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アカウントベースのマーケティングは、いかに不快な潜在顧客の生成になったかから抜け出す方法ですか？それに直面しましょう：私たちがいつリードとしてマークされているかは誰もが知っています。それは、ホワイトペーパーを読んだり、インフォグラフィックを表示したり、電卓を使用したりするために、名前、電子メール、およびおそらく別の情報を提供するように求められるシナリオから始まります。購入の過程でその段階に近づくことはできないかもしれませんが、電話やメールで誰かが「私たちを売る」ことをどれだけ早く始めるかを考えています。

潜在顧客は私たちの多くが住んでいる世界です。しかし、私たちのほとんどはに売られることを好みません。今、私たちが助けを必要としているときに会社が私たちを助けることができれば、あなたは価値を提供しています。ゲームが変わります。

要約すると、それがアカウントベースマーケティング（ABM）のすべてです。 ABMは、リードだけでなく、アカウントの育成にも関わっています。それは、バイヤージャーニーの特定のポイントでの適切なタッチポイントとパーソナライズについてです。それは、人々がどこにいるかに敏感であるということです 購入の旅。

それ以上に、私たちは、これまでにない方法で連絡先やクライアント間でデータポイントをリンクして使用できるテクノロジーの世界に住んでいます。ターゲットアカウント内の購入決定、プロセス、およびパーソナリティの全範囲を理解することで、営業およびマーケティングチームは、どの連絡先にマーケティング資産を電子メールで送信する必要があり、どの連絡先に個人的な電話（またはオフィスに送信されるパーソナライズされたギフトバッグ）が必要かを知ることができます。 ）最も効率的に販売を終了し、すでに利用可能なツールを使用してそのほとんどを自動化します。

アカウントベースのマーケティングでは、アカウントが何らかの購入意向を示すまで「販売」しません。しかし、顧客または見込み客が購入する準備ができたときに分類することはそれほど簡単ではありません。私たちが知っているように、産業購入の旅は長く、非線形です。そのため、アカウントベースのマーケティングは主要なアカウントからより大きな利益をもたらすことができます。

インダストリアルマーケターの最新エピソード ポッドキャスト、ジョーイ、ネルスは、ABMを始めるための5つの方法を検討しています。

1。販売とマーケティングを目標に合わせる

マーケティングと販売が同じデータを見て、販売がマーケティングから何を必要としているかに合わせている場合、それは強力な場合があります。たとえば、ここに5つのサンプル目標がありますが、戦術は目標ごとに異なる場合があります。

  • パイプラインとプリセールスパイプラインを増やす
  • 取引サイズを増やす
  • ブースト取引の速度
  • 成約率を高める
  • 既存の顧客ベースの規模と価値を拡大する

マーケティング担当者と営業担当者が、主要なアカウントと理想的なクライアントにアプローチするときに何を優先するかについて合意している場合は、良いスタートを切ることができます。

2。リソースに集中するための目標を設定する

あなたのビジネスを推進することができるアカウントを見つけてください。私たちのほとんどは限られたリソースを持っているので、適切な目標を追求することが不可欠です。 DemandbaseのJonMillerは、この段階を頭字語FIREで要約しています。

  • 適合– それらはあなたにぴったりですか、またその逆ですか？
  • 意図– 彼らはあなたやあなたの競争相手に興味を示していますか？
  • 関係– それらをどのように知っていますか、そしてそれをどのように活用できますか？
  • エンゲージメント– 彼らはあなたと一緒に時間を過ごしていますか？彼らとどのように時間を過ごしますか？

Jon Millerと言えば、Industrial Strength Marketingポッドキャストには、彼を特集したアカウントベースドエクスペリエンスに関する優れたエピソードがあります。

3。情報を収集してデータを充実させる

このステップでは、アカウントデータの基盤を可能な限り構築します。これは、電子メールアドレス、会社名、役職だけでなく、Webサイトへのアクセスの記録やパーソナライズ可能なあらゆる種類の情報を組み込んでいます。多くのCRMシステムにはアカウントベースのマーケティング機能があるので、そこで何ができるかを調べてください。多くの場合、顧客データをサードパーティのデータで補強できます。

テクノロジースタック（使用しているCRMまたはマーケティングオートメーションシステム）内の連絡先情報の点を結ぶことで、アカウントごとに複数の連絡先と販売データポイントをリンクし、各アカウントへの連絡方法とフェーズを理解できます。

4。アカウントジャーニーのマップ

アカウントジャーニーは、特定の会社で購入プロセスがどのように機能するかです。産業購入の旅には、エンジニア、財務担当者、おそらく資産運用会社やCスイートが関与することがよくあります。あなたの「地図」は、これらすべての中で最も手作業のステップになる可能性がありますが、誰が影響力を持ち、誰が意思決定者であるかを知っていると、非常に役立ちます。

これは、さまざまなチャネル（広告、ダイレクトメール、エグゼクティブアウトリーチ、イベントなど）にまたがる、関連性のあるパーソナライズされたインタラクションと調整された方法でこれらの利害関係者と関わりを持つ場合に効果があります。

もちろん、膨大な数のアカウントで超個人的なアプローチをとることはできません。リソースの割り当てを検討する1つの方法は、取引のサイズを使用することです。例：7桁の取引の場合は1対1、6桁の取引の場合は1対数、5桁の取引の場合は1対多。

5。不足しているアセットを作成する

アカウントジャーニーをマッピングすることで、各連絡先のギャップを特定しやすくなります。おそらく、技術的な部分を使ってイントロコールをフォローアップするか、別の段階で財務担当者にROIについての証言を送ることができます。

アカウントの進捗状況を測定することも、機会を特定するのに役立ちます。従来のリード生成は、リードの数、イベントの参加者、またはインプレッションなどの量に重点を置いています。アカウントベースのマーケティング指標は、品質に焦点を当てる必要があります。適切な人がイベントに参加しましたか？彼らはそこに着いたら従事しましたか？これらの関係を活用するためにどのようなアセットを作成できますか？

アカウントベースのマーケティングは、オファーと意図の交差点を見つけるのに役立ちます

多くの小規模メーカーにとって、いくつかの取引は大いに役立つ可能性があります。それだけで、アカウントベースのマーケティングを追求するための議論です。パイロットプロジェクトを開始できます。 5つのステップに従うために、いくつかの主要なアカウントがあるエリアを選択してください。あなたはいくつかのターゲットを絞った広告から始めて、あなたが行くにつれて学ぶことができます。

購入者が関心を示していない場合は、販売会議に参加しないでください。見込み客は最終的にあなたとあなたの製品についての意見を形成します。アカウントベースのマーケティングは、適切なタイミングで連絡を取るのに役立ちます。

アカウントベースマーケティングの詳細についてはポッドキャストを聞いてください

リードジェネレーションからアカウントベースのマーケティングに移行する方法の詳細については、インダストリアルマーケターのエピソード22をご覧ください。 ポッドキャスト。

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