製造業のマーケティングを成功させるための 7 つのベスト プラクティス

メーカ​​ーが実証した戦略を適用して、顧客を引き付け、売り上げを伸ばす

製造業や種類に関係なく、製造業者であれば、Industry 4.0 や長期的な市場と供給の混乱などの変化を誘発する要因によって、前例のない課題と前例のない機会が生まれます。 AI やインテリジェント オートメーションからビッグ データ分析やモノのインターネット (IoT) に至るまで、製造会社を変えているのと同じインダストリー 4.0 テクノロジが、顧客の購入体験と行動も変えています。

製造会社の課題は？彼らが今日の顧客と購入の決定方法を理解できなければ、競合他社に負けてしまいます。チャンス？実証済みのベスト プラクティスの製造マーケティング戦略を適用することで、この新世代の顧客を見つけて関与し、各顧客の独自の購入プロセス全体を通じて顧客と一緒にいることができます。

製造業の顧客は、あなたとあなたの製品との本当のつながりを望んでいます

組織のさまざまなチームとさまざまなレベルの意思決定者が購入の決定を検討し、検証しているため、製造業マーケティングの B2B の性質は、より多くの B2C のものとは伝統的に異なります。しかし、Industry 4.0 が高度な個別化されたカスタマイズで製造注文に革命を起こしているため、これは急速に変化しており、購入者にリーチして関与する方法など、より消費者のような体験が必要になっています。

購入決定に関与するさまざまな情報に基づいた利害関係者やチームも、よりパーソナライズされた消費者のような体験を求めています。彼らは、潜在的な製造パートナーとの長期的で個人的な関係、つまり情報と信頼に基づいた関係を望んでいます。製造業者のマーケティング戦略では、特定の課題を克服し、購入決定に関与するすべての利害関係者の特定の革新要件を満たすために、オンラインおよび従来の販売チャネル全体でそのような体験を提供することを優先する必要があります。

実際、主に従来の製造業のマーケティング戦略に固執している企業は、新しい現実に迅速に適応する必要があります。

伝統的な製造業のマーケティングは役割を果たしますが、もはや十分ではありません

何十年もの間、製造会社のマーケティングは一般的に、トレード ショーのリード ジェネレーション、コールド コール、ネットワーキングまたは関係構築イベントの 3 つのプラクティスを中心に展開されてきました。これらの伝統的な慣行は依然として効果的なメーカーのマーケティング戦略の重要な部分ですが、これらのアプローチはどれも、今日の高度な情報に基づいた、多くの場合若いバイヤーに影響を与える傾向はありません.彼らの購買過程は、詳細なオンライン調査から始まります。そこで彼らは、市場の状況と、あなたとあなたの競合他社が提供しなければならないものについて、より幅広い理解を得ることができます.

OEM メーカーは、これらの傾向を十分に理解しています。 OEM メーカーの顧客は、購入の決定に関して、独学に大きく依存しています。そのため、OEM はすべての情報 (最新の製品ドキュメント、価格設定、設計図、フローチャート、テストおよびコンプライアンス レポートなど) を、操作しやすい 1 つのオンライン カタログで利用できるようにする傾向があります。

しかし、最も完全で、詳細で、タイムリーで、簡単にアクセスできる情報リポジトリを持つだけでは、もはや十分ではありません。デジタル カタログは、見込み顧客が使用するすべての販売チャネルで同じ詳細情報が同期されている場合にのみ有効です。

顧客を見つけて引き付けるための 7 つの製造業マーケティング プラクティス

エレベーション マーケティングでは、あらゆる種類と規模の製造会社が、この新しい現実に適応するマーケティング戦略を開発および実施するのを支援しています。各製造業のマーケティング計画は、各産業企業のニーズに合わせて独自に調整されているため、製造業のマーケティングのベスト プラクティスを迅速に確立して、新旧の顧客にとってより見つけやすく魅力的なものにすることができます。

ベスト プラクティス 1 :あなたが顧客を発見する前に顧客があなたを発見すると仮定する

あなたが顧客とつながる頃には、顧客はすでにあなたに関する広範なオンライン調査を行っている可能性があります。そのため、製造業では堅牢で詳細なインバウンド マーケティング活動が重要です。アウトバウンド マーケティングの電話、ダイレクト メール、メール キャンペーンとは対照的に、インバウンド マーケティングは、顧客の購買過程を有機的にサポートする情報と教育を提供します。

