営業フォローアップをマスターする:見込み客の関心を維持するための 7 つの実証済み戦略

あなたのビジネスの見込み顧客のほとんどは、すぐにはあなたから購入しません。誰かにあなたの製品やサービスを一度紹介しただけで、その後は彼ら自身で進んでくれると期待することはできません。残念ながら、これはまったく真実ではありません。

もちろん最初の接点は重要です。第一印象を与える二度目のチャンスは決してありません。しかし、多くの営業担当者やマーケティング担当者は、完璧な営業メールを作成したり、素晴らしい会議を開催したり、素晴らしい製品デモを実施したりした後、何もせずに座ってしまうという間違いを犯しています。

これに罪がある場合は、営業フォローアップを完璧にする必要があるかもしれません。これを行う方法と、それがなぜ重要なのかについては、以下をお読みください。

営業フォローアップをマスターすることは営業担当者にとって重要なスキルですが、多くの営業担当者は十分なフォローアップを行っていません。

Brevet の調査によると、販売の 80% では、取引を成立させるために平均 5 回のフォローアップが必要です。しかし、営業担当者の 44% は見込み顧客のフォローアップを 1 回だけ行ってから諦めています。 4 回のフォローアップの後、94% の営業担当者が諦めました。

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これは、膨大な数の潜在的な販売が決して成立せず、潜在的な収益がテーブルの上に残されているということです。

フォローアップをためらうのは当然です。営業担当者は、自分たちの職業が強引で攻撃的であるという評判があり得ることをよく知っています。うっとうしいと思われたくない、またはヒントを無視していると思われたくないので、フォローアップをやめます。

しかし、見込み客から連絡が来ない最大の理由をご存知ですか?それは興味がないからではなく、忙しいからです。意思決定者は、多くの相反する優先事項を両立させなければならず、さまざまな時間的要求を抱えています。 Harvard Business Review によると、専門家の受信箱には常に平均 200 通を超えるメールが入っています。

言い換えれば、彼らは（おそらく）あなたが提供するものを望まないからあなたを無視しているのではありません。彼らはたくさんのことを抱えているので、彼らの注意を引くために粘り強く取り組む必要があります。次のセクションでは、フォローアップの技術を完璧にする方法を学びます。

セールスフォローアップテクニック

1.さまざまなフォローアップ方法を使用します。

したがって、見込み顧客に 2 ～ 3 通のフォローアップ メールを送信しても、何も返事がありませんでした。電話を取る時間になるかもしれません。あるいは、電話をかけ続けても相手がいつも忙しすぎて話せない場合は、代わりにメールを送ったほうが運が上がるかもしれません。

電話やメールだけで終わらせないでください。もちろん、考えられるすべてのプラットフォームで誰かを追跡することを提案しているわけではありませんが、LinkedIn などのプロフェッショナルなプラットフォームでつながっているのであれば、それをフォローアップに使用できない理由はありません。

つまり、相手が何を好むかわからない場合は、別のフォローアップ方法を試してください。人は好みのコミュニケーション方法が異なり、ある人の注意を引いたものは別の人には無視されます。

一方、誰かが特定の通信方法を指定した場合は、それを尊重してください。見込み顧客がすべての取引をメールで行うのが好きだと言った後、電話をかけ続けると、見込み顧客から好かれることはできません。

2.間隔をあけてください。

見込み客をイライラさせて嫌がらせる最も簡単な方法は、フォローアップを何度も行わないことです。フォローアップの間隔が狭すぎます。

購入の意思決定は、多くの場合、ゆっくりと進みますが、製品やサービスに相当な価値がある場合には、さらにその意思決定が遅くなります。したがって、見込み顧客が即座に、あるいは一晩で決定を下すことはおそらく期待できません。

私の Web デザイン代理店では、クライアントは通常、プロジェクトに数千ドルを費やします。これは購入に関する重要な決定であるため、急いで行うことはできません。したがって、フォローアップの際にはリードタイムが長くなることに注意する必要があります。 B2B を販売する企業の場合、意思決定プロセスに複数の関係者が関与することがよくあります。

