B2B および産業用バイヤーのニーズを把握する:2022 年に向けた実証済みの戦略

営業、マーケティング、運営、リーダーシップなど、あなたの役割に関係なく、達成すべきことはたくさんあります。

あなたの会社の製品やサービスの購入者も同様です。 

購入者が何を考えているかを理解することで、最も重要なタスクの 1 つ、つまりより多くの見込み客を獲得し、収益に貢献することをより簡単に達成できるようになります。

当社には、産業用バイヤーとサプライヤーを結びつける 120 年以上の専門知識があり、長年にわたるデータと関係から学んだすべてを喜んで共有するお手伝いをいたします。この投稿では、彼らのニーズに応え、より有意義なつながりを築き、より多くのビジネスを獲得するために知っておくべきことを共有します。

産業用購買サイクルを理解する

サプライヤーの観点から見ると、産業用の購入サイクルは 2 段階のプロセスです。

1. 購入者はニーズを認識します。

2. 購入者は、製品またはサービスを購入するサプライヤーを見つけます。

しかし、それは単純化しすぎです。

その多くは、どのような種類の材料、製品、サービス、または会社が必要とされているかによって異なりますが、大まかに言うと、完全な産業購買プロセスには、実際には 6 つの異なる段階が含まれます。

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購入者はニーズを定義します 製品またはサービスの場合。

購入者はリサーチ を実施します。 考えられる解決策について学ぶため

新しいデザインを実行する場合 、購入者は商品データを調査します。

購入者は評価します 潜在的なサプライヤー

購入者は候補リストを作成します。 最高のサプライヤーに選ばれる

購入者は購入を行います。 受賞サプライヤーから。

しかし、それだけではありません。Strategen との調査を通じて、さらに一歩進んで、購入プロセス内の 15 の個別のステップを特定することができました。

フェーズからフェーズ、ステップからステップへと移行しながら、購入者は 225 を超える一連の小さなタスクを実行する必要があります。疲れそうですか？これは購入者が毎日行っていることです。

産業用バイヤーがいるところならどこでも

必要なものについての大まかなアイデアがすでにある場合、どうやって情報を検索しますか?

多くの場合、Web 検索を実行するのではなく、ニッチな情報源に直接アクセスします。たとえば、昨日のバスケットボールのスコアが必要な場合は、ESPN.com に直接アクセスできます。

そうですね、多くの産業用バイヤーは同じように始めます。

B2B 購入サイクルの第 2 段階である検索段階に影響を与えるには、知識豊富な購入者がどこから調達することを好み、そこに到着する際にどのような情報を入力しているかを知る必要があります。

一般に、この初期の時点で、彼らは 1 つの大きな質問を念頭に置いています。「彼らがあなたに求めていることをあなたは行うことができますか?」彼らは、次のステップに進む前に、あなたが資格があることを知りたいと考えています。

検索結果に確実に表示されるようにする方法は次のとおりです。

オンライン ビジネス ディレクトリ

オンラインであなたを探しているあなたの地域の地元バイヤーを活用する機会があり、オンライン ディレクトリのビジネス リスティングはあなたのビジネスを見つけるのに役立ちます。

Google などの検索エンジンは、あなたの位置情報コンテンツが誰かが検索している内容とどの程度一致しているか、その人の位置があなたからどれだけ離れているか、そしてあなたの全体的なオンライン プレゼンスがどの程度強いかに応じて、検索結果にあなたのビジネスを表示します。

弊社が推奨する無料のビジネス リスティング プラットフォームには次のようなものがあります。

• Google マイビジネス
• Apple マップ
• フェイスブック
• リンクトイン
• 叫ぶ
• イエローブック

オンライン調達プラットフォーム

オンライン環境には、StubHub などのチケット交換、フリーランス マーケットプレイス、出会い系アプリなど、特定のつながりを築くためのプラットフォームがたくさんあります。同じことが、産業バイヤーやサプライヤーにも存在します。

Thomasnet.com にあなたのビジネスを掲載すると、頻繁にそこに直接アクセスして非常に具体的な検索を開始する真剣な見込み客と、あなたの機能や製品を共有できます。

