製造業リーダーのためのリアルタイムマーケティング戦略

リアルタイムマーケティングは長らく、B2Cマーケター専用のツールと思われてきました。しかし、この媒体への理解が深まり進化するにつれ、B2B組織がこれらのツールを活用して顧客にリーチし、影響を与える新たな手法が明らかになってきました。ソーシャルメディア、モバイルマーケティング、アナリティクス、クラウドコンピューティングといった手法を用いることで、B2B産業製造マーケターはオーディエンスを拡大し、ターゲット顧客により意味深いメッセージを届けられるようになっています。

しかし、マーケティングの主眼がB2Cに置かれがちな現状では、多くの製造業者がソーシャルやモバイルマーケティングへの投資を「無駄な努力」と感じています。全力を尽くしても、自社の試みが効果的かどうか不明なままです。実際、Brightcoveの2015年レポートによれば、B2Bマーケターのうちマーケティング戦略のROIを追跡できているのはわずか21%に過ぎません。

B2BとB2Cのマーケティング自信度にこれほどの開きがあるのは、利用可能なリアルタイムマーケティングツールの使い方に根本的な違いがあるからです。明確な指針なしに、多くの産業マーケターは漂流し、自社がオーディエンスにどの程度影響を与えているか把握できていません。これが停滞と前進の欠如を招いています。

マーケティングにおいて最も重要な4つのツールを、B2Bセクター特有のニーズに合わせた形で活用すれば、効果的な戦略を構築し、ROIをより深いレベルで理解できます。これにより将来の施策が的確になり、成果がボトムライン（最終利益）にプラスの影響を与えているという確信が得られます。

製造業のためのソーシャルメディア活用

産業製品を他企業にマーケティングする際、ソーシャルメディアは無駄なチャネルに見えるかもしれません。しかし、一つ重要な事実があります：あなたがマーケティングしている「企業」は、全て「消費者」で構成されているのです。ビジネス層と消費者層の境界が曖昧になり、B2CとB2Bマーケティングの線引きが曖昧になったことで、B2Bもソーシャルメディアのような非定型チャネルを通じて顧客にリーチできるようになりました。

製造業者がソーシャルメディアで最初にすべきことは、自社に適したニッチプラットフォームを見つけることです。多くの場合、それがLinkedInまたはYouTubeになります。

LinkedIn

LinkedInはプロフェッショナル向けネットワーキングサイトで、あなたを直接、地域の請負業者や意思決定者とつなげます。活用法は二つあります。一つは、該当する請負業者を系統的に見つけ、個別にアプローチする方法。もう一つは、LinkedIn上でソートリーダー（思想的指導者）としての地位を確立する方法です。

後者を目指すなら、まず業界特化型グループに参加しましょう。メンバーは慎重に作成・キュレーションされたコンテンツを通じてアイデアを共有します。自社を業界エキスパートとして位置づけながら、ブランド認知を高められます。コンテンツ共有、ディスカッション参加、従業員の巻き込みを継続すれば、自社への信頼とブランド認知が高まります。

YouTube

YouTubeは製造業にとってもう一つの貴重なツールで、企業が利用できる最も影響力のあるソーシャルプラットフォームの一つになりつつあります。産業企業にとって特に有用で、製品説明動画、ハウツー動画、自社およびそこで働く業界リーダーを紹介する詳細な会社紹介動画の制作・共有に適しています。

Facebook

Facebookは一般的に製造業者にとって「硬い」プラットフォームですが、包括的なソーシャルメディア計画には不可欠です。チュートリアル動画、信頼できる他社コンテンツのキュレーション、独自コンテンツを発信し、業界でのソートリーダーシップを確立しましょう。B2C企業ほどのエンゲージメントは期待できませんが、アクティブなFacebookアカウントは「自社が生き生きと活動している組織である」という印象を与えます。検索エンジン経由で企業Facebookアカウントを見つける顧客が増えており、活発なプレゼンスはブランドへの信頼を劇的に高めます。

製造業のためのモバイルマーケティング

ビジネス顧客と一般消費者の融和は、モバイルマーケティングにおいてさらに顕著です。経営幹部をはじめとするビジネス顧客が、スマートフォンから購買や製品リサーチを行うケースが増えています。通勤電車の中でのクイック検索、ビジネスランチ中の製品検索などです。この現実を踏まえ、モバイルマーケティング戦略の重要性はかつてないほど高まっています。

