サブスクリプションエコノミーが製造バリューチェーンをどのように変化させているか

EaaSは、インテリジェントなIIoTエコシステムと組み合わせることで、現在の産業革命を企業の成長を促進する機会として活用できます。

インダストリアルインターネットコンソーシアムによると、「最初の3つの産業革命は、蒸気、電気エネルギー、および電子機器によって推進されました。今日の産業革命はデータによって支えられています。そして、そのデータは、工場やサプライチェーンを満たす「もの」から得られます。」

データ主導の意思決定によって大幅な改善が可能になりますが、今日の製造業者は依然として複数の重要な課題に直面しています。

• 新しいテクノロジーと革新的なソリューションによって実現された、従来の企業と業界に関係のない新しい企業の両方との競争の激化
• 顧客は、市場投入までの時間の短縮とともに、柔軟性とカスタマイズの向上、コストの削減、品質の向上をますます望んでいます。
• 運用の無駄と排出フットプリントを削減するための規制
• 会社を前進させるために必要な適切なスキルと考え方のない労働力

本番環境とサプライチェーン環境が進化するにつれて、レガシーシステムとプロセスに依存している環境は、短期的および長期的に問題に直面します。

関連項目： 製造業は死んでおり、長生きする「サービス化」

調査会社のマッキンゼーは、アフターマーケットサービスの価値と年間サービスの収益を、産業部門で成功するための2つの重要な推進力として挙げています。

これらの新しいサブスクリプションとサービスからのアフターマーケットの収益は、大きな競争上の優位性になる可能性があります。これらを有効にするには、文化的および組織的な変更を行うだけでなく、産業用モノのインターネット（IIoT）、予測分析などの高度なテクノロジーを展開し、フィールドの資産からデータをキャプチャする必要があります。

多くの人にとって、この未来には、Equipment-as-a-Service（EaaS）や成果ベースの契約を提供する機能などの新しいビジネスモデルが含まれます。

EaaSとは何ですか、それはメーカーにとって何を意味しますか？

EaaSは、サービス化、XaaS、または同様のものとしても知られ、顧客の運用を改善するという追加の利点を備えた財務モデルです。

サービスとしての機器は、機械、機器、または生産システムを購入せず、機器を使用するための料金と引き換えに一定期間第三者によって提供されるプロセスとして定義されます。言い換えれば、彼らは使用ごとに支払っています。

EaaSに切り替えることで、機器メーカーは、収益を増やしながら、不必要なメンテナンスとダウンタイムを減らして顧客のエクスペリエンスを向上させます。 EaaSは、機器のオペレーター、メーカー、サービサーの関心を一致させた「win-win」シナリオを試してみてください。

このモデルでは、EaaSサプライヤは、資産の存続期間を通じて必要なメンテナンス、サービス、修理、または交換を担当します。ダウンタイムが発生する前に予測し、メンテナンススケジュールを適応させる機能は、このビジネスモデルの主要な要素です。企業はまた、多額の資本的支出（CAPEX）の負担から、より柔軟で費用のかからない運用支出（OPEX）に移行することで利益を得ることができます。

最新のEaaSシステムを強化するテクノロジーは進歩していますが、EaaSは新しい現象ではありません。

1962年、ロールスロイスは「時間単位の電力」という用語を商標登録しました。これは、ターボジェットエンジンを飛行時間あたりの固定費ベースで販売するという概念を指します。今日でも、同社は同様のパッケージを提供しており、現在はRolls-RoyceCorporateCare®のブランドであり、エンジンヘルスモニタリングやサポートセンターの広範なネットワークなどの追加機能が含まれています。

オファリングと付随するサービスをバンドルするというこのアイデアは、EaaSのもう1つの重要なコンポーネントであり、組織に顧客との追加の接点を提供するだけでなく、運用効率を向上させながら新しい収益源を開きます。

