製造業が直面する6つのマーケティング落とし穴とその克服法

インターネット普及初期、オンラインマーケティングにリソースを割く製造企業はほとんどありませんでした。これにより、デジタルマーケティングを早期に導入した企業は、市場シェア拡大において明確な競争優位を築きました。

今日、ほとんどのメーカーは少なくとも何らかの形でデジタルエンゲージメントにリソースを投じています。ウェブサイトやディレクトリ掲載のみに限定されていてもです。それでもなお、新規ビジネスの獲得や新規顧客の開拓に苦戦しているメーカーは少なくありません。

製造業が陥りがちな最も一般的なマーケティング課題と、その解決策を紹介します。

1. メール連絡先リストの構築

メールリスト購入は、オーディエンスと繋がる近道に見えますが、たいてい失敗です。購入リストの名前が、自社や製品に興味を持っている保証はありません。

自社との事前の接点がないため、これらのリストの受信者はエンゲージしにくく、メッセージをスパムと判定する可能性さえあります。迷惑メール扱いされると、会社の評判とメール到達率が低下し、本来興味を持ってくれる正当な見込み客やコンタクトとも繋がりにくくなります。

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解決策

狙うターゲットオーディエンスと関係構築するインパクトのあるコンテンツを作成しましょう。その後、ウェブサイト訪問者が情報を提供する代わりにコンテンツを入手できるフォーム付きランディングページを用意します。オンラインコンテンツが価値を提供しながら差別化できていれば、自社の製品・サービスに本気で興味を持つオーディエンスを自然に育てられます。

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メールボックスは混雑し競争も激しいですが、工夫されたメールマーケティングなら、ターゲットオーディエンスに響く形でクリエイティブにブランディングできます。最近のB2B調査によると、メールは依然としてコンタクトをリードへ育成し、顧客との接点を維持するトップ手法の一つです。

2. 購買プロセス全体への対応

今日のデジタル主導の世界では、B2Bバイヤーはサプライヤーと話す前に、購買意思決定プロセスの70%まで自力で進めます。今のB2Bバイヤーはデジタルネイティブで、コンテンツがオンデマンドで利用でき、あらゆるデバイスに最適化され、インタラクティブで、高度に視覚的であることを期待します。彼らはオンラインツール、サプライヤー発見プラットフォーム、貴社ウェブサイトを駆使して、自力でサプライヤーと製品をリサーチ・比較・評価します。

ニーズ認識段階では、スマートでターゲットを絞ったPPCとSEOが、自社ソリューションの認知獲得を助けます。ブログ、ホワイトペーパー、動画などの強力なコンテンツマーケティングが、バイヤーのリサーチを支援します。エンジニアや特定のバイヤーは、設計段階を突破するために、スペックシート、CADモデル、BIMファイルといったリッチな製品データを必要とします。

購買プロセス末期の評価・ショートリスト段階では、バイヤーはThomasnet.comを頼ります。プラットフォームユーザーは、必要なソリューションのリサーチを終え、そのソリューションを提供しサプライチェーンの一員となれるサプライヤーをThomasネットワークで積極的に評価しています。そしてもちろん、更新され最適化された産業ウェブサイトは、購買プロセスのすべての段階で不可欠です。

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解決策

産業マーケターは、デジタルプレゼンスとサービスの構築において、忍耐強く、粘り強くある必要があります。バイヤーが来るのを待つのではなく、バイヤーの条件で、購買プロセス全体を通じて、多様なコンテンツ形式でバイヤーと繋がりましょう。つまり、彼らがオンラインでいる場所すべてに存在することです。まずは、100万社以上のB2Bバイヤーが製品・サービスをソーシングするThomasnet.comでの無料企業プロフィール掲載から始められます。

「Thomasでの広告は、バックログを構築し、経済成長期により安定したビジネスを可能にします」とCorrugated MetalsのKen Carlton副社長は語ります。「Thomasから来た1件のリードが、弊社にとって全く新しい事業を生み出しました。」

3. 新しいマーケティングツールへの躊躇

産業マーケターとして、特に最新のマーケティングベストプラクティス、ツール、機会には常にオープンであることが重要です。デジタルマーケティングを効果的に機能させるには、明確なウェブサイトレイアウト、フォーム付きランディングページ、有益なコンテンツ、SEOなど、多くの構成要素があります。これらのどれかを拒絶すれば、会社を成長させ、新規顧客とつながる機会を逃すことになります。

「機能しているように見えるから」という理由で、たった一つのマーケティングツールや戦略に固執しないでください。同様に、「効果があるか不明だから」と新しいオンラインマーケティング戦術への投資を躊躇しないでください。

解決策

産業マーケティングエージェンシーを雇い、貴社のような類似企業の成長をどう支援したか、その実績を共有してもらいましょう。マーケティングエージェンシーは、革新的な方法で貴社を顧客の前に出し、思想的リーダー、信頼できるリソース、信頼されるサプライヤーとして確立するお手伝いをすべきです。

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4. ウェブサイトの更新

今日、バイヤーは自分の時間、自分のデバイスで自己教育し、リサーチし、サプライヤーを選定することを好みます。必要な情報を自分で入手できるなら、営業担当者と話したくありません。経営者の視点では、営業担当者の稼働時間には限りがありますが、包括的で有益なウェブサイトなら24時間365日、新規リード獲得と新規顧客エンゲージメントのために働き続けます。

しかし一部のメーカーは、ウェブサイトをリードジェネレーションマシンに進化させるリソースや時間が不足しています。あるいは、何を更新すべきか分からないケースもあります。

解決策

優秀な産業マーケターは、勘や直感で意思決定しません。ハードデータを用いて判断します。実際、A/Bテストを活用し、自社顧客の中でどのマーケティングアプローチが最良の結果を出すかを判断します。このデータで、常に変化するトレンドと顧客の関心に合わせてアプローチを継続的に最適化できます。

また、グロースドリブンデザインを活用してウェブサイトを改訂・アップグレード・最適化します。従来のウェブデザインとは異なり、多額の一括投資は不要です。

HubSpot、Google Analytics、Thomas WebTraxなどのマーケティングツールで、どのページが最もアクションを得ているかを把握し、それらを再現して更なるリード獲得につなげられます。あるThomas WebTraxユーザーが、このツールをどう営業会話に活かしているかをご覧ください。

5. リード管理

優秀な産業マーケターは、すべてのリードが同等ではないことを理解しています。成功を確実にするため、異なるリードには異なるアプローチで臨むことが重要です。例えば、ウェブサイトでeBookダウンロードのフォームを送信した人と、デモや相談のフォームを送信した人では全く異なります。

前者はマーケティング適格リード（MQL）です。製品・サービスに興味はあるが、実際に購入するには更なる情報が必要な段階です。後者はセールス適格リード（SQL）です。今すぐ製品・サービスを購入したいと考えており、購買を促すための追加情報や教育は不要です。

解決策

単なる情報収集段階の見込み客に営業担当が早々にコンタクトすれば、彼らを遠ざけるリスクがあります。MQLとSQLの違いを認識することは、「リード」を効果的に「収益」へ転換する上で極めて重要です。HubSpotのようなマーケティングツールを使えば、リードが完了したすべてのアクションを追跡し、どのリードをいつフォローアップすべきか優先順位付けできます。

6. リソース不足

製造業は複雑ですが、デジタルマーケティングも同様に複雑です。製造企業は現場スタッフが多く、オフィススタッフが少ない傾向があります。同様に、デジタルマーケティングを別の責任を持つ社員が「片手間」で効果的に行うことはできません。

インターネットは常に稼働しています。デジタルマーケティングは、毎分毎秒、貴社のために働き続けるべきです。マーケティング施策を「片手間」でしかやっていなければ、得られる結果も「片手間」レベルです。メンテナンス、カスタマーサービス、製品品質に部分的な努力しか払わなかったらどうなるか。ビジネスとスタッフに悪影響が出るのは明らかです。

解決策

一部のメーカーは、マーケティング専門家をフリーランスで雇うか、正社員として採用するか、マーケティングエージェンシーにアウトソースします。予算が許せば、エージェンシーを雇うことで、より幅広い能力が得られ、追加社員の管理工数も削減できます。選択肢を吟味する際は、オンラインで発見され、今後も長期にわたって高品質なリードを獲得し続けられるオプションを選びましょう。

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今すぐTMSにご連絡いただき、専門家と選択肢についてご相談ください。マーケティングにリソースを割くことで、貴社はコアコンピタンスに集中しながら、新たなビジネスチャンスが着実に創出される安心感を得られます。