B2Cの世界で工業製品をオンラインで販売する方法
オンライン製品の調達環境が変化しました。 B2Bの消費者は、カタログやPDFに埋め込まれたデータにもはや満足していません。
B2Cオンライン体験と同様に、消費者は説得力のあるデータで満たされたダイナミックでユーザーフレンドリーな体験を期待しています。この動きにより、企業はデジタル化されたカタログに投資し、オンラインの見込み客のために完全なデジタルカスタマーエクスペリエンスを作成するようになります。
B2Bビジネス、メーカー、および産業会社は、現在のオンライン戦略をどのようにシフトし、既存のリード生成の取り組みを強化して、産業製品を効果的にオンラインで販売できるでしょうか。
スキップ：
- 購入者が検索している場所にいる
- 新しいB2B購入者の行動に対応する
- データが豊富なウェブサイトを開発する
- 製品が問題を解決する方法を伝える
- 工業製品用に構築された製品カタログシステムを使用する
工業製品のデジタルマーケティングの使用方法
B2Bバイヤーが検索している場所にいる
検索エンジン
まだ行っていない場合は、製品メーカーは必須 通常、検索が開始される場所であるため、検索エンジンと宛先Webサイトでプレゼンスを確立します。ご想像のとおり、Googleはナンバーワンの検索エンジンです。あなたの聴衆はここで検索しているので、検索エンジンで見つけられることは非常に重要です。
実際、産業バイヤーの87％は通常の検索エンジンで検索しており、その検索フレーズは非常に具体的です。彼らの検索には通常、彼らが望むものを正確に説明する3〜4語が含まれています。産業バイヤーが使用する可能性のあるロングテール検索用語の例は、「自動車の金属プレスインディアナ」です。検索フレーズは要点です。 「金属スタンピング」を検索した場合、無関係な結果が表示される可能性があります。
💡トーマスのヒント： 検索エンジンでランク付けし、より適格なWebサイト訪問者を獲得するには、Webサイトのコンテンツを、ターゲットの見込み客が検索バーに入力して検索できるさまざまなロングテール検索用語と一致させる必要があります。あなたのウェブサイトへのトラフィックを促進する助けが必要ですか？無料のデジタルヘルスチェックをリクエストすると、必要なものの評価が提供されます！
E2GlobalのCEOであるBradGodwinは、次のように述べています。 「オンラインで生成されたリードは適格であり、本物です。」
宛先Webサイト
産業用購入者の68％が、ターゲットとする産業用サイト（別名、宛先Webサイト）で検索していることをご存知ですか？目的地のWebサイトに焦点が当てられており、製品の調達からCADのダウンロードまで、訪問者に豊富な情報を提供します。産業市場の主要な目的地のウェブサイトはThomasnet.comです。トーマスは122年以上にわたってバイヤーとサプライヤーを結びつけており、バイヤーは次のことを行うことができます。
- カテゴリ、会社名、UNSPSC商品コードなどで、数十万の認定メーカー、ディストリビューター、MROプロバイダー、カスタムメーカーを検索します。
- 必要な仕様で必要な製品を正確に検索します
- 2Dおよび3DCADモデルをダウンロードして、設計プロセスを容易にし、前進させます
トーマスにあなたのビジネスを掲載すると、あなたの会社は適切なオーディエンス、つまりエンジニア、調達マネージャー、MRO専門家など、あなたの製品を検索するオーディエンスに見えやすくなり、売り上げが増える可能性が高くなります。
「私たちは特殊コーティングや複合材料を製造および販売しているため、製品が必要なときに意思決定者の前に立つ方法を常に模索しています。Thomasnet.comに参加することは、それを行うための効率的かつ効果的な方法です。毎年顧客を増やし、同時に顧客あたりの売上を増やしました」とTiodizeの幹部は述べています。
130万人を超えるB2Bのバイヤー、エンジニア、調達マネージャーが、Thomasnet.comで毎日工業製品を調達しています。あなたが工業製品を販売している場合、あなたがリストに載っていなければ、それらのバイヤーはあなたに連絡することができません。
「私たちは最大の顧客であるボーイングの提案でThomasnet.comでインターネットマーケティングを開始しました。彼らは、Thomasnet.comが彼らのエンジニアが最初にサプライヤーに関する情報を見つける場所であると私に保証しました」とTiodizeの幹部は言いました。 「当社の売上は、広告予算の増加と比較して指数関数的に増加しています。Thomasnet.comは、国内の営業部隊を持たない企業に最適です。Thomasnet.comは当社の営業部隊として機能します。」
