鉄鋼・金属製造ビジネス成長を加速する実証済み戦略

最近、「鋼材」はThomasnet.comプラットフォームで最も検索された製品の一つでした。板金と金属プレス施設の増加がこの市場の成長に寄与しています。また、鉄鋼・金属が航空宇宙、航空、医療産業への重要な供給源であることを考えれば、今日のCOVID-19世界的パンデミックの状況下では当然の結果と言えます。

では、鉄鋼・金属製造ビジネスはどうすれば成長の勢いを維持できるでしょうか？ まず、明確なビジネスプランを持つことです。一部のメーカーは、ありとあらゆることをやって製造ビジネスを成長させようとします。現実的なビジネス目標を選び、文書化してマイルストーンを確認し、成長を追跡できるようにしましょう。明確な計画なしでは、自分も従業員も圧倒されてしまいます。

従業員が活躍するために必要なものを理解する

「従業員を幸せにすれば、顧客も幸せにする」と言われます。従業員も顧客も、あなたがすることの中心にあり、ビジネス成功の鍵です。

ユーティリティトラクター、スキッドステアローダー、芝生・庭園機器市場向けの設計・製造を行うAmerequip Corporationは、いくつかのステップを実施し、年商1億5,000万ドルに貢献しました。最初のステップの一つは、社内チームの文化改善でした。プロセス改善と離職率低減で、より多くの成長に対応できる体制を整えました。Amerequipは、朝夕の10時間シフト（月〜木）と週末3日間の12時間シフト（金〜日）に勤務時間を変更し、人材パイプラインを充填できるようになりました。

柔軟性は現代の労働力が求めるものであり、多くの米国メーカーがまだ直面している世代間ギャップ解消の鍵です。内部改善に取り組むことは、最終的に効率化、ショップフロアでの品質管理向上、顧客基盤拡大につながります。

顧客中心モデルを構築する

ビジネスオーナーとして、すでに顧客サービスに注力されていることは承知しています — しかし、彼らのニーズに対応するあまり、彼らが新規顧客獲得の鍵であることを忘れないでください。定期的なコミュニケーションで顧客を満足させましょう — 通常のカスタマーサービスや問題対応以外でも。新成長計画に彼らを巻き込み、何を改善できるかフィードバックを求めましょう。これにより顧客ニーズを常に念頭に置きつつ、他の顧客の新たな課題解決の機会が生まれます。彼らが期待しないタイミングで存在を思い出させることも、売掛金維持に大きく貢献します。紹介案件が生まれるかもしれません。

別角度： 重要な顧客を失ったらどうするか

最新テクノロジーを活用する

強調しすぎることはありません — 今日ますますデジタル化する世界で、オンラインプレゼンスの強さはこれまで以上に重要です。多くのメーカーは「口コミ紹介と伝統的成長手法で持続的成長しているからオンラインプレゼンスは不要」と主張するかもしれません。しかし、これは誤った安心感を生みます。一見一夜にして、COVID-19がビジネス運営と個人の生活を変えました。

動画をマーケティング武器に加える

ビデオ会議が会議で大きな役割を果たし、見本市予算がオンラインソリューションへシフトしています。より多くのメーカーが顧客とのつながり維持のため、様々な方法に投資しています。

詳細： メーカーがマーケティング予算を費やす10の方法

しかし、デジタルマーケティング戦略への投資が常に多額とは限りません。ビジネスの未来を守る投資ですが、見込み客の購買習慣に対応する小さな取り組みから始められます。コンテンツマーケティング協会によると、2020年「エンジニア向けスマートマーケティング」レポートで調査されたエンジニアと技術プロフェッショナルの半数以上が、週1時間以上を業務で動画視聴に費やしていると回答（45歳以下が最も長時間視聴）。

鉄鋼・金属ビジネスが新規顧客を開拓するには、労働力が今やミレニアル世代主体であることを理解すべきです。それに応え、賢いメーカーは産業マーケティング専門家と提携し、ミレニアル世代の見込み客と顧客を惹きつける動画を制作しています。

機械加工や鉄鋼プロセスはバイヤーにとって複雑な場合があります。動画なら、自社ビジネスの規模、条件、ケイパビリティ、提供製品・サービスを説明しやすくなります。メーカーが動画を使うその他の主な理由：

• 動画は共有しやすい。視覚的に魅力的で、ソーシャルメディアとメールでの共有に最適なフォーマットです。
• 動画は売上増に効果的。消費者の77%が動画を見て製品・サービス購入を決めたと報告。
• 競合他社もすでに動画を活用。動画を使うマーケターの92%が「マーケティング戦略の重要な一部」と回答 — 2015年の78%から上昇。

