産業用マーケティング戦略を開始:製造業の成功に向けた 2024 年のロードマップ

デジタル産業マーケティングは、調整されたデザイン、コンテンツ、ソーシャル メディア、SEO 戦術を通じて顧客を自社の製品やサービスに誘導します。多くの製造業や産業企業は、デジタル マーケティングは産業分野よりも消費財や B2C に適していると考えているかもしれませんが、そうではありません。販売とマーケティングのデジタル トランスフォーメーションの台頭により、成功している B2B 企業はマーケティングが収益創出に直接的な影響を与えると考えており、より多くのメーカーがその取り組みを今日のデジタル世界に合わせて調整しています。

実際、ほとんどの産業メーカーはマーケティング キャンペーンの準備を実質的にすでに行っていますが、まだそれを知らないだけです。開始方法は次のとおりです。

机の上や引き出しの中に放置されているすべての仕様書、調査結果、データ、製品カタログについて考えてください。これらの資料は、ビジネスを前進させるのに役立つ価値のあるマーケティング コンテンツに変換できます。これらの資料は、適切な方法で設定する必要があります。 

ここでは、すでに持っているリソースを産業用マーケティング戦略のコンポーネントに変えるためのいくつかの手順を説明します。

産業マーケティングとは何ですか?

まずは基本的なことから始めましょう。産業マーケティングとは正確には何ですか。また、誰がそこから利益を得られるのでしょうか?

最も単純な形では、産業マーケティングまたは企業間マーケティングは、商品やサービスをある企業から別の企業に宣伝します。バイヤー、サプライヤー、OEM 間の広告を考えてみましょう。 B2B マーケティングは、主に消費者に商品を直接販売することに重点を置いている企業対消費者 (B2C) マーケティングとは多くの点で異なります。 

産業用マーケティングを独特なものにする主な違いは、販売サイクルの平均長です。通常、産業用のマーケティングと販売には大量の注文が含まれ、バイヤーとサプライヤーの関係は長期にわたるため、販売プロセスには数か月、場合によっては数年かかる場合があります。ただし、デジタル プレゼンスを確立すると、確実にマーケティング活動が強化され、見込み客の最終候補リストに早く掲載できるようになります。

マーケティング サービスを利用する場合でも、自分でバイヤーに連絡を取ることにした場合でも、今こそ産業マーケティングを始める時期です。 

産業用マーケティング戦略を構築する手順

ステップ 1:現在の成長戦略を分析する

これは、昔ながらの紙のパンフレットや図面から既存の Web サイトのページに至るまで、既存のマーケティング資料すべてを完全に監査することを意味します。あなたは何年もの間、顧客の質問に答えなければなりませんでした。それは、グラフ、グラフ、計算機など、作成したすべての資料に現れています。

自分が行ったことを見て、どのような質問に答えられるかを確認してください。理想的には、購入者を惹きつけて顧客に変えるのに役立つコンテンツを作成する (または現在持っているコンテンツを拡張する) ためのインスピレーションを探しています。この調査フェーズは、マーケティング キャンペーンを成功させるための基礎を築くのに役立ちます。 

また、競合他社が何を行っているかを調べて、より良い方法を学ぶことをお勧めします。

➡️ 競合他社に対して自社のデジタル プレゼンスがどのように影響するのか知りたいですか?無料のデジタル健康診断を受けてください。 

E2Global の CEO、ブラッド ゴドウィンは次のように述べています。「トーマスは、私たちが存在を知らなかった私たちの盲点を見て、そこにデータとテクノロジーを埋め込んで、私たちの販売とマーケティングの取り組みを促進するのに役立ちました。」と述べています。 「生成されたリードは適格で本物です。」

ステップ 2:マーケティング対象者を決定する

ターゲット ユーザーやペルソナは架空のものですが、十分に調査された理想的な顧客を表しています。ペルソナは、業界、職務、性格によって異なります。特定のペルソナを念頭に置いて計画されたコンテンツは、より高いコンバージョン率とより価値のある見込み顧客を獲得します。コンテンツの種類が異なれば興味を引く人も異なるため、コンテンツは特定の視聴者をターゲットにする必要があります。 

➡️ どのバイヤーと取引できるかを確認します。ここから無料の市場バイヤー活動レポートをリクエストしてください。

「トーマスから得られるリードは適格です。彼らは当社の製品に真剣に取り組んでくれる購入代理店であり、当社のビジネスは 24% 成長しました」と、標準およびカスタムのプラスチック パレット、ビン、液体容器、ケースの製造販売会社である TrankPak の社長、クリスチャン ウエランド氏は述べています。

