アリババ、北米中小企業向け新B2Bイニシアチブで攻勢

アリババはすでに世界最大のEコマース・小売企業ですが、北米でさらなる飛躍を図ろうとしています。中小B2Bセラーをターゲットにした新イニシアチブを通じてです。

アリババは中国で巨大なB2C（企業対消費者）とC2C（消費者対消費者）プラットフォームを運営していますが、北米ではそれらの市場からは概ね距離を置いてきました。しかしB2Bセクターでは、米国ビジネス・セラーを大々的に取り込もうとしています。

Alibaba.comは、米国の製造業者、卸売業者、ブランドをプラットフォームに招待し、「世界に向けて販売できる」ようにすると、アリババ・グループ北米B2B責任者のジョン・キャプラン氏は語ります。CRM（顧客関係管理）、強化されたRFQ（見積依頼）機能、拡張された取引機能など、「フル機能」を提供するツールを多数用意しています。さらに、リアルタイム翻訳機能により、買い手と売り手がそれぞれの母国語でコミュニケーションできます。この過程で、セラーは世界中の約500万人の日次オンライン・ビジネス・バイヤーへアクセスできるようになります。

「歴史的に、我々はフル・スイートの機能を持たない非常に軽量なツールしか提供していませんでした。それはリンゴとオレンジほどの違いがありました」と氏は言います。

同社は、中国でのB2B販売モデルを北米で複製しようとしています。米国は需要面で同社最大の市場ですが、アリババは190カ国にプレゼンスを持つとキャプラン氏は指摘します。新サービスは、米国中小企業が多国籍企業のように自社製品をマーケティングできる機会を開くことを意図しています。

「ウィスコンシン州の製造業者が米国のショップ向けに自転車ロックを作っている場合、今やプラットフォームに参加し、世界中のオンライン小売業者と卸売業者に販売できます」とキャプラン氏。アリババ・プログラムを「デジタル見本市」に例えます。

アリババは巨大な機会を追求しています。キャプラン氏はグローバルB2B Eコマース市場を239億ドルと推定し、B2Cセクターの6倍規模だとしています。しかし中小企業の70%はデジタルでビジネスを行っておらず、販売をオフィスから50マイル以内に制限していると氏は指摘します。

アリババは、セラーからプラットフォーム参加の会員費を徴収することで収益を得ます。さらに、広告購入でトラフィックを増やしたり、ストアフロントへの新規リードを開拓したりできます。アリババはセラーが生成する受注に対してコミッションを取りません。

「顧客はあなたのもの、マージンもあなたのものです。我々は真のマーケットプレイスであり、マーケットプレイスを装った小売業者ではありません」とキャプラン氏。

アリババはセラーとバイヤーを繋ぐリンクとして機能し、配送ラベル生成や配送実行などの受注フルフィルメント・サービスを提供する独立プロバイダーと統合します。ライバルのAmazon.comとは異なり、Alibaba.comは倉庫ネットワークやトラック・飛行機の fleet を運営しません。

B2B販売の実現は、B2Cよりはるかに複雑な命題です。後者は決まった商品リスティングと価格、簡単なチェックアウトと決済機能を提供します。対照的にB2Bコマースは標準化されていません。交渉、広範なコミュニケーション、長期的な買い手・売り手関係を築くための信頼構築が必要です。アリババ・プラットフォーム上の平均B2B受注はパレットまたはコンテナ単位分の製品ですが、典型的なB2C取引は35ドル未満です。

プラットフォームはB2Bセラーに「質の高い需要」へのパイプラインを提供し、遠方の見本市へ出向いても成果のないリードしか得られないというセラーのフラストレーションを解消します。「デスクに座ったまま、世界中からのインバウンド問い合わせを受け取り、フィルタリングし、どの種類の顧客が有意義かを判断できます」とキャプラン氏。

買い手と売り手が関わり始めると、プラットフォームに組み込まれたデジタル契約を締結します。アリババは「トレード・アシュアランス」という機能を提供し、越境エスクロー口座として機能し、買い手が受注を検証するまで資金を保全します。

キャプラン氏によれば、アリババは現在中国で提供している検査・認証機能を米国にも拡大しようとしています。この機能により、見込み客は販売履歴、出荷実績国、顧客レビューを閲覧できます。

キャプラン氏が統括する事業は、アリババ・グループを構成する企業群のごく一部で、総売上のわずか2%を占めるに過ぎません。それでも氏は、「単月で数十億ドル規模の売上をホストしている」と語ります。「我々は世界最大のB2B Eコマース・プラットフォームです。」