100 万人を超える市場バイヤーが Thomasnet.com にアクセスして、工業製品やサービスを調達し、次のサプライ チェーン パートナーを見つけています。

セールスファネル前の産業用購買プロセスに影響を与える

ファネルの最上部、あるいはその上から、最も広範囲で、おそらく最も長く続く可能性のある段階、 教育から始めましょう。

所属している特定の業界によっては、見込み顧客がこのフェーズにしばらく留まる可能性があります。ただし、購入ニーズを特定する前に、価値があり信頼できるコンテンツ ソースとしての地位を確立することのメリットについて考えてください。

消費者分野における仮想的な同等の例は、フォードや GM が車の修理のヒント、業界の客観的な最新情報やニュース、今後のイノベーションに関するレポートをブログで公開することです。おそらく、新しい車を購入するのは数年に一度程度でしょうが、その間にフォードのブログは何度も参照するリソースとなるでしょう。そして、時間が戻ってきたら、まず誰のことを思い浮かべますか? (自動車メーカーへの注意:歓迎します)。

それが、総合的なコンテンツ マーケティング戦略と呼ばれるものです。押し売りすることなく、作成して共有するコンテンツを通じて、見込み客にあなたのビジネスをより良く理解してもらうことができます。無料の電子書籍やホワイト ペーパーを提供する場合でも、ソーシャル メディアを通じて見込み顧客とつながる場合でも、さまざまな方法で自分の価値を証明しながら、最終候補リストに残る可能性を高めることができます。

後で使用するためにブックマーク:

• 産業用バイヤーを惹きつける 10 のコンテンツ マーケティング タイプ
• 産業企業向けに高品質のコンテンツを作成する方法

ブログ コンテンツで思想的リーダーになろう

潜在的な購入者に購入段階の間に本を読んでもらいたいですか?

彼らに売り込むのではなく、トラブルシューティング、効率の向上、一般的な問題など、彼らが日々の仕事で直面している問題点に対処してください。

新しいトレンドやイノベーションは常に人気のトピックであり、より大きな経済情勢の中での業界の位置づけも、常に変化する関心の対象です。

すでにブログをお持ちの場合は、「ブログを改善する 16 の方法」を参照して、コールトゥアクション (CTA) などの重要な潜在顧客獲得コンポーネントを見逃していないことを確認してください。

ホワイト ペーパーでサービスを文書化する

ブログよりもはるかに詳細ですが、見込み客にとってより価値のあるものになる可能性があり、最終的にはホワイト ペーパーになります。ホワイト ペーパーを作成する際に考慮すべき 2 つの重要な要素をお勧めします。

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ユニークであること 会話に何かを追加していることを確認してください（あるいは、まったく新しい会話を開始することもできます）。

専門家になりましょう 自分が隅々まで知っているトピックを選択してください。読者を教育し、自分自身を差別化するために利用できる資料が豊富にあります。

ユーザーの注意を引く素晴らしいタイトルの作成に力を入れてください。誤解を招かないように注意してください。

たとえば、「板金初心者ガイド」や「適切な板金サプライヤーを選択するための 7 つのヒント」は明確なタイトルであり、金属業界におけるあなたの専門知識を見込み客に伝えます。

フォームを使用してランディング ページでオファーをゲートすると、訪問者の情報を確実に取得できます。価値のないもののために自分の情報を送信したいと思う人はいないため、コンテンツ作成には綿密な計画、創造性、戦略が必要です。

Swift Glass には、以下の各コンテンツ オファーごとに独自の電子ブック カバーが用意されているほか、教育的で業界の専門知識を紹介するトピックも用意されていることに注目してください。

自分の総合的な能力をリストアップする

購入者は、あなたに連絡する前に、あなたの具体的な能力を知りたいと考えています。

これは、部品の寸法、公差、使用機械、加工材料、仕上げサービス、多様性情報、品質認証を意味します。

品質は、バイヤーが新しいサプライヤーを評価する際に考慮する最も重要な要素の 1 つです。したがって、オンラインで品質認定を目立つように強調していないと、最終候補リストから除外される可能性があります。