理想的な見込み客について詳しく知るには、現在のトップ顧客について考えてみましょう。社内の意思決定者の職務内容は何ですか?彼らの典型的な性格は何ですか?ペルソナに関する最も基本的な情報は、そのビジネス目標、障害、弱点、強みである必要があります。彼らの個性の他の側面を活用し、マーケティング コンテンツでより個人的で魅力的なレベルで彼らにアプローチできれば、あなたはすでに一歩先を行っていることになります。

たとえば、消費者の 89% はビデオを見た後に製品を購入します。あなたが OEM であれば、設計エンジニアや調達マネージャーの前で承認されたベンダーのリストに載ることを間違いなく望んでいます。複雑な部品の機能と設計を詳細に説明し、それらがエンジニアの最終ニーズにどのように役立つかを説明するビデオが必要です。

💡 トーマスの事実: Thomasnet.com の会社概要でビデオを使用しているメーカーは、使用していないメーカーよりも多くの RFQ を受け取ります。実際、Thomasnet.com プラットフォームでビデオ コンテンツを使って広告を掲載しているサプライヤーは、自社のビジネスに対するエンゲージメントと見積もりリクエストが 32% 増加し、70% もの増加が見られるサプライヤーもいます。広告プログラムを使用して無料で動画を制作する方法については、お問い合わせください。

ステップ 3:産業用マーケティングと営業を連携する

そこにたどり着くまでにどれだけの労力を費やしても、リードを獲得したら仕事は終わりではありません。営業チームはまだそれらをクローズする必要があります。見込み顧客に関するフィードバックが必要であり、見込み客が販売目標到達プロセスをどのように通過しているかについての好奇心を抑えたいと思うでしょう。

💡 私たちの投稿「産業用デジタル マーケティングの 3 つの段階」で、マーケティングのどの段階にいるかを確認してください。

少なくとも、チームが新しいオンライン戦略について定期的かつ明確に相互にコミュニケーションするようにしてください。あるいは、マーケティング代理店と協力している場合は、どのような改善が行われているかについて、目標について闇の中に残さないようにしてください。そして、その取り組みを営業チームに必ず伝えてください。 Forrester の調査によると、CEO の 43% が、チーム間の不整合が売上に影響を及ぼしていると考えていることがわかりました。

続きを読む: デジタル マーケティング代理店を雇うときに期待すること

整理整頓を心がけ、協力的になってください。スプレッドシートは、整理するための自然な最初のステップであり、小規模で基本的なプロジェクト管理に必要なすべてである場合もあります。ただし、プロジェクトが成長し、コラボレーションがより複雑になるにつれて、タスクを合理化し、全員が順調に作業を進められるようにするために、プロジェクト管理ツールの活用が不可欠になる可能性があります。

ステップ 4. 産業用マーケティング テクノロジーへの投資

最も成功している B2B 企業、製造業者、産業企業は、さまざまなデジタル マーケティング ツールやテクノロジーを使用して、自社の取り組みを全体的に把握しています。少なくとも、更新された最新の Web サイトに投資する必要があります。見込み顧客を獲得する Web サイトの基盤がなければ、産業マーケティング活動はすべて高品質の結果を生まない可能性があります。なぜそれほど重要なのでしょうか?現在の B2B 購入者の 70% 以上はミレニアル世代であり、彼らは貴社のウェブサイトを使用して RFI を送信するかどうかを決定しています。

「当サイトの多様なコンテンツのおかげで、当社は業界のリーダーとして目立つことができました」と、Tex Tech Industries のセールスおよびマーケティング担当エグゼクティブ ディレクターのエオイン リンチ氏は述べています。 「一部の航空宇宙テクノロジーは複雑な場合がありますが、Thomas Marketing Services のグラフィックス、データシート、ビデオは、購入者が何を必要としているのか、そして当社がどのようにサポートしているのかを理解できるように、それを詳細に説明しています。」

ブックマークすべき関連情報:

• 購入プロセスに影響を与える上位 3 人の個人向けのコンテンツを作成する
• メーカー向けのオンライン見込み客発掘サービス

ステップ 5:レポートを設定し、指標と目標を確立する

マーケティングとビジネス全体の改善に関しては、データがすべてです。 ROI を追跡して証明できないのに、なぜマーケティング活動を続ける必要があるのでしょうか?キャンペーンの指標を生涯にわたって把握するには、取り組みを文書化し、ゲームの早い段階でレポートを設定することがベスト プラクティスです。後で前年比の指標を取得しようとしているときに、自分自身に感謝することになるでしょう。 