インバウンド マーケティング戦略は、最初にニーズを特定し、ソリューションを調査してから最終的な決定を下すまで、すべての潜在的な顧客のジャーニーと完全に一致している必要があります。購入プロセスのすべての段階で、顧客が必要な特定の情報をオンラインで検索するときに、顧客が選択するメーカーとしてあなたを選択できるように、あなたの情報と URL がすべての検索結果の上位に表示される必要があります。

そこにたどり着くには、見込み客と競合他社が集まる傾向がある同じオンラインの目的地をターゲットにするだけでなく、メーカーのマーケティング戦略が必要です.また、ペイ パー クリック (PPC) 支出を、検索エンジン最適化 (SEO) キーワードおよび URL ターゲットと密接に同期させる必要もあります。たとえば、PPC コピーに最新の SEO キーワードが含まれていることを確認して、その有効性をテストおよび検証できるようにしたり、受信した SEO クエリ データを使用して PPC コピーに情報を提供し、充実させたりします。

ベスト プラクティス 2 :対象分野の専門家 (SME) を関与させてストーリーを伝える

あらゆる企業のブランディングおよびマーケティング戦略の重要な特徴は、自社と自社製品について顧客に伝えたいストーリーです。この種のストーリーテリングは、製造業の複雑で技術的で B2B の世界では、消費者企業の間ではかなり明確で単純ですが、そのストーリーをターゲット顧客に伝えることははるかに難しい場合があります.

良いニュース？製造業のお客様は、それぞれの業界をすでに理解しており、社内外のチャネル全体の開発を常に把握しているため、お客様のストーリーを受け入れてくれます。そのため、SME が投稿、ブログ、ポッドキャスト、ウェビナーなどでソート リーダーシップとエンジニアリングの専門知識を共有することをサポートし、奨励することが重要です。

中小企業のソート リーダーシップを、ソーシャル メディアのアウトリーチを含むすべてのコンテンツ マーケティングのピラミッドの先端として使用する、製造業のマーケティング戦略を奨励します。これには、中小企業のオンライン プレゼンスを拡大し、製品情報と価値に関する声明が最新のソート リーダーシップと同期していることを保証するコンテンツ マーケティング戦略が含まれます。

ベスト プラクティス 3 :最上位のビジネス シナリオだけでなく、ビジネス ロール全体にわたる市場

多くの場合、製造業者のマーケティング戦略は、潜在的な顧客の組織の最終的な意思決定者、通常は経営幹部や調達チームに重点を置いています。最終的には購入契約を締結する必要がありますが、上流の意思決定の多くは事前に行われています。これらの上流の意思決定者は、多くの場合、あなたとあなたの競合他社についてより詳細な知識を持っており、さまざまなメーカーを吟味して正しい選択を推奨する権限を与えられています.

顧客の工場の従業員から経営陣、そしてその間にいるすべての人に至るまで、マーケティング戦略は、意思決定プロセスに貢献するすべてのビジネスの役割と結びついている必要があります。ブランド ストーリーが各顧客のビジネス ロールの特定の言語でつながっていることを確認し、顧客固有の課題を認識して対処し、顧客があなたを選択するために必要なタイムリーで文脈に沿った技術的および機能的情報を提供することによって、顧客を引き付けます。

ベスト プラクティス 4 :ビジネスの評判に悪影響を与えるストーリーを特定して対応する

業界でのあなたの評判は、良くも悪くも?特に製造実行と製品品質の卓越性に対する評判に関して、あなたの製品を知っている実務家、思想的指導者、ブロガーの間のコンセンサスは何ですか?効果的で応答性の高い評判管理ソリューションとツールは、ソーシャル メディア プラットフォーム全体で否定的な投稿やコメントなどを検出して迅速に対応するのに役立ちますが、事後にしか対応できません。

今日のより不安定なビジネス環境では、製造業者がビジネスの評判への悪影響に対処するために積極的かつ予測的に行動することがこれまで以上に重要になっています。そのためには、AI を活用した高度な分析を活用して、否定的なコメントや投稿がインターネット上で急増する前に、影響を早期に特定する必要があるかもしれません。さらに (以前のベスト プラクティスを参照して)、中小企業はデジタル チャネル全体に関与して、否定的な話を修正し、結果として生じる可能性のある顧客の躊躇を克服することもできます。