ISO 番号のインデックスを提供することは良いスタートですが、最大の安心感を提供し、評価プロセスに進む最善のチャンスを提供するには、それ以上のものを提供する必要があります。潜在的な購入者が実際の認定書類を閲覧できるようにするか、できれば将来の参照用にダウンロードできるようにします。

最後に、疑問や不確実性を排除するために、オンラインの認定資格が最新かつ最新のものであることを常に確認してください。また、Thomasnet.com、Google、Yelp など、リストに掲載されているすべてのビジネス ディレクトリでも認定資格を更新することを忘れないでください (前述したとおり)。

ケーススタディでこれまでの成功を検証する

デルのデスクトップを Apple ストアに持ち込んで修理してもらいますか? それともその逆ですか?おそらくそうではありません。それは、あなたの製品に携わっている人々がその製品に関して具体的な経験を持っていることを確信したいからです。

産業用バイヤーにも同じことが当てはまります。

自動車、食品飲料、医療、航空宇宙など、あなたが自分たちの業界で顧客との対応経験があることを知ると、彼らはさらに自信を持ちます。

したがって、自分の垂直的な経験をすぐに明らかにし、可能な限りケーススタディや証言を引用する必要があります。業界内で特別な経験はないが、能力や品質基準は継承可能である場合は、そのことも明確にしてください。

製品やサービスの場合、ケーススタディを使用してこれまでの仕事を説明すると、購入者にあなたがどのように仕事をしているのか、そしてどのような仕事をしたいのかをよりよく理解させることができます。ここであなたの創意工夫と専門知識を発揮してください。

シンプルに始めましょう。

顧客からの引用とそのロゴを (許可を得て) Web サイトに掲載し、次のステップとして物語を書く作業を進めることもできます。顧客の声は、貴社の信頼性、能力、ソリューションの価値を示します。

金属スタンピング会社である ESI がケーススタディをどのように整理したかを下のスクリーンショットで確認してください。

ニュース リリースを発行して購入者に最新情報を提供する

製品ニュースや会社の最新情報を購入者に定期的に伝えることで、購入時に常に注目を集めることができます。

メール ニュースレターで最新情報を常に把握してください。毎週の総括であっても月次の総括であっても、ニュースレターは既存の顧客を育成し、新しい顧客を獲得するのに役立ちます。

あなたがインディアナ州にいるのか、ニューヨークの真ん中にいるのか、あるいは MRO の専門家や CNC 機械加工のビジネス オーナーであるかにかかわらず、知識豊富なバイヤーは常に 自分の業界で何が起こっているかを認識する必要があります。

ソーシャル メディアを使用して B2B 産業ネットワークを構築する

ニュースのためでも、ちょっとしたダウンタイムのためでも、定期的にソーシャル メディアを利用するバイヤーが増えています。 若い労働力が業界に加わるにつれて、 彼らは期待しています。 日常全体を通じてデジタル エクスペリエンスを享受できます。実際、今日の B2B 購入者の 70% 以上はミレニアル世代です。

販売とマーケティングのデジタル変革に追いつき、新たな購入者市場にリーチするために、より多くの B2B マーケティング担当者が、ソーシャル メディアを使用して自社の製造ブランドを新しいネットワークに宣伝する方法を学んでいます。

しかし、ソーシャル メディアは売り込みの場ではありません。情報源としてのあなたの価値を確立することで、つながりや将来の関係を築く場所です。ソーシャル戦略を完全なマーケティング計画に組み込み、会社の成長を推進します。オンラインでの取り組みはすべて調整する必要があります。

産業用バイヤーが本当に探しているものを知る

産業用 B2B 購入サイクルの第 3 段階である評価では、 購入者は、大まかな一般的な調査の結果、ニーズを特定しました。最終候補者リストに入る可能性はありますが、まだ販売が確実に決まっているわけではありません。購入者は、時間をかけて検討し続ける価値があることを理解する必要があります。どうやって？すべては細部にあります。

