産業製品のB2C型オンライン販売をマスターする

オンライン製品ソーシングの環境が変わりました。B2Bコンシューマーは、カタログやPDFの奥深くに埋もれたデータでは満足しなくなりました。

B2Cのオンライン体験と同様に、消費者は魅力的なデータで満たされたダイナミックでユーザーフレンドリーな体験を期待しています。この動きが、企業をデジタルカタログへの投資と、オンライン見込み客向けの完全なデジタル顧客体験の創造へと駆り立てています。

B2Bビジネス、メーカー、産業企業は、現在のオンライン戦略をどうシフトし、既存のリード獲得活動をどう高めれば、産業製品をオンラインで効果的に販売できるでしょうか？

ジャンプ先：

• バイヤーが検索している場所にいる
• 新しいB2Bバイヤー行動を理解する
• データ豊富なウェブサイトを開発する
• 製品がどう問題を解決するか伝える
• 産業製品向け製品カタログシステムを使う

産業製品のデジタルマーケティング活用法

B2Bバイヤーが検索している場所にいる

検索エンジン

まだであれば、製品メーカーは検索エンジンとデスティネーションウェブサイトでのプレゼンスを必ず確立しなければなりません。そこが通常、検索の出発点だからです。ご想像の通り、Googleが第1位の検索エンジンです。検索エンジンで見つけてもらうことは極めて重要です。なぜなら、あなたのオーディエンスがここで検索しているからです。

実際、産業バイヤーの87%が一般検索エンジンで検索しており、検索フレーズは非常に具体的です。通常3〜4語で、まさに欲しいものを記述します。産業バイヤーが使うロングテール検索語の例：「自動車用金属プレス インディアナ州」。検索語が要点を突いており、「金属プレス」だけだと無関係な結果が出ます。

💡Thomas Tip: 検索エンジンで上位表示し、より質の高いウェブサイト訪問者を獲得するには、ウェブサイトコンテンツがターゲット見込み客が検索バーに入力する様々なロングテール検索語と整合している必要があります。ウェブサイトへのトラフィック増加でお困りですか？無料デジタルヘルスチェックをご依頼ください。必要なことを評価します！

「Thomasは、我々が気づかなかった盲点を発見し、データとテクノロジーで埋め、セールスとマーケティング活動を加速させてくれました」とE2GlobalのCEO、Brad Godwin氏。「オンラインで生成されるリードは資格があり、本物です。」

デスティネーションウェブサイト

産業バイヤーの68%が、ターゲットを絞った産業サイト、いわゆるデスティネーションウェブサイトで検索していることをご存知ですか？デスティネーションウェブサイトは焦点が絞られ、製品ソーシングからCADダウンロードまで豊富な情報を提供します。産業市場における主要なデスティネーションウェブサイトはThomasnet.comです。Thomasは122年以上にわたりバイヤーとサプライヤーを繋ぎ、バイヤーが以下を可能にしています：

• カテゴリー、企業名、UNSPSC商品コードなどで、数十万社の適格メーカー、ディストリビューター、MROプロバイダー、カスタムメーカーを検索
• 必要な仕様で、欲しい製品を正確に検索
• 2D・3D CADモデルをダウンロードし、設計プロセスを促進・前進

Thomasにビジネスを掲載すれば、あなたの会社は、あなたの製品を探している適切なオーディエンス（エンジニア、調達マネージャー、MROプロフェッショナル）により可視化され、より多くの売上の可能性が高まります。

「我々は特殊コーティングと複合材を製造・販売しているため、意思決定者が必要なときに常に彼らの前にいたいと考えています。Thomasnet.comへの掲載は、それを効率的かつ効果的に実現する方法です。毎年顧客を増やし、顧客あたりの売上も同時に伸ばせています」とTiodizeの幹部。

130万人以上のB2Bバイヤー、エンジニア、調達マネージャーが毎日Thomasnet.comで産業製品をソーシングしています。産業製品を販売しているなら、掲載されていなければ、それらのバイヤーはあなたにコンタクトできません。

「我々は、最大の顧客であるBoeingの勧めで、Thomasnet.comからインターネットマーケティングを開始しました。彼らのエンジニアがサプライヤー情報を探す際、最初に行くのがThomasnet.comだと保証してくれました」とTiodizeの幹部。「売上は広告予算の増加と比較して指数関数的に伸びました。Thomasnet.comは、全国セールスフォースを持たない会社に最適です。Thomasnet.comが我々のセールスフォースとして機能してくれます。」