ベスト プラクティス 5 :顧客の顧客に利益をもたらす方法を示す

OEM メーカーであろうと ODM メーカーであろうと、顧客の多くは消費者中心の産業企業であり、常により良い製品とエクスペリエンスを自社の顧客に提供しようとしています。しかし、多くの場合、メーカーは製品やソリューションが顧客の顧客にどのように役立つかを十分に伝えていません。そのため、製造業者として、製品やサービスが顧客の顧客の全体的なエクスペリエンスをどのように改善するかを理解し、示すことができることが重要です。

他のメーカーが提供できない、顧客の最終顧客に提供しているものは何ですか?可能な場合は、エクスペリエンス、価値、さらには持続可能性の向上という点で、製品とバイヤーの顧客との成功とを関連付けます。マーケティング計画には、顧客の顧客に関する製品の影響 (良い面と悪い面の両方) を評価するプロセスとデータ収集活動を含める必要があります。これには、KPI データ、インタビュー、直接顧客が記入した調査結果が含まれます。

ベスト プラクティス 6 :事前に市場デュー デリジェンスを実施し、マーケティング費用の無駄を避ける

メーカーは生来のプランナーです。彼らは、実行の卓越性に必要な前兆として、詳細で統合された計画とプロビジョニングの必要性を理解しています。ただし、製造業者がマーケティング戦略を策定して実行する場合、同じデューデリジェンスが欠けていることがよくあります。実際、製造業者は、最終的に効果がないことが判明した広告キャンペーンに多額の費用を費やした後にのみ、それぞれの市場をより深く理解することがよくあります.

単一の広告およびマーケティング イニシアチブを計画する前に、特定の市場、顧客セグメント、および競合他社について十分に調査された学際的な調査を実施することで、マーケティング費用のコストのかかるミスを回避できます。確固とした事前のマーケティング デュー デリジェンスにより、製造業者はよりクリエイティブなマーケティング アイデアを得ることができます。特定の顧客に対するより深い理解に基づいたアイデアであり、競合他社の中で際立って最も有望なリードを獲得できるようになります。

ベスト プラクティス 7 :従来の製造マーケティング チャネルとデジタル製造マーケティング チャネルの統合

製造業では、印刷物、見本市ブース、その他の物理的な販促物などの従来のマーケティングは、潜在的な顧客とつながり、リピーターに変えるために依然として不可欠です。これは、製造業の顧客の購買ジャーニーが必ずしもオンラインで開始または終了するとは限らないためです。詳細な技術情報を接続、学習、交換するためには、対面でのやり取りが依然として重要な場合が多いため、トレード ショー イベント、ユーザー グループ、1 対 1 のミーティングはすべて重要な役割を果たします。

多くの製造業者にとって、デジタル マーケティングの取り組みが急速に拡大したことで、従来のマーケティングの取り組みとの断絶が進み、余分なコストと複雑な負担が追加されています。この格差を埋めるために、製造業者は、オンラインまたは対面で可能なすべての販売チャネルを首尾よく統合するマーケティング戦略を必要としています。従来のマーケティング チャネルをデジタル マーケティング チャネルと同期させることは、コンテンツ、メッセージ、顧客履歴がすべてのチャネルで正確に共有されるようにするために不可欠です。

つまり、顧客がこれらのさまざまなチャネルであなたとやり取りする際に、パーソナライズされたコンテキスト内のエクスペリエンスを確実に得られるようにするツールとサービスを採用することを意味します。これにより、顧客は時間の経過とともにブランドと製品に対する信頼を得ることができます.従来のチャネルとデジタル チャネルを統合することで、全体的なビジネスの俊敏性も向上します。たとえば、デジタル コンテンツの作成をより簡単に最適化して、対面イベント用にすぐに使用できる物理的な販促物にすばやく安価に変換できるようにすることができます。

Elevation Marketing とのチーム: 7 つの製造業マーケティングのベスト プラクティスを活用してください

私たちは、製造業におけるマーケティングの役割を理解しており、製造業のお客様に素晴らしいビジネスの勝利をもたらしました。製品の利点をマーケティングするだけでなく、販売を獲得するために、製造のベスト プラクティスを以下に適用します。

• 何があなたを際立たせているかについての深い洞察に基づいて、マーケティング プランを作成します
• すべてのデジタルおよび従来のマーケティング活動（ソーシャル メディア、検索マーケティング、アカウント ベースのマーケティングなど）を統合して、オムニチャネルで迅速な対応の製造市場オペレーションを作成する
• 御社の事業と製品ライン、特定の市場、最も有望なバイヤーに関する深い理解を活用して、B2B マーケティングと広告キャンペーンの早期の成功を促進します

以下の製造マーケティングの成功事例をご覧ください:

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