最後に映画を見に行ったときのことを思い出してください。あなたはニーズを特定し、一般的なパラメータを設定しました。1) 映画が見たい、2) たとえば今夜はアクション映画を見たいです。

そこから実際に評価します。 夜の過ごし方だけでもいいでしょう。2 時間以内の映画を観たい、お気に入りの俳優に会いたい、アクション映画に SF が混ざったくない、などです。通常は入手可能な豊富な情報を利用して、選択肢を絞り込むことができます。

しかし、一部の説明には、上映時間、キャスト、サブジャンル、レビューなど、あなたが探している追加情報がすべて含まれているのに、他の説明には映画のタイトルしか表示されない場合を想像してください。それらの「空のリスト」について詳しく知るために、わざわざ映画館に電話しますか?

おそらくそうではありません。そしてサプライヤーとしても、同じ理論が当てはまります。購入者が求める詳細な情報を提供していないとしても、それは購入者の好奇心を刺激しているわけでも、「何でもできる」と伝えているわけでもありません。それは、チャンスを得る前に自分自身を競争から外している可能性があることを意味します。

最も重要な点は、Web サイトがあらゆる成長努力の重要な基盤であるということです。実際、調査対象となった B2B バイヤーの 40% は、サプライヤーの Web サイトが非常に重要であると述べています。ある調達専門家は、「仕様、価格、リードタイム、在庫レベルなど、より多くのオンライン情報をオンラインで入手できることは、新しいサプライヤーを精査するときに重要です。オンライン カタログを使用してオンサイトで製品を直接注文できるため、仕事も簡単になります。」と述べています。 

たとえば、防衛産業のバイヤーは、偽造部品、不正確なデータ、不完全な見積もりを懸念しています。製品データ、サイジング寸法、性能曲線などの詳細を記載した業界関連の Web ページで懸念を軽減します。エンジニアは、コンポーネントや部品が最終プロジェクトにどのように適合するかを確認したいと考えていますが、防衛産業のプロジェクトは非常に複雑です。インフォグラフィック、ビデオ、最終製品の写真を使用して、エンジニアが仕事を完了できるように支援します (同時にあなたのリーダーになることもできます)。

産業用バイヤーの候補リストで目立つ

購入者の立場になって考えてみましょう。調達する際に彼らにとって最も重要なことは何でしょうか?初期段階では、メールやコールバックを気にせずに、条件をリサーチすることで、スピードと効率が鍵となります。最終候補者リストの段階に到達しても、それは変わりません。彼らはまだクエリに時間を費やす準備ができていません。実際、最初に連絡を受けるまでは、自分が最終候補リストに載っていることさえわからないでしょう。

最終候補リストはどのように機能するのでしょうか。また、最終候補リストに載り、選ばれる可能性を高めるにはどうすればよいでしょうか?

企業の大小に関係なく、探しているサプライヤーの規模に関係なく、企業は購入の意思決定を行うために最終候補リストを使用します。これは、膨大な選択肢を絞り込むための最も効率的な方法であり、もはや単に紙に候補者の名前を走り書きすることを意味するものではありません。当社のプラットフォーム上のショートリスト ツールのような強力なアプリケーションにより、真剣な購入者は購入サイクルをシームレスに進め、貴社を選択する方向に進み続けることができます。

価格は購入者が候補リストを作成する際に考慮する要素の 1 つにすぎず、最も重要な要素ではないことに注意してください。購入者がコスト以上に重視するその他の考慮事項は次のとおりです。

• サプライヤーとの関係と対話
• 業界の専門知識
• 責任と評判
• イノベーションと長期的なパートナーシップの可能性

購入者は単に「ベンダー」や「サプライヤー」を探しているのではなく、パートナーを求めています。産業分野では、他のどこよりもサプライチェーン内の各パートナーの成功が他のパートナーの成功に依存しています。現時点での最低価格や見積もりが常に最良の結果を意味するとは限りません。

真のパートナーとしてのあなたの価値と可能性を伝え、購入者にあなたに連絡するという最後のステップを踏んでもらうには、どうすればよいでしょうか?

