産業サプライヤー・製造業者必須の3大デジタル マーケティング戦略

潜在顧客は、利用可能なあらゆる購買チャネルについて徹底的にリサーチします。最新の「産業バイヤーの検索習慣調査」によると、B2Bバイヤーの40%が、サプライヤーと提携するかどうかを決める際、製造業者のWebサイトの質を重要な要素として評価しています。B2Cの期待値がB2Bの変化を牽引する中、産業ディストリビューターはデジタル マーケティング施策を実施し、顧客ロイヤルティを醸成し、収益成長を加速できます。

産業製品・サービスを効果的にプロモートし、より多くのバイヤーにリーチするために必要なデジタル マーケティングの「必須要素」をまとめました。

産業サプライ・製造企業を成功させるマーケティングの必須要素

1. ターゲット オーディエンスの徹底的な理解

通常、ターゲットは設計エンジニアと調達マネージャーです。彼らがどの企業で働いていようと、その機能は変わりません。理想的な顧客プロフィールを理解すれば、ターゲットにすべき業界、企業規模、職種などが明確になり、より速く、より高い平均単価で商談をクローズできます。

例えば、調達マネージャーはサプライヤーのコスト、品質、信頼性に関心があります。彼らの仕事は単にコスト削減だけでなく、ベンダーから最大の価値を引き出すことです。技術仕様をチェックするという意味でもデータ志向ですが、認証や関連規格を通じて信頼性を伝える必要があります。彼らは企業の承認ベンダー リスト（AVL）を管理しているため、大手企業と取引したいなら、調達マネージャーの信頼を得る必要があります。

設計エンジニアの注目を集めるには、彼らの立場と思考プロセスを理解する必要があります。今日のエンジニアは、重要かつユニークな仕様を持つ複雑な製品を設計しています。彼らの最優先事項は、製品の形状、適合性、機能です。情報のパッケージングよりも、求めているデータがすべて揃っているかを重視する問題解決型の人材です。

パフォーマンス特性、仕様、3D CADモデル、完全にデータが入ったカタログなど、可能な限り多くの情報を必要としています。これにより、調達するコンポーネントが設計・製造基準を満たすかを確認します。何より重要なのは、彼らが望むタイミングでこれらの情報にアクセスできることを期待している点です。したがって、技術仕様とCADファイルを提供することで注目を集められます。

💡 Thomas Fact: Forrester Researchの製造業者調査で、回答者の44%が「製品データを潜在顧客に提供するのが難しい」と回答。無料ウェビナー録画「製造業者のための製品データ101」で、デジタル セールス チャネル全体で新たな機会を切り開く方法を学べます。

潜在顧客が必要な情報を自分のスケジュールで即座に提供できなければ、彼らはシンプルな検索とクリックで、提供できる他社を見つけます。バイヤーのニーズをどう満たすかを理解することで、信頼できるパートナーとしてのポジションを確立し、ビジネスを獲得できます。

TranPakは、標準・カスタムのプラスチック パレット、ビン、液体容器、ケースの製造業者兼ディストリビューターです。社長のChristian Ueland氏は、関連する購買担当者や、発注準備ができている産業バイヤーにより可視化されたいと考えていました。

Thomasの広告エグゼクティブと資格を持つエンジニアとの会話で、カスタム プラスチック パレットを検索している企業と、TranPakがそれらのオーディエンスにリーチする方法が明らかになりました。

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「Thomasnet.comから得られるリードは適格です。真剣に当社製品を検討している購買担当者であり、ビジネスを24%成長させました」とChristian氏は語ります。

2. Web全体で一貫した最新の企業情報

主要なターゲット ペルソナが何を求めているかわかった今、自社がどう提供できるかをWebサイトで詳述すればよい？ 完全ではありません。自社が問題を解決することに焦点を当てるのではなく、問題そのものに焦点を当てましょう。ブログ、eBook、ガイドなどのリソースを提供し、顧客がニーズに最適な製品とソリューションについて情報に基づいた決定を下せるよう支援します。

