リショアリングが北米メーカーにチャンスを創出：2020年の加速要因と対応戦略

なぜリショアリングが加速しているのか？

継続するCOVID-19パンデミックと高まるグローバル貿易緊張の中で、北米企業はレジリエントなサプライチェーン構築のため、生産・調達の北米回帰（リショアリング）とローカルサプライヤーの開拓を進めています。米国・カナダのメーカー、サービス企業、ディストリビューターにとって、これは新規バイヤーからのサプライヤー評価機会が増えることを意味します。

Thomas調査データによると、製造・産業セクター企業の69%が「最近の混乱を受け、製造生産と調達を北米に戻す可能高い」と回答。

2020年、リショアリングを加速させる具体的条件

サプライチェーン・調達マネージャーがローカルサプライヤーを求めるきっかけとなる混乱は多岐にわたります。COVID-19による海外工場閉鎖、関税・貿易制限による原材料調達コスト増などです。これらの課題が、「将来に備えた」オペレーションとレジリエントなサプライチェーン構築の緊急性を生んでいます。

Gartnerの産業リーダー調査（最新）では、回答者の55%が「2〜3年以内にサプライチェーンがレジリエントになる（可視性確保と、混乱時の調達・生産・配送の迅速なシフト能力獲得）」と予測。また、33%が「すでに中国からの調達・製造を移管済み、または2〜3年以内に移管予定」と回答。

2020年3月のThomas産業調査（1,073名の適格産業回答者）では、COVID-19サプライチェーン混乱により、ローカル調達への意欲が加速し、特に以下が高需要：

加工材料、電子部品、原材料（金属、木材、繊維等）、工作機械ツール・部品、PPE（個人防護具）は、安定供給のため信頼できるローカルソースを求めるバイヤーに特に求められています。

リショアリングの主要ドライバーはどう変わったか？

従来、リショアリングの最大理由は「海外調達品の品質」でした。製品・サービス自体の品質だけでなく、コミュニケーション課題や納期遅延などサプライチェーン品質も含まれ、バイヤーとサプライチェーンマネージャーを悩ませてきました。2020年2月のThomas産業調査では、メーカーの35%が海外工場の操業停止・生産制限を経験、8%がコロナ禍で原価高騰を報告。

「影響は深刻で回復には数年かかるが、時間とともに製造業はコロナ前水準に戻る。追い風の一つは、サプライチェーンのアジアから北米への移行で、製造と物流能力が向上する」──Thomas産業調査参加者、ミネソタ州の水処理メーカー。

「製造とサプライをリショアリングすべきだ。高賃金・高スキル雇用が増え、指数関数的にサポート雇用が創出される」──同調査参加者、コネチカット州の金属プレス企業。

オフショアリング企業は、開発途上国で見つけやすい低コスト労働力・運営コストというトレードオフを得るため、品質と管理リスクを許容してきました。しかし低コスト労働力には、リコール増や品質問題という形で品質コスト増が伴いました。

今日の市場では、貿易緊張とCOVID-19による大規模混乱がこれらを複合的に悪化させ、サプライチェーン・調達マネージャーにトレードオフの再検討と許容リスクの再評価を強制しています。北米に「戻す」プロセス・サプライヤー活動を見直すとともに、従来アウトソースしていた活動のうち、オンショアリングで自国内に再構築できるものを探る動きも加速しています。これが米国・カナダのサプライヤーへの機会増大をさらに後押ししています。

リショアリングが北米メーカーにもたらす機会

サプライチェーンマネージャーは、より安定性とシンプルさを提供する地域のローカルサプライヤー・サービスプロバイダーをサプライヤーベースに組み込み、よりレジリエントなサプライチェーンを構築しています。

これは、過去に開発途上国の安価な労働力を理由に見過ごされてきた北米メーカーにとって、売上機会の創出を意味します。

上記危機の継続に伴い、リショアリングへの関心はさらに高まっています。2020年6月のThomas調査では、企業の69%がリショアリングを「可能性高い」から「極めて可能性高い」と回答（2月は54%）。農業、エネルギー・公益、食品・飲料企業がリショアリング意欲でトップ。以下のThomasnet.comデータが示す前年比サプライヤー評価活動増加は、企業がサプライチェーンを見直し、北米の新規サプライヤーを開拓してリソース管理とレジリエンス強化を図っていることを裏付けています。

