産業マーケティング戦略を始動：製造業成功のための2024年ロードマップ

デジタル産業マーケティングは、調整されたデザイン、コンテンツ、ソーシャルメディア、SEO戦術を通じて、顧客を貴社の製品とサービスへ導きます。多くの製造・産業企業は、デジタル マーケティングが消費財やB2C向けだと思いがちですが、そうではありません。セールスとマーケティングのデジタル トランスフォーメーションの台頭により、成功しているB2B企業はマーケティングを収益創出への直接的な影響力と捉え、より多くの製造業者が今日のデジタル世界に合わせて取り組みを調整しています。

実は、ほとんどの産業製造業者は、実質的にすでにマーケティング キャンペーンの準備ができています — ただ、それに気づいていないだけです。始め方をご紹介します。

机や引き出しに眠っているすべての仕様書、リサーチ、データ、製品カタログを考えてみてください。これらの資料は、適切にセットアップすれば、ビジネスを前進させる貴重なマーケティング コンテンツに転換できます。

すでにお持ちのリソースを、産業マーケティング戦略の構成要素に変えるステップを解説します。

産業マーケティングとは？

基本から始めましょう。産業マーケティングとは一体何で、誰が恩恵を受けられるのでしょうか？

最もシンプルに言えば、産業マーケティング、またはB2Bマーケティングは、あるビジネスから別のビジネスへ製品とサービスをプロモートすることです。バイヤー、サプライヤー、OEM間の広告をイメージしてください。B2Cマーケティングが消費者への直接販売に焦点を当てるのに対し、B2Bマーケティングは多くの点で異なります。

産業マーケティングをユニークにする重要な違いの一つは、平均的なセールス サイクルの長さです。通常、産業マーケティングとセールスには大口注文が伴い、バイヤーとサプライヤーの関係はより長期的になるため、セールス プロセスは数ヶ月、場合によっては数年かかります。しかし、デジタル プレゼンスを持つことで、マーケティング活動を確実に後押しし、見込み客のショートリストに早く載ることができます。

マーケティング サービスを雇うか、自社でバイヤーにアプローチするかに関わらず、今こそ産業マーケティングを始める時です。

産業マーケティング戦略構築のステップ

ステップ 1：現在の成長戦略を分析する

古き良き紙のパンフレットや図面から、既存Webサイトのページまで、既存のマーケティング資料すべてを完全に監査することです。長年顧客の質問に答えてきた中で、チャート、グラフ、計算ツールなど、あらゆる資料を作成してきました。

それらを見直し、どんな質問に答えているかを確認しましょう。理想的には、バイヤーを引き付け、顧客に転換するコンテンツを作成（または既存コンテンツを拡張）するためのインスピレーションを得ることです。このリサーチ フェーズが、成功するマーケティング キャンペーンの基盤となります。

競合他社が何をしているかを調査し、どうすればより良くできるかを学ぶこともお勧めします。

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「Thomasは、私たちが気づいていなかった盲点を見つけ、データとテクノロジーで埋め、セールスとマーケティング活動を加速させてくれました」と、E2Global CEOのBrad Godwin氏。「生成されるリードは適格で、本物です。」

ステップ 2：誰にマーケティングするかを決める

ターゲット オーディエンスやペルソナは、理想的な顧客を表す架空だが十分に調査された表現です。ペルソナは業界、職務、性格によって異なります。特定のペルソナを念頭に置いて計画されたコンテンツは、より高いコンバージョン率とより価値のあるリードを生み出します。コンテンツは特定のオーディエンスをターゲットにしなければなりません。異なるコンテンツ タイプが異なる人々に響くからです。

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「Thomasから得られるリードは適格です。真剣に当社製品を検討している購買担当者であり、ビジネスを24%成長させました」と、標準・カスタム プラスチック パレット、ビン、液体容器、ケースの製造業者兼ディストリビューター、TranPak社長のChristian Ueland氏。

理想的な見込み客についてより深く知るには、現在のトップ顧客を考えてみましょう。意思決定者の職務は？ 典型的な性格は？ ペルソナの最も基本的な情報は、ビジネス目標、障害、弱み、強みです。これらの側面に触れ、マーケティング コンテンツでより個人的でエンゲージングなレベルで彼らにリーチできれば、あなたはすでに一歩先を行っています。

