戦略的商業管理でCOVID-19サプライチェーン課題を緩和

COVID-19による経済的余波が世界中の製造業者とそのサプライヤーに影響を与え続ける中、多くの企業が大きな財務的逆風に直面しています。

こうした困難に直面する企業は、サプライチェーンから追加価値を引き出すか、コストをサプライチェーンに押し付ける方法を探すことがよくあります。特に、顧客有利な交渉力の不均衡がある場合に顕著です。

こうした努力は一般的に二つのカテゴリーに分類されます：商業的譲歩と責任請求。本稿では両カテゴリーを検討し、サプライヤーが顧客からこうした要求を受けた際に留意すべき重要な考慮事項の一般的概要を提供します。

商業的譲歩

第一のカテゴリーは、商業的譲歩の要請——場合によっては要求——で構成されます。いかなる供給契約の商業条項も交渉の対象となりますが、本稿は新規契約や新規ビジネスの交渉ではなく、当事者間の既存取り決めを変更する要請に焦点を当てます。

こうした要請は多様な形を取り得ます。例えば、顧客は価格引き下げ、支払条件の延長、最低購入義務からの免除を求めるかもしれません。形は様々ですが、共通する特徴は、現状を顧客に有利、サプライヤーに不利な方向で変更することです。サプライヤーへの支払いを減らすか、コストやリスクをサプライヤーに転嫁するかのいずれかです。

商業的譲歩の要請を受けた際、サプライヤーはまず契約を見て、当事者それぞれの権利と義務を完全に理解すべきです。ほとんどの契約は商業条項の一方的変更を認めていませんが、特に顧客の標準利用規約に基づく契約では、特定状況下でそうした変更を認める条項が存在することも珍しくありません。

適用される契約が顧客に一方的な関係変更権を与えている場合、サプライヤーの選択肢は限られるかもしれません。しかし、顧客が契約の特定条項を根拠に要請しているからといって、サプライヤーがそれを鵜呑みにすべきではありません。サプライヤーは依然として契約を精査し、当該条項が顧客の主張する権利を明確に支持するか、あるいはサプライヤーに異議申し立ての根拠があるかを確認すべきです。

当該契約が顧客に明確な権利を与えていなくても、議論が必ずしも終わるわけではありません。他の考慮事項とレバレッジが、サプライヤーが顧客関係の「大きな絵」を考慮する中で浮上することがよくあります。サプライヤーが戦いに勝ち、顧客の譲歩要請を成功裏に拒絶しても、それが将来のビジネス損失につながれば、戦争には負けることになります。

例えば、顧客が短期契約のシリーズでビジネスを行っている場合や、契約に早期解約権がある場合など、ビジネスを容易に再調達（リソーシング）できる状況では、競合他社が修正された商業条件を受け入れる用意があるなら、顧客は譲歩に応じないサプライヤーを容易に置き換えられるかもしれません。汎用的な「コモディティ」サプライヤーは、こうした再調達に特に脆弱です。

こうした即時的なビジネス損失は、短期的に再調達が困難な製品を持つサプライヤー（契約条項や、知的財産権、長いリードタイム/高い再調達コストなど他の障壁による）にとってはそれほど懸念ではないかもしれません。しかし、こうしたサプライヤーでも、顧客のお気に入りから外れれば、中長期的には新規ビジネスや将来の契約更新を逃す可能性があります。

顧客要求を拒否した場合の将来ビジネス喪失リスクに加え、サプライヤーは関係に他の問題が存在するか、それらを自分の利益に転じられるかを考慮すべきです。例えば、サプライヤーが顧客から潜在的な請求に直面している場合（下記参照）、商業的譲歩への合意と引き換えにそうした請求の放棄を得られるかもしれません。あるいは、サプライヤーが顧客との新規ビジネス入札中なら、商業的譲歩への合意を、最終拒否権の獲得など新規ビジネス確保のアドバンテージに活用できるかもしれません。いずれの場合も、ベストプラクティスは、そのような合意を適切な文書化——顧客の善意や、不文の了解や合意に頼らないこと——とすることです。これらの曖昧な保証は法的に強制力を持たないことが多く、記憶が薄れ、担当者が去るにつれて耐久性を欠きます。

顧客からの請求

商業的配慮の要請とは別に、サプライヤーの不備（または主張される不備）パフォーマンスに基づき、顧客が積極的な法的回復請求権を持つ状況があります。こうした請求は多様な形を取り得ます。しかし、最も一般的な問題には、不良品に関する保証請求、納期遅延、年間生産性節約の不足などが含まれます。好況期なら、顧客はこうした問題を見逃すか、関係維持のため棚上げしたかもしれません。しかし、厳しい時期には、一部の顧客がこうした請求をサプライヤーから追加資金を引き出し、自社のボトムラインを改善する手段と見なすことがあります。こうした問題は、四半期や年間の個人業績指標強化への社内プレッシャーに直面している顧客側の購買マネージャーやエグゼクティブによって推進される場合、特に懸念されます。

過去の請求を追求する顧客の努力には、よりタイムリーに主張される他の請求では存在しない追加問題が伴うことがあります。例えば、時間の経過により記憶が薄れ、担当者が異動し、文書が利用できなくなるため、サプライヤーは必要な情報収集の難易度上昇で防御が妨げられるかもしれません。これらと同じ問題が、問題発生時に顧客が主張を支える情報入手にも影響する可能性がありますが、使用中に製品が破損または故障した理由について法的に過失がないことを立証しようとするサプライヤーにとって、特に深刻になり得ます。

しかし、古い請求に関連して生じる全ての問題がサプライヤーに不利なわけではありません。こうした請求に対する防御の困難さを認識し、法はサプライヤーに追加の法的防御を提供することがよくあります。例えば、物品売買契約の場合、統一商法典（UCC）第2-607条（全50州で制定）は、買主に違反発見後「合理的な時間内」に違反通知を出すことを要求し、そうでなければ本来得られた救済を放棄したとみなします。「合理的な時間」の構成要件は争いの余地がありますが、問題発生時に顧客が適切な違反通知を出さなかった場合、サプライヤーは顧客が今になって請求を追求できないと主張できるかもしれません。

通知要件に加え、ほとんどの管轄区では、問題発生時に通知が出されていたかどうかに関わらず、特定期間内に請求を提起することを要求する消滅時効が課されています。適用される消滅時効の期間は、管轄区と請求タイプによって大きく異なります。しかし、統一商法典に準拠する物品売買契約の場合、消滅時効は通常4年です。

法的防御に加え、サプライヤーに利益をもたらす、より非物質的な追加問題も存在する可能性があります。絶対的なルールでは決してありませんが、過去の請求はしばしば不確実なメリットを持ちます。シンプルに言えば、サプライヤー責任が明確なほとんどの請求は、ビジネスの過程で解決され、数年間プロベリアルシェルフに置かれたまま放置されることはありません。メリットに加え、サプライヤーは顧客の動機も考慮すべきです。顧客の請求追求の主たる動機が財務パフォーマンス改善の努力に基づくように見える場合、サプライヤーが迅速な解決に応じるなら、より大きなディスカウントで請求を解決できるかもしれません。

全ての紛争は、関わる具体的契約と状況に照らして対処されなければなりません。しかし、本稿で提示した問題は、COVID-19が商業関係に与える影響を管理しようとする際、サプライヤーと顧客が考慮すべき重要な考慮事項を表しています。

Nicholas Ellis氏はFoley & Lardner LLPの弁護士です。