従量課金制（従量ベース価格設定）はSaaSの次の大きな転換になるか？

平均して、組織は650以上のSaaSアプリケーションを同時に管理しています。この驚くべき数字は、不要なサブスクリプションにどれだけの支出が浪費されているか、そしてサブスクリプションベースの価格モデルが依然として合理的かを考えさせます。

Gartnerは、2021年の世界SaaS支出が1,226億ドルに達し、前年から198億ドル増加すると予測しています。リモートワークとハイブリッドワークの台頭により、多くの組織が物理的なオフィススペースなしで生産性を維持するためにSaaSに依存するようになりました。これらのサービスの追加コストには明確なメリットがありますが、SaaSサブスクリプションとライセンスを適切に監視していない組織は、不必要な支出のリスクを負っています。未使用または重複するSaaSライセンス、交渉機会の逸失、購買力の低下はすべて、余分なコストにつながります。

従量課金制（使用量に基づく料金設定、ユーザー数ではなく）が解決策になるかもしれません。Bessemerの「State of the Cloud 2021」では、ベンチャーキャピタル企業が使用量ベース価格設定の台頭と、このモデルがいかに企業のSaaS支出を取り戻すのに役立つかを概説しています。このモデルでは、ベンダーは顧客が少額から始め、時間とともに使用量とコストを増やせるようにします。従量課金制はベンダーと顧客の利害を一致させ、SaaSプロバイダーが顧客の成長を共有できるようにします。

浪費される支出

多くのSaaSベンダーは、無料版からエンタープライズ版までの階層型サブスクリプションモデルを提供しており、多くはユーザー数、必要な機能タイプ、その他の要因に依存します。サブスクリプションベースの価格モデルは一部のSaaSアプリケーション（例えば、ユーザー数が少ないが使用率が高い場合）には適していますが、IT支出の浪費を招く可能性もあります。

多くの企業は、予測ヘッドカウントに基づく席数で年間契約を結びます。しかし、1年間のビジネスニーズを正確に予測するのは困難です。契約途中でベンダーに追加ライセンスを購入することはできますが、過剰購入した際にライセンス数を減らしてもらうことは、それほど一般的ではなく、契約上も困難です。実際、典型的な月では全SaaSライセンスの38%が未使用であり、いつでもSaaS支出の3分の1以上を浪費している可能性があります。

より公正なモデル

消費者は数十年前から従量課金制を利用してきました。公共料金や携帯電話プランの支払いがそれです。従量課金制モデルへ移行することで、SaaSプロバイダーは購入者にとってすでに馴染みのある価格戦略を採用することになります。

このモデルは、組織が実際に使用するリソース（例えば、消費データ量や実行API数）に基づくため、プロバイダーと購入者の間に好循環のダイナミクスを生み出します。SaaS顧客がより多くの価値を実感すれば、自分のペースでより多くのリソースを使用し、より多くの費用をサービスに費やすようになります。固定額を前払いし、非アクティブなユーザー分を無駄にする代わりにです。従量課金制なら、企業は「使われることを期待して」SaaSに賭ける必要がなくなります。

すでに従量課金制の成功例が見られ、顧客とベンダー双方にどう機能するかが分かっています。Slack Technologiesは「公正な請求ポリシー」を採用し、プラットフォームを実際に利用しているメンバー分のみ課金します。以前は有料だったメンバーが非アクティブになれば、組織には按分されたクレジットが返還されます。

「公正なパートナー」として位置づけることで、Slackは顧客とのよりポジティブな関係を構築し、最も認知度の高いエンタープライズメッセージングソリューションの一つになるのに貢献したとしています。公正な請求慣行と従量課金制は、顧客とベンダーが価値で一致し、より強固な関係を築けるため、今後さらに普及していくでしょう。

もちろん、この価格モデルにもいくつか課題があります。従量課金制では使用量の予測が難しいため、予算の面からはサプライズが生じる可能性があります。多くの人がサブスクリプション型サービスに慣れているため、無制限利用が当たり前と思い、必要以上に製品を使ってしまう可能性もあります。従量課金制では、企業は使用量に注意し、従業員を教育して予期せぬコストを防ぐ必要があります。

サブスクリプションベースの価格設定がなくなることはありません。しかし、リモートワークとハイブリッドワークがニューノーマルになる中、SaaSの未来は、組織がアプリケーションから受ける価値を最適化するために、使用量ベースのモデルへシフトする必要があります。多くのケースで、従量課金制はビジネスとテクノロジーパートナー双方にとってウィンウィンのシナリオを生み出せます。より多くの企業がこれらのメリットを認識するにつれ、SaaSベンダーはこの戦略を活用し、すべての人にとってより良いソリューションを生み出していくでしょう。

エリック・クリストファー氏は、Zyloの共同創業者兼CEOです。