B2B製造マーケティング戦略を今すぐ変革する6つの実証済み戦術

2021年が終わりに近づき、今こそ先を見据え、未来に向けた産業マーケティング プランを策定する時です。デジタル ツールをアップグレードし、伝統的な戦術を補完することで、製造企業をリード獲得に有利なポジションに置けます。

今日のバイヤーの変化するニーズに対応し、より多くの適格リードを獲得するため、製造マーケティング戦略を強化する方法をご紹介します。

より多くのビジネスを獲得するB2B製造マーケティング戦略

1. B2B製造Webサイトを常に更新し続ける

産業デジタル マーケティングは「セットアンドフォーゲット（設定したら放置）」の分野ではなく、成功のための最重要コンポーネントの一つがWebサイトです。さらに、Thomas産業調査によると、調査対象B2Bバイヤーの73%が「サプライヤーのWebサイトに注目している」と答えています。

Webサイト デザイナーを雇ってWebサイトを更新し、その後放置して「仕事は完了」と思う製造業者もいます。しかし、Googleは定期的に更新されるWebサイトを好み、戦略的なSEOと関連キーワードがあれば、検索結果の上位に表示します。

Webサイトのランキングを健全に保つためのいくつかのクイックな方法（詳細は後ほど）：

• 見込み客の問題解決Tipsを月次ブログで発信（ブログ アイデア リストはこちら！）
• 動画で訪問者の滞在時間を延ばす
• 高品質なグラフィックと画像で長文を区切り、コンテンツをスキミングしやすくする

2. バイヤーのための業界特化型コンテンツを作る

多くの製造企業は、産業マーケティング戦略を立てる際、リード獲得を最優先に置きます。それは当然理解できます。結局のところ、適格リードを獲得することがデジタル マーケティングの全目的だからです。しかし、自社の目標を達成することだけでなく、バイヤーの目標を達成することにも焦点を当てることが重要です。この視点を持って製造マーケティング戦略を更新することが、成功の鍵です。

今日、ほとんどの製造業者と産業企業は、エンジニア、調達マネージャー、MROとつながっています。これらのB2Bバイヤー — 彼らの課題、習慣、プロセスを理解することで、開発している優れたコンテンツを彼らのニーズに合わせ、新規ビジネスを促進できます。

バイヤーを最優先にする具体的な方法の一つは、彼らの業界向けコンテンツを作成し、仕事を楽にすることです。例えば、防衛業界のバイヤーは偽造部品、不正確なデータ、不完全な見積もりを懸念しています。航空宇宙・防衛業界向けの業界特化型Webページで、製品データ、サイズ寸法、性能曲線などを詳述し、懸念を払拭しましょう。

「航空宇宙技術の一部は複雑ですが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、動画が、バイヤーが何を必要とし、どう支援できるかを理解しやすくしてくれます」と、Tex Tech Industriesセールス&マーケティング エグゼクティブ ディレクターのEoin Lynch氏。

以下のWebサイト コンテンツ マーケティング例では、Tex Techがテキストベースのコンテンツを詳細なグラフィックで補完し、素材の品質と一般的な業界課題の解決方法をさらにアピールしています。

もう一つの製造マーケティング戦略例 — ターンキー消耗品製造サービスプロバイダーのE2Globalは、従来の対面セールスを超えて成長戦略を拡大しようとしました。

チームは、今日の世界での成功の鍵は、セールス&マーケティング戦略全体でデジタル施策を受け入れることだと理解しました。24時間365日働くコスト効率の良い広告&マーケティング ソリューションがThomasから提示されると、彼らはリーチ拡大への投資を決断しました。

「私たちの売り方と見込み客の買い方が、もはや合致しなくなっていました」と、E2Global CEOのBrad Godwin氏。「バイヤーは自分のペースで教育を受けたいと思っており、すぐに売り込まれることを望んでいません。そこから脱却する必要がありました。『私たちの製品を買うかもしれない会社』と『今まさに私たちの提供するものを求めて市場にいる会社』には違いがあります。後者に焦点を当て、前者を除外する方法を探しました。」

