サブスクリプションエコノミーが製造業のバリューチェーンを再構築──EaaSで勝ち残る戦略

インテリジェントなIIoTエコシステムと組み合わせることで、EaaSは現在の産業革命を企業成長の機会に変えることができる

Industrial Internet Consortiumによれば：「最初の3つの産業革命は蒸気、電力、エレクトロニクスによって推進された。今日の産業革命はデータによって推進される。そしてそのデータは、工場とサプライチェーンを満たす『モノ』から生まれる」

データ駆動型意思決定が大きな改善をもたらす一方で、製造業は依然として複数の重大な課題に直面している：

• 新技術・革新的ソリューションを武器に、従来企業だけでなく異業種からの新規参入企業との競争激化
• 顧客はより柔軟性とカスタマイズ、低コスト、高品質、短納期を要求
• 廃棄物削減と排出量削減への規制強化
• 企業を前進させるために必要なスキルとマインドセットを持たない労働力

生産とサプライチェーン環境が進化する中、レガシーシステムとプロセスに依存する企業は、近い将来および長期的に問題に直面する。

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調査会社McKinseyは、アフターマーケットサービス価値と年間サービス収益を、産業分野での成功の2大ドライバーとして挙げる。

これらの新たなサブスクリプション収益とアフターマーケット収益は、大きな競争優位性となり得る。これらを実現するには、文化的・組織的変革に加え、IIoT、予測分析、現場資産からのデータ取得などの先進技術導入が必要だ。

多くの企業にとって、この未来にはEquipment-as-a-Service（EaaS）や成果ベース契約といった新ビジネスモデルが含まれる。

EaaSとは何か、製造業にとって何を意味するか

サービタイゼーション、XaaSなどとも呼ばれるEaaSは、顧客のオペレーション改善という付加価値を持つ財務モデルだ。

Equipment-as-a-Serviceとは、機械・設備・生産システムを購入せず、第三者が一定期間提供し、使用料としてフィーを支払うプロセスと定義される。つまり、従量課金制だ。

EaaSへの移行により、設備メーカーは不要なメンテナンスとダウンタイムを減らし顧客体験を向上させながら、収益を増加できる。EaaSは、設備オペレーター、メーカー、サービスプロバイダーの利害が一致した「ウィンウィン」シナリオだ。

このモデルでは、EaaSサプライヤーが資産寿命全般にわたるメンテナンス、サービス、修理、交換を責任を持って行う。ダウンタイムを事前に予測し、メンテナンススケジュールを適応させる能力は、このビジネスモデルの主要要素だ。企業は、多額の資本的支出（CAPEX）の負担から、より柔軟で低コストな運用支出（OPEX）へ移行できるメリットもある。

現代のEaaSシステムを支える技術は先進的だが、EaaS自体は新しい現象ではない。

1962年、Rolls-Royceは「power by the hour」を商標登録し、ターボジェットエンジンを飛行時間あたり固定費用で販売する概念を打ち出した。今日同社は、エンジン健全性監視や広範なサポートネットワークなど追加機能を含む「Rolls-Royce CorporateCare®」として同様のパッケージを提供し続けている。

提供内容と付随サービスをバンドルするこの考え方は、EaaSのもう一つの重要な構成要素であり、組織に追加の顧客タッチポイントをもたらし、新たな収益源を開拓しながら運用効率を改善する。

EaaSモデルのタイプ

サービタイゼーションだからといって、全顧客に同じ契約を適用するわけではない。一つの形態だけを導入するわけでもない。

Deloitteの「フレキシブル消費ビジネスモデル」レポートで概説される一般的なEaaS例：

• 無制限サブスクリプション: 設定期間内でサービスを無制限に利用可能
• 従量課金型: 使用量に応じて課金。通常、決まったコミットメントはない
• 定額サブスクリプション: 定義された期間で決められた数のサービスにアクセス可能
• 成果ベース: 顧客に提供する価値に基づいて課金
• サブスクリプション＋超過分課金: 所定量・期間のサブスクリプション。超過分は実使用量ベースで課金
• フリーミアム: 基本サービスを無料提供し、高度・全機能を有料で提供

採用するモデルタイプは、主に顧客との現在のビジネス関係によって決まる。

EaaS契約で誰が勝つか

産業機械には通常多額の先行投資が必要で、設備プロバイダーにはコスト削減の大きなプレッシャーがかかる。

しかし、顧客が資産を購入する場合、通常総投資の4分の1未満しかこの取引に費やされない。大半のコストは、時間をかけて設備を運用・維持することに費やされる。

EaaSモデルのタイプに関わらず、設備メーカーと資産を使用するオペレーター企業の双方が大きく恩恵を受ける。Bain & Companyの以下のグラフが示す通り、運用コストが削減されるだけでなく、設備メーカーの潜在収益は2倍になる。

一括請求の代わりに、プロバイダーは継続的なサブスクリプション支払いを通じて収益源を拡大できる。一方、オペレーターは多額の投資と予測不能なメンテナンス費用を回避し、必要な時に必要な分だけ使用料を支払う形になる。

設備メーカー側のメリット

第一に、設備メーカーは製品を販売したら、問題が発生しない限り顧客との接点がなくなる。その結果、アフターマーケット売上が期待ほど伸びなかったり、顧客とのコミュニケーションが継続的でなかったりし、変化するニーズやペインポイントを理解する上で不可欠な継続的関係が築けない。