Forresterレポートによると、米国におけるB2BセクターのEコマース売上活動は2023年までに1.8兆ドルを超え、全米B2B売上の17%を占めると予測されています。Forresterは「B2B Eコマースの未来を見たければ、トップレートのコンシューマーサイトを見よ」と提言しています。

ただし、すべてのB2B購買活動が純粋に取引的であるわけではないことに注意が必要です。ほとんどのEコマース活動は、製品調査、構成可能性の評価、製品用途の判断、カスタマイズオプションの探索など、製品発見を中心に回っています。

B2Bバイヤーはオンラインでより多くの時間（と金）を費やしています。あなたの製品について有用でアクセスしやすい情報を提供しなければ、エンジニアや調達プロフェッショナルはそれ以上調査しません。スペック担当者とバイヤーが、情報に基づいた意思決定を行うために必要な詳細データを提供する必要があります。これはB2C市場と比較して特に重要です。B2Cではユーザーは間違った靴を買っても許容できますが、大規模産業オペレーションでは、間違った部品や設備を購入すれば100万ドル単位のミスになり得ます。

新しいB2Bバイヤー行動を理解する

オンライン購買活動が活発になるにつれ、対面セールス機会は減少しています。Gartnerレポートによれば、勝ち残るセールス担当者は「すぐに入手可能な情報を顧客が整理するのを助け、『情報コネクター』として振る舞うことに集中している」とのこと。このアプローチはより匿名性が高く（セールスがバイヤーを圧迫しない）、ずっと便利です。

かつてあなたのセールスチームは製品を代弁できました。どう位置づけ、どのメリットを強調し、どう差別化するかを知っていました。しかし今、B2Cの習慣がB2B分野にクロスオーバーする中、あなたに代わって語るデータを提供する必要があります。すべての詳細——あらゆる寸法、材質オプション、カスタマイズ、ユースケース——が、マウスクリックや指先タップ一つでバイヤーに即座に提供される必要があります。

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「我々の売り方と見込み客の買い方がもはや合致しなくなりました」とE2GlobalのCEO、Brad Godwin氏。「バイヤーは自分のペースで教育されたいし、すぐに売り込まれたくない。だからそこから移行しなければなりませんでした。」

事例: ターンキー消耗品製造サービスプロバイダーE2Globalが、アウトバウンドセールス比4倍の収益成長を達成した方法

ディストリビューターも適応している

ディストリビューターはこの購買習慣の変化を認識し、ビジネスのあり方を大きく変えて関連性を維持しようとしています。しかし、一部のディストリビューターは、この変化する環境下でも、メーカーからリッチで完全な製品データを入手することに苦労しています。情報量が多く実用的な製品データを提供することは、エンドユーザーだけでなく、ディストリビューターの助けにもなり、ひいてはあなたの収益にも貢献します。

Modern Distribution Management（MDM）は、流通業界で全国的に認知された情報リソースとして、読者を対象に「流通におけるEコマースの現状」年次調査を実施し、消費者活動のトレンドとシフトを測定しています。最新調査では、Eコマースで5〜10%のビジネスを生み出しているディストリビューターが、2015年の16%から2016年には19%へ増加。同期間に、10〜20%をEコマースで生み出しているディストリビューターの割合も2%増加しました。

バイヤーについてさらに知る：

• 2021年産業バイヤー検索習慣 [調査結果]
• ペルソナターゲティング：購買プロセスに影響を与える3つの最も影響力のある産業バイヤー
• サプライヤー・ディストリビューター関係を改善する方法

コンテンツ主導型・データリッチなウェブサイトを開発する

適切なオーディエンスにリーチすることは売上増加に不可欠ですが、バイヤーは購買サイクルの段階によって異なる種類のコンテンツを求めます。一部のエンジニアは簡潔で有益な動画を、他の人は完全なガイドを読みたいと考えます。多様なコンテンツタイプを提供することで、顧客との潜在的な接点を増やし、より強固な関係を構築できます。

💡Thomas Tip: 広告プログラム購入で無料動画制作サービスを提供しています。今日、動画はメーカーがより多くのRFQを獲得し、複雑な製品を販売するのを支援しています。

