リードジェネレーション投資のROIを最大化する

リードジェネレーションには、計画、自社の強みとユニークなケイパビリティの理解、鋭いメッセージング、見込み客特定への戦略的アプローチが必要です。これらの要素が揃えば、リードジェネレーションの取り組みを成功裏に実装するのは、勤勉さと決意の問題のみです。

新しい見込み客はそこにいます。あなたのサービスエリアには、あなたやあなたの提供を知らないものの、あなたのサポートを必要としている企業が存在し、同様にあなたが気づいていない潜在的見込み客も必ずいます。効果的なリードジェネレーションプロセスは、あなたの名前、ケイパビリティ、ユニークなバリュープロポジションを、かなりの数の潜在的新規クライアントの前に置きます。

始めるにあたって

あらゆる戦略的ビジネス開発の取り組みと同様、最初の電話をかけ、最初のミーティングを設定し、最初の新規取引をクローズする前に、多くのことが起こる必要があります。

リードジェネレーションの隠れたメリットの一つは、セールスプロセスに直接関与していないものの、独自の視点をもたらす個人たちを集める機会になり得ることです。アウトリーチが始まる前に、まずリードジェネレーションチームを結成しましょう。これらは直接的なセールスマネジメント責任を持つステークホルダーですが、あなたの製品／サービス、サービス対象業界、競争環境、あなたの特定の状況で重要だと思うその他の機能を理解する人々も含まれます。

リードジェネレーションの取り組みのパラメータを確立することが第一歩です。最低限、チームは「成功の姿」について話し合い、決めるべきです。「見えない的は撃てない」という古い格言は、このケースに特に当てはまります。初めてリードジェネレーションチームを招集するとき、まさに何を達成したいかを合意することが重要です。これには以下のようなことが含まれるべきです：

• 何件のリードを特定することを目指すか？
  「できるだけ多く」が最も一般的な回答ですが、実際には理想的な見込み客数には現実的な境界があります。タイムリーなフォローアップは、見込み客にあなたが新規サプライヤーとして検討に値することを示す第一歩です。あなたの営業チームが効果的に対応できるリード数はどれくらいですか？ 研究によれば、平均的な見込み客に到達するには8回のコールドコールが必要とされます。社内営業チームと率直に話し合い、現在のコール能力を評価し、一定期間で何件のリードを生成できるかを理解することから始めると良いでしょう。こうすれば、フォローアップが手薄になる前にパイプラインに追加できるリード数の目安が得られます。新規クライアントを獲得すれば、彼らはあなたの工場の利用可能な帯域幅の一部を占有します。サプライチェーンと生産能力の正直な限界はどこですか？
• どの製品／サービスを取り組みの対象にするか？
  新規対既存の提供についての詳細は後ほどの記事で深掘りしますが、最初にあなたとあなたのチームで、リードジェネレーションキャンペーンで展開する製品および／またはサービスについて話し合うことが重要です。
• どこにアウトリーチを集中させるか？
  この問いには地理と業界の両方が含まれます。地理的には、あなたの総サービスエリアはどこで、全域にアプローチするのか、一部にするのか？ 製品が十分に大きく、送料が購入決定の重要な要素ですか？ サービスにセールスプロセス中の大幅なオンサイトコンサルテーションが必要ですか？ いずれかにイエスなら、近場から始め、地元サプライヤーを魅力的と感じる見込み客で足場を固める段階的アプローチを検討するのが賢明かもしれません。業界については、将来の記事で市場調査を用いて短期・長期のポテンシャルが最も高い業界を決定する方法を詳しく見ます。新規対既存業界への参入のメリット（と課題）、その他の重要な考慮事項についても議論します。
• すでに利用可能なリソースは何か？
  既存のリードジェネレーション資料を活用すれば、実行曲線をそれだけ速く上れます。再エンゲージメントで恩恵を受けられる休眠顧客リストや、少し更新すれば使える資料——パンフレット、ケイパビリティステートメント、施設リスト、レター——があるかもしれません。少なくとも、これら既存リソースを見直しリフレッシュすることで、アウトリーチチームのトレーニング準備が整います。

今後の記事では、これらのトピックや、リードジェネレーションのキックオフと持続的取り組みの基盤となるその他のトピックの詳細について議論します。しかし最初の数ステップにおいては、これらの質問が社内ディスカッションの枠組みとなり、プロジェクトで何を達成したいかを確立するのに役立ちます。

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