目標の設定はレポートの残りの半分であり、明確かつ具体的である必要があります。これらの目標は「具体的で、測定可能で、関連性があり、期限が定められている」ため、私たちはこれらの目標を SMART 目標と呼んでいます。 「リードを増やす」という目標を立てる代わりに、「第 2 四半期の終わりまでにリードを 20% 増やす」という目標をより明確に設定します。

これらの産業用マーケティング指標を追跡する

• ウェブサイトのトラフィック: Web サイトに流入するトラフィックをソース別に追跡することは良いことです。最も適格な視聴者はどこから来ていますか?オーガニック検索ですか？有料キャンペーン？ Thomasnet.com プロフィールからの紹介トラフィックですか?
• ランディング コンバージョン率: 通常、ランディング ページにはユーザー情報を取得するフォームがあり、見込み顧客をさらに育成できるようになります。ランディング ページに何人の訪問者が訪れているかを知ることは有益です。さらに良いのは、フォームに記入することで何人の人がコンバージョンに至っているかを知ることです。 
• リードあたりのコスト: これは、有料マーケティング キャンペーンを実行する場合に特に重要です。 Google、Bing、またはソーシャル メディア上で広告を掲載している場合でも、理想的には、低コストで高品質の見込み客を獲得したいと考えています。 

適格なリードやRFIを生成したい場合、産業マーケティングには多くのコンポーネントが関係します。 Microsoft Office は、コンテンツの計画と整理に最適です。 Microsoft Office をお持ちでない場合は、産業用マーケティング プランニングを無料で整理するための多くの編集ツールやテクノロジー機能を提供する Google WorkSpace を利用することもできます。

成長するにつれて、顧客関係管理 (CRM) ツールを使用して増え続ける連絡先リストを整理すると、リードの管理が非常に簡単になります。 CRM を使用すると、チームはスコアリング システムを通じて新規見込み客を評価し、追跡メールを送信し、最も適格な見込み客に電話をかけることができます。

💡 成功事例:カスタムプラスチック射出成形業者である Rodon Group は、オールインワン マーケティング ツールとして HubSpot を使用しています。 「ハブスポットのプラットフォームと、インバウンドマーケティングにおける同社の方法論に感銘を受けました。ハブスポットに匹敵するものは他にありません。特にメーカーやロドンのような中規模のB2B企業はそうです」と、ロドン・グループのデジタル・マーケティング・リード、ジル・ワース氏は述べています。包括的なインバウンド マーケティング手法に投資して、トラフィックを増やし、ウェブサイト訪問者を変換し、大規模なキャンペーンを実施することで、ロドンは複数の新規大量顧客からの売上を伸ばすことができました。

Web サイト上のアクティビティを追跡したいメーカーは、Google Analytics と Thomas WebTrax に時間を費やす必要があります。 2 つのプラットフォームは相互に補完します。 Thomas WebTrax は、オンライン (Thomasnet.com 会社概要と Web サイトの両方) で会社と関わっている購入者を識別するため、購入過程全体で購入者を追跡できます。これは、あなたと特別に関わっている購入者の継続的なライブ フィードと考えてください。訪問者が最も多くの時間を費やしているウェブサイトのページ、より多くの作業が必要なチャネル、最も多くのリードを獲得しているランディング ページなどを確認できます。

詳細:

• Google Analytics と Thomas WebTrax の違い
• 産業マーケティングに Google ドキュメントとスプレッドシートを使用する

Google Analytics は、訪問者の指標、直帰率、ページのパフォーマンスを追跡することで、Web サイトの健全性を監視するのに最適です。両方を使用してウェブサイトを継続的に最適化します。  販売パイプラインに潜在顧客を継続的に補充します。

「WebTrax を使用すると、当社の対象顧客や対象業界が当社の Web サイトで何を見ているのかを確認できるため、それらの問題に関する質問に答えたり、高度な在庫を注文したりする準備ができています。」と、SUS America, Inc. のマーケティング リーダー、Julia Mace 氏は述べています。

資格のある製造業者および産業企業は、無料の Thomas WebTrax アカウントを作成して、産業マーケティングの見込み顧客発掘の取り組みを効果的に管理できます。詳細については、こちらをご覧ください。

ステップ 6:マーケティング戦略を会社の成長ニーズに合わせる

ほとんどの産業マーケティング担当者は、Web サイトを更新してそのままにしておくという間違いを犯し、それがマーケティング戦略の範囲であると考えています。しかし、適切に最適化すれば、ウェブサイトはほぼすべての事業運営にとって重要なコンポーネントとして機能します。

