製造業のエンゲージメントと売上を伸ばす7つの実証済みマーケティング戦略

製造業実証済みの戦略で顧客エンゲージメントを深め、売上を拡大する

製造業の種類や規模を問わず、インダストリー4.0や長期的な市場・サプライチェーンの混乱といった変革要因は、前例のない課題をもたらすと同時に、前例のない機会も創出しています。AIとインテリジェントオートメーション、ビッグデータ分析、モノのインターネット（IoT）など、製造企業を変えるインダストリー4.0テクノロジーは、顧客の購買体験と行動もまた変えています。

製造企業の課題は、今日の顧客とその購買意思決定プロセスに食い込めなければ、それができる競合に負けることです。機会は、実証済みのベストプラクティス製造業マーケティング戦略を適用することで、この新世代の顧客を見つけ、エンゲージし、各顧客固有の購買ジャーニーの全段階で寄り添い続けられることです。

製造業の顧客は、貴社と製品との「真のつながり」を求めている

異なるチームと、組織内の様々なレベルの意思決定者が購買決定に関与し検証するB2B製造業マーケティングは、伝統的にB2Cとは異なる性質を持っていました。しかし、インダストリー4.0が高度な個別カスタマイズを伴う製造オーダーを実現し、バイヤーにより消費者に近い体験（リーチとエンゲージの在り方を含む）を要求するようになっているため、この状況は急速に変化しています。

購買決定に関与する様々な情報を持ったステークホルダーとチームも、よりパーソナライズされた消費者ライクな体験を求めています。彼らは、情報と信頼に基づいた長期的なパーソナルな関係を、潜在的な製造パートナーと築きたいと考えています。製造業マーケティング戦略は、オンラインと従来のセールスチャネルの両方で、購買決定に関与する全ステークホルダーの固有の課題を克服し、固有のイノベーション要件を満たすような、その種の体験提供を優先すべきです。

実際、伝統的な製造業マーケティング戦略に固執し続ける企業は、新たな現実への迅速な適応を迫られています。

従来型製造業マーケティングは役割を果たすが、もはや十分ではない

数十年にわたり、製造企業のマーケティングは概ね3つの実践——展示会でのリード獲得、コールドコール、ネットワーキングや関係構築イベント——を中心に回ってきました。これら伝統的プラクティスは依然として効果的な製造業マーケティング戦略の重要な一部ですが、どれも今日の高度に情報を持った、しばしば若いバイヤーに影響を与えるものではありません。彼らの購買ジャーニーは、詳細なオンラインリサーチから始まり、そこで市場全体の状況と、貴社および競合が提供するものについて、遥かに広範な理解を得ます。

OEMメーカーはこのトレンドを痛感しています。購買決定において、OEMメーカーの顧客はセルフエデュケーション（自己教育）に大きく依存します。だからこそOEMは、最新製品ドキュメント、価格、設計図、フローチャート、試験・コンプライアンスレポートなど、あらゆる情報を単一でナビゲートしやすいオンラインカタログに集約して公開する傾向があります。

しかし、「最も完全で、詳細で、タイムリーで、容易にアクセス可能な情報リポジトリ」を持つだけではもはや不十分です——見込み客が利用する全セールスチャネルで、同じ詳細情報が同期されていなければ、デジタルカタログは効果を発揮しません。

顧客の発見とエンゲージメントを実現する、7つのベストプラクティス

Elevation Marketingでは、あらゆるタイプ・規模の製造企業が、この新現実に適応するマーケティング戦略の策定と実行を支援しています。各製造業マーケティングプランは各産業企業のニーズに合わせてユニークに調整され、彼らが迅速に製造業マーケティングのベストプラクティスを確立し、新旧問わず顧客にとってより発見しやすく、エンゲージングな存在になれるよう導きます：

ベストプラクティス 1：顧客が貴社を発見するのは、貴社が彼らを発見するより早いと想定する

貴社が顧客と接点を持つ頃には、彼らは既に貴社について広範なオンラインリサーチを済ませている可能性が高いため、堅牢で詳細なインバウンドマーケティング運用が製造業では不可欠です。電話、ダイレクトメール、メールキャンペーンなどのアウトバウンドマーケティングとは対照的に、インバウンドマーケティングは、顧客の購買ジャーニーを有機的に支援する情報と教育を提供します。

