B2B 製造業のマーケティング戦略を今すぐ変革するための 6 つの実績のある戦術

2021 年が終わりに近づいている今こそ、先を見据えて将来の産業マーケティング計画を立て始める時期です。デジタル ツールをアップグレードし、従来の戦術を補完することで、製造会社は見込み客発掘においてより有利な立場に立つことができます。

ここでは、製造業のマーケティング戦略を強化して、今日のバイヤーのニーズの変化に対応し、より質の高いリードを獲得できる方法を紹介します。

より多くのビジネスを獲得する B2B 製造業のマーケティング戦略

1. B2B 製造 Web サイトを常に最新の状態に保つ

産業用デジタル マーケティングは、一度設定したら後は忘れるという分野ではなく、その成功にとって最も重要な要素の 1 つは Web サイトです。さらに、トーマスの産業調査によると、調査対象となった B2B バイヤーの 73% が、サプライヤーのウェブサイトに注目していると回答しました。

一部のメーカーでは、Web サイトを更新するために Web サイト デザイナーを雇い、その後、仕事は終わったと考えて Web サイトをそのままにしておきます。しかし、Google は定期的に更新されるウェブサイトを優先し、特に戦略的な SEO と関連性の高いキーワードが設定されている場合には、検索結果の上位に表示します。

ウェブサイトのランキングを健全に保つための簡単な方法をいくつか紹介しますが、詳細についてはこの投稿の後半で詳しく説明します。

• 見込み顧客の問題を解決する方法に関するヒントを記載したブログを毎月投稿します（ブログのアイデアのリストはここにあります！）
• 動画を使用して訪問者をウェブサイトに長く留めておく
• コンテンツを流し読みできるようにし、高品質のグラフィックや画像を使用して長いコピーを分割する

2.バイヤー向けに業界に焦点を当てたコンテンツを作成する

ほとんどの製造会社は、産業用マーケティング戦略を設定する際に、リードの発掘を最優先に据えています。確かにそれは理解できます。結局のところ、適格な見込み客を生み出すことがデジタル マーケティングの目的のすべてです。ただし、目標を達成することに集中するのではなく、 、購入者の目標を達成することにも重点を置くことが重要です。 。製造マーケティング戦略を更新する際には、この点に留意することが成功の鍵となります。

現在、ほとんどの製造業者や産業会社は、エンジニア、調達マネージャー、MRO とつながりを持っています。こうした B2B 購入者、つまり彼らの課題、習慣、プロセスを理解することは、開発中の優れたコンテンツをより適切に調整して彼らのニーズを満たし、新しいビジネスを促進するのに役立ちます。 

バイヤーを第一に考えられる具体的な方法の 1 つは、バイヤーの仕事を容易にする業界向けのコンテンツを作成することです。たとえば、防衛産業のバイヤーは、偽造部品、不正確なデータ、不完全な見積もりを懸念しています。製品データ、サイズ寸法、性能曲線などの詳細を記載した、航空宇宙および防衛業界向けの業界関連の Web サイト ページを利用して、顧客の懸念を軽減します。

「一部の航空宇宙技術は複雑な場合がありますが、トーマス マーケティング サービスのグラフィックス、データシート、ビデオは、購入者が何を必要としているのか、そして当社がどのように支援しているのかを理解できるように、それを詳細に説明しています」と、テックス テック インダストリーズのセールスおよびマーケティング担当エグゼクティブ ディレクターのエオイン リンチ氏は述べています。 

以下のウェブサイト コンテンツ マーケティングの例では、Tex Tech がテキストベースのコンテンツを詳細なグラフィックで補足し、素材の品質と業界の一般的な課題をどのように解決しているかをさらに紹介しています。

これは別の製造マーケティング戦略の例です。ターンキー消耗品製造サービスのプロバイダーである E2Global は、従来の対面販売を超えて成長戦略を拡大しようとしました。 

チームは、今日の世界で成功するための鍵は、販売およびマーケティング戦略全体にわたってデジタルへの取り組みを取り入れることであると理解していました。 Thomas から 24 時間年中無休で機能する費用対効果の高い広告およびマーケティング ソリューションを提示されたとき、彼らはリーチを拡大するために投資することを決意しました。

「私たちの売り方と見込み客の買い方はもはや一致していませんでした」とE2GlobalのCEO、ブラッド・ゴドウィン氏は語った。 「購入者は自分のペースで教育を受けたいと思っており、すぐに売りつけられることを望んでいません。そのため、私たちはそこから離れる必要がありました。私たちの製品を購入してくれる企業と、私たちの製品を購入するために市場に積極的に参入している企業との間には違いがあります。そこで、私たちは、私たちが提供しているものに興味を持っていない顧客を排除し、市場にいる顧客に焦点を当てる方法を見つけたかったのです。」