Forresterのレポートによると、米国内のB2Bセクターでのeコマース販売活動は2023年までに1.8兆ドルを超えると予測されており、州内のB2B販売全体の17％を占めています。 Forresterは、「B2B eコマースの将来を見たい場合は、一流の消費者サイトを見てください」と提案しています。
ただし、すべてのB2B購入活動が厳密にトランザクションであるとは限らないことに留意することが重要です。ほとんどのeコマースアクティビティは、製品の調査、構成可能性の評価、特定の製品の用途の決定、カスタマイズオプションの調査など、製品の発見を中心に展開されます。
B2Bの購入者は、オンラインでますます多くの時間（そしてますます多くのお金）を費やしています。製品に関する有用でアクセスしやすい情報を提供していない場合、エンジニアや調達の専門家はそれ以上調査する必要はありません。指定者と購入者に、十分な情報に基づいた意思決定を行うために必要な詳細なデータを提供する必要があります。これは、B2C市場と比較して、B2B市場では特に重要です。ユーザーはおそらく間違った種類の靴を購入する余裕がありますが、大規模な産業活動では、間違った部品や機器を購入することは数百万ドルの間違いになる可能性があります。
新しいB2Bバイヤーの行動に会う
オンライン購入活動が活発化するにつれて、対面販売の機会は減少しています。ガートナーのレポートによると、営業担当者が勝つ可能性が最も高いのは、「顧客がすぐに利用できる情報を分類するのを支援することに重点を置いており、情報コネクタとして機能する」ということです。このアプローチは匿名性が高いだけでなく、営業担当者が購入者に圧力をかけないだけでなく、はるかに便利です。
あなたの営業チームは過去にあなたの製品について話すことができました—彼らはバイヤーのためにそれらを配置する方法、強調する利点、そしてあなたの製品を他のものから差別化する方法を知っていました。しかし今、B2Cの習慣がB2Bフィールドにまたがるにつれて、あなたはあなたのために話をすることができるデータを提供する必要があります。購入者は、マウスをクリックするか指をタップするだけで、すべての詳細（すべての測定、材料オプション、カスタマイズ、使用例）をすぐに利用できるようにする必要があります。
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「私たちの販売方法と見込み客の購入スタイルはもはや一致していませんでした」とE2GlobalのCEOであるBradGodwinは述べています。 「バイヤーは自分のペースで教育を受けたいと思っており、すぐに売り込まれたくないので、そこから離れなければなりませんでした。」
ケーススタディ：ターンキーの消耗品製造サービスのプロバイダーであるE2Globalが、アウトバウンド売上の4倍の収益成長を達成した方法
ディストリビューターは適応しています
ディストリビューターは、購買習慣のこの変化をすでに認識しており、関連性を維持するためにビジネスの遂行方法に大きな変化をもたらしています。ただし、一部のディストリビューターは、この変化する状況においても、メーカーから豊富で完全な製品データを取得するのに依然として苦労しています。有益で有益な製品データを提供することは、エンドユーザーだけでなく、ディストリビューター、ひいては収益にも役立ちます。
流通業界向けの全国的に認められた情報リソースであるModernDistribution Management（MDM）は、消費者活動の傾向と変化を測定するために、読者の「流通におけるeコマースの状態」調査を毎年実施しています。最新の調査によると、eコマースからビジネスの5％から10％を生み出しているディストリビューターは、2015年から2016年の間に16％から19％に成長しました。同じ期間に、10％から20％を生み出しているディストリビューターの割合eコマースによるビジネスの割合は2％増加しました。
購入者の詳細：
- 2021年の産業バイヤーの検索習慣[調査結果]
- ペルソナターゲティング：最も影響力のある3つの産業バイヤー
- サプライヤーとディストリビューターの関係を改善する方法
コンテンツ主導のデータ豊富なウェブサイトを開発する
適切なオーディエンスにリーチすることで売り上げを伸ばすことができますが、購入者は購入サイクルのどこにいるかに応じて、さまざまな種類のコンテンツを探します。迅速で有益なビデオを探すエンジニアもいれば、完全なガイドを読むことを好むエンジニアもいます。さまざまな種類のコンテンツを提供することで、ビジネスは潜在的に顧客とつながり、より強力な関係を築くことができます。