HubSpotによると、コンテンツマーケティング戦略に動画を取り入れたマーケターは、そうでないマーケターより49%速く収益を伸ばしています。メーカーは、工場見学や会社プロフィール動画を広告プログラムで無料制作できます — 詳細はこちら。

業界特化型コンテンツを活用する

COVID-19の対面制約により、メーカーはデジタルマーケティングの効果を活用して新規顧客を獲得しています。

予想通り、企業は見本市投資を21%減らす一方、ウェビナー・バーチャルイベント（20%増）、検索・ソーシャルメディア（14%増）、ウェブサイト（12%増）への投資をCOVID-19を受けて増やしています。

しかし、今日の超つながったデジタル世界では、ウェブサイトだけでは十分な顧客獲得はできません。成長を加速させるには、メール、動画、広告、SEO戦略、多様なウェブサイトコンテンツの組み合わせを使います。

「対応業界」ページをウェブサイトに小さく作り、自社サービスが供給するすべての市場をリストアップすることから始めましょう。成長に伴い、高品質な写真とグラフィックで仕事の質をさらに証明しましょう。

「サイト上の多様なコンテンツが、業界リーダーとして際立たせるのに本当に役立ちました」とTex Tech Industriesのセールス・マーケティングエグゼクティブディレクターEoin Lynch氏は語ります。「一部の航空宇宙技術は複雑ですが、Thomasマーケティングサービスのグラフィック、データシート、動画が、バイヤーが何を必要とし、どう支援できるかを理解しやすく分解してくれます。」

Corrugated Metalsは、Thomasnet.comのオンライン広告投資後、見積もり件数記録を更新し、航空宇宙業界へ参入しました — 米国空軍からカスタム部品制作で連絡がありました。

「Thomas広告でアカウントを開拓し、バックログを構築し、経済成長に伴い安定性を維持できています」とCorrugated Metals副社長のKen Carlton氏は語ります。「Thomasからの1件のリードが、自社に全く新しい事業ラインを生み出しました。」

成長を目指す鉄鋼・金属製造企業は、マーケティング視点だけでなく、運営モデルとサプライチェーン改善のためにもデジタル革命を活用すべきです。 鉄鋼・金属業界のデジタル化は、サプライチェーンにリアルタイム情報アクセスを提供し、予測不能な市場変化に適切に対応しながら、リスクを減らし成長機会を提供します。

成功事例：Continental Steel & Tube Companyの成長

製造業は常にサプライチェーン統合を目指してきました。より少ないサプライヤーから製品を調達すれば、企業のボトムラインに大きく貢献し、フラストレーションを減らせます。

この種の統合が、Continental SteelのDon Ascione氏のビジネスを、彼が計画しなかった形で成長させました — しかし、世界クラスのネットワークを持つ金属スペシャリストとして、その機会を認識し活かしました。Continental Steelは長年にわたり、入手困難な金属調達を専門とする企業として確立されてきました。創業者のAscione氏は、運営管理のバックグラウンドと全米・メキシコのネットワークを活かし、膨大な金属サプライヤーネットワークを構築しました。

多数の加工業者に必要資材を供給することで、Ascione氏は加工業者の緊密なネットワークも作りました。このネットワークにより、Continental Steelは加工会社のメーカー代表として振る舞い、圧力容器や階段（一例）を求める顧客にプロジェクトを販売できます。

Continental Steelは、仕事に最適な加工業者を選び、プロジェクトの原材料を最良価格で提供できるため、顧客にとって最高の両世界を実現します。ネットワークにも更なるビジネスがもたらされます。

Ascione氏が、自分が供給しているまさにその加工業者と顧客を繋ぐことで収益化の機会があると気づいたとき、躊躇なく飛びつきました。Continental Steelの専門知識、ノウハウ、信頼性、入手困難な金属調達のリーディングソースとしての確固たる地位があってこそ可能だったことです。

このような機会は稀だと知っていたAscione氏は、この新たな収益源を育む機会を逃しませんでした。金属スペシャリストのネットワークと加工業者を組み合わせることは、クライアントにとって非常に有益です。金属調達のみならず、プロジェクトに必要な加工サービスまで、以前なら別途見積もりが必要だったものを、Continental Steelで見つけられるようになりました。

現在、Continental Steelは世界中の金属調達のリーディングソース、そしてカスタム加工のプレミアソースとして位置づけられています。広範なリーチで最適な加工業者を見つけられるため、加工品質は最高水準だとクライアントは知っています。

彼のチームがクライアントのために金属と加工業者を見つけるため、クライアント自身がやる必要はありません。そして今、Continental Steelは世界的な金属調達のリーディングソース、そしてカスタム加工のプレミアソースとなっています。

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