一方、EaaSなら顧客と継続的にエンゲージでき、関係全体を通じてより良い顧客整合とエンゲージメントが可能になる。

第二のメリットは、サブスクリプション収益の予測可能性だ。このモデルにより、財務リスクのより良い管理、安定した収益源、新規顧客市場へのアクセスが実現する。

第三に、EaaSへの移行でフィールドサービスを低コストで実施できる。顧客からのオーダー時や計画メンテナンス時など、必要な時だけサービス技術者とスペシャリストを検知・派遣できるためだ。

この体制により、運用コストを抑えながら収益を増やし、顧客との整合性を高められる。

その他のメリット：

• カスタムファイナンス、統合請求、その他サービス
• 先進技術に惹かれる技術熟練スタッフの獲得促進（California Manufacturing Technology Consulting報告：スマートファクトリーで雇用が2〜4倍に）

資産オペレーター側のメリット

EaaSモデルがオペレーターにとって魅力的な理由は多岐にわたる。機械のメンテナンスと運用の継続的コストが削減され、サービスコストが月額費用にバンドルされる。多くの場合、機械稼働率が保証される。前述のBain & Companyの例では、設備運用コストが15%削減されている。

産業設備（生産システム、機械、設備）への財務的参入障壁を下げるだけでなく、運用リスクも顧客が先行コストを吸収するのではなくメーカーに移転される。

「従量課金」モデルなら、コストが使用量と連動するため、固定月額費用より魅力的だ。オペレーターは資本的支出（CAPEX）から運用支出（OPEX）へシフトできる。このシフトは、税務、サポートインフラ、機械ライフサイクルでメリットをもたらす。何より、EaaSが資産のメンテナンスとサービスをカバーするため、調達・設置・テスト・バリデーション・サービスを含む従来プロセスより運用が効率的になる。

成功するトランスフォーメーションを確実にする

足かせとなるもの

テクノロジー導入と収益モデル転換は、一部組織に新たな課題をもたらす。新モデル管理やデータ分析の専門知識・人材不足、レガシー機械のレトロフィットと旧ワークフローの克服、潜在的に巨額な先行投資への懸念など、多くの企業が直面する共通のペインポイントだ。

共通課題を克服する方法

EaaS収益モデルには、飛び込む前に適切な目標を特定するための事前検討時間が必要で、リソースが整合し、信頼できるパートナーが旅路を支援してくれることを確認する必要がある。

EaaS推進前に備えるべき重要要素：

社内の合意形成

サービタイゼーションを可能にする先進技術導入は、製品・技術部門だけのイニシアチブではない。物流・財務など全ての部門のリーダーシップが結集し、あらゆる課題を解決する必要がある。

ステークホルダーの合意が得られたら、望ましいビジネス成果を、今後6ヶ月・12ヶ月・長期で実現可能な範囲で文脈化する。

スタンドアロン設備販売からEaaS販売への転換は、あらゆることに影響する。全員をオンボードするには時間がかかることを覚悟しよう。

適切な顧客がいるか？

EaaS関係に最もオープンな顧客タイプを特定することが不可欠だ。経験では、マクロ経済の逆風や競争圧力に直面し、資産活用の効率化を求めている顧客が、EaaSへの移行に最も適している。

リスクを理解する

「スピードアップする前にスローダウンせよ」というモットーを顧客に伝えている。これは、デジタルビジネストランスフォーメーションに伴うリスクを理解する必要があることを意味する。自問すべきは：適切なリソースと専門知識があるか？技術への投資額は？どんなデータが明らかになるか？ペースを維持し競争力を保てなかったらどうなるか？成功の鍵は、メリットと同等にリスクについて賢くなることだ。

テクノロジーだけでなく成果に焦点を当てる

EaaSモデルには確かに技術アップデートが伴うが、全ては望ましいビジネス成果達成のために実装されるべきだ。あらゆるIIoTソリューションは、独自のシナリオに基づいてリモートでデータを取得するようカスタマイズ可能だ。

したがって、EaaS採用検討時にはまず、どのビジネス成果を求めるかを決定することが不可欠だ。技術は単なるイネーブラーであり、それがもたらすビジネス成果のレンズを通してアプローチしたとき、サービタイゼーションはその途方もない価値を発揮する。

パートナーと協働する

既にインフラが整っていても、ビジネストランスフォーメーションの旅路に寄り添う信頼できるサードパーティパートナーと協働すれば、さらに有益だ。自社のビジネス目標を理解し、それ達成に必要なことを共に発見し、プロセス全体を通じて伴走してくれる企業を選ぼう。

始めるにあたって

サブスクリプションベース契約では、あなたも顧客も、設備そのものではなく、稼働率・成果・結果を購入することになる。そしてそれはコアビジネスのシフトを伴う。

サブスクリプションエコノミーへの参加には、最初から健全な戦略と明確なブループリントが必要だ。これらがあれば、より速い収益成長と財務リスクの軽減につながる。

EaaS成功のため、以下の基本アプローチを実践しよう：

• リスクアセスメントを実施する
• ライフサイクルコスト（管理・間接・オーバーヘッド費用含む）の現実的分析に基づき、顧客別の価格設定を決定する
• 上記全てを考慮した妥当な契約を締結する
• サービス撤退基準を設ける
• 契約展開前に個々の顧客を体系的に評価する

サービタイゼーションモデルの導入は、バリューチェーン全体を改善する。顧客がより多くを求め、競争環境が激化する今、EaaSは更なる効率と生産性を実現する。EaaSはメーカーと資産オペレーターに財務メリットと生産・活動目標の保証をもたらし、ビジネス関係を強化する。

究極的には、モダンでインテリジェントなIIoTエコシステムと組み合わせることで、EaaSは現在の産業革命を企業成長の機会として活用する潜在力を秘めている。