💡トーマスのヒント： 広告プログラムを購入すると、無料のビデオ制作サービスを提供します。今日、ビデオはメーカーがより多くのRFQを取得し、複雑な製品を販売するのに役立っています。
"新しいカスタム作業の約半分はThomasnet.comのリードからのものです。戦略的なThomasnet.comがなければ、すべての新しいビジネスを競うことはできず、勝つこともできませんでした。プログラム」と、GrangerPlasticsのセールスおよびマーケティング担当AlliCravensは述べています。
しかし、今日の世界で考える重要な側面は、適切な聴衆の前にいることだけではありません。すべての消費者は、Amazonなどのオンライン小売業者を通じてデジタル化された製品情報の幅と深さに精通しています。また、B2Bの購入者も消費者です。新しいB2Bの対象者は、複雑な工業製品を見つけるために必要な仕様と詳細に24時間年中無休ですぐにアクセスできることを期待しています。
購入サイクルの中期および後期までに、購入者は製品カタログなどの詳細な技術情報ソースを探します。産業バイヤーの最近の調査によると、82％が、この種の情報が価格設定よりも影響力があると感じています。
購買行動が変化するにつれて、大手産業メーカーはオンラインカタログをAmazonのような豊富な体験に似せて、直接販売に移行し、エンジニアリングや調達の専門家が見つけやすいようにカタログに技術データと仕様を記入しています。彼らの製品。サプライヤーは、販売図面、技術仕様、公差、認証、機器リストなどの大きな銃を打ち破る必要があります。多くのエンジニアや技術者は、該当する場合はダウンロード可能なCAD図面を必要としています。このコンテンツを提供できないと、販売を失う大きなリスクが生じます。
Webサイトのコンテンツには、少なくとも次のものを含める必要があります。
- 会社概要ページ
- 製品のカテゴリと説明
- インタラクティブな製品カタログ
- お問い合わせページ
コロニアルTelTekの場合、製品スプレッドシートは過去のものになりました。彼らはトーマスのインダストリアルマーケティングの専門家と提携してウェブサイトをアップグレードし、顧客やベンダーにとってより良い購入体験を生み出しました。
「これは双方にメリットがあります。ベンダーは、より多くの製品ラインを追加できることを気に入っています。より多くの製品を販売すると、より多くの製品を販売します」と、コロニアルTelTek。
別のサクセスストーリーでは、ASC EngineeredSolutions™は、世界中に拠点を持つパイプ接続、バルブ、サポートシステム、およびフィールドサービスの大手メーカーおよびサプライヤーです。
製品とサービスの品質は明らかな焦点ですが、ASCのチームは、デジタル顧客体験を強化することにより、顧客を可能にし、強力な関係を構築することに取り組んでいます。これを達成するために、マーケティングチームと製品管理チームは、製品データを使用してエンドユーザーをサポートすることに重点を置き、「サービスファースト」のマーケティングアプローチを作成して、見込み客との関わりを維持し、将来のプロジェクトの機会を明らかにしました。
ThomasとASCは提携して、35のフィギュア番号、56のカスタムハンガーアセンブリ、および10のカテゴリにわたる約2,000のカタログSKUのBIMモデルを作成して提供しました。すぐに、ASCは顧客から強力で前向きなフィードバックを受け取り始めました。
ASCのBIM＆デジタルソリューションスーパーバイザーであるSuko Sulaimon氏は、次のように述べています。彼らは、セレクタ、モデルの柔軟性、およびRevitフィールドでは通常見られない構造的なアタッチメントの組み込みを気に入っています。彼らはファイルをいじくり回して遊んで、ワークフローに適応させることに熱心に取り組んできました。」ここでデジタルカスタマーエクスペリエンスのケーススタディをお読みください。
製品が問題を解決する方法を伝える
今日のバイヤーは、潜在的なパートナーの候補リストを作成する前に、見つけられる限り多くの詳細を探してWebを精査します。メーカーにとって、高品質のリードを生成し、工業製品を販売することは、適切なデータを適切な場所で適切なタイミングで入手することです。製品データを1つのアクセスしやすい場所に置くことで、エンジニア、調達の専門家、およびMROは、適切なタイミングで探しているものを正確に見つけることができます。彼らはあなたの会社が彼らのプロジェクトに適しているかどうかを迅速に判断する必要があるので、あなたの製品の発見と選択の経験は合理化されるべきです。
そうすれば、顧客は連絡先やプロジェクト情報を、仕事を遂行するために必要な豊富なデータと交換することに満足し、その結果、ビジネスに高品質のリードを生み出すことができます。 Webサイトと製品カタログに次の重要な詳細が欠落していないことを確認してください。