短期間で、バイヤーはE2Globalの新しいオンライン プレゼンスに高くエンゲージし、MedlineやColgate/Palmoliveなど大手ブランドからのRFQという初期成果を得ました。

➡️ 全文ケース スタディを読む：あるカスタム製造業者がThomasnet.com広告&デジタル マーケティングで収益を4倍にした方法

3. 動画制作サービスに投資する

今日のデジタル接続された世界では、動画マーケティングは大きな意味を持ちます。Ciscoによると、2021年までに動画が全インターネット トラフィックの80%を占め、デジタル コンテンツの圧倒的な主流になります。しかし、支配的なだけでなく、非常に効果的でもあります。動画マーケターは年間83%多くの適格リードを獲得し、80%が動画マーケティングで売上増加を実感しています。

まだ動画マーケティングに投資していない、あるいはつまみ食い程度なら、本格的に取り組む時です。HubSpotの2020年マーケティング状況レポートによると、動画はメール、ブログ、インフォグラフィックといった強力な競合を抑え、最も使用されているマーケティング コンテンツ タイプになりました。動画をコンテンツ戦略に組み込むマーケターは、そうでないマーケターより49%速い収益成長を達成しています。幸い、動画マーケティングを始めやすくするツールとリソースがたくさんあります。

今日、製造業者はマーケティング エキスパートと提携し、産業製品の販売とブランド ストーリーの共有のために動画を制作しています。産業企業の動画17本はこちらでご覧いただけます。

💡 Thomas Tip: Thomasは、適格なインマーケット B2Bバイヤーの前に出られる広告プログラム購入で、無料動画制作・作成サービスを提供しています。

「動画がどれほど素晴らしい仕上がりか信じられません」と、Thomas顧客のHPL Stampings。「キャプションまですべて、当社を完璧に表現しています。まるでThomasの人たちが以前ここで働いていたかのようです。」

4. Webサイトのフォームをテストしてコンバージョンを増やす

継続的な改善で競合に差をつけましょう。大掛かりに聞こえるかもしれませんが、製造業者マーケティング戦略を再定義する大きなヒントは、小さなテストの力を受け入れることです。

イテラティブ テスト、またはA/Bテストは、デジタル マーケティング アセットの2つ（以上）のバージョンを作成し、どちらが優れているかを判断するプロセスです。製造Webサイト、メール、PPC広告など、デジタル マーケティングのあらゆる場面で適用できます。

ある製造業者のランディング ページでの実際のA/Bテストを見てみましょう。研究では、人は画面の左側を最初に見ることがわかっています。フォームの配置をテストし、フォームへの注目を集め、送信数を増やせるか検証しました。バリエーション A（対照）はフォームが右側、バリエーション Bはフォームを左側に移動。

テスト A

テスト B

バリエーション Bでコンバージョン率が2倍以上に！ この実験ではバリエーション Bが明確な勝者ですが、テストと最適化の努力はここで止まりません。チームはさらに微細な変更でテストを継続し、ページを最大限に最適化しようとしています。

「Webサイト、SEO、マーケティングで他社を試したが、製造業にフォーカスしておらず、Thomasは違った。今では多くのアクティビティがあり、毎週安定した結果が出ている — Thomasとオンライン マーケティングの取り組みのおかげで多くの問い合わせが来ている」と、Engineering Specialties, Inc.社長のRon Delfini氏。

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5. 製造ブランドを真剣に捉える

あなたの会社は、産業製品やサービスの提供者以上の存在です。比類なき品質の灯台かもしれないし、イノベーションのハブ、本質的な大義の火種、あるいは全く別の何かかもしれません。あなたの会社が何であれ、B2Bバイヤーにそれを知らせる必要があります — ブランド マーケティングを通じて。

