製造業リーダーのためのステップバイステップガイド：高度なWebサイトテストとマーケティングオートメーションでコンバージョン最大化と自動化を実現

Webサイトパフォーマンスを次のレベルへ引き上げる準備はできていますか？ これまでのブログシリーズで学んだ通り、コンテンツマーケティング、SEO、広告キャンペーンのミックスでWebサイトを改善する必要があります。特に「製造業リーダーのためのステップバイステップガイド」シリーズを追ってこられた方なら、ここまでで以下を習得済みのはずです：

• 強力なデジタルプレゼンスの構築
• Webサイトへのトラフィック誘導
• トラフィックのリードへの転換とコンタクトへのアプローチ

ビジネスの市場プレゼンスをさらに拡大する次の重要なピースは、マーケティングオートメーションとWebサイトテストです。

マーケティングオートメーションの導入

「トラフィックをリードに転換するステップバイステップガイド」で、マーケティングオートメーションがメール育成キャンペーンにどう役立つか触れました。しかし、「マーケティングオートメーション」という言葉は、メール自動化だけでなく、温度の高いリードの特定、ソーシャルメディア投稿のスケジューリングなど、より広範な自動化を支援するプラットフォーム全般を指します。このソフトウェアは、ユーザーを新しい育成パスに自動的に登録するトリガーを用い、彼らのリサーチと調達プロセスをガイドすることで、マーケティングとセールスの努力を支援します。マーケターとセールス担当者は、リードとリードの動機に関する貴重なインサイトを得るためにこれらを活用します。

カスタマーリレーションシップマネジメント（CRM）は関連ツールですが、完全に交換可能ではありません。セールスパイプラインの管理を支援します。簡単に言えば、マーケティングオートメーションとCRMソフトウェアは、潜在リードの貴社とのあらゆるインタラクションを追跡するために使われます。どのページを訪問し、どのくらい滞在し、メールを何通開封したか等がわかります。理想的には、これらすべてのメリットを提供するプラットフォームを導入したいところです。

リードが何に関心を持ち、その関心の強さがどの程度かを知ることは、より効果的なピッチの調整と、全体的にスムーズなセールスプロセスに大いに役立ちます。HubSpot、Pardot、Marketoがマーケティングオートメーションツールの有力候補ですが、無料版から始められるHubSpotを強く推奨します。

A/Bテストの導入

Webサイトは、産業バイヤーが購買前にリサーチしている情報を提供することで、製造企業のリードを生み出します。それらのリードが売上に転換されるとき、それは一般的に「コンバージョン」と呼ばれます。

適切なマーケティングオートメーションとCRMプラットフォームがあれば、ソーストラッキング（Webサイト発見経路によるオーディエンスセグメンテーション）、リソースダウンロード、ユーザーパーソナライゼーション（既知のユーザー情報に基づくパーソナライズドコンテンツのキュレーション）、クリックマップなどのインサイトが得られます。

これにより、コンバージョン増加に向けた戦略的に重要な多様な戦術とテストを実施できます。メッセージング、フォーマット、全体的なWeb体験を最適化し、ビジネス目標達成を支援するカスタマイズされたA/Bテストを作成できます。オンラインマーケティング目標が製品ローンチの推進、RFQ増加、全体的なブランド認知拡大のいずれであっても、A/Bテストプロセスは、デジタルマーケティング資産（メール、Webページ、ディスプレイ広告等）の2バージョンを作成し、目標達成にどちらが優れているかを特定します。

テスト手法には、コンバージョン率最適化（CRO）とグロースドリブンデザイン（GDD）の2つがあります。両者とも、オンライン施策へのあらゆる変更はテストされ、ユーザーに効果的に語りかけ、彼らの特定ニーズにとって最も重要な情報へ誘導できることを確認する重要性を強調します。CROとGDDの計画・実行方法はわずかに異なります。

CROは、リードが売上になる比率を最大化するベストプラクティスを記述します。CROは、eBookダウンロード、見積もり請求、連絡先情報入力を条件とするその他リソースなど、アクション指向のページの確立に焦点を当てます。CROの目標は、これらのコンバージョンポイントページを最適化し、匿名サイト訪問者をセールス適格リードへ転換することです。

一方、GDDは、短縮されたローンチタイムで、インパクトに焦点を当てたWebサイト設計への体系的アプローチを記述します。サイト訪問者の行動への洞察を得るための継続的なリサーチとテストを伴い、学びに基づく継続的な改善を可能にします。GDDは、訪問者について学んだ情報がマーケティングとセールス戦略の改善を目指すため、マーケティングとセールスチームとの緊密な統合を必要とします。

両手法ともテストを伴いますが、メーカーへの教訓は、Webサイト構築、コンバージョン増加、セールスとマーケティングプロセス改善の意思決定において、可能な限りデータに頼ることが不可欠だということです。

コンバージョン増加のためのテスト事例

貴社Webサイトを、バイヤーが訪れる次のWebサイトと差別化するのは何でしょう？

その多くは、Webサイトの見た目、機能、運用にあります。一度作ってしばらく放置する従来のWebサイト設計・開発アプローチではなく、工場の工作機械のようにWebサイトを捉えましょう。常に微調整、キャリブレーション、ピークパフォーマンスへの最適化が必要です。

