり、非常に楽しいものでもあります。始めましょう。

ブランドマーケティングはB2BにもB2Cにも重要

ブランドエクイティは、一般大衆によるブランドの認知価値であり、B2C企業だけのものではありません。ブランドマーケティングは、製品を認識可能で記憶に残るものにし、顧客をロイヤルにします。強力な製造ブランドを構築することで、差別化、新規顧客獲得、既存顧客基盤の維持が可能になります。

ブランドを定義し実行する時間を取りましょう。創業時の意図と目標を見直すブランドディスカバリーから始めます。コアバリューと顧客のために解決できる問題を見つめます。自明に思えても、一歩引いて客観的に「競合と何が違うか」「それを見込み客にどう伝えるか」を自問してください。これが独自の売り込み提案（USP）を決定する助けになります。

企業はしばしば「すべての人のすべてになろう」として、真のブランドを構築できずにいます。代わりに、真に得意とすることに焦点を当てましょう。「何で知られたいか」たった一つに絞ります。USPを持ち、それを貫くことが究極の競争優位性になります。オーディエンスに向けたメッセージの定義・開発と、これらの概念の伝達が、強力なブランド確立への第一歩です。

USP定義に役立つエクササイズ：

• 既存顧客とのフォーカスグループ
• 社内外のアンケート
• 既存のマーケティング・セールス資料の監査
• 競合分析

ブランドアイデンティティは、あなた自身のアイデンティティと同じくらいユニークでパーソナルなものであるべきです。Apple、Nike、Disney、Coca-Colaがなぜこれほど強力なのか考えてみてください。これらは人々が強い個人的な結びつきと愛着を持つブランドです。

B2Bマーケティングでも感情に訴えられる

スペックと公差を前面に出して製品・サービスをマーケティングするのは、産業オーディエンスにとっても少々乾燥しすぎています。貴社の仕事が実際の人々に大きな影響を与えていることを思い出してください。その感情的なつながりを掘り起こしてみましょう。これには多くの方法があります。

Webサイトで会社の歴史とミッション、関心を持つ慈善活動を強調できます。顧客の生活をどう改善できるかを伝えましょう。目標は、人々に貴社を気にかけてもらうことです。それができれば、人々は貴社から購入してくれます。弊社のeBook『産業バイヤーのショートリスト入りする方法』には、より有利な立場でより多くのビジネスを獲得するためにバイヤーが求める26のさらなる例が掲載されています。

B2CマーケティングチャネルはB2Bでも効果的

ソーシャルメディアは、あらゆるマーケターのツールボックスで最も汎用性が高く、活気に満ち、不可欠なツールの一つになりました。ソーシャルメディアプラットフォーム全体で、ビジネスの個性を定義し表示することは必須です。製品発表とアップデートだけを投稿するのは少し味気ありません。代わりに、ソーシャルメディアで少し遊び心を持ってみましょう。このInstagramアカウントは、製造業に遊び心のあるスピンを加える良い例です。

ソーシャルメディアの個性と戦略を充実させたら、スケジューリングツールを使って取り組みを拡大し始めるでしょう。ユーザーは定期的に投稿するアカウントにより関与しやすいためです。TweetDeck、Hootsuite、Bufferはすべて無料ツールで、ソーシャルカレンダーの構築と実行を支援します。

B2Cマーケティングでは動画がすべてであり、B2B企業にとっても同等に重要であるべきです。マーケティングツールとしての動画の人気は急上昇しており、高いシェア性があり、Webサイトへのトラフィック増加、ページ滞在時間の延長、さらなる情報への関心喚起に役立ちます。動画ファーストのコンテンツアイデアを考え始めると、高度に技術的なトピックでも楽しくなります。工場見学、従業員や顧客へのインタビュー、製品解説、製造工程の早回しリールなどは、Webサイト、メール、ソーシャルチャネルで魅力的なコンテンツになります。動画マーケティングに早く慣れれば、製造業界で他社より早期採用優位性を得られます。

最後に、有料チャネルを無視しないでください。オーガニックトラフィックは常に重要ですが、絶えず変化するSEOアルゴリズムに対応し続けるのはますます困難になっています。検索エンジンもソーシャルメディアプラットフォームも有料コンテンツを重視しており、オーガニックリーチを損なう可能性があります。すべての基盤をカバーするため、ディスプレイ広告、検索広告、ソーシャル広告などの有料オプションを試し、これらの戦術がより多くの露出獲得に役立つかテストしてみてください。

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ディスプレイ広告（Webページ、モバイルアプリ、動画コンテンツに表示される広告）は、最大限の網を広げ、新規トラフィックをサイトに誘導します。Googleディスプレイネットワークには200万以上のWebサイトが含まれ、インターネットユーザーの90%以上にリーチします。検索広告（Google、Bing、Yahooで関連キーワード検索結果に表示される広告）はディスプレイ広告よりリーチは狭いですが、サービスへの関心やニーズを表明した「手を挙げた」見込み客を、質の高いリードに変換できます。最後に、Facebook、Instagram、Twitter、LinkedInなどのソーシャル広告は、興味、ネットワーク、職業などに基づいて高度にターゲティングされたオーディエンスにメッセージを届ける強力な能力を提供します。購買ジャーニーの各段階で最適なコンテンツタイプについて学ぶにはこちらをクリック。

既存顧客が新規顧客の鍵

B2C顧客がオンラインショッピング時にシームレスでフレンドリーなインターフェースを期待するように、貴社のバイヤーも同じことを期待しています。今日の産業顧客の前提条件は、洗練され、最適化され、モバイルフレンドリーな産業Webサイトとのインタラクションです。マーケティング戦略のあらゆる部分が、可能な限り最適なユーザー体験を提供するよう調整されるべきです。

ユーザーがWebサイトを簡単にナビゲートできるようにするだけでなく、ユーザーが誰であるかを正確に理解すべきです。これをバイヤーペルソナの開発と呼びます。シンプルに聞こえますが、ターゲット顧客のさまざまな特性を整理する表を作ることから始められます。職位とレベル、目標、最大の課題とフラストレーション、ライフステージなどを含めます。最高の既存顧客を評価し、なぜ彼らが貴社と提携したのかを突き止めます。パートナー評価時にどう連絡を取り、何で貴社を評価したかを学びます。これらの重要な詳細を理解することで、購買サイクルのあらゆる段階で新規顧客をサイトに惹きつける適切なキャンペーンを設計できます。

詳細はこちら: 産業B2Bバイヤーのニーズを満たす方法

ペルソナを一つに限定する必要はありません。定期的に販売する相手が5〜6タイプいるかもしれません。しかし、理想的な顧客にどんなメッセージが響くか、購買ジャーニーのどの段階で彼らに会えるかを真剣に考える時間を取ってください。

従来の産業マーケティング活動を補完する

今日、顧客がこれまで以上に情報を得てエンパワーされている世界では、従来のマーケティング戦略だけでは通用しません。製造のようなニッチ産業でも、マーケターはコンフォートゾーンの外へ柔軟に踏み出し、見込み客の注目を勝ち取らなければなりません。

マーケティングレパートリーを拡大し、競合優位性を獲得するためのさらなる戦略については、無料eBook『インバウンドマーケティングがメーカーの成長を促進する仕組み』をダウンロードしてください。