製造業のEコマース参入：実践ガイド

多くの製造業者がエンド・ユーザーに直接販売していないのは、能力不足か、リセラーとの関係を損ないたくないためです。Eコマースを活用しないブランドはいくつかのメリットを逃しています：

• 追加の収入源
• 売上増加の機会
• 大量の製品をユーザー・フレンドリーに表示
• 販売サイクルの短縮（顧客が必要なものを正確に購入、またはカスタム・オーダーで直接問い合わせ可能）
• 競争優位性の確保

自社のEコマース・サイト構築を始めるには、以下の要素を考慮する必要があります：

• サイト構築時の考慮要素
• Eコマース・サイト維持のステップ
• Eコマース・サイトの分析と改善方法

適切なEコマース・プラットフォームがあれば、製造業者は受注コストを削減し精度を高めながら、製品の新たな購買層を引き寄せられます。

サイト構築時の考慮要素

1. ターゲット・オーディエンスを特定する

Eコマース・ストア運営の最大のハードルの一つは、オーディエンスを特定しニッチを定義することです。深く考えすぎず、以下のステップに従いましょう：

• 既存顧客基盤の背景を徹底的に研究する
• 既存顧客があなたから購入する動機を理解する
• 顧客が製品に見出す価値を特定する
• 競合サイトを訪問し競合分析を行う
• マージンと価格設定を決定する

2. 商品を選定する

ストアの基盤ができたら、どの製品を販売するか特定します。ニッチを定義し、オーディエンスにとって価値ある製品を選ぶためのヒント：

• 全製品ラインナップを販売するか、選抜アイテムのみか決定する
• 現在最も収益を生んでいる製品リストを作成する
• 市場の機会ギャップを分析する
• 業界ニュースに常に関わり、トレンドを先取りしオーディエンスのニーズを把握する
• Eコマースを、従来の製品ローンチに伴う初期投資なしで新製品を発売する手頃なチャネルとして活用することを検討する

3. Eコマース・ストアを構築する

いよいよストア構築です。考慮すべきポイント：

• Eコマース・サイトの目標
• これらの目標に合うEコマース・プラットフォームの選定
• ストアのテーマ
• ストアのデザイン
• 商品写真
• 商品説明

これらすべてが合わさり、顧客にブランドの声を感じてもらい、競合との差別化を図れます。大規模な取り組みなので、十分な時間を確保してください。FergusonとGraingerは成功しているB2B Eコマース・ストアの好例です。

4. ストア管理者を任命する

Eコマース・ストアが整ったら、日常運営を担当する人材を配置し、あなたは全体像に集中できます。注意点：

• 既存スタッフから適任者を配置できないか検討する
• 早急に採用しない——適任者がいなければ採用を検討
• 全候補者を徹底的に面接する
• 責任と労働条件について正直に伝える
• ポジションのあらゆる側面を詳細に文書化する

Eコマース・サイト維持のステップ

1. SNS戦略を策定する

まず第一に、SNS戦略を策定しましょう。これがオンライン・ストアへの安定したトラフィックを呼び込み、コンバージョンを促進します。SNS開始の主要要素：

• ブランドに最適なSNSネットワークを選ぶ
• ストア名を登録し、異なるサイトで一貫性を保つ
• 定期的な更新とターゲットを絞った投稿でフォロワーを増やす

SNS運用には多くの時間と労力が必要なので、顧客基盤にとって本当に重要なサイトのみを利用しましょう。

2. メール・マーケティング戦略を策定する

SNSに次いで、メール・マーケティングが最も重要なコミュニケーション・チャネルになります。開始前の考慮点：

• MailChimp、Constant Contact、Get Responseなどのプロバイダーを選ぶ
• テンプレート作成、ウェルカム・メール作成、カート放棄メール、アップセル・メールの準備、戦略の最終化でキャンペーンをセットアップする

3. 商品をリフレッシュ・更新する

メールとSNSで十分な顧客基盤ができたら、顧客が戻ってくるようストアを継続的に更新します。活用できる機能：

• 新商品と更新商品
• 「おすすめ商品」セクション
• 更新された商品説明
• 顧客の声
• 「類似商品」セクション

ストアの外観を時々更新し、リピーターに新鮮な体験を提供することもできます。

Eコマース・サイトの分析と改善方法

1. KPIを定義する

主要業績評価指標（KPI）のセットを特定し追跡することで、軌道に乗っているか判断できます。KPIは主に「売上」と「マーケティング」の2カテゴリーに分けられます。

推奨売上KPI：

• 月次売上
• 平均注文額
• コンバージョン率
• カート放棄率

マーケティングKPI：

• 新規訪問者とリピーターの比率
• サイト滞在時間
• ページ・ビュー
• リファラル
• 登録率
• SNSフォロワー数

戦略と目標に応じて、追跡可能なKPIは他にも多数あります。

2. 分析キャンペーンをセットアップする

分析キャンペーンをセットアップすれば、サイト訪問者のインタラクション（どのページを見たか、滞在時間、新規・リピーターの区別など）に関する重要な洞察が得られます。Google Analyticsを始めるには：

• アカウントを作成する
• Google Analyticsアカウントをストアに接続する
• Eコマース追跡を有効化する
• ファネルと目標を設定する
• 追跡したいキーワードを選択する

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これはEコマース・サイト運営の不可欠な部分です。顧客に関する分析なしでは、あなたは本質的に盲目だからです。

3. 顧客購買習慣を理解する

購買習慣は時間とともに変化するため、ストアをこれらの変化に合わせて調整することが重要です。顧客をよりよく理解するために分析できること：

• 人々はどのデバイスで閲覧・購入しているか？
• Eコマース売上と従来チャネル売上の比較は？
• オンライン顧客の購買プロセスはどうなっているか？
• 購入完了前に何度もサイトを訪れるか？
• 購買プロセス中に顧客がどのページを見るか？

4. 成功を追跡する

ストアをついにローンチしたら、その成功度を判断し改善方法を見つけます。分析キャンペーンを使えば以下がわかります：

• オンライン・ストアに何人が訪れているか？
• 訪問頻度は？
• 所在地は？
• どう見つけたか？

このデータで以下が判断できます：

• 主要トラフィック・ソースは何か？
• 顧客が見る商品は？
• 顧客が買う商品は？
• Eコマースがビジネス全体にどう影響しているか？

成功するEコマース・ストアの立ち上げは、見た目ほど恐れることはありません。すべてを完璧にしようとストレスを感じる必要はありません。ユーザーのインタラクションから得られる実データに基づき、戦略を随時改善すればよいのです。これにより顧客は製品を容易に購入でき、収益が増加します：双方にとってウィン・ウィンです。

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