産業用販売の成功を損なう 3 つの一般的な落とし穴を回避してください

産業用の販売者は、すべての見込み客が同じように生まれているわけではないことによく気づきます。業界が進化するにつれて、バイヤージャーニーも進化し、適切な意思決定者とつながり、取引を成立させることが難しくなってきています。

この記事では、産業営業チームの妨げとなる 3 つの最も頻繁な間違いを検証し、現代の購買プロセスをナビゲートする方法に関する実践的な洞察を共有し、見込み客を忠実な顧客に変えるための明確な戦略を提供します。

1.工業製品の購入の感情的な側面を見逃す

最も技術的な製品であっても、感情的な要素が含まれています。購入者は、あなたが自分たちの問題点を理解し、信頼できるソリューションを提供でき、購入後も長い間パートナーシップを維持してくれるという信頼を必要としています。

最初のやり取りから信頼を築く

• 自分のペルソナを知る 営業担当者は、ターゲットとする人々の役割と課題を明確に把握する必要があります。
• 適切な質問をしましょう。 問題点を明らかにし、メッセージで論理だけでなく感情も伝えられるようにする
• あらゆる段階でカスタマイズされたコンテンツを提供する 見込み顧客を購入へと導く関連情報を提供する

コンテンツ ハンドブック

ファネルのトップ

• 実用的な洞察を提供し、自社をソート リーダーとして位置づける教育ブログ
• 見込み顧客が直面する課題をより深く掘り下げる電子書籍と業界調査

目標到達プロセスの中間

• 信頼性を高め、購入者がソリューションを評価するのに役立つケーススタディ、比較ガイド、購入者ガイド

ファネルの底部

• 具体的なメリットを示し、購入の意思決定を簡素化する製品動画、スペックシート、ROI 計算ツール

産業企業向けのコンテンツ マーケティング をダウンロード 販売エンジンを活性化するコンテンツについて詳しく学びましょう。

2.マーケティングと販売を連携させるか、そうでなければ機会を失う

営業チーム、マーケティングチーム、製品チームが異なる言語を話すと、見込み顧客は乖離を感じて離れてしまいます。統一されたメッセージにより信頼性が高まり、販売サイクルが加速されます。

チームをまとめる方法

• 定期的に調整会議を開催し、価格設定、製品仕様、マーケティング メッセージを並行して確認する
• 共有 CRM を使用して、すべてのチーム メンバーに現在のパイプラインの段階と次のステップを認識させる
• 社内の帯域幅を解放するために、フリーランサーでも代理店でも、専任のマーケティング パートナーを雇うことを検討します。

産業マーケティング:社内でトレーニングするか、それとも代理店、フリーランサーを雇うか? をお読みください。 より詳しいガイダンスについてはブログをご覧ください。

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3.デジタル ツールの導入に失敗し、競合他社に後れを取る

米国の製造業はこれまで以上に急速に成長しており、デジタル化がそのペースを維持するための手段となっています。スプレッドシートや手動のリード追跡に依存することはもはや現実的ではありません。

必要な最新のセールス テクノロジー

• Thomas WebTrax などのウェブサイト分析ツール 適格な購入者を特定し、ファネルの進行状況を追跡し、対象を絞ったアウトリーチを通知する
• CRM の自動化により、すべてのやり取りを記録し、フォローアップのリマインダーを送信し、チーム全体に情報を提供します。
• ソーシャル、メール、コンテンツ マーケティングの橋渡しをするマーケティング オートメーションにより、営業担当者が見込み客が興味を示した瞬間にエンゲージメントを可能にする

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