EaaSモデルの種類

サービス化は、すべての顧客に対して同じ契約を結ぶことを意味するわけではありません。また、1種類の取り決めを実装するという意味でもありません。

デロイトの「柔軟な消費ビジネスモデル」レポートで概説されているように、いくつかの一般的なEaaSの例を次に示します。

• 無制限のサブスクリプション： このサブスクリプションプランでは、設定した期間に無制限のサービスを利用できます。
• 消費ベース： 従量制で顧客に請求します。このモデルには通常、一定のコミットメントは含まれていません。
• 事前定義されたサブスクリプション： このモデルにより、顧客は定義された期間にわたって設定された数のサービスにアクセスできます。
• 結果ベース： このモデルでは、顧客に提供する価値に基づいて課金します。
• サブスクリプションと超過分： これは、事前定義された金額と指定された期間のサブスクリプションです。超過分は実際の使用量に基づいて請求されます。
• フリーミアム： 顧客は基本的なサービスに無料でアクセスでき、高度な機能または完全な機能にはプレミアムを請求します。

決定するモデルのタイプは、主に顧客との現在のビジネス関係によって決まります。

EaaS契約で勝つのは誰ですか？

産業機械は通常、多額の先行投資を伴い、設備プロバイダーにコストを削減するように多くの圧力をかけます。

しかし、顧客が資産を購入する場合、通常、総投資額の4分の1未満がこの取引に費やされます。コストの大部分は、機器の長期的な運用と保守に費やされます。

使用するEaaSモデルのタイプに関係なく、機器メーカーとその資産を使用する運営会社の両方が大きなメリットを享受します。下のBain＆Companyの図に示されているように、運用コストが削減されるだけでなく、機器メーカーの潜在的な収益は2倍になります。

プロバイダーは、1回限りの料金の代わりに、定期的なサブスクリプションの支払いを通じて収益源を拡大できます。一方、オペレーターは、必要なときに必要な場所で使用料を支払うことにより、巨額の投資や、長期にわたる予測できない保守料金を回避できます。

機器を製造する企業にとってのメリット

まず、機器メーカーは何かを販売し、問題がない限り、顧客との別のやり取りを行いません。その結果、アフターマーケットの売上が期待どおりに高くならない場合や、顧客とのコミュニケーションが着実に継続的に設定されない場合があります。これは、変化するニーズと問題点を理解するために不可欠です。

一方、EaaSを使用すると、メーカーは顧客との継続的なエンゲージメントを実現できるため、関係全体で顧客との連携とエンゲージメントを向上させることができます。

メーカーにとっての2番目の利点は、サブスクリプション収益の予測可能性です。このモデルにより、より適切に管理された財務リスクと安定した収益源、および新しい顧客市場へのアクセスが可能になります。

第3に、EaaSに切り替えると、顧客が注文したときやメンテナンスが計画されている場合など、必要なときにのみサービス技術者やスペシャリストを検出して配置できるため、フィールドサービスを低コストで実行できます。

この設定により、運用コストを抑えながら収益を増やすことができ、それらとの整合性を高めることができます。

その他のメリットは次のとおりです。

• カスタムファイナンス、統合請求、その他のサービス
• 高度なテクノロジーに惹かれる技術的に熟練したスタッフの増加（California Manufacturing Technology Consultingは、よりスマートな工場が2倍または4倍の雇用を提供すると報告しました。）

資産を運用する企業にとってのメリット

EaaSモデルは、さまざまな理由でオペレーターにとって魅力的です。マシンの保守と運用にかかる継続的なコストが削減され、サービスコストが月額費用にまとめられます。多くの場合、マシンの稼働時間は保証されています。実際、前述のBain＆Companyの例では、設備の運用コストが15％削減されています。

生産システム、機械、設備などの産業用機器の財務上のエントリポイントを下げることに加えて、顧客が先行投資を吸収するのではなく、運用上のリスクも製造業者に移転されます。

「従量制」モデルでは、コストは使用量に合わせて調整されます。これは、固定の月額料金よりも魅力的です。オペレーターは、資本的支出（CAPEX）から運用支出（OPEX）に移行できます。このシフトは、税金、サポートインフラストラクチャ、およびマシンのライフサイクルにメリットをもたらす可能性があります。さらに重要なことに、EaaSは資産の保守とサービスを対象としているため、調達、設置、テスト、検証、サービスなどの従来のプロセスと比較して、運用がより効率的になります。

変革を成功させる

何があなたを妨げているのか

テクノロジーの実装と収益モデルのシフトは、一部の組織に新たな一連の課題をもたらす可能性があります。新しいモデルの管理や受信データの分析、従来の機械の改造や古いワークフローの克服、または関連する潜在的に大規模な先行投資に関する懸念など、専門知識や熟練した人材が不足している場合でも、これらはすべて、ほとんどの企業が直面する一般的な問題です。