効果的なブランディングは、混雑した市場で差別化し、潜在顧客により親しみやすく、信頼できる存在にします。何より、強力な製造ブランドは信頼を構築し、バイヤーとのつながりを容易にします。ショップフロアから受付の電話対応、Googleレビューまで、すべてがあなたのブランドの一部です。前述の通り、動画はオンライン プレゼンスを高めながら、見込み客とつながる優れた手段です。89%の視聴者が製品動画視聴後に購入する可能性があるため、これほど強調してもしすぎることはありません。

会社の目的、サービスする顧客、彼らが属する業界、産業製品・サービスがどう問題を解決するかを伝える企業プロフィール動画を作成しましょう。Webサイトの「会社概要」ページとThomasnet.com企業プロフィールに掲載すれば、バイヤーはどんな人々とビジネスをすることになるかを理解できます。

詳細はこちら：About Usページに必須の要素

「eBook、ブログ、刷新されたWebサイトを通じて、自社の知識を実際に外部に発信し、顧客はその洞察を評価してくれます」と、Renown Electric Motors & RepairパートナーのJeff Collins氏。「Thomasの鍵は、さまざまな業界で大量のリードを生成できること。マーケティング部門が私一人なので、エンジニアのサポートを受けたマーケティング エキスパートが製造マーケティング戦略を支えてくれるのは、手探りで進めるより大いに助かります。」Renownの新しいWebサイト製品ページは検索結果1位にランクインし、新規売上成長に貢献しています。

Thomasが無料でWebサイトをレビューするデジタル ヘルス チェックで、競合との比較を確認できます。

6. 基本的なマーケティング分析を超える

「デジタル マーケティング」という用語が生まれて以来、マーケターは施策のROIを測定しようとしてきました。しかし、実を言うと、ほとんどがうまくできていません。本当に重要なのは、リードを生成する能力です。

最近、米国の600社以上の製造業者と産業企業を調査し、マーケティングとセールスの実態を探りました。その結果、調査対象製造業者のほぼ35%が、Google AnalyticsやThomas WebTraxのような分析ツールを使用していないことが判明しました。

Thomas WebTraxなら、オンライン プレゼンスとやり取りしているのは誰か、購買ジャーニーのどの段階にいるかを追跡できます。「Thomas WebTrax™は、訪問企業を特定し、セールス担当者がリサーチ フェーズで彼らとエンゲージできる優れたツールです。有望な関係構築につながります」と、Trace-A-Matic コーポレート マーケティングのRon Fladwood氏。「『最高』とされる7〜10のWebサイト訪問者特定ソフトウェアをテストしましたが、WebTraxは特定企業数と精度の両面で、すべてを上回りました。」 — WebTraxアクセスをリクエスト

あなたの製造マーケティング戦略、どうですか？

過去数年は「何でも起こり得る」という言葉を裏付けました。バイヤーのニーズ、習慣、インテント シグナルを中心に構築されたマーケティング戦略で、製造ビジネスを強く保ちましょう。

一年中ビジネスを呼び込み続けたいですか？ 無料デジタル ヘルス チェックをご請求ください。エキスパートから、あなたのビジネスが何を正しくやっていて、どこを改善できるかを学べます。（ああ、大変そうに見えるかもしれませんが心配無用 — 産業デジタル マーケティング エキスパートは学位保有エンジニアのサポートを受けており、すべての作業を代行できます！）

Thomasには、御社のような企業向けに特別に設計された、製造業者向け無料リソースが豊富にあります。成長手法の更新についてより深く知りたい方は、以下のリンクをご覧ください：

• 完全ハンドブック：製造業者向けマーケティング戦略究極ガイド
• トラフィックを顧客に転換： 産業デジタル マーケティングの3つの成長段階

Thomasのデジタル マーケティング サービスで製造マーケティング戦略を構築：

• コンテンツ マーケティング
• リード獲得
• メール マーケティング
• Webサイト デザイン
• SEOサービス
• Eコマースとオンライン製品カタログ
• PPCと検索エンジン マーケティング
• ソーシャルメディア
• CADソリューション