例えば、消費者の89%が動画視聴後に製品を購入します。OEMなら、設計エンジニアや調達マネージャーの前に登場し、承認ベンダー リスト入りを目指すはずです。複雑な部品の機能と設計を分解し、エンジニアの最終ニーズをどう満たすかを説明する動画が必要です。

💡 Thomas Fact: Thomasnet.com企業プロフィールで動画を使用する製造業者は、動画を使わない企業より多くのRFQを獲得しています。実際、プラットフォームで動画コンテンツを広告掲載しているサプライヤーは、エンゲージメントと見積もり依頼を32%増加させ、中には70%増を達成しています。無料動画制作についてお問い合わせください。

ステップ 3：産業マーケティングとセールスを連携させる

リード獲得までどれだけ努力しても、仕事はそこで終わりではありません。セールス チームがまだクローズする必要があります。リードについてのフィードバックが必要ですし、セールス ファネルでの動きも気になるはずです。

💡 「産業デジタル マーケティングの3つの成長段階」で、現在どの段階にいるかを確認しましょう。

最低限、チーム間で新しいオンライン戦略について定期的かつ明確にコミュニケーションを取ることを確実にしてください。あるいは、マーケティング エージェンシーと協業しているなら、目標と改善内容について闇雲にさせないでください。そして、彼らの取り組みをセールス チームにも伝えましょう。Forresterの調査では、CEOの43%がチーム間のミスアライメントが売上損失を招いたと考えています。

関連記事： デジタル マーケティング エージェンシー雇用時の期待と現実

整理整頓し、協働しましょう。スプレッドシートは整理の自然な第一歩であり、小規模・基本的なプロジェクト管理には十分かもしれません。しかし、プロジェクトが成長し、協働が複雑になるにつれ、プロジェクト管理ツールを活用することが、タスクの効率化と全員の軌道維持に不可欠になります。

ステップ 4：産業マーケティング テクノロジーに投資する

最も成功しているB2B企業、製造業者、産業企業は、さまざまなデジタル マーケティング ツールとテクノロジーを使用し、取り組みの完全な視野を得ています。最低限、モダンで更新されたWebサイトへの投資が必要です。リード獲得Webサイトという基盤なしでは、すべての産業マーケティング活動が高品質な結果を生み出せない可能性があります。なぜそれほど重要か？ 今日のB2Bバイヤーの70%以上がミレニアル世代で、彼らはあなたのWebサイトを見てRFIを送信するかどうかを判断しています。

「当社サイトの多様なコンテンツが、業界リーダーとして際立つのに大いに役立ちました」と、Tex Tech Industriesセールス&マーケティング エグゼクティブ ディレクターのEoin Lynch氏。「一部の航空宇宙技術は複雑ですが、Thomas Marketing Servicesのグラフィック、データシート、動画が、バイヤーが何を必要とし、どう支援できるかを理解しやすくしてくれます。」

ブックマーク推奨の関連情報：

• 購買プロセスに影響を与えるトップ3人物向けコンテンツ作成
• 製造業者向けオンライン リード獲得サービス

ステップ 5：レポート設定、指標と目標の確立

マーケティングとビジネス全体の改善において、データはすべてです。ROIを追跡・証明できなければ、なぜマーケティングを継続するのでしょうか？ 努力を文書化し、早期にレポート体制を整えることは、キャンペーン指標を生涯にわたって把握するベスト プラクティスです。年後比較の指標を引き出す時に、過去の自分に感謝することでしょう。

目標設定はレポートのもう半分であり、明確で具体的であるべきです。これらを「SMART目標」と呼ぶのは、「具体的（Specific）、測定可能（Measurable）、達成可能（Achievable）、関連性がある（Relevant）、期限付き（Time-bound）」だからです。「リードを増やす」ではなく、「Q2末までにリードを20%増やす」のように明確に設定しましょう。

追跡すべき産業マーケティング指標

• Webサイト トラフィック： 流入元別のトラフィックを追跡。最も適格なオーディエンスはどこから？ オーガニック検索？ 有料キャンペーン？ Thomasnet.comプロフィールからのリファラル トラフィック？
• ランディング ページ コンバージョン率： ランディング ページには通常、ユーザー情報を取得するフォームがあり、それらのリードをさらに育成できます。訪問者数と、フォーム送信によるコンバージョン数を把握しましょう。
• リード単価（CPL）： 特に有料マーケティング キャンペーン実行時に重要。Google、Bing、ソーシャルメディアでの広告にかかわらず、理想は低コストで高品質なリードを獲得することです。