「新規カスタム案件の約半分がThomasnet.comリードから来ています。戦略的なThomasnet.comプログラムなしでは、獲得した新規ビジネスすべてで競合し、勝利することはできなかったでしょう」とGranger Plasticsのセールス・マーケティング、Alli Cravens氏。

しかし、適切なオーディエンスの前にいることだけが、今日の世界で重要な要素ではありません。すべての消費者は、Amazonのようなオンライン小売業者を通じて、デジタル化された製品情報の広さと深さに慣れ親しんでいます。B2Bバイヤーも消費者です：新しいB2Bオーディエンスは、複雑な産業製品を見つけるために必要な仕様と詳細への即時、24/7アクセスを期待しています。

購買サイクルの中盤〜後半になると、バイヤーは製品カタログのような詳細な技術情報源を求めます。最近の産業バイヤー調査では、82%がこの種の情報を影響力があると判断しており、価格よりも重要視されています。

購買行動の変化に伴い、トップ産業メーカーはオンラインカタログをAmazonのようなリッチな体験に変革し、D2C（直接消費者販売）へシフトし、カタログを技術データと仕様で満たし、エンジニアと調達プロフェッショナルが製品を容易に見つけられるようにしています。サプライヤーは大砲を出す必要があります：セールス図面、技術仕様、公差、認証、設備リストなど。多くのエンジニアと技術バイヤーは、該当する場合ダウンロード可能なCAD図面を要求します。このコンテンツを提供できなければ、セールスを失う大きなリスクがあります。

ウェブサイトのコンテンツには、最低限以下を含めるべきです：

• 会社概要ページ
• 製品カテゴリーと説明
• インタラクティブな製品カタログ
• お問い合わせページ

Colonial TelTekにとって、製品スプレッドシートは過去のものになりました。Thomas産業マーケティング専門家と提携し、ウェブサイトをアップグレードして、顧客とベンダーにより良い購買体験を提供しています。

「Win-Winです。ベンダーはより多くの製品ラインを追加できるようになったことを喜んでいます。我々がより多く売れば、彼らもより多く売れるからです」とColonial TelTekのVP、Michael Lynch氏。

別の成功事例として、ASC Engineered Solutions™は、管接続、バルブ、サポートシステム、フィールドサービスの大手メーカー・サプライヤーで、世界中に拠点を持っています。

製品・サービスの品質は当然の焦点ですが、ASCのチームは、エンドユーザーを支援するために製品データを活用し、「サービスファースト」のマーケティングアプローチを創造することで、顧客を支援し、強固な関係を構築し、見込み客とエンゲージし、将来のプロジェクト機会を発掘することにコミットしています。

ThomasとASCは提携し、35フィギュア番号、56カスタムハンガーアセンブリ、10カテゴリーにわたる約2,000カタログSKUのBIMモデルを作成・提供しました。即座に、ASCは顧客から強力で肯定的なフィードバックを受け取り始めました。

ASCのBIM・デジタルソリューションスーパーバイザー、Suko Sulaimon氏によれば、「お客様からハンガーモデルについて絶賛の声をいただいています。セレクター、モデルの柔軟性、通常Revitフィールドでは見られない構造アタッチメントの組み込みを気に入っていただいています。ファイルをいじくり回し、ワークフローに適応させることを楽しみにされています。」詳細はデジタル顧客体験事例をご覧ください。

製品がどう問題を解決するか伝える

今日のバイヤーは、ウェブを隅々まで探し、潜在パートナーのショートリストを作る前に、できるだけ多くの詳細を見つけようとします。メーカーにとって、高品質リードの獲得と産業製品の販売は、適切なデータを、適切な場所に、適切なタイミングで持つことすべてです。製品データを一箇所にまとめ、簡単にアクセスできるようにすることで、エンジニア、調達プロフェッショナル、MROが、適切なタイミングでまさに求めているものを見つけられます。彼らはあなたの会社がプロジェクトに適しているかどうかを迅速に判断する必要があるため、製品発見と選択の体験は合理化されるべきです。

顧客は、仕事をこなすために必要なリッチなデータと引き換えに、喜んで連絡先とプロジェクト情報を提供し、あなたのビジネスに高品質リードを生み出します。ウェブサイトと製品カタログに以下の重要詳細が欠けていないか確認してください：

納期実績

バイヤーによって注目するKPI（重要業績評価指標）は異なりますが、ほぼすべての調達チームが追跡する普遍的な指標があります：オンタイムデリバリー。強力なオンタイム実績があれば、オンラインマーケティングでアピールしましょう。具体的な数値、さらには推薦文を提供し、これらの詳細を資料の目立つ場所に掲載してください。

