産業界のアイコン：Aerzen、Thomasの125年レガシーでブランドリーチ拡大

Thomasは125年以上、産業バイヤーとサプライヤーをつないできました。Industrial Iconsブログシリーズでは、Thomasと共に成長し、共に進化してきたマーケティング・広告ソリューションと長年の顧客を称えます。

コンプレッサー・ブロワー技術の進歩で名を馳せるAerzenは1864年創業。1868年に欧州初のポジティブディスプレースメントブロワーを生産し、今日では世界中の顧客に高度に設計された機械と迅速な製品・サービス・サポートを提供。AerzenマーケティングマネージャーのRalph Wilton氏が、20年以上のThomasパートナーシップでいかに一貫した高品質リードを獲得し、適切なオーディエンスにリーチし続けているかを語ります。

これまでのThomasとの歩みで最大の成果は？ なぜ長くThomasと組んでいるのか？

Thomasプログラムは質の高いトラフィックをもたらします。数——大量の問い合わせ、コンタクト、アクティビティ、トラフィック——という「輝くオブジェクト」に気を取られがちですが、産業B2Bでは質こそが重要。一貫して、Thomasプログラムは産業購買プロセスのどの段階にいても、適切な人々を連れてきてくれます。

Thomasには適切な人々に届ける配信力があります。「コンテンツはキングだが、配信はクイーン、そして彼女がパンツを履いている」といつも言っています。一日中素晴らしいコンテンツを作り、一部の人に配信してそこそこの成果を得ることはできますが、Thomasレベルの配信力には及びません。だからこそ良いパートナーシップなのです——Thomasは強力な配信力と強力なコンテンツの組み合わせで、我々単独では到底届かない範囲までブランドを増幅してくれます。

Thomasと仕事をして学んだことは？

Thomasは自分の仕事に卓越した堅実な会社です。彼らがやっているのは産業B2Bマーケティングのみ。消費財アプローチを産業B2Bに適応させようとするプログラム・企業を多く見かけますが、うまくいきません——それが私たちのモデルではないからです。BOGOセール（買えばもう一つ）やクーポンコードはありません。数万ドルの装置を、背後にエンジニアリングチームを置いて売るのです。全く異なる購買タイプであり、他社は「産業B2Bマーケティングは長期プロセスでなければならない」ことを理解していません。消費者マーケティングは量が命ですが、我々は大量の数字はいらない——適切な人々が適切なタイミングで買ってくれればいいのです。

業界/セクターで見ているトレンドは？ マーケティング戦略をどう適応させているか？

AIは大きなトレンドです。個人的にAnswer Engine Optimization（AEO）——ウェブサイトとブログを設定し、人々が検索エンジンにクエリを入力した際に自社がフィーチャーされるようにする——について学んでいます。SEOだけでなく、AIのこの側面と日常業務への活用法を学んでいます。

製造業は政治・経済変化の中でも米国で持続する産業であることが証明されています。業界の未来に希望を与えるものは？

Aerzen親会社は長期的に正しいことに投資する意志があり、米国製造への投資を長年続けています。国内製造拠点は不可欠——ローカルサプライヤーがあれば速く、その市場空間でより多くのコントロールが効きます。流通拠点と施設——倉庫等——を長年かけて北米・南米に整備し、より速く、より効率的に。それには多大なインフラ、投資、計画、人材が必要でした。

より多くの米国メーカー——ローカル、リージョナル、ナショナル——を活用しています。だが、世界最高レベルを求めれば世界から調達せざるを得ません。米国製で常に最高の製品・部品・コンポーネントが見つかるわけではないからです。そこにも未来への楽観材料があります——協力し続ける限り、我々の未来は明るい。

画像提供：Aerzen