価格を超えた価値を説明する

会社の歴史、他のパートナーとの過去の成功、業界の専門知識、有益なコンテンツを Thomasnet.com の会社プロフィール、Web サイト、ソーシャル メディアに投稿します。無形のものを証明する機会を待ってはいけません。信頼できる信頼できるパートナーとしてのブランドを構築するのに早すぎるということはありません。

購入者は多くの場合、あなたが提供する製品やサービス以上のものについて知りたがります。彼らは、自分たちの注文やビジネスを裏方でサポートしている人々について知りたいと考えています。

エンジニアリング、営業、運用、その他の分野など、部門全体の主要な連絡先をオンラインでリストします。さらに良いのは、購入者が質問がある場合にあなたやあなたのチームメンバーに直接連絡できるように、連絡先情報を含む詳細なプロフィールを作成することです。

ビデオを使用して施設や製造現場を紹介します

貴社の施設は貴社について多くのことを物語っており、バイヤーはそれについてすべて聞きたいと考えています。例:

• 貴社の生産設備は最新で、よく維持管理されていますか?
• 工場のレイアウトはワークフローにとって最適ですか?
• CAD、CAM、または柔軟な製造システムを導入していますか?

長期的なパートナーシップに興味のある購入者は通常、後で現地訪問中に施設をレビューしますが、オンラインで匿名でお客様を評価している間に施設の写真やビデオを見せることは、お客様を目立たせるのに役立ちます。 

そして、見本市の来場者数や価値は新型コロナウイルス感染症（COVID-19）以前と同じではなくなったため、最近ではビデオを利用して顧客とつながるメーカーが増えており、特に地域の移動制限中の工場現場の見学に関しては、より多くの販売を成立させることが証明されている。 

（リマインダー:Thomas は、以下のような広告プログラムを使用して無料の動画を作成できます。）

できるだけ詳細に記載してください

購入プロセスのすべてのステップを通じて、購入者があなたについて疑問が残った場合、それ以上問い合わせることはできず、あなたをリストから外してしまう可能性があります。会社のオンライン情報には、製品の寸法、公差、機能、購入者が求めるその他の仕様に関する詳細情報がすべて含まれていることを確認してください。

提供できる二次的な機能がある場合は、購入者にそれを知らせてください。エンジニアリングサービスは提供していますか?デザイン補助？インストール?修理サービス?在庫管理？プライベートラベル？梱包?キッティング？これらの付加価値サービスは、あなたを他と区別し、最終候補者リストに入る準備を整えることができます。

私たちのガイド「産業用バイヤーの候補者リストに載るには」では、潜在的なバイヤーに最高の第一印象を与えるために、オンライン プレゼンスに含めるべき 26 の重要な側面について詳しく説明しています。 あなたの新しい取り組みは、新しい市場への拡大に役立つかもしれません。

産業用バイヤーとの取引を成立させる方法

RFI プロセスは B2B 購入サイクルの終わりを表しますが、実際には多くの点で新たな始まりでもあります。多くの場合、見込み客があなたに連絡するのは初めてです。これは、販売を成立させるための「対面」プロセスの始まりです。そして理想的には、それによってあなたと購入者の間に長く実りあるパートナーシップが始まります。

ただし、それに至るまでの各ステップと同様に、RFI を販売に至るまでの単なる形式的なものとしてではなく、プロセス全体の重要な要素として扱うことが重要です。

購入者が自信を持ってこの最後のステップに踏み出すために必要なツールを提供するにはどうすればよいでしょうか?

RFI は購入サイクルの要石であると考えてください。他の各ステップは、最終目標として RFI に向かって進みます。RFI が適切に処理されないと、プロセス全体が崩壊します。 RFI は単なる記入フォームではなく、あなたと購入希望者の両方が取り組んでいる共通の目標です。

次の質問を自分自身に問いかけてください:

あなたの連絡先情報は目立つものですか?

見込み客があなたに連絡を取る方法を見つけるのを面倒にしないでください。ウェブサイトの各ページには、電話番号、電子メール アドレス、RFI フォームへのリンクなど、いくつかの連絡方法を含める必要があります。

Thomasnet.com の無料の会社プロフィールに資格や情報がすべて記載されていることを確認してください。人によって好みのコミュニケーション方法が異なります。

行動喚起 (CTA) は明確ですか?