これがまさにA/Bテストとデータ分析のエッセンスです。Webサイトを継続的に最適化し、パフォーマンスを高め続けること。Webサイトが毎日良くなり、コンバージョンが増えなければ、優雅にエイジングしているとは言えません。テスト可能なWebサイトコンポーネントを見ていきましょう。

メッセージングのA/Bテスト

質の高いコンテンツはベネフィットを提供し、独自性があるべきですが、同じメッセージを伝える複数の方法があることがよくあります。コピーの複数バージョン、フォント、テキスト配置をテストし、どちらがより多くのコンバージョンを生むか検証しましょう。一度に1ページで1つのテストのみ実施することを推奨します。同時に複数の分割テストを展開すると、どの変更がパフォーマンスに影響したか特定困難になるためです。

また、人々がコンテンツを消費する方法は異なることにも注意が必要です。例えば、製品動画を見たバイヤーは、動画なしの製品ページ訪問者より購入確率が高まります。動画メッセージの95%が記憶に残るのに対し、プレーンテキストはわずか10%だからです。オンラインコンテンツマーケティングに動画を取り入れ、メッセージングとエンゲージメントを高めましょう。Thomasは、Thomasnet.com企業プロフィールで動画を紹介し、オンラインRFQを増やす無料動画制作サービスを提供しています。

テスト記録を残し、過去に試したことと改善方法を追跡しましょう。十分な情報を集めて判断できるまでテストを実行し続けますが、外部変数がテストに影響することもあるため、結果が包括的になる場合もあります。だからこそ、最新の購買トレンドとソーシングデータを常にアップデートしておくことが重要です。

WebサイトデザインのA/Bテスト

メインWebサイトページとランディングページでは、バイヤーが従いやすい理解しやすい言葉を使うことが重要です。しかし、ニーズが変化すれば、そのコンテンツのデザインもテストする必要があります。これには、製品仕様、設備能力、CADアセットなどの技術情報も含まれ、これらはリード獲得に極めて重要です。

フォーム項目数

ランディングページフォームの必須項目数をテストしましょう。フォーム入力（RFQ等）において、一部のマーケターは最小限の情報のみ求めることを好みます。個人情報を必要以上に提供していると感じると、人々が離脱し始めると考えられるためです。貴社オーディエンスにとって最適な長さをテストで見極めましょう。

フォームの配置

さらに創造的になり、フォームの配置もテストしましょう。あるカスタム金属プレス会社が、右側vs左側フォームをテストしたところ、左側フォームのコンバージョン率が4.7%から8.1%へ向上しました。コンバージョン増加につながるテスト可能なコンポーネントは多数あります。

方向性の手がかり（ディレクショナルキュー）

あるメーカーは、ランディングページ上の小さな矢印グラフィック一つの影響を実感しました。矢印はユーザーをダウンロードフォームへ誘導する方向性の手がかりとなり、そのページのリード獲得を76%以上増加させました。この小さな矢印について詳細はこちら、他のメーカーの成功事例はこちら。

顧客フィードバックを収集する

顧客アンケートを実施し、Webサイトについての意見を聞きましょう。貴社が思っているよりナビゲーションが難しいかもしれませんし、バイヤーが貴社を適格審査する上で重要な情報が欠けているかもしれません。ロイヤルな顧客から直接フィードバックを得ることは、彼らを満足させ、潜在顧客獲得のヒントを得ることにつながります。

テスト結果に基づき、学んだことをキャンペーン全体に取り入れましょう。例えば、ランディングページで黄色ボタンCTAが赤ボタンCTAより高いクリック率なら、黄色CTAをWebサイト全体で採用すべきです。このようなA/Bテスト事例は、デジタルキャンペーンの何を最適化すべきかを正当化し、訪問者指標、クリック率、コンバージョン、リード獲得をブーストし、効果的にボトムラインに貢献します。

製造業に特化したフルサービスマーケティングパートナーを見つける

上記ステップを実践すれば、競合に先んじ、顧客にとって容易な体験を創出できます。この時点で、Webサイトでテストを実施し、マーケティング投資からより多くを得る準備が整ったはずです。しかし、各タスクが複雑化し、想定以上の工数になることは理解しています。

産業・製造分野のセラーの落とし穴の一つは、マーケティングテクノロジーと常に変わるベストプラクティスへのキャッチアップ失敗です。多くのメーカーは、フリーランサー、エージェンシー、フルタイムマーケティング社員の雇用を検討します（それぞれのメリット・デメリットはこちらのブログで議論）。我々のマーケティングサービスは、メーカーと産業企業がビジネス目標達成、RFQ増加、新市場参入を実現するのを支援してきました。

小さな改善がWebサイトトラフィックを伸ばし、オンラインリードの質を高めるか知りたいなら、無料デジタルヘルスチェックをリクエストしてください。正確にそれをお見せします。プロセスとテストは整っているが、パイプライン充填とリード獲得目標達成の支援が欲しいなら、フルマーケティングガイドをダウンロードするか、ステップバイステップガイドシリーズの以下の追加リソースをご覧ください：

• オンラインでの存在感： 製造業リーダーのための強力なデジタルプレゼンス構築ステップバイステップガイド
• 可視化： 製造業リーダーのための適格ユーザーをWebサイトへ誘導するガイド
• 会話の開始： 匿名トラフィックを温かいリードへ転換し、コンタクトへアプローチするガイド