グッドウィル中部・南インディアナ：収益拡大とコミュニティインパクトの強化

グッドウィルは、501(c)(3)非営利団体として、注目に値する組織です。

グッドウィルをご存知の方も多いでしょう。新品や状態の良い中古品の寄付を受け入れ、店舗で販売して収益を得て、雇用トレーニング、職業紹介、その他のサービスを資金面から支えています。実は、米国とカナダで160以上の独立したグッドウィル機関が、約3,200店舗を運営しています。

グッドウィル商業サービスは、グッドウィル中部・南インディアナの一事業部門です。請負製造業者として、組立、梱包、フルフィルメントサービスを提供しています。同社はISO 9001:2015認証取得済みで、FDA登録済みです。この事業部門には140名以上の従業員がおり、その90%が雇用への障壁に直面してきた人々ですが、現在は請負製造ビジネスで充実して働いています。教育は彼らが生産的な生活を送るための重要な手段となっています。

この請負製造ビジネスは以前から存在していましたが、成長していませんでした。Jim Humphrey氏が副社長として就任した際の課題は、より多くの適格リードを獲得して収益を伸ばすことでした。また、請負製造サービスと品質認証をアピールする方法も必要でした。

Humphrey氏によると、同社のビジネスは「適切な」顧客を見つけることだそうです。

「良い新規顧客を獲得する最善の方法は、入札プロセスの早い段階で彼らに私たちの能力を理解してもらうことです。サービスへの問い合わせが、私たちの提供できる内容と合致しているか？プロジェクトの適合性を事前に評価することで、時間を節約できます。」

Thomasnet.comでのプログラムが、まさにそれを実現しました。Thomasnet.comのThomas Networkは、同社がサービスを提供する主要業界（医療機器、製薬、自動車、輸送、食品）の意思決定者への露出を提供しました。Humphrey氏は次のように述べています。

「Thomasから得られるリードは、一般的な検索エンジンからのものとは異なりました。特定の能力とサプライヤーを探している、高度に適格なリードだったのです。」

1社の新規顧客が巨大なリターンを生む

2017年、Thomasプログラム経由のリードが約100万ドルを生み出し、2018年も収益をもたらし続けています。グッドウィルの前年比成長の10%を担いました。この問い合わせは、西海岸の担当者から、ニューヨーク市にあるパーソナル輸送会社向けの組立・修理サービスを求めるものでした。品質認証が重要な基準で、グッドウィルのThomasnet.comプロフィールにある認証分類が、入札ショートリスト入りを後押ししました。初回RFI後、グッドウィルのプラントマネージャーが相手の生産施設を訪問し、組立サービスと業務範囲をより深く理解しました。全国各都市の他の請負製造業者と競合し、完成品を東西両海岸の複数拠点へ出荷する必要がありました。

この案件はグッドウィルにとって非常に収益性が高いものでした。典型的な初回顧客は通常5万〜20万ドルで、2回目のオーダー後には戻ってこないことが多いです。しかしこの輸送クライアントは、初回オーダーが90万ドル超と非常に大規模だっただけでなく、初回オーダーへの満足から2018年の追加案件も確定しました。初期プロジェクトが大規模だったため、Humphrey氏は18名の新規従業員を雇用する必要がありました。これらの追加雇用は、プロジェクトを期限内に完了させるだけでなく、同組織が支援する人々への教育と市場価値のあるスキル・雇用提供というコアミッションも支援しました。2018年のプロジェクトは新設計製品の組立案件で、2018年第2四半期から50万ドルの収益を見込んでいます。

さらに、前回の成功に続き新規ビジネスが舞い込みました。12月、Humphrey氏は近隣のインディアナ州ノーブルズビルにあるNoble Industries, Inc.からのThomas RFIを受け取りました。Noble Industriesは、約半世紀の歴史を持つISO認証取得の板金・チューブ請負製造業者です。成長中のパーソナルストレージロッカー会社から、製造とエンジニアリングからフルフィルメントまでのロッカープロジェクト全体を管理するよう依頼されました。これにより年間売上が約25%増加する見込みで、追加リソースが必要となり、組立・梱包・出荷を担うISO認証パートナーで確かな実績を持つグッドウィルが選ばれました。見積もりと提案準備中、Humphrey氏のチームはプロトタイプ開発施設へ招待されました。グッドウィルは60万ドルの契約を獲得し、1月と2月に中西部と西海岸の拠点へ、1台500ポンド超の6フィート×3フィートのパーソナルストレージロッカーを納品し始めました。この業務対応のため、グッドウィルで14名の新規雇用が創出されました。

Humphrey氏はビジネス成長を喜ぶとともに、この非営利団体のコアミッションの一つである新規雇用創出というボーナスを得られたと語ります。

「最近の組織成長により、より多くのスタッフを雇用し、刑事司法制度から社会復帰する人々や障害を持つ人々を支援する『New Beginnings』プログラムをサポートできることを、大変嬉しく思っています。」

他社のビジネス成長へのアドバイスを尋ねたところ、Humphrey氏は3つの重要なポイントを挙げました：

• 「適切な」顧客を特定する
• 自社の能力と過去の実績をアピールする手段（Thomasnet.comのプロフィールとプログラムなど）を活用する
• 現在のプロジェクトで素晴らしい仕事をして収益を伸ばす—顧客満足が将来のビジネスにつながる

 

Rita Lieberman
マーケティングコミュニケーション ディレクター