環境配慮

グリーン調達、またはサステナブル調達は、サプライチェーン内でますます重要なトピックになっています。結果として、新サプライヤー選定時の重要な差別化要因にもなりつつあります。環境に優しいビジネス慣行やISO 14001認証があれば、潜在的なバイヤーに知らせましょう。

事例紹介: サステナビリティにコミットする6つの中小製造企業

ジョブサンプル

結局のところ、バイヤーにとって最も重要なのは「あなたが何をするか」であり、あなたは自分がいかに優れているかを示すべきです。OEM、カスタムメーカー、サービス会社、ディストリビューターのいずれであれ、写真、材料リスト、仕様、公差、納期などを完備したプロジェクトサンプルを提供してください。対応してきた業界を説明し、可能な限り推薦文を含めてください。過去の実績について提供できる情報が多ければ多いほど、将来のビジネス獲得の可能性は高まります。

詳細はこちら: 2021年により多く売るための6つのB2B Eコマースウェブサイト例

Schroeder Industriesは、高度な流体調整ソリューションの完全なラインナップを提供しています。流体調整業界の最前線に立ち続け、ウェブサイトが大きな役割を果たしています。

Schroeder Industriesのウェブサイトには、対応する各市場向けの業界特化型ウェブページが多数あります。これらのページを閲覧すれば、Schroederと仕事をしたいパートナーは、彼らの技術的専門知識がいかに深いかを知れます。自動車から印刷、林業、鉄道まで、豊富なパンフレットとダウンロード可能な情報があります。

ニュースとプレスリリース

理解できます：あなたは製造業であって、ニュース業界ではありません。しかし、パブリックリレーションズはメーカーにとって重要です。あなたを評価するバイヤーは、あなたのビジネスで何が起きているかを見たいと思っています。ニュースの一元化された場所を提供することは、メッセージをコントロールし、彼らが全容を把握するための優れた方法です。これらのプレスリリースは、新規採用、イノベーション、買収、製品リリースなどをカバーできます。顧客、見込み客、スタッフに発表する価値のあるアップデートなら、ウェブサイトに掲載する価値があります。プレスキットがあれば、ここにも掲載しましょう。メディアに、あなたのビジネスに関するダウンロード可能なPDFとプレスリリース、連絡先を提供します。

安全性

安全性を真剣に受け止めないサプライヤーは、バイヤーにとって甚大なリスクです。OSHAやその他の規制への準拠を表明する強力な職場安全声明で、安全性があなたのビジネスの優先事項であることを伝えましょう。

産業製品向けに構築された製品カタログシステムを使う

あなたが提供する製品とサービスは価値があります。しかし、バイヤーにとってさらに有用なのは、あなたの知識です。カタログを超えて、バイヤーに影響を与える大きな絵の問題への深い理解を示し、どう解決できるかを伝えることで、競合から頭一つ抜け出せます。

製品カタログを支えるオンラインシステムを確保してください。適切なオンライン製品管理プラットフォームなら、セルフメンテナンス用バックエンドツールであなたがコントロールし、セルフサーブインターフェースで顧客もコントロールでき、プロジェクト要件を満たす正確な製品とコンポーネントを構成・選択できます。Thomasは、産業企業とメーカーが製品・サービスをオンラインで成功裏に販売するために必要なことを正確に知るための無料デジタルヘルスチェックを提供しています。こちらからご請求ください。その間、以下の追加産業リソースもご覧ください：

• デジタルマーケティングを使った製品ローンチの計画方法
• ディストリビューター向けEコマースウェブサイトチェックリスト
• Navigator vs Shopify: メーカーに最適な製品管理プラットフォームは？
• メーカーのためのD2C（直接消費者販売）シフト プレイブック
• 最も難しい4タイプの顧客に産業製品を売る方法
• 2021年版 製造業マーケティング究極ガイド
• 33の産業リード獲得ヒント、トリック、アイデア

「Thomasと提携して、私のビジネスマーケティングのやり方が変わりました。Q1の見積もり件数が前年比197%増で記録を更新しました」とCorrugated MetalsのVP、Ken Carlton氏。「平均見積もり額も増加しました。即日受注もありました。セールスチームは、これほど多くの良い機会があることに驚いています。」