インバウンドマーケティング戦略は、ニーズの特定とソリューションリサーチから最終決定まで、あらゆる潜在顧客のジャーニーの各段階と完全に整合している必要があります。購買プロセスのあらゆる段階で、顧客がオンラインで必要な具体的情報を探す際、貴社の情報とURLが検索結果のトップに来るようにし、顧客が貴社を「選ぶ製造業者」として選択できるようにします。

そこに到達するには、見込み客と競合が集まる同じオンラインデスティネーションをターゲットにするだけでなく、ペイパークリック（PPC）広告費を、検索エンジン最適化（SEO）のキーワードとURLターゲットと緊密に同期させる戦略が必要です。例えば、PPC広告文に最新のSEOキーワードを含めてその効果をテスト・検証したり、流入SEOクエリデータを活用してPPC広告文を充実させたりすることです。

ベストプラクティス 2：専門家（SME）を巻き込み、貴社のストーリーを語ってもらう

あらゆる企業のブランディングとマーケティング戦略の重要な特徴は、自社と製品について顧客に伝えたい「ストーリー」です。消費者向け企業ではその種のストーリーテリングは比較的明確でシンプルですが、複雑・技術的・B2Bな製造業の世界では、そのストーリーをターゲット顧客に伝えるのは遥かに困難です。

朗報は、製造業の顧客は既にそれぞれの業界を理解し、社内外のチャネルを通じて動向を追っているため、貴社のストーリーを受容する素地があることです。だからこそ、SME（専門家）が思想的リーダーシップとエンジニアリング専門知識を、投稿、ブログ、ポッドキャスト、ウェビナーなどで共有することを支援・奨励することが極めて重要です。

製造業マーケティング戦略では、SMEの思想的リーダーシップを、ソーシャルメディアアウトリーチを含む全コンテンツマーケティングの頂点（ピラミッドの先端）に据えることを推奨します。これには、SMEのオンラインプレゼンスを増幅させ、製品情報とバリューステートメントが最新の思想的リーダーシップと同期していることを保証するコンテンツマーケティング戦略が含まれます。

ベストプラクティス 3：トップレベルのビジネスシナリオだけでなく、ビジネスロール（職務役割）ごとにマーケティングする

往々にして、製造業マーケティング戦略は、潜在顧客組織の究極の意思決定者——通常はCレベル経営幹部と調達チーム——に過度に焦点を当てがちです。彼らが最終的には購買契約を承認するものの、その前に多くの上流意思決定が既に行われています。これら上流の意思決定者は、貴社と競合についてより深い知識を持ち、異なるメーカーを審査し、正しい選択を推奨する権限を持っています。

顧客のプラント現場担当者から経営陣、その間の全ての役割まで、貴社のマーケティング戦略は、意思決定プロセスに寄与する全てのビジネスロールとつながるべきです。各顧客のビジネスロール固有の言語でブランドストーリーが響くよう設計し、彼ら固有の課題を認識・対応し、彼らが貴社を選ぶために必要なタイムリーで文脈に即した技術的・機能的情報を提供します。

ベストプラクティス 4：ビジネスレピュテーションに悪影響を与えるストーリーを特定し、対応する

業界での貴社の評判はどうですか？良い面も悪い面も。実務家、思想的リーダー、ブロガーの間で、特に製造実行と製品品質の卓越性について、貴社製品を知る人々のコンセンサスはどうなっていますか？効果的でレスポンシブなレピュテーション管理ソリューションとツールは、ソーシャルメディアプラットフォーム全体でネガティブな投稿やコメントを検知し、迅速に対応するのに役立ちますが、事後対応に過ぎません。

今日のより変動の激しいビジネス環境では、製造業者がネガティブなビジネスレピュテーション影響に対し、プロアクティブかつ予測的に対処することがこれまで以上に重要です。これには、高度なAI搭載アナリティクスを活用して、ネガティブなコメントや投稿がインターネット全体にキノコのように広がる「より早い段階で」影響を特定することが求められるかもしれません。（前のベストプラクティスに関連して）SMEがデジタルチャネルでエンゲージし、ネガティブなストーリーを訂正し、その結果生じる顧客の躊躇を払拭することも有効です。

ベストプラクティス 5：貴社が「顧客の顧客」にどう利益をもたらせるかを示す

OEMであれODMであれ、多くの貴社顧客は消費者志向の産業企業であり、自社の顧客により良い製品と体験を届けようと常に努力しています。しかし、製造業者は往々にして、自社製品とソリューションが「顧客の顧客」にどう利益をもたらすかを十分に伝えていません。だからこそ、製造業者として、自社製品・サービスが顧客の顧客の全体体験をどう改善するかを理解し、示すことが不可欠です。