以下は、北米サプライヤーをThomasnet.comで検索するバイヤー・エンジニアの前年比増加（2020年第2四半期）：

• バイヤー訪問数：40%増
• 検証済みRFI送信数：139%増
• サプライヤー評価数：28%増
• ヒント： Thomasnet.comの企業プロフィールをお持ちでない場合、こちらから今すぐ無料登録できます

リショアリングの推進は、メーカー自身のビジネス運営にも直接メリットをもたらします。多様なサプライヤーポートフォリオ構築により、原材料、個別部品、仕上げサービスの調達能力を「将来に備える」ことができます。

北米メーカー・サービスプロバイダー・ディストリビューターが、リショアリング・オンショアリングを検討するバイヤーとエンゲージするには？

サプライチェーンを直撃した混乱は、メーカーのセールス・マーケティング成功法則も根本から変えています。対面会議、展示会、工場見学は、COVID-19で大幅な停滞・中止を余儀なくされました。

北米回帰の機会増大を受け、この分野のマーケティング・セールスリーダーはデジタルトランスフォーメーションを受け入れる必要があります。強固なデジタルフットプリント構築、適格トラフィック獲得、匿名訪問者のリード転換、柔軟な調整・最適化を可能にするボトムアップ型デジタルマーケティングアプローチが求められます。

ステップ1：自社製品・サービスを検索している企業を特定し、トップ見込み客をリサーチする

デジタルトランスフォーメーションの第一歩は、「ドリームカスタマー」が誰かを特定するだけでなく、彼らが自社製品・サービスを積極的に検索しているか、また他にどの企業も自社製品を必要としているシグナルを出しているかをデータで把握することです。プロスペクティング活動に加え、ビジネスリーダーはデータを活用して、主要ターゲット見込み客の行動「と」自社製品を必要とする他企業の存在を理解すべきです。

この第一歩を支援するため、Thomasチームは無料プロスペクトレポートを提供し、Thomasnet.comで貴社製品・サービスを積極的に検索している企業を特定、競合に取られている機会を可視化します。

ステップ2：自社ウェブサイトを訪問している企業を確認し、アウトリーチを優先順位付けする

主要・副次ターゲットリストを特定したら、セールスチームからのコールを受け入れやすいグループを優先して早期アウトリーチすべきです。これらの企業がすでに貴社ウェブサイトを訪問しているなら、まだ貴社を知らない企業よりも対話にオープンな可能性が高いシグナルです。Google Analyticsでトラフィック測定は無料でできますが、訪問者がどの企業かはマスクされがちです。

匿名訪問者の企業名を知ってリサーチ・アウトリーチを優先したい場合、Thomas WebTrax™は無料のウェブ解析ツールで、訪問企業の確認、ターゲット見込み客訪問時のアラート設定、高価値ページへの訪問者把握が可能です。

ステップ3：現在のデジタルマーケティング施策を分析し、最大機会領域を特定する

コンバージョンにつながる信頼感のあるウェブサイト。競合に勝ってGoogle検索上位表示するコンテンツ。整理された製品・サービスデータ。競合リサーチ。

デジタルマーケティングプレゼンスが新規顧客獲得を助ける（少なくとも機会損失しない）よう確認すべき項目は多数あります。専任マーケティングチームを持つ企業もあれば、持たない企業も多いです。後者の場合、自社マーケティングの強み・弱みを特定し、最大インパクトを与えるアクションを優先することが極めて重要です。Thomasの産業マーケティング専門家による無料カスタマイズデジタルヘルスチェックで、自社施策が競合と比べてどうかについて評価・モニタリングできます。

リショアリング推進が北米製造企業にもたらす恩恵

サプライチェーンマネージャーと調達プロフェッショナルは間違いなくリショアリングを開始しており、米国・カナダの多くのメーカーは、北米に戻ってくる新たな機会を独自に掴むポジションにあります。

COVID-19パンデミックと継続するグローバル貿易不透明感の余波で、リショアリングは今後2〜3年間、北米製造業の最大成長ドライバーの一つになるでしょう。この機会を認識し、マーケティング・セリング戦略を新たなデジタル空間へプロアクティブに移行させる産業リーダーが勝者となります。

データを活用し、第一歩を踏み出しましょう。Thomasnet.comで貴社製品・サービスを積極的に検索している企業を、こちらまたは下記リンクから無料で確認できます。