配信パフォーマンス
さまざまなバイヤーがさまざまな主要業績評価指標（KPI）に注意を払いますが、事実上すべての調達チームが追跡する1つの普遍的な指標があります。それは時間通りの配達です。あなたが強い時間通りの実績を持っているならば、あなたのオンラインマーケティングでそれを強調してください。詳細、番号、さらには参考資料を提供し、これらの詳細を資料に目立つように記載します。
グリーンフレンドリー
グリーン調達、または持続可能な調達は、サプライチェーン内でますます重要なトピックになりつつあります。その結果、新しいサプライヤーを選択する際に、多くの顧客にとってますます重要な差別化要因にもなりつつあります。環境に優しいビジネス慣行またはISO14001認定を取得している場合は、潜在的な購入者がそれを知っていることを確認してください。
例を参照してください： 持続可能性に取り組む6つの中小企業メーカー
ジョブサンプル
結局のところ、購入者にとってあなたがしていること以上に重要なことは何もないので、あなたはそれがどれだけ上手かを彼らに示すべきです。 OEM、カスタムメーカー、サービス会社、または販売代理店のいずれであっても、写真、材料のリスト、仕様、公差、所要時間などを含むプロジェクトサンプルを提供します。サービスを提供した業界を説明し、可能な場合はいつでも証言を含めます。過去の業績について提供できる情報が多ければ多いほど、将来的にビジネスを勝ち取る可能性が高くなります。
詳細： 2021年に売り上げを伸ばすのに役立つ6つのB2BEコマースWebサイトの例
Schroeder Industriesは、高度な流体コンディショニングソリューションの完全な範囲を提供します。彼らは流体調整業界の最前線にとどまり、彼らのウェブサイトは大きな役割を果たしています。
Schroeder IndustriesのWebサイトには、サービスを提供する市場ごとに、業界固有の無数のWebサイトページがあります。これらのページを閲覧した後、Schroederとの連携を検討しているパートナーは、技術的な専門知識がどれほど深いかを確認できます。自動車から印刷、林業、鉄道まで、豊富なパンフレットとダウンロード可能な情報があります。
ニュースとプレスリリース
私たちは理解しています。あなたはニュースビジネスではなく製造業に携わっていますが、広報は製造業者にとって重要です。あなたのビジネスで何が起こっているのかを知りたいと評価しているバイヤーは、ニュースを一元管理するための優れた方法であり、メッセージを管理し、完全なストーリーを確実に得ることができます。これらのプレスリリースは、新入社員、イノベーション、買収、製品リリースなどをカバーできます。アップデートが顧客、見込み客、またはスタッフに発表する価値がある場合は、Webサイトに掲載する価値があります。
安全性
安全性を真剣に受け止めていないサプライヤーは、バイヤーにとって大きなリスクを伴います。 OSHAやその他の規制への取り組みを表明する強力な職場の安全声明で、安全がビジネスの優先事項であることを彼らに知らせてください。
工業製品用に構築された製品カタログシステムを使用する
あなたが提供する製品とサービスは価値があります。しかし、購入者にとってさらに役立つのはあなたの知識です。カタログを超えて、購入者に影響を与える全体像の問題についての深い理解を示し、それらを解決する方法を伝えることで、競合他社との差別化を図ることができます。
製品カタログをサポートできるオンラインシステムがあることを確認してください。適切なオンライン製品管理プラットフォームにより、セルフメンテナンス用のバックエンドツールを介して制御でき、プロジェクト要件を満たす正確な製品とコンポーネントを構成および選択するためのセルフサービスインターフェイスを使用して顧客も制御できます。 Thomasは、無料のデジタルヘルスチェックを提供して、産業および製造業者が製品やサービスをオンラインで正常に販売するために必要なものを正確に確認できるようにします。ここでリクエストしてください。それまでの間、以下の追加の産業リソースを確認してください。
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「トーマスとの提携により、私のビジネスのマーケティング方法が変わりました。第1四半期に見積もりの記録を樹立し、前年比で197％増加しました」とCorrugatedMetalsのVPであるKenCarltonは述べています。 「見積もりの平均値は増加しました。同じ日に注文を受け取りました。営業チームは、現在どれだけの良い機会があるか信じられません。」
産業技術