他のメーカーでは提供できない、貴社が顧客のエンドカスタマーに何を提供できるか？可能な限り、貴社製品と、バイヤーが自社顧客と達成する成功（体験向上、価値創出、サステナビリティゲインなど）の相関関係を示しましょう。マーケティングプランには、貴社製品が顧客の顧客に与える影響（良い面も悪い面も）を評価するプロセスとデータ収集活動を含めるべきです。これにはKPIデータ、インタビュー、直接顧客が回答したアンケート結果などが含まれます。

ベストプラクティス 6：マーケティングデューデリジェンスを事前に実施し、無駄なマーケティング支出を防ぐ

製造業者は生来のプランナーであり、詳細かつ統合された計画とプロビジョニングが実行卓越性の必要不可欠な前提条件であることを理解しています。しかし、同じデューデリジェンス（事前調査・精査）が、マーケティング戦略の策定と実行ではしばしば欠けています。実際、多くの製造業者が、自社市場をより深く理解するのは、結局効果のなかった広告キャンペーンに多額を費やした後です。

特定市場、顧客セグメント、競合について、単一の広告・マーケティング施策を計画する「前」に、十分にリサーチされた多角的な研究を行えば、マーケティング支出における高コストなミスを回避できます。堅実な事前マーケティングデューデリジェンスは、製造業者により創造的なマーケティングアイデアをもたらします。自社固有の顧客へのより深い理解に基づくアイデアであり、競合の中で際立ち、最も有望なリードを呼び込むものです。

ベストプラクティス 7：伝統的およびデジタル製造業マーケティングチャネルを統合する

製造業において、印刷物、展示会ブース、その他物理的な販促物などの伝統的マーケティングは、潜在顧客とつながり、リピート顧客へと転換させる上で依然として不可欠です。なぜなら、製造業顧客の購買ジャーニーが必ずしもオンラインで始まり、オンラインで終わるわけではないからです。対面でのやり取りは、依然として詳細な技術情報の接続、学習、交換に不可欠であり、展示会イベント、ユーザーグループ、一対一ミーティングは全て重要な役割を果たします。

多くの製造業者にとって、デジタルマーケティングの急速な拡大は、伝統的マーケティングとの乖離を招き、コストと複雑性の負担を増やしています。この分断を埋めるには、オンライン・オフライン問わずあらゆるセールスチャネルをうまく統合するマーケティング戦略が必要です。伝統的マーケティングチャネルをデジタルマーケティングチャネルと同期させ、コンテンツ、メッセージング、顧客履歴が全チャネルで正確に共有されるようにすることが不可欠です。

つまり、顧客がこれら異なるチャネルを通じて貴社とエンゲージする際、パーソナライズされた文脈に即した体験を得られるツールとサービスを採用し、時間とともにブランドと製品への信頼を深められるようにすることです。伝統とデジタルのチャネル統合は、全体的なビジネスアジリティ（俊敏性）も向上させます。例えば、デジタルコンテンツ制作を最適化し、対面イベント用の物理販促物へ迅速かつ低コストで変換できるようになります。

Elevation Marketingと提携：7つのベストプラクティスを貴社のために実行する

私たちは製造業におけるマーケティングの役割を理解し、製造業クライアントに素晴らしいビジネス成果をもたらしてきました。製品メリットの訴求によるセールスにとどまらず、製造業ベストプラクティスを適用して：

• 貴社を際立たせる深い洞察に基づいたマーケティングプランを構築
• 全デジタル・伝統マーケティング活動（ソーシャルメディア、検索マーケティング、アカウントベースドマーケティング等）を統合し、オムニチャネル・ラピッドレスポンスの製造業マーケット運用を構築
• 運営と製品ライン、特定市場、最も有望なバイヤーへの深い理解を活かし、B2Bマーケティングと広告キャンペーンで早期成功を実現

製造業マーケティングの成功事例をいくつかご紹介します：

H.D. Hudson Manufacturing Company

Elevation Marketing、産業用スプレーアーメーカーの製品パイプラインを革新

7,500万ドルの増収

市場シェア第1位を獲得

ケーススタディを入手

Chicago Pneumatic

Elevation Marketing、産業用コンプレッサーメーカーのリーチとブランド認知を拡大

即時22%売上増

世界規模で79%拡大（57ヶ国追加）

ケーススタディを入手