産業マーケティングには、適格なリードとRFIを獲得するために多くの要素が関わります。Microsoft Officeはコンテンツ計画と整理に最適です。お持ちでない場合、Google Workspaceも編集ツールとテクノロジー機能を無料で提供し、産業マーケティング計画の整理に役立ちます。

成長に伴い、CRM（顧客関係管理）ツールを使えば、増え続けるコンタクト リストを整理し、無限に管理しやすくなります。CRMがあれば、チームはスコアリング システムで新規見込み客を評価し、追跡可能なメールを送信し、最も適格なリードに電話できます。

💡 成功事例：カスタム プラスチック インジェクション モルダーのThe Rodon Groupは、HubSpotをオールインワン マーケティング ツールとして使用。「HubSpotのプラットフォームと、インバウンド マーケティングに関する同社の方法論に感銘を受けました。製造業者や中規模B2BビジネスのようなRodonにとって、HubSpotに匹敵するものはない」と、The Rodon Group デジタル マーケティング リードのJill Worth氏。包括的なインバウンド マーケティング方法論への投資で、トラフィック増加、訪問者転換、大規模キャンペーン実行を実現し、複数の新規大口顧客からの売上を促進しました。

Webサイト上のアクティビティを追跡したい製造業者は、Google AnalyticsとThomas WebTraxに時間を割くべきです。両プラットフォームは相補的です。Thomas WebTraxは、Thomasnet.com企業プロフィールと自社Webサイトの両方で、オンラインで貴社とエンゲージしているバイヤーを特定し、購買ジャーニー全体で追跡できます。ターゲット顧客とターゲット業界がWebサイトのどのページを見ているか、どのチャネルに注力すべきか、どのランディング ページが最多リードを獲得しているかなどがわかります。

詳細はこちら：

• Google AnalyticsとThomas WebTraxの違い
• 産業マーケティングでのGoogle Docs & Sheets活用法

Google Analyticsは、訪問者指標、直帰率、ページ パフォーマンスを追跡し、Webサイトの健全性を監視するのに最適です。両方を活用して、Webサイトを継続的に最適化し、セールス パイプラインに継続的にリードを補充しましょう。

「WebTraxで、ターゲット顧客とターゲット業界が当社Webサイトで何を見ているかがわかり、それらの問題について回答する準備ができ、先行在庫注文も可能になります」と、SUS America, Inc.マーケティング リーダーのJulia Mace氏。

条件を満たす製造業者と産業企業は、無料のThomas WebTraxアカウントを作成し、産業マーケティング リード獲得活動を効果的に管理できます。詳細はこちら。

ステップ 6：マーケティング戦略を会社の成長ニーズに合わせる

多くの産業マーケターは、Webサイトを更新してそのまま放置し、それがマーケティング戦略のすべてだと思い込んでいます。しかし、適切な最適化により、Webサイトはほぼすべてのビジネス オペレーションの重要な構成要素になり得ます。

質の高いWebサイトは、マーケティングとセールスだけでなく、カスタマー サービス、エンジニアリング、経理など、さまざまな部門が通常行う多くのアクションを最終的に改善できます。

理想的には、すべてのコンテンツを収容できる準備ができたWebサイトが既にありますが、更新が必要かもしれません。Webサイトの更新は、ページをGoogle検索結果の上位に維持するのに役立ちます。ゼロからWebサイトをリデザインする場合、Webサイト事例を参考に、自社サイトを「セリング マシン」として最適にポジショニングするインスピレーションを得ることをお勧めします。OEM、カスタム製造業者、産業サービス、ディストリビューター向けのベスト産業Webサイト デザインをご覧ください。

ページはシンプルでクリーンに、CTAでオファー（eBook、チャート、ホワイトペーパーなど）へ誘導し、見込み客をフォーム送信へ導く構成にしましょう。

Eコマース機能

OEMとディストリビューターは、最適な製品体験を提供する堅牢なEコマース プレゼンスの構築を検討すべきです。すでにプロセスがあるはずですが、データはどれだけ最新ですか？ 取引は手動で記録されていますか？ Thomas Connectは、OEMとディストリビューターの製品データ課題を解決し、一貫性のある最新データで数百万の製品とコンポーネントをオンライン販売できるようにします。

