成果を出す製造業セールストレーニング：信頼できる実践ノウハウ

製造業セールストレーニングの信頼できる統計を見るとき、正当な数字とでっち上げを区別するのは難しいものです。セールスパーソンの成功率、購入側のリサーチ統計、購入前の友人相談割合など、あらゆることにパーセンテージが割り当てられています——統計ソースを必ず確認してください。

しかし、残念ながら一貫した統計があります——多くの人がセールス職とその立場を嫌っていると答えます。では、トレーナーはこの問題をどう乗り越え、チームの利益につなげるのでしょうか。

サービス：賞品（顧客の成功）に目を向けろ

優秀なセールスパーソンは、本質的に粘り強く、社交的です。彼らは他者に価値あるサービスを提供し、トップパフォーマーは良い収入を得られます。見込み客から「何を得られるか」というメンタリティではなく、サービス精神を生かし続けることで、セールスピッチに自信が生まれます。

セールス初心者は、適切な教育・トレーニングなしで「何とかなる」と思いがちです。しかし、トッププロでさえ、学び続けることでトップに留まり続けています。製造業セールストレーニングで覚えておきたいポイントを、初心者にもベテランにも役立つ形で紹介します。

B2BでもB2Cでも、相手は「人」だ

製造業セールストレーニングは、直接消費者向けと法人向けの両方をカバーできます。両者には重要な違いがありますが、ビジネスとは究極的に、人間である意思決定者と直接向き合うことを意味します。つまり、購入者の過去経験、性格、嗜好、バイアス、盲点、非合理さ、幅広い知性レベルをナビゲートする必要があります。相手に自分について語らせ、よく聞きましょう。

B2BでもB2Cでも、売る相手は「人」です #sales #marketing

誰と話しているかを意識せよ

この段階で、セールスオーディエンスの違いを注記することが重要です。ビジネスは人で構成されますが、彼らは「仕事中」です。ビジネスには、息をするたびに単なる社交的に見える会話の時間はありません。フレンドリーなのは良いですが、要点に入りましょう。重要なことから引き離されていると感じさせるのは好まれません。

自社製品を差別化せよ

製造業セールスチームの世界では、個人は他社メーカーと競うだけでなく、自チームのメンバーとも競います。個人として、トップパフォーマーは独自のコミュニケーションスタイルを持っています。その精神で、提供する製品やサービスを差別化する独自の方法を持たない手はありません。

情報戦に勝て

インターネット以前なら、コールドコールもB2Bセールスで通用しましたが、今は違います。ウェブ上で入手できるデータポイントを無視するわけにはいきません。潜在顧客の需要を推測する必要はなく、まず以下の問いに答えるべきです：

• この売上はどれくらい利益が出るか？
• 見込み客の業界が直面する課題は何か？
• 時間をかける価値はあるか？

もちろん、見込み客の業界についてより多く知っていればいるほど有利です。

見込み客の頭に「成功の絵」を描け

B2B見込み客をオンボードさせるには何が必要か？ 彼らが購入を決めたら、望む成果は何か？ それらを実現可能なら、製造業セールストレーニングの一演習として、チームに「どうすればクライアントの目標を実現できるか」を考えさせます。目標達成から逆算し、マイルストーン到達の道筋を描くのは、シンプルなスタートになります。

結論……

最終的にセールスメンバーが得る成功の度合いは、個人にかかっています。上記のヒントは二つの一般的目的を果たします。

• 一つ：見込み客にアプローチする際の正しいマインドセットを育むこと。
• 二：必要なときに役立つ、正しい情報のピースを用意しておくこと。

言い換えれば、セールスの成否は、ピッチを提示する前の準備の質で決まることが多いのです。