潜在顧客への投資を最大限に活用するにはどうすればよいですか？

リードジェネレーションには、計画、あなたの強みと独自の能力の理解、鋭いメッセージ、そして見込み客を特定するための戦略的アプローチが必要です。これらの要素が整っているので、リードジェネレーションの取り組みを成功させるには、勤勉さと決意の問題だけです。

新しい見通しがそこにあります。あなたのサービスエリアにはあなたのサポートを必要としているがあなたやあなたが何を提供しているのかを知らないかもしれないビジネスがあります。効果的なリード生成プロセスは、あなたの名前、能力、および独自の価値提案を、多数の潜在的な新規クライアントの前に置きます。

はじめに

他の戦略的な事業開発の取り組みと同様に、最初の電話をかける前、最初の会議をスケジュールする前、または最初の新しい販売を終了する前に、多くのことを行う必要があります。

リードジェネレーションの隠れた利点の1つは、販売プロセスに直接関与していないにもかかわらず、テーブルに独自の視点をもたらす個人を集める機会になる可能性があります。アウトリーチを開始する前に、リードジェネレーションチームを集めることから始めます。これらは、直接的な販売管理の責任を持つ利害関係者ですが、製品/サービス、サービスを提供する業界、競争環境、および特定の状況で重要と思われるその他の機能を理解している他の利害関係者でもあります。

リードジェネレーションの取り組みのパラメータを確立することが最初のステップです。少なくとも、チームは 成功がどのように見えるかについて話し合い、決定する必要があります。 。この場合、「見えないターゲットに当たることはできない」という古い格言が特に当てはまります。リードジェネレーションチームを初めて集めるときは、達成したいことについて正確に合意することが重要です。これには、次のようなものを含める必要があります：

• 何件のリードを特定したいですか？
  「できるだけ多く」が最も一般的な回答ですが、実際には、理想的な見込み客の数にはいくつかの現実的な境界があります。タイムリーなフォローアップは、新しいサプライヤーとして検討する価値のある見込み客を示すための最初のステップです。営業チームは何人のリードを効果的に引き受けることができますか？調査によると、平均的な見込み客に到達するには、コールドコールを8回試行する必要があることがわかっています。まず、社内の営業チームと正直に話し合って、現在の通話能力を評価し、特定の期間に生成するリードの数を理解することから始めます。このようにして、フォローアップが失敗する前に、パイプラインにいくつのリードを追加できるかがわかります。新しいクライアントを獲得すると、それらはショップで利用可能な帯域幅の一部を占有します。サプライチェーンと生産能力の正直な制限は何ですか？
• この取り組みの一部となる製品/サービスは何ですか？
  新しい製品と確立された製品の問題については後の記事で詳しく説明しますが、事前に、リードジェネレーションキャンペーンで展開される製品やサービスについて話し合うことが重要です。 。
• アウトリーチの焦点はどこにありますか？
  この質問には、地理と産業の両方が含まれます。地理的な観点から、あなたの総サービスエリアはどれくらいですか、そしてあなたはフットプリント全体またはそのサブセクションに近づきますか？あなたの製品は、送料が購入決定の重要な部分となるほど十分に大きいですか？あなたのサービスは、販売プロセス中にかなりの量のオンサイト相談を必要としますか？これらのいずれかに「はい」と答えた場合は、段階的なアプローチについて話し合うのが賢明かもしれません。地元のサプライヤーを魅力的な選択肢と見なす見込み客と、家の近くから始めて牽引力を獲得します。業界については、今後の記事で説明します。市場調査を使用して、短期的および長期的な可能性が最も高いものを判断する方法を詳しく調べてください。また、新しい業界と既存の業界に参入することのメリット（および課題）と、その他のいくつかの重要な考慮事項についても説明します。
• すでに利用できるリソースは何ですか？
  既存の潜在顧客の資料を活用することで、実行曲線をはるかに速く進めることができます。おそらく、更新されたエンゲージメントの恩恵を受ける可能性のある休眠中の顧客のリスト、または少しの更新ですぐに使用できるいくつかの資料（パンフレット、機能ステートメント、施設リスト、手紙）があります。他に何もないとしても、これらの既存のリソースを確認して更新することは、アウトリーチチームをトレーニングする準備に役立ちます。

今後の記事では、これらのトピックの背後にある詳細や、リードジェネレーションのキックオフと継続的な取り組みの基礎となるその他の詳細について説明します。ただし、最初のいくつかのステップに関しては、これらの質問は内部の議論を構成し、プロジェクトで達成したいことを確立するのに役立ちます。

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