Eコマース機能を備えた質の高いWebサイトなら、購買注文を経理システムに自動送信するよう簡単に設定できます。人的ミスが減り、すべての取引が記録されます。Colonial TelTekがEコマース プラットフォームを最適化し、セールス チャネルと顧客を満足させた事例をご覧ください。

ステップ 7：Webサイトへのトラフィックを増やす

準備が整ったら、コンテンツにより多くの目を向けさせ、セールス チームがコールできる見込み客を増やしましょう。デジタル マーケティングは、PPC、SEO、コンテンツ、ブログ、ソーシャルメディア、メールなどの戦術の網の目であり、各戦略が互いを支え合い、連携して貴重なリードを集めます。

各チャネルには個別の慎重な検討とコンテンツ開発が必要ですが、キャンペーンを軌道に乗せ、訪問者情報を獲得し始めるために活用できるベスト プラクティスがいくつかあります。

オンライン企業プロフィール ページ

オンライン ユーザーは、優れたカスタマー サービスを体験するとGoogleでレビューを残したがります。ビジネス プロフィールは、ローカル バイヤーにオンラインで見つけてもらうチャンスを増やし、高評価なら実際に連絡される確率も高まります。Google ビジネス プロフィールが最新で、新規バイヤーが連絡・レビューできるよう関連企業情報をすべて掲載しているか確認しましょう。

同様に、Webサイトへのリンク付きThomasnet.com企業プロフィールなら、適格なエンジニア、調達プロフェッショナル、MROマネージャーからのRFQを増やせます。毎秒、バイヤーが産業用品とサービスを検索しています。フル製品カタログ、認証、サプライヤー ダイバーシティ プログラムなど、彼らが求める必要情報がすべて企業プロフィールにあるか確認しましょう。

「Thomasでの広告は、ブランド認知を大幅に高め、当社の製品・サービスを必要とする人々が現実的につながれるようにする、価値ある取り組みでした」と、Blisterpak, Inc.のエグゼクティブ。「地域でも全国でもよく知られるようになり、過去なら検討されなかったビジネスを獲得できています。」

PPCなどの有料広告を活用する

マーケティングに予算を割けますか？ ペイパークリック（PPC）は有力な選択肢です。有料広告なら、興味と意図に基づいて特定のオーディエンスをターゲットできます。正しく実装すれば、最も適格なトラフィックとリードをサイトにもたらせる可能性があります。

SEO（検索エンジン最適化）

SEOは、産業ビジネスをオンラインで発見してもらう重要な要素です。一貫したキーワード フォーカスのSEO戦略で、Renown Electricは「Vertima Balance」の製品ページをGoogle検索1位に押し上げ、Vertima自身のホームページを上回りました。

「マーケティング部門が私一人なので、Thomasがマーケティング戦略を支えてくれるのは、手探りで進めるより大いに助かります。成長はオンライン産業マーケティング プランに大きく依存しています」と、Renown ElectricパートナーのJeff Collins氏。「eBook、ブログ、刷新されたWebサイトを通じて、自社の知識を外部に発信し、顧客はその洞察を評価してくれます。」

ソーシャルメディア マーケティング

信じられないかもしれませんが、多くの潜在顧客がすでにTwitter（X）とLinkedInにいて、あなたとエンゲージする準備ができています。ツイート、ハッシュタグ、ディスカッション フォーラムを使って、見込み客と人間的なつながりを作り、業界を取り巻く対話に親しみましょう。ソーシャルメディアはコミュニティ構築に最適なツールです。インスピレーションのための事例をご覧ください。

ブログ

月複数回ブログを更新し、目立つCTAとランディング ページへのハイパーリンクを設置している企業は、リード数の大幅な増加を見込めます。さらに、コンテンツはすでに手元にあります — 既存のパンフレット、ポートフォリオ、その他資料が新しいブログ トピックの優れた素材になります。