フォローアップの間隔を正しく設定するための正確な公式はありません。ほとんどの状況では、毎日ではあまりにも頻繁であり、月に 1 回では十分ではありません。ほとんどの状況では、週に 1 回程度が適切であると思います。

フォローアップの間隔を空ける際にできる最善のことは、見込み客の期間を理解することです。たとえば、見込み客にソフトウェア ソリューションを紹介するために製品デモを主催したと想像してみましょう。彼らは来週の取締役会でこの問題を取り上げるつもりだと述べている。この状況では、翌日にフォローしても彼らは迷惑するだけです。

ここで追加のヒントをご紹介します。HubSpot の無料電子メール追跡ソフトウェアを使用すると、フォローアップのタイミングを推測に頼る必要がなくなります。このソフトウェアは、見込み客があなたの電子メールに関心を持ったときに即座に通知します。カレンダーにリマインダーを設定すると、適切なタイミングでフォローアップする機会を逃すことがなくなります。

3.フォローアップごとに価値を提供します。

あなたが営業マンであっても、見込み顧客は、自分が攻撃的なセールストークを受けているような気分になることを望んでいません。押し売りはもはや機能しません。代わりに、フォローアップのたびに見込み顧客を引き込み、確実に価値を提供することで、より良い結果を得ることができます。

言い換えれば、それはあなた自身に関するものではなく、あなたの製品についてさえも問題ではありません。それは彼らのことです。

フォローアップで価値を提供する方法をいくつか紹介します。

• 見込み顧客の様子とビジネスの進捗状況を尋ねることから始めます — 理想的には、各見込み客について重要なことを覚えておくように努めるべきです。たとえば、見込み客が新製品を市場に投入しようとしていると告げたと想像してみましょう。次回彼らと話すときは、どうだったのか尋ねるべきです。人々についてのことを思い出し、気にかけていることを示すだけで、売上を促進するような人間関係を築くことができます。
• 見込み顧客の問題点と解決しようとしている問題についてメモを取ります — 会話の中心は常にこれらの問題点と問題です。覚えておいてください：あなたは単に製品を販売しているわけではありません。問題の解決策を販売しているのです。
• フォローアップ メールに関連する記事、ブログ投稿、またはビデオへのリンクを含めます — コンテンツは、見込み顧客と、彼らが直面しているとあなたに話した問題に強く関連している必要があります。有益なコンテンツを提供することで、安易な販売ではなく、相互に有益な関係に興味があることを証明できます。
• 特別オファーや期間限定の割引について通知する — これは、しばらく話し合っていなかった見込み顧客と再び関わるための優れた方法です。

「価値」は金銭的なものである必要はないことに注意してください。必要なのは、話すたびにその人にとって役立つ何かを提供していることを確認することだけです。

4.常に次のステップを定義してください。

営業担当者が犯すフォローアップの最大の間違いの 1 つは何ですか?見込み顧客とのプロセスにおける次のステップを明確に定義していません。

たとえば、見込み客があなたのオファーについてチームと話し合う時間が必要だと言う場合、1 ～ 2 週間後にフォローアップすることに同意します。製品デモを実施して成功し、彼らが興味を示した場合は、すぐに別の電話をかけて話を進めてください。

できるだけ具体的にしてください。 「来週電話します」は曖昧です。 「水曜日に電話します。9時半はどうですか？」

5.件名は重要です。

電子メールでフォローアップする場合、件名によってフォローアップが成功するかどうかが決まります。以前に説明したように、上級管理者や意思決定者は、数千ではないにしても、常に数百のメールを受信トレイに入れています。したがって、まずメールを開こうと思わせるほど、相手の注意を引く必要があります。

「チェックインしました」 のような一般的な件名 または「フォローアップ」 それは切れません。これらは無視したり、ゴミ箱フォルダーに直接送信したりするのが簡単です。代わりに、彼らがあなたの言いたいことを知りたくなるような魅力的なものを作成する必要があります。

おそらく最も重要なことは、受信者の名前を使用して件名をカスタマイズすることです。ある調査では、これにより開封率が約 29% 増加することが示されました。

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以下に、フォローアップの件名のその他の注意すべきベスト プラクティスをいくつか示します。

• 短く、要点を絞った、会話的な口調に保ちます。
• 緊迫感を醸成する。これには、特定の時間への言及 (例:「水曜日の午前 10 時に集合?」) や期間限定のオファー (「今週のみ 20% オフを提供したいと思います!」) が含まれる場合があります。
• 直接質問してください。 「手伝ってもらえますか？」のような質問。または「…についてどう思いますか?」と言うと、受信者がメールを開いて返信するように仕向けることができます。
• メールに貴重なコンテンツが含まれていることを明確にします。 「この動画を見てあなたのことを思い出しました」や「この記事が役立つかもしれないと思いました」などの件名は価値を示します。

最初のハードルはメールを開いてもらうことであることを忘れないでください。時間をかけて魅力的な件名を作成してください。

6.簡潔にまとめてください。

これまで説明したように、あなたの見込み客は多忙な人々です。とりとめのないメール、長電話、終わりのない会議に費やす時間はありません。代わりに、本題に切り込み、フォローアップは簡潔かつ要点に留めてください。

フォローアップ電子メールは、合計で約 6 行以内にする必要があります。また、フォローアップの電話は通常 10 分程度以内に留めてください。

長く聞こえませんか？それはそうではないからです。見込み客の注意を引き、行動を起こしたいと思わせるまでの時間は限られているので、率直に伝えましょう。

7.いつやめるべきかを知ってください。

いつまでもフォローし続けることはできません。ある時点で、攻撃的になったり、強引になったり、無意味になったりします。

いつになったら十分ですか？状況にもよるので何とも言えません。マーケティング担当者の中には、最終的な返答が得られるまで延々とフォローアップすることを推奨する人もいます。私は個人的にこのモデルを購読していません。

成功した販売の 80% には平均 5 回のフォローアップが必要であるため、これをベースラインとして使用することをお勧めします。合計で 6 つまたは 7 つ以上は送信しないでください。ある時点で、応答がないことはノーとなります。

見込み顧客への連絡をやめる前に、最後のメールを送信することをお勧めします。これは別れのメールとして知られています。見込み客が興味を持っていたものの、なかなか返信できなかった場合、これにより見込み客は行動を起こすようになります。そうでない場合は、ピッチを終了したことになり、彼らはあなたからの連絡を再び期待できないことを知っています。分割テンプレートのサンプルについては、この投稿をご覧ください。

言うまでもなく、見込み客がきっぱり「ノー」を返してきた場合、または明らかに関心の欠如を示した場合は、すぐにフォローアップを中止する必要があります。その時点で連絡を続けることは単なるスパム行為です。

フォローアップを恐れないでください

多くの営業担当者は、販売プロセスのフォローアップ段階を恐れています。これは、見込み客を困らせたり、スパム送信者と見なされたり、フォローアップしすぎることで販売の可能性を逃したりすることを恐れているためです。

明確な「ノー」を聞いた場合にフォローアップするのを恐れるかもしれません。しかし、ここで理解しておくべきことは、明確な「ノー」は贈り物だということです。つまり、その見込み客をリストから除外し、時間を無駄にするのをやめ、あなたが提供しているものに興味を持っている人に移ることができます。

ただし、フォローアップを怠ると、潜在的な売上の最大 80% を失う最も早い方法の 1 つとなります。それはあなたが得ていない莫大な収入です。したがって、フォローアップを恐れるのはやめてください。これはビジネスを行う上で非常に重要な部分です。

頭の中で再構築することをお勧めします。スパムを送信したり、イライラさせたり、購入を強要したりするために見込み客をフォローしているわけではありません。むしろ、彼らのニーズを満たすのに役立つ製品やソリューションを持っているので、あなたは粘り強く取り組んでいます。

フォローアップを見込み客との関係構築の一環として捉え始めると、その重要性が理解できるようになり、恐れることがなくなるでしょう。頑張ってください!