見込み顧客発掘を成功させる鍵の 1 つは、明確な行動喚起 (訪問者に行動の完了を促すテキスト リンク、ボタン、または画像) です。見積もりを提供する場合、CTA には「見積もりをリクエストする」と表示されますか、それとも「送信する」と表示されますか。

「Request My Quote」はアクションをより具体的に示し、見込み客が実際にそれを実行する可能性が高くなります。

CTA でコンバージョンを獲得したいので、見込み顧客発掘戦略のすべてのコンポーネントを通じてメッセージが明確であることを確認してください。

リードにふさわしい注意を払っていますか?

調査によると、すぐに購入者に電話をかける場合と、情報リクエスト後 1 分でも待つ場合の違いは、 購入者が適格となる確率に 150% もの影響を与える可能性があります。

見込み客に関するデータを提供し、商談成立に役立つリードのモニタリング、追跡、通知ツール (HubSpot や Thomas WebTrax など) を使用して、ウェブサイトが最新の状態であることを確認してください。

業界をリードする適切なツールを使用すると、さまざまなデジタル マーケティング活動やオンライン コンテンツに関与する購入者の活動をキャプチャして追跡できます。資格のあるメーカーは WebTrax を無料で使用できます。詳細については、こちらをご覧ください。

デジタル マーケティングでより多くの購入者と関わる

産業用の購入プロセスは複雑になる場合がありますが、各ステップは、自分自身を最良のパートナーとして位置づける機会となります。

Thomasnet.com またはオーガニック Web 検索から Web サイトにアクセスしたとしても、購入者は探している情報を探し回ることを望んでいません。購入者が抱く可能性のある事前の質問に積極的に答えるために、Web サイトが更新され、よく整理され、コンテンツが豊富であることを確認します。良い経験則でしょうか？ウェブサイトで対面販売プロセスを模倣してみてください。

マッキンゼーの調査によると、リーダーは顧客のいる場所に行くようになり、そのオンライン化がますます進んでいます。同じ調査では、成績優秀者の 68% がカスタマー ジャーニーにおいて従来のチャネルとデジタル チャネルを組み合わせています。また、Thomas Industrial Survey によると、製造業者の 84% が、新型コロナウイルス感染症 (COVID-19) が始まって以来、顧客とのつながりにウェブサイトをより多く利用していることがわかりました。

成長戦略全体は、購入者中心のデジタル重視の方法で設計される必要があります。つまり、購入者の懸念事項、ニーズ、ユーザー エクスペリエンスを考慮し、購入者が連絡する前に製品やサービスについて必要な情報を直感的に取得できるようにする必要があります。

おそらく、同じ仕事で他の多くのサプライヤーと競合することになるでしょう。また、これらのショップの多くは、あなたと同じ製品やサービスを提供しているでしょう。サプライヤーとしての専門知識は、購入プロセス全体を通じて購入者の悩みや課題を軽減しながら、最も重要なタスクを達成できるよう支援することで価値を提供できます。最適な購入者を決定し、その予定を理解することは、購入者が探しているコンテンツをより簡単に作成するのに役立ちます。これは、つながりを作り、あなたのビジネスを常に念頭に置くための鍵です。 

次に、ブランディングやメッセージングなどの追加のマーケティング要素が作用する可能性があります (特に、教育段階で有用な情報源およびつながりとしての地位を確立している場合)。見込み客があなたを良いパートナー材料と見なし、調達のニーズを満たすことができれば、彼らが検索を微調整しながら前進するのに適した状態になります。

Thomas のエンジニアとマーケティングの専門家は、これらの見込み顧客をターゲットにするためにマーケティング プラン全体を調整するお手伝いをします。取るべき最初のステップがわかりませんか? Team Thomas に連絡して、無料のデジタル ヘルス チェックをリクエストしてください。購入者のニーズを満たすためにオンラインをどのように改善できるかを正確にお知らせします。