次に読む：製造業ブログを改善する13の方法

古いブログ記事を継続的に更新し、新しい長文コンテンツを作成することで、SEO努力を最大化できます。専門性を示し、Googleのような検索エンジンが価値があると判断するコンテンツを書くことで、SERP（検索エンジン結果ページ）で上位表示される確率が高まります。Air InnovationsがKnowledge Baseでまさにこれを実現しました。

💡成功事例：Air Innovationsは、サービスする業界でのソート リーダーとしての地位を確立し、同時に潜在リードに高品質コンテンツを提供するため、Knowledge Base（ブログに類似）を作成しました。Thomasnet.comからのバックリンク効果もあり、「正圧と負圧の部屋 101」という記事が、ロングテール キーワード「正圧 vs 負圧」で「注目のスニペット」を獲得し、Air Innovations Webサイトの可視性を向上させました。詳細な成功事例はこちら。

コンテンツ アイデアが尽きた？ 産業マーケティング プランに加えるべきトップ11 コンテンツ マーケティング事例をご覧ください。

メール マーケティング

割引や教育コンテンツなどの価値あるオファーを送り、同僚と共有するオプションを付けることは、新規リード獲得の優れた方法です。

しかし、コンタクト リストに必要なバイヤーが十分にいない場合は？ Webサイトへのトラフィックを増やす優れた選択肢は、産業ニュースレター広告の活用です。以下の例のように、ニュースレター広告なら、あなたの優れたコンテンツを他社の日次・週次・月次ニュースレターでプロモートし、リーチしたいオーディエンスでフィルタリングできます。

ソーシャルメディア & オンライン コンテンツで始める：

• 事例：32の産業リード獲得 Tips, Tricks & Ideas
• Facebook vs LinkedIn vs Twitter：違いは？
• 製造業者向けコンテンツ マーケティング完全ガイド
• ケース スタディ：ある製造業者がリードを285%増やした方法

伝統的な成長手法を産業マーケティングで補完する

古いプロセスに固執しないでください。競合に勝ち残ることは、プラント フロアでの効率最適化だけではありません。マーケティングとセールス部門にも成長の機会があります。強力なデジタル産業マーケティング プランがあれば、投資家へのアピールと新規人材採用の面でも、ビジネスを未来に向けて強化できます。122年以上業界を支えてきた私たちに、どうお手伝いできるかお問い合わせください。

上記のステップで伝統的なセールス戦術をどう補完できるか、さらなる洞察が必要ですか？ 無料デジタル ヘルス チェックをご請求ください。産業ビジネス、製品、サービスをオンラインでより多くのバイヤーにプロモートする方法を具体的にお伝えします。

「平均見積もり額が増加しました。セールス チームは、これほど多くの良質な機会があることに驚いています」と、Corrugated Metals VPのKen Carlton氏。「Thomasとの提携で、私のビジネス マーケティングのやり方が変わりました。」

Thomasには、製造業者向けの無料リソースが豊富にあり、御社のような産業企業向けに特別に設計されています。以下のリンクをご覧ください：

• オンライン存在感構築： 製造リーダーのための強力なデジタル プレゼンス構築ステップバイステップ ガイド
• 可視化： 製造リーダーのための適格ユーザーをWebサイトへ誘導するガイド
• 会話の開始： 匿名トラフィックを温かいリードに転換し、コンタクトへアウトリーチする
• 投資対効果の最大化： コンバージョン向上のためのWebサイト テスト & マーケティング オートメーション実装

業界別マーケティング Tips ページ：

• 産業デジタル マーケティングの3つの必須要素
• CNC加工ビジネスの売上を伸ばす方法
• プライベート ラベル製造業者が売上を伸ばす方法
• 鉄鋼・金属会社を成長させる方法
• 繊維製造会社を成長させる方法
• ディストリビューター向けデジタル マーケティング アイデア
• トップ インジェクション モールディング企業がデジタル マーケティングで機会を拡大する方法
• 包装会社をオンラインで成長させる方法
• 産業清掃会社を宣伝する方法

Thomasのデジタル マーケティング サービスで製造マーケティング戦略を構築：

• リード獲得サービス
• コンテンツ マーケティング
• メール マーケティング
• Webサイト デザイン
• SEOサービス
• Eコマースとオンライン製品カタログ
• PPCと検索エンジン マーケティング
• ソーシャルメディア
• CADソリューション