高品質の Web サイトは、最終的に、マーケティングや販売だけでなく、さまざまな部門によって通常実行される多くのアクションを改善することができます。ウェブサイトは、顧客サービス、エンジニアリング、さらには会計を改善することができます。

理想的には、すべてのコンテンツを収容できる Web サイトがすでにあるのが理想ですが、更新が必要になる場合もあります。ウェブサイトを更新すると、ページが Google の検索結果の上位に表示され続けるようになります。 Web サイトの再設計をゼロから始める場合は、Web サイトを販売機として最適な位置に配置する方法についてのインスピレーションを得るために、いくつかの Web サイトの例を参照することをお勧めします。 OEM、カスタム メーカー、産業サービス、流通業者向けに最適な産業用 Web サイトのデザインをご覧ください。

ページはシンプルかつクリーンに表示され、オファー (電子書籍、グラフ、ホワイト ペーパーなど) に誘導する CTA があり、見込み客がフォームに記入するように誘導する必要があります。 

電子商取引機能

OEM と販売代理店の場合は、最適な製品エクスペリエンスを提供する堅牢な e コマース プレゼンスを構築することを検討してください。おそらく、すでにプロセスを導入していると思われますが、データはどの程度最新であり、トランザクションは手動で記録されていますか? Thomas Connect は、OEM やディストリビュータが製品データの課題を解決し、一貫した最新のデータを使用して数百万もの製品やコンポーネントをオンラインで販売できるように支援します。

e コマース機能を備えた高品質の Web サイトは、発注書を追跡し、オフィスの会計システムに自動的に送信するように簡単にセットアップできます。人的エラーが少なく、すべてのトランザクションが考慮されます。 Colonial TelTek が販売チャネルと顧客の満足度を維持するために、どのように e コマース プラットフォームを最適化したかを学びましょう。

ステップ 7:ウェブサイトへのトラフィックを増やす

すべての設定が完了したので、コンテンツにさらに注目を集めて、営業チームが電話をかける見込み客を増やしましょう。デジタル マーケティングは、PPC、SEO、コンテンツ、ブログ、ソーシャル メディア、電子メールを含む戦術の集合体であり、それぞれの戦略が他の戦略をサポートし、連携して貴重なリードを収集します。 

これらの各チャネルには個別の慎重な検討とコンテンツ開発が必要ですが、キャンペーンを軌道に乗せて訪問者情報の収集を開始するために活用できるベスト プラクティスがいくつかあります。

オンラインの会社概要ページ

オンライン ユーザーは、優れたカスタマー サービスを体験したときに、Google にレビューを残すことを好みます。ビジネス プロフィールを使用すると、地元の購入者がオンラインで見つけてくれる可能性が高まります。さらに、顧客評価が高いと、実際に連絡を受ける可能性も高まります。 Google マイ ビジネス プロフィールが最新であり、新規購入者が連絡したりレビューを残したりできるように、関連する会社情報がすべて含まれていることを確認してください。

同様に、Thomasnet.com の会社概要に Web サイトへのリンクが含まれていると、資格のあるエンジニア、調達専門家、MRO マネージャーからの RFQ が増加します。バイヤーは毎秒産業用品やサービスを検索しているため、完全な製品カタログ、認定資格、サプライヤー多様性プログラムなど、バイヤーが探している必要な情報がすべて会社概要に含まれていることを確認してください。

Blisterpak, Inc. の幹部は、「トーマスとの広告は、当社のブランド認知を大幅に高め、当社が提供する製品やサービスを必要とする人々が実際の方法で当社とつながることができるため、当社にとって価値のある事業でした。当社は現在、この地域だけでなく全国市場でもよく知られており、過去には決して考慮されなかったビジネスを確保することができました。」

PPC などの有料広告を活用する

マーケティング活動に資金を投入する予算はありますか? Pay-Per-Click はあなたにとって素晴らしいオプションかもしれません。有料広告を使用すると、興味や意図に基づいて特定の視聴者をターゲットにすることができます。有料広告が正しく実装されていれば、最も質の高いトラフィックを獲得し、サイトに誘導できる可能性があります。

検索エンジン最適化 (SEO)

検索エンジンの最適化は、産業ビジネスをオンラインで見つけてもらうための重要なコンポーネントです。 一貫したキーワード重視の SEO 戦略により、レナウン エレクトリックは、「Vertima Balance」の製品ページを Google の 1 位