消費ベースの価格設定はSaaSの未来ですか？

平均して、組織は一度に650を超えるSaaSアプリケーションを管理します。このような気が遠くなるような数字は、不要なサブスクリプションにどれだけの費用が浪費されているのか、そしてサブスクリプションベースの価格設定モデルがまだ理にかなっているのかどうか疑問に思います。

Gartner Inc.は、SaaSへの世界的な支出が2021年に1,226億ドルに達すると予測しており、昨年から198億ドル増加しています。リモートおよびハイブリッド作業の台頭により、多くの組織は、物理的なオフィススペースがなくても生産性を維持するためにSaaSに依存するようになりました。これらのサービスの追加コストには明らかなメリットがありますが、これらの組織は、SaaSサブスクリプションとライセンスを適切に監視していない場合、不必要な支出のリスクがあります。 SaaSライセンスが十分に活用されていない、または重複している、交渉の機会を逃している、購買力が低下しているなど、すべてが余分なコストにつながる可能性があります。

消費ベースの価格設定（ユーザーではなく使用量によって計算された料金）が解決策を提供する場合があります。 BessemerのStateof the Cloud 2021で、ベンチャーキャピタルは、使用量ベースの価格設定の上昇と、このモデルが企業がSaaSの支出を回収するのにどのように役立つかについて概説しました。このモデルを使用すると、ベンダーは、顧客が小規模から始めて、時間の経過とともに使用量とコストを簡単に増やすことができるようにします。消費ベースの価格設定により、ベンダーとその顧客の間に整合性が生まれ、SaaSプロバイダーが顧客の成長を共有できるようになります。

無駄な支出

多くのSaaSベンダーは、無料バージョンからエンタープライズサブスクリプションまで、多くの場合ユーザー数、必要な機能の種類、その他の要因に応じて、階層型サブスクリプションモデルを提供しています。一部のSaaSアプリケーションでは、サブスクリプションベースの価格設定モデルが理にかなっている場合がありますが（たとえば、ユーザー数は少ないが使用率が高い場合）、IT支出の浪費につながる可能性もあります。

ほとんどの企業は、予想される人数に基づいて、多数のシートの年間契約に署名します。ただし、年間のビジネスニーズを正確に予測することは難しい場合があります。また、契約の途中でいつでもベンダーに行ってライセンスを追加購入することはできますが、過剰に購入したときにベンダーにライセンスの量を減らすように依頼することは、ほとんど一般的ではありません。実際、すべてのSaaSライセンスの38％が通常の月に使用されなくなります。つまり、いつでもSaaSの支出の3分の1以上を浪費する可能性があります。

より公正なモデル

消費者は何十年もの間、消費ベースの価格設定を使用してきました。これは、公共料金やモバイルプランなどの支払い方法です。 SaaSプロバイダーは、消費ベースのモデルに移行することで、購入者にすでに馴染みのある価格戦略を採用しています。

このモデルは、組織が実際に使用するリソース（たとえば、消費されるデータの量や実行するAPIの数）に基づいているため、プロバイダーとバイヤーの間に好意的なダイナミクスを設定します。 SaaSの顧客は、より多くの価値を理解するにつれて、一定額を前払いして非アクティブなユーザーにお金を浪費するのではなく、より多くのリソースを使用し、自分のペースでサービスに多くのお金を費やします。消費ベースの価格設定により、企業は、使用されることを望んでいるSaaSの支払いに賭ける必要がなくなります。

消費ベースの価格設定の成功例と、それが顧客とベンダーの両方にどのように機能するかについては、すでに見てきました。たとえば、Slack Technologies Inc.には、プラットフォームを積極的に使用しているメンバーにのみ課金する「公正な課金ポリシー」があります。以前に支払われたメンバーが非アクティブになった場合、組織は比例配分されたクレジットを受け取ります。

Slackは、自らを公正なパートナーとして位置付けることで、顧客とのより良好な関係を築き上げ、同社が最も有名なエンタープライズメッセージングソリューションの1つになるのに役立ったと述べています。公正な請求慣行と消費ベースの価格設定は、顧客とベンダーがより強力な関係を築きながら価値に合わせることを可能にするため、人気が高まり続けるでしょう。

確かに、この価格設定モデルにはいくつかの課題があります。消費ベースの価格設定では、使用量を予測するのが難しい場合があり、予算の驚きを引き起こす可能性があります。多くの人はサブスクリプションベースのサービスに慣れているため、無制限の使用に慣れているため、必要以上に製品を使用する可能性があります。消費ベースの価格設定では、企業は使用量に注意し、計画外のコストを回避するために従業員を教育する必要があります。

サブスクリプションベースの価格設定がなくなることはありません。しかし、リモート作業とハイブリッド作業が新しい標準になるにつれて、SaaSの将来は、組織がアプリケーションから受け取る価値を最適化するために、使用量ベースのモデルに移行する必要があります。多くの場合、消費ベースの価格設定は、ビジネスパートナーとそのテクノロジーパートナーの両方にとって双方にメリットのあるシナリオを作成できます。より多くの企業がこれらのメリットを実感するにつれて、SaaSベンダーは全面的にこの戦略を活用し、すべての人にとってより優れたソリューションを作成します。

Eric Christopherは、Zyloの共同創設者兼CEOです。