B2B産業製造マーケターとしてまずすべきことは、自社サイトと製品カタログがモバイルデバイス（タブレット含む）から快適にアクセスできるか確認することです。サイトはモバイルフレンドリーですか？スマートフォンからのチェックアウト（問い合わせ・購買手続き）はスムーズですか？朗報は、競合の多くがこのテストに失敗している点です。これはGoogle検索順位で有利になるだけでなく、使いやすいモバイルサイトへ顧客を自然と誘導します。

モバイル最適化が完了したら、それをどう自社の利益につなげるかを考えます。モバイルマーケティングは、顧客により高度に個別化された体験を提供する機会を増やします。例えば、あるモバイルIPアドレスが取引先企業の役員に関連付けられていると分かれば、ジオターゲティングと位置情報ベースのパーソナライゼーションを用いて、その個人の文脈に語りかけるカスタマイズランディングページを表示できます。顧客の文脈に寄り添い、関連性と共感を感じさせるコンテンツとオファーは、コンバージョン率向上に直結します。

モバイルサイト、アプリ、SMS、インスタントチャットなど、モバイルマーケティングは企業と顧客の接点を増やし、ユーザー体験を向上させます。

製造業のためのアナリティクス

アナリティクスは、企業が顧客とどう関わるかを管理するものというより、顧客が企業とどう関わっているかを理解するためのものです。最も基本的なレベルでは、ビッグデータを用いてマーケティング施策の効果を追跡します。情報動画への反応は？特定コンテンツが他より優れているか？アナリティクスでマーケティングの鼓動に指を置き続ければ、顧客の反応に合わせて戦略を時系列で適応させられます。

このツールは製造業においてさらに深く機能します。膨大な製品カタログ、季節商品・プロモーションがある中で、売上の変動を追うのは困難です。アナリティクスなら、製品需要の増減予測、サプライヤー実績の追跡、センサー経由での機械パフォーマンス監視まで可能です。製品供給やプラント稼働の不測の事態を減らし、生産性を高められます——これらは全て顧客メリットに直結します。

CRM側では、アナリティクスにより、顧客がリサーチ・検討フェーズでどのような行動を取るかを深く把握できます。その結果、これら特有のフェーズに合わせたマーケティングターゲティングが可能になり、B2B産業製造顧客のコンバージョン率向上につながります。

製造業のためのクラウドコンピューティング

世界の変化スピードは近年加速し、さらに速くなっています。顧客があらゆる注文でスピードと正確さを求めるのは当然です。製造業にとって、サプライヤー、ディストリビューター、カスタマーサービス拠点を同期させるのは特に困難です。ここでクラウドコンピューティングが威力を発揮します。

このテクノロジーの最大メリットの一つは、サプライヤーとディストリビューター間で光速のコラボレーションが可能になることです。情報がリアルタイムで共有されるため、受注生産型製品を扱うメーカーにとって特に有用です。製品カタログの変更も迅速・効率的に行え、連絡拠点間のミスや混乱を減らせます。クラウドコンピューティングは在庫の完全な可視化を実現し、現在の需要に合わせて仕入れを調整できます。

マーケティング面では、クラウドコンピューティングは最強です。各種マーケティングキャンペーンのROI追跡は不可能に思えますが、クラウドなら各戦略を計画・追跡し、マーケティング活動をより深く理解できます。アナリティクスと組み合わせれば、貴社のB2Bマーケティングニーズへの、かつてない洞察が得られます。

もちろん、自動化されたカスタマーサービス・サポートや、クラウドベースの人事管理による各拠点のHRプロセス統合など、追加メリットも豊富です。クラウドコンピューティングの可能性は無限大で、製造業へのメリットは特に大きいと言えます。

B2Bマーケティングの未来

産業製品のマーケティングは、もはや旧来の手法に限定されません。ソーシャルメディア、モバイルマーケティング、ビッグデータ、クラウドコンピューティングといった新技術を活用すれば、顧客との関係改善だけでなく、自社の総合パフォーマンス向上も実現できます。これらのテクノロジーはビジネスのあり方を変え、B2B企業は顧客獲得、維持、満足度の向上という成果を得ています。

B2Bマーケティングにまつわる混乱を払拭し、これらの現代技術を駆使して前例のない数の顧客にリーチし、より深いレベルでエンゲージしましょう。注目を集めたら、より完全なサービスと合理化された顧客体験を、対面でもデスクトップでもモバイルでも提供できます。

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