戦略的SWOT分析で成長機会を発見

SWOT分析は、あなたの会社の強み、弱み、機会、脅威（SWOT）を評価する一般的なツールであり、営業・マーケティング、新製品開発、成長計画など、多様な戦略的取り組みに価値があります。また、リードジェネレーションの取り組みの重要な構成要素にもなり得ます。 アウトリーチを助ける——または妨げる——可能性のある事柄の詳細を理解することは、前者を最大化し後者を克服するための重要なステップです。

始めるにあたって

最初のステップとして、誰がSWOT開発チームを構成するかを決めます。組織の目標と制約を全体的に把握しているリーダーシップチームが関与する可能性が高いでしょう。

同時に、生産能力、市場リーチ、営業チーム構造、その他の関連ビジネス要素についてよりニュアンスのある認識を持つ、主要な個人（おそらく部門管理レベル）を数名巻き込むことも検討してください。

チームが特定されたら、全員に十分前もって関与を知らせます。個々のインプットを検討する時間を与えることは、後のグループディスカッションをより実りあるものにする上で大いに役立ちます。

リードジェネレーションで達成したい目標をSWOT開発ディスカッションで伝えることを忘れないでください。SWOT分析の要素について議論しますが、会話はアウトリーチと売上成長計画の文脈で行われます。リードジェネレーションが方程式の一部になるとき、議論がどう変わるか見てみましょう。

• 強み
  強みの特定は、新しいバリュープロポジション開発の出発点になり得ます。あなたが単にうまくやっているだけでなく、競合よりうまくやっている可能性があること——見込み客にチャンスを与えるよう説得する最も説得力のある論拠——は、強みのリストから生まれる可能性が高いです。これらの強みがどうあなたを差別化し、それら差別化要因をどう伝えるかを問うてみてください。競合が真似できない製品提供のユニークな側面はありますか？ あなたを際立たせる珍しいケイパビリティはありますか？ これらを強みに含め、新しいメッセージングで強調してください。

• 弱み
  弱みへの認識は、アウトリーチやフォローアッププロセスを脱線させる組織的ギャップを回避するのに役立ちます。誰を追わないかを決めることは、誰を追うかを決めることとほぼ同等に重要です。特定の業界を軽視すべき生産や認証の制約はありますか？ 特定の地域で営業体制が不足していますか？ 何を避けるべきかを知ることは、どの製品カテゴリー、企業タイプ、ロケーションをターゲットリストに載せるべきかを決めるのを、時には容易にします。

• 機会
  機会に焦点を当てることは、ロケーション、規模、業界焦点、その他の好ましい見込み客の特性をさらに絞り込むのに役立ちます。市場トレンド、業界の激変、新製品開発が成長に適した土壌を作り出していませんか？ 競合他社も忘れずに。ライバルに脆弱性があれば、自社の強みを対比させて強化するメッセージングが可能です。

• 脅威
  戦略的脅威に目を光らせることは、競合他社やプロセス全体の効果を減じる可能性のあるその他の市場力に対して、先手を打つ（または少なくとも並走する）のに役立ちます。労働力懸念、業界統合、競合の台頭や成長、破壊的テクノロジー——これらのいずれもがリードジェネレーションの取り組みに逆風をもたらし得ます。あなたに不利に働く外部要因のリストをまとめたら、短期的にそれに対処できることは何かを決め、アウトリーチをそれに応じて調整してください。

今後の記事では、バリュープロポジションの磨き上げ、見込み客リストパラメータの絞り込み、その他のリードジェネレーションステップについてさらに語ります。しっかりしたSWOTがあれば、それらの会話がより実りあるものになります。

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