短期間で、バイヤーは E2Global の新しいオンライン プレゼンスに非常に関心を持つようになり、Medline や Colgate/Palmolive などの大手ブランドからの RFQ で早期の結果を受け取りました。

➡️ ケーススタディの全文を読む:あるカスタム メーカーが Thomasnet.com の広告とデジタル マーケティングで収益を 4 倍に増やした方法

3.ビデオ制作サービスへの投資

今日のデジタルでつながった世界では、ビデオ マーケティングが重要です。 Cisco によると、2021 年までにビデオはインターネット トラフィック全体の 80% を占め、デジタル コンテンツの形式としてはこれまでで最も支配的なものになるでしょう。しかし、支配的なだけでなく、非常に効果的でもあります。動画マーケティング担当者は年間 83% 多くの有望なリードを獲得しており、80% が動画マーケティングが売上増加に貢献していると回答しています。

まだビデオ マーケティングに投資していない場合、またはまだ足を踏み入れたばかりの場合は、思い切って取り組む時期が来ています。 HubSpot の 2020 年のマーケティング現状レポートによると、最も使用されているタイプのマーケティング コンテンツとして、動画が電子メール、ブログ、インフォグラフィックスなどの有力候補を上回りました。コンテンツ戦略にビデオを組み込んでいるマーケティング担当者は、そうでないマーケティング担当者に比べて 49% 速い収益成長を実現しています。幸いなことに、ビデオ マーケティングを簡単に開始できるツールやリソースが数多くあります。 

現在、メーカーはマーケティングの専門家と提携して、工業製品の販売やブランド ストーリーの共有に役立つビデオを作成しています。さらにインスピレーションを得たい場合は、ここで産業企業に関する 17 のビデオをご覧ください。 

💡 Thomas のヒント:Thomas は、市場内の資格のある B2B バイヤーに紹介できる広告プログラムを購入すると、無料のビデオ制作および作成サービスを提供します。

「ビデオがどれほど素晴らしいものになったか信じられません」とトーマスの顧客である HPL Stampings 氏は言いました。 「すべてのキャプションでさえ、私たちのことを正確に描写しています。あたかもトーマスの人々が以前にここで働いていたかのようです。」

4.コンバージョンを増やすためにウェブサイトのフォームをテストする

努力を継続的に改善することで、競合他社に先んじることができます。かなり大掛かりな取り組みのように聞こえるかもしれませんが、メーカーのマーケティング戦略を再定義するための大きなヒントは、小規模なテストの力を活用することです。

反復テスト (A/B テスト) は、デジタル マーケティング資産の 2 つ (またはそれ以上) のバージョンを作成して、どちらのパフォーマンスが優れているかを判断するプロセスです。これらのテストは、製造 Web サイト、電子メール、PPC 広告内など、デジタル マーケティングのフットプリント全体に適用できます。

メーカーのランディング ページからの実際の A/B テストを見てみましょう。研究によると、人々は最初に画面の左側を見ることがわかっています。フォームへの注目を集め、送信数を増やすために、フォームの配置をテストしました。 バリエーション A (私たちのコントロール) は右側のフォームでしたが、バリエーション B フォームが左に移動しました。

テストA

テスト B

バリエーションBではコンバージョン率が2倍以上に！この特定の実験ではバリエーション B が明らかに勝者ですが、私たちのテストと最適化の取り組みはそこで止まりませんでした。私たちのチームは、ページが最大限に最適化されていることを確認するために、別の微妙な変更を加えてこのテストを続けています。 

「当社の Web サイト、SEO、マーケティングについて他の人を試しましたが、彼らは製造に焦点を当てていないことがわかり、トーマスはそうでした。現在、当社は多くの活動を行っており、毎週安定した結果をもたらしています。トーマスと当社のオンライン マーケティング活動のおかげで、多くの問い合わせが来ています。」と Engineering Specialtys, Inc. 社長のロン デルフィニ氏は述べています。

無料のデジタル ヘルス チェックをリクエストして、より多くの購入者を引き付けるためにオンラインで改善できる点を正確に確認してください。

5.製造ブランドを真剣に考える

あなたの会社は単なる工業製品やサービスの提供者ではありません。おそらくそれは、比類のない品質の灯台、イノベーションの拠点、本質的な目的の火付け役、またはまったく別の何かであるかもしれません。あなたの会社が何であれ、ブランド マーケティングを通じて B2B バイヤーにそれを知らせる必要があります。

効果的なブランディングは、混雑した市場で競合他社との差別化を図り、潜在的な顧客にとってより親しみやすく信頼できるものにするのに役立ちます。何よりも、強力な製造ブランドは信頼を築き、購入者とのつながりを容易にします。店舗の現場から受付係の電話応対、会社の Google レビューに至るまで、すべてがブランドの一部です。以前にも述べたように、動画はオンラインでの存在感を高めると同時に、購入希望者とつながるための優れた方法です。視聴者の 89% は製品動画を見た後に製品を購入する可能性が高いため、これはいくら強調してもしすぎることはありません。

会社の目的、サービスを提供する顧客、顧客が属する業界、産業用製品やサービスが顧客の問題をどのように解決するかを共有する会社プロフィール ビデオを作成します。これをウェブサイトの会社概要ページと Thomasnet.com の会社概要リストに追加して、購入者が取引を期待できる相手のタイプを理解できるようにします。

続きを読む:会社概要ページの必須事項

レナウン・エレクトリック・モーターズ＆リペアのパートナー、ジェフ・コリンズ氏は、「電子書籍、ブログ、刷新されたウェブサイトを通じて、実際に私たち自身の知識を引き出し、顧客はその洞察を高く評価している」と述べた。 「トーマスの重要な点は、さまざまな業界にわたって多くのリードを生み出す能力です。ある企業のマーケティング部門として、マーケティングの専門家がエンジニアのサポートを受けて、当社の製造マーケティング戦略を手助けしてくれるのは、私たちがやりながら作るのではなく、非常に役に立ちます。」レナウンの新しい Web サイトの商品ページは検索結果で 1 位にランクされており、新たな売上の伸びに貢献しています。

Thomas は、デジタル ヘルス チェックを使用してあなたのウェブサイトを無料でレビューし、競合他社との比較を教えてくれます。

6.基本的なマーケティング分析を超えて

デジタル マーケティングという用語が最初に作られて以来、マーケターは自分たちの取り組みの ROI を判断しようと努めてきました。でも、知っていますか？ほとんどの人はかなりひどいことをしてきました。本当に重要なのは、潜在顧客を生み出す能力です。

最近、マーケティングと販売で何が起こっているのかを知るために、全米の 600 社以上の製造業者と産業企業にアンケートを実施しました。その結果、調査対象となった製造業者のほぼ 35% が Google Analytics や Thomas WebTrax などの分析ツールを使用していないことがわかりました。

Thomas WebTrax を使用すると、あなたのオンライン プレゼンスとやり取りしているユーザーと、そのユーザーが購入プロセスのどこにいるかを追跡できます。 「Thomas WebTrax™ は、訪問企業を特定し、当社の営業担当者が調査段階に参加できるようにするための優れたツールです。その結果、有望な関係が得られます。」と、Trace-A-Matic のコーポレート マーケティングの Ron Fladwood 氏は述べています。 「入手可能な『最高の』Web サイト訪問者識別ソフトウェアを 7 ～ 10 個テストしましたが、WebTrax は識別された企業の数と正確さの点でそれらすべてを上回っていました。」 — ここで WebTrax へのアクセスをリクエストします

製造業のマーケティング戦略はうまくいっていますか?

ここ数年、「何でも起こり得る」という言葉が強まっている。購入者のニーズ、習慣、意図のシグナルを中心に構築されたマーケティング戦略により、製造業の好調を維持します。

一年中ビジネスを続けたいですか?無料のデジタル ヘルス チェックについてお問い合わせください。貴社のビジネスが正しく行われているか、どこを改善できるかを専門家から学ぶことができます。 (ああ! 一部の処理は処理が大変であることも承知しています。心配しないでください。当社の産業用デジタル マーケティングの専門家は、すべての作業を行うことができる学位を取得したエンジニアによってサポートされています!)

Thomas は、あなたのような企業向けに特別に設計された、メーカー向けの無料リソースを大量に提供しています。成長手法の更新についてさらに詳しく知りたい場合は、以下のリンクをいくつかチェックしてください。

• 完全なハンドブック:メーカーのためのマーケティング戦略の究極のガイド
• トラフィックを顧客に変換する: 産業用デジタル マーケティングの 3 つの成長段階

製造業のマーケティング戦略を構築するための Thomas のデジタル マーケティング サービス:

• コンテンツ マーケティング
• 見込み顧客の発掘
• メールマーケティング
• ウェブサイトのデザイン
• SEO サービス
• e コマースおよびオンライン製品カタログ
• クリック課金制と検索エンジン マーケティング
• ソーシャル メディア
• CAD ソリューション