Google広告でB2Bリード獲得を最大化する6つの実証済み戦略

Google広告でターゲットを絞ったB2Bリードをどう獲得できるか？

リード獲得は、B2Bビジネス運営で最も困難な部分の一つです。もう一つの大きな課題は、より多くの売上とコンバージョンをもたらす成功するB2Bマーケティングキャンペーンを実行することです。しかし、セールスサイクルが長いため、B2Bオーディエンスには粘り強く、忍耐強く接する必要があります。

ある調査によると、新規顧客へのB2Bセールスには最低4〜7ヶ月以上かかります。リード獲得は一夜にして起こらないため、検索エンジンマーケティング（SEM）のような型破りな手法を採用してプロセスを迅速化できます。クリック課金（PPC）広告のようなSEM戦略は、2つの面でメリットがあります：

セールスサイクルの短縮により、セールスチームの負担を軽減
クライアントがB2Bブランドと長期的な関係を築けるようにする

では、質問に答えましょう。B2B Google広告でターゲットを絞ったリードをどう獲得できるか？

Google広告がB2Bオーディエンスにどう機能するか

多くの企業が、問題の解決策をGoogle検索でオンライン探しています。検索結果で上位に表示されるとは限りませんが、解決策を探しているビジネスの目に留まるよう、検索結果ページの上位にランクインする対策が取れます。

Google広告 — GoogleのPPC広告プラットフォーム — を使用すれば、Webサイト、サービス、製品のデジタル広告を配信し、ターゲットとなるB2Bバイヤーを引き付けられます。PPC広告では、Google広告アカウントを設定し、リード獲得などの具体的な目標を設定します。

関連性が高く検索ボリュームの多いキーワードを使って、特定のビジネスをターゲットにする柔軟性があります。この広告タイプの最大の利点は、広告の表示回数（インプレッション）ではなく、検索者が結果をクリックした時だけ費用を支払えばよいことです。

さらに、クリックしたユーザーをターゲットランディングページに誘導してコンバージョン率を高められます。また、目標予算を設定して広告キャンペーンを開始し、いつでも停止・一時停止できます。以下のさまざまな広告フォーマットで潜在バイヤーをターゲットできます：

検索広告
動画広告
ディスプレイ広告
リターゲティング広告

Google広告でB2Bリードを獲得する6つの優れた戦略

Google広告の仕組みがわかったところで、B2Bビジネスのリード獲得に効果的な戦略を見ていきましょう。

1. ゼロから徹底的なキーワードリストを構築する

Google広告キャンペーンの成功への道は、ビジネスと業界を理解するための広範なキーワードリサーチから始まります。あなたの製品を必要とする可能性が高いバイヤーペルソナを構築し、彼らがどう行動するかをより深く理解する必要があります。

Google広告キャンペーンを始める際、キーワードが主導権を握ることが多いです。しかし、成果をもたらす価値あるキーワードリストを作成するのは挑戦的です。推測で、予想よりリード獲得に役立たないかもしれない広範なキーワードリストを作成したくありません。例えば、Webサイトにクリエイティブな包装アイデアのコンテンツがあり、特定のニッチがカスタム美容包装なら、キャンペーンの意図に合わせた具体的なキーワードリストを作成する必要があります。

また、粒度を細かくしすぎて、具体的なキーワードのみのリストを作成するのも避けましょう。検索結果への表示機会が減ります。

代わりに、組み込みのキーワードプランナーツールを使って、検索ボリューム、競合性などの情報付きで必要なキーワードリストを取得しましょう。専門的なキーワードリサーチツールで、キーワードについてさらなるインサイトを得ることもできます。

2. ネガティブキーワードで既存キーワードリストを洗練させる

キーワードリストができたら、ネガティブキーワードを追加して洗練させましょう。ネガティブキーワードは、PPC広告が役に立たない検索で表示されるのを防ぎます。業界と提供する製品によって、こうしたキーワードは異なります。

例えば、法人向け保険サービスのみを販売しているのに、他の保険タイプのキーワードを追加したくありません。同様に、ブランド検索や、不適格リードをもたらす一般的なネガティブ用語で広告が表示されないよう確保しましょう。

3. 高CTRを狙ってGoogle広告コピーを最適化する

Google広告には、テキスト広告、レスポンシブ検索広告、ダイナミック検索広告の3つの異なる広告タイプがあります。テキスト広告は、最も活用されているPPC広告タイプの一つで、安価で購買意図の高いオーディエンスにリーチできます。

広告からより高いクリック率（CTR）とコンバージョン率最適化（CRO）を得るには、テキスト広告コピーのどの要素を最適化すべきか特定する必要があります。また、競合が広告コピーで何をしているか知るため、競合リサーチも必要です。シークレットモードでブラウザを開き、製品周辺のトップキーワードを入力して、どのタイプの広告が表示されるか確認しましょう。

さらに、広告表示オプションで、関心のあるユーザーに関連製品をアップセルし、箱メーカーの価格情報（包装製品の場合）を提供し、クイックコール用の電話番号と所在地を表示できます。広告コピーをさらに最適化するには：

ファネル段階に基づいて広告コピーをパーソナライズする。
ユーザーのペインポイントに語りかける。
シンプルに、しかし可能な限り具体的な数字を使う。
ソーシャルプルーフを使って群衆から際立たせる。

4. ランディングページデザインでクリックをリードに転換する

ランディングページデザインは、Google PPC広告の他のどの部分と同様に重要です。しかし、高コンバージョンのランディングページを設計するには、少し科学が必要です（ロケットサイエンスではありません）。これを解明して、クリックをリードに転換しましょう。

クリックした広告コピーと関連性の高いランディングページコンテンツにする。
魅力的な見出しと小見出しでユーザーの注意を引く。
製品・サービスのメリットと機能を即座に示す。
テキストだけのインタラクションは誰も望まない。適切なビジュアルで情報をより良く伝える。
ソーシャルプルーフを追加し、ランディングページデザインに強力な信頼性要素を与える。
最後に、明確なCTAをいくつか追加し、訪問者に望ましいアクションを促す。

5. Google広告キャンペーンを賢く構成する

Google広告の構成方法は、サービスと製品ベースだけでなく、さまざまあります。例えば、クライアントペルソナ、地域、所属業界、機能とメリットなどに基づいて構成できます。

この方法でPPC広告を構成すれば、関連性を保ちながら、誰をターゲットにするかを具体的にできます。また、オーディエンス向けにパーソナライズされた広告を作成すれば、より高いコンバージョンにつながります。

6. 目標測定とトラッキングを設定する

各Google B2B広告キャンペーンには、キャンペーンの成功を測定するための目標が少なくとも一つ必要です。目標の追跡と測定により、パフォーマンスへのインサイトと必要な改善が得られます。さらに、何が機能し、何を修正すればより良いPPC結果になるかを判断できます。

クリックとコンバージョンなどの主要目標以外にも、電話コール、リードフォーム、ダウンロード、メール登録などの副次的目標を追跡できます。目標はGoogle Analytics 4やGoogle広告自体で簡単に追跡できます。タグを生成し、Google Tag Managerに追加するオプションもあります。

さまざまなGoogle広告戦略でリードを獲得した後、CRMなどのリード獲得ツールを使って、リードがロイヤル顧客になるまでのジャーニーを管理し、真に理解しましょう。