B2B および産業用バイヤーのニーズを満たす:2024 年に向けた専門家戦略

営業、マーケティング、運営、リーダーシップのいずれの分野に携わっても、あなたの成功は産業バイヤーの日々の課題を理解するかどうかにかかっています。戦略を顧客のニーズに合わせることで、見込み顧客の量を増やし、収益性を向上させることができます。

産業用バイヤーとサプライヤーを結びつける 120 年以上の経験を持つ当社は、データと長年にわたる関係から得た洞察を実用的な戦術に抽出してきました。このガイドでは、購入者の行動を予測し、信頼を築き、より多くのビジネスを獲得する方法について説明します。

産業用購買サイクルを理解する

サプライヤーの視点から見ると、このサイクルは通常、ニーズの特定とサプライヤーの調達という 2 つの主要な段階で構成されます。ただし、実際には、プロセスは 6 つの異なるフェーズに分かれます。

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ニーズを定義する

潜在的な解決策について調査を実施する

新しいデザインが必要な場合は商品データを分析する

将来のサプライヤーを評価する

最適な候補者を絞り込む

選択したサプライヤーと購入を実行する

Strategyn とのコラボレーションにより、購入者が毎日完了する 15 の詳細なステップと 225 以上のマイクロタスクが明らかになりました。この複雑さを認識することで、対象を絞ったコンテンツとソリューションを作成できるようになります。

産業用バイヤーが探している場所に来てください

産業用バイヤーは、一般的な Web クエリではなく、ニッチな検索から始めることがよくあります。たとえば、購入者は、必要なものが正確にわかっている場合、Thomasnet.com に直接移動する可能性があります。検索の重要な瞬間に表示されるためには、彼らが信頼するプラットフォーム上であなたが表示される必要があります。

オンラインビジネスディレクトリ

地元のバイヤーは、近くのサプライヤーを見つけるためにビジネスリストを利用しています。適切に最適化された Google マイビジネスプロフィール、Apple Maps エントリ、Facebook、LinkedIn、Yelp、Yellow Book のリストにより、知名度と信頼性が向上します。

オンライン調達プラットフォーム

Thomasnet.com は、正確な製品やサービスを求める 100 万人を超える産業バイヤーにとって頼りになる市場です。そこに自分の能力をリストすると、検索を開始する意思決定者の目の前に直接立つことができます。

ファネル前の購入プロセスに影響を与える

教育はサイクルの中で最も長く、最も影響力のある段階です。ブログ、ホワイトペーパー、ソーシャルメディアを通じて、自分自身を信頼できる知識リソースとして位置づけることで、購入者がニーズを認識する前に関係を確立できます。

自動車ブランドが修理ガイドや業界ニュースを発行していることを考えてください。このようなコンテンツはブランドを常に最優先に考えているため、購入時期が来ると、購入者は自然にそのソースのことを考えるようになります。

主なコンテンツ形式は次のとおりです。

日常の問題点に対処するソートリーダーシップのブログ
技術的な課題を深く掘り下げたホワイトペーパー
成功したパートナーシップを紹介するケーススタディ
製品の発売や会社のマイルストーンに焦点を当てたニュースリリース

ブログコンテンツでソートリーダーになる

強引な売り込みをすることなく、トラブルシューティング、効率の向上、法規制順守など、購入者が直面する特定の課題に対処します。明確な行動喚起を含めて、興味を持った読者を次のコンテンツやお問い合わせフォームに誘導します。

ホワイトペーパーを含むドキュメントの提供

ホワイトペーパーは、独自性があり、専門家主導で、適格なリードを獲得できるようにゲートが設定されている必要があります。「板金入門ガイド」や「適切な板金サプライヤーを選択するための 7 つのヒント」などのタイトルは、権威性と関連性を示します。

能力と認定資格を紹介する

部品の寸法、公差、機械、材料、仕上げサービス、品質認証 (ISO、AS9100 など) を詳しく説明します。ダウンロード可能なドキュメントを提供して信頼性を高め、厳しい基準を満たしていることを購入者に安心させます。

ケーススタディで成功を検証する

購入希望者は業界での経験の証拠を求めています。顧客のロゴ、引用文、自動車、航空宇宙、医療、食品飲料業界の同業他社の同様の問題をどのように解決したかを示す事例紹介を表示します。

ニュースリリースで購入者に常に最新情報を提供する

毎週または毎月の定期的なニュースレターによりエンゲージメントが維持され、決定期間中にブランドが常に最重要視されます。

ソーシャルメディアで B2B ネットワークを構築する

B2B 購入者の 70% 以上は、シームレスなデジタルエクスペリエンスを期待するミレニアル世代です。 LinkedIn、Twitter、業界固有のプラットフォームを使用して、洞察を共有し、マイルストーンを祝い、質問に応答します。

産業用バイヤーが本当に求めているものを知る

評価段階では、購入者は詳細な製品データ、価格、リードタイム、在庫状況を調べます。最近の調査によると、B2B バイヤーの 40% がサプライヤーの Web サイトは「非常に重要」であると述べています。ある調達専門家は、意思決定を容易にするために「仕様、価格、リードタイム、在庫レベル」の必要性を強調しました。

防衛または航空宇宙の購入者にとって、正確なデータと偽造品のない保証は最も重要です。パフォーマンス曲線、サイズ表、インフォグラフィックを提供して、パーツがプロジェクトにどのように統合されるかを示します。

最終候補リストで目立つ

購入者が最終候補者リストに到達した後も、スピードと効率は依然として重要です。価格は要素ですが、購入者は関係、業界の専門知識、評判、イノベーションを優先します。

次の方法でオンラインプレゼンスを強化します。

Thomasnet.com とウェブサイトで会社の歴史とパートナーシップの成功を紹介する
エンジニアリング、セールス、オペレーション全体にわたる主要な連絡先を直接の連絡先詳細とともにリストする
製造能力を伝える施設および製造現場の動画を公開する
設計支援、設置、プライベートラベル作成などの二次サービスを含む、包括的な製品仕様を提供する

私たちのガイド、産業用バイヤーの候補リストに載る方法 では、デジタルフットプリントを最適化するための 26 の重要な要素について概説します。

取引の成立:RFI フェーズ

情報要求 (RFI) は多くの場合、最初の直接の連絡であり、パートナーシップを強固にするための極めて重要な瞬間となります。これを要石として扱います。双方が時間とリソースを投資するので、慎重に扱う必要があります。

連絡先情報の公開

サイトのすべてのページには、電話番号、電子メールアドレス、RFI リンクを掲載する必要があります。 Thomasnet.com プロフィールを完全かつ最新の状態に保ってください。

明確な行動喚起

「Request My Quote」や「Submit RFI」などの特定の CTA を使用して、コンバージョン率を高めます。

見込み顧客への迅速な対応

最初の 1 分以内に応答すると、認定率が最大 150% 向上します。 HubSpot や Thomas WebTrax などのリード監視ツールを活用して、購入者のアクティビティを取得および追跡します。

デジタルマーケティングでより多くの購入者と関わる

購入プロセスの各段階では、パートナーシップの価値を実証する機会が与えられます。ウェブサイトは、対面での販売フローを反映し、明確で、整理され、コンテンツが豊富である必要があります。

マッキンゼーの調査では、業績を上げているリーダーの 68% が従来のチャネルとデジタルチャネルを組み合わせていることがわかりました。一方、業界調査では、製造業者の 84% がポストコロナにつながるために Web サイトをより多く使用していることが示されました。成長戦略は購入者中心でデジタルに焦点を当てたものでなければなりません。