詳細はこちら：製造業者向けブログ トピック アイデア究極のリスト

例えば、ファスナーを供給しているなら、さまざまな用途に適したファスナーの種類を解説するコンテンツを作成します。自社の役割とケイパビリティに焦点を当てたくなるかもしれませんが、代わりにこれらの製品が解決できる潜在的な問題に焦点を当てましょう。オーディエンスの注意をしっかり引きつけるため、できるだけ多くの技術情報を含めます。記事の最後で、自社と関連サービスについて簡潔に触れます。

読者の注目を集めるため、適切な画像も積極的に活用しましょう。概念を正確に説明する図や写真があれば、必ずコンテンツに組み込んでください。

多くの製造業Webサイトには、「お問い合わせ」セクションがあり、電話番号とメールアドレスを掲載しています。これはWebサイトの基本的なリード獲得機能です。しかし、RFQボタンやフォームなど、Webサイトの他のページでも見込み客が連絡できる手段を複数用意すべきです。

Google ビジネス プロフィール、Yelp、Thomasnet.comなど、関連するオンライン ビジネス ディレクトリにビジネスを登録し、リーチを拡大し、適格な見込み客をWebサイトへ誘導しましょう。

これらのビジネス プロフィールを作成する際は、統一された企業名、住所、電話番号、Webサイトへのリンク、企業説明を用意してください。施設の場所やショップフロアなど、ビジネスをよくアピールできる動画や写真などのマルチメディア オプションも追加しましょう。

関連情報： 製造ビジネスを宣伝する4つの場所

Thomasnet.com企業プロフィールで動画を広告掲載しているサプライヤーは、エンゲージメントとRFQが32%増加 — 中には70%増を達成した事例も。

「適格なリードが来るようになり、見込み客が容易にケイパビリティと資格を検索できるため、問い合わせしてきた見込み客はビジネスに前向きです。」

3. ブランドを「役立つリソース」としてプロモートする

見込みバイヤーは、仕事を遂行するのに役立つコンテンツを求めています。情報をより視覚的で読みやすい形で提供すれば、コンテンツが彼らのネットワーク内で共有される可能性が高まり、リーチとブランド認知が拡大します。

同様に、新製品や製品アップデートについての定期的なメール キャンペーンとアウトリーチは、より早期のクロージングを支援します。メールは製造ビジネスを宣伝する最良の方法の一つです。リード獲得キャンペーンの重要な構成要素であり、顧客とのつながり維持と見込み客へのトップオブマインド維持に最も効果的な手段の一つです。

「より多くのバイヤーと意思決定者に、当社の提供価値を知ってもらいたかった。ThomasのチームがThomas Industry Updateメール広告のメリットを説明してくれ、認知拡大に大いに役立ち、セールス チームがコールできる新規コンタクトを獲得できた。製品認知とビジネス ブランドの成長に関心のある他の製造業者・産業企業にもTIU広告を推奨する」と、Toagosei AmericaのMark T.氏。

製品ライン別の有益なコンテンツを提供し、消耗品（潤滑油など）を最近購入した顧客には「再注文リマインド メール」を送信します（ここでもデジタル化された製品データが活きます）。

なぜこれらが重要なのか？ 速報値：

• ミレニアル世代バイヤーの20%がベンダー Webサイトから、17%がピア レビューから検索を開始
• メール マーケティングは中小企業で最高のROIを生み出し続けている
• B2Bバイヤーの97%が、ベンダー Webサイトでのコンテンツへの容易なアクセスを重要視

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デジタル マーケティングで産業製品・サービスをプロモートする

現在のマーケティング戦略を見直し始めると、成功のための多くの変数と機会があることに気づくでしょう。上記で検討したヒントは基盤として機能すべきです。製造業者の最良のマーケティング戦略は、バイヤー トレンドの変化とともに進化します。私たちのマーケティング ソリューションは、潜在顧客にリーチし、有意義なリードに転換するポジティブなデジタル体験を提供するために必要なすべてのツールを提供します。

「他社でWebサイトとマーケティングを試したが、製造業にフォーカスしておらず、Thomasは違った。今では多くのアクティビティがあり、毎週安定した結果が出ている — Thomasとオンライン マーケティングの取り組みのおかげで多くの問い合わせが来ている」と、Engineering Specialties, Inc.社長のRon Delfini氏。

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