一般的な課題を克服する方法

Equipment-as-a-Serviceの収益モデルでは、ジャンプする前に適切な目標を特定し、リソースが調整されていることを確認するために事前に時間を費やす必要があります。信頼できるパートナーがこの旅をお手伝いします。

以下は、EaaSを進める前に準備しておくべき重要な要素です。

内部調整を行う

高度なテクノロジーを実装してサービス化を可能にすることは、製品部門やテクノロジー部門が単独で管理するためのイニシアチブではありません。ビジネス内のすべての部門からのリーダーシップを結集して、ロジスティクスと財務を確保し、その間のすべてを解決する必要があります。

利害関係者との調整ができたら、次の6か月、12か月、および長期的な機会の中で実現可能なこととの関連で、希望するビジネス成果を提示する必要があります。

スタンドアロンの機器の販売から、サービスとしての機器の販売に移行することを忘れないでください。それはすべてに影響を及ぼし、全員を乗せるには時間がかかる場合があります。

適切な顧客がいますか？

EaaS関係に最もオープンな顧客のタイプを特定することが不可欠です。私の経験では、マクロ経済的な逆風や競争圧力に直面している人々、および資産の利用をより効率的にしようとしている人々は、EaaS契約に切り替える準備ができているタイプの顧客です。

リスクを理解する

私がお客様と一緒に使いたいモットーは、「スピードを上げる前にスローダウンする」です。このことわざは、デジタルビジネスの変革に関連するリスクを理解する必要があることを意味します。自問してみてください：あなたは適切なリソースと専門知識を持っていますか？テクノロジーにどのような投資をする必要がありますか？どのようなデータを発見しますか？ペースを維持せず、競争力を維持しないとどうなりますか？成功の重要な要素の1つは、利益と同じくらいリスクについて賢くすることです。

テクノロジー以上のものに焦点を当てる

テクノロジーの更新は、実際、どのEaaSモデルにも関係しています。ただし、これらはすべて、目的のビジネス成果を達成するために実装する必要があります。 AnyIIoTソリューションは、独自のシナリオに基づいてデータをリモートでキャプチャするようにカスタマイズできます。

したがって、EaaSの採用を検討する際には、最初にどのようなビジネス結果が必要かを判断することが不可欠です。テクノロジーは本当に単なる実現要因であり、テクノロジーがもたらすビジネス成果のレンズを通してテクノロジーにアプローチするとき、それはサービス化がその途方もない価値を示すときです。

パートナーとの協力

すでにインフラストラクチャが整っている場合でも、ビジネス変革の道のりを歩む信頼できるサードパーティのパートナーと協力することは、はるかに有益です。あなたのビジネス目標を理解し、あなたのビジネスがそれらの目標を達成するために何が必要かを発見するためにあなたと一緒に座り、そしてまたプロセスを通してあなたと一緒にいる誰かを見つける会社を選択することを忘れないでください。

はじめに

サブスクリプションベースの契約では、あなたやあなたの顧客は、稼働時間、結果、結果ほど機器を購入していません。そして、それはあなたのコアビジネスの変化を伴います。

サブスクリプションエコノミーに参加するには、最初から健全な戦略と明確な青写真が必要です。これにより、収益の成長が加速し、財務リスクが軽減されます。

EaaSを成功させるには、必ず次の基本的なアプローチに従ってください。

• リスク評価を実施する
• 管理、管理、諸経費などのライフサイクルコストの現実的な分析に基づいて、顧客に固有の価格を決定します
• 上記のすべてを考慮に入れて合理的な契約を確立します
• サービスからの撤退の基準を設定する
• 契約を展開する前に、個々の顧客を体系的に評価します

aservitizationモデルを実装すると、バリューチェーン全体が改善されます。 EaaSは、顧客がより多くを要求し、競争環境が熾烈なときに、より高い効率と生産性を可能にします。 EaaSは、製造業者と資産運用者に経済的利益をもたらし、ビジネス関係を強化しながら生産と活動の目標を保証します。

最終的に、最新のインテリジェントなIIoTエコシステムと組み合わせることで、EaaSは、企業の成長を促進する機会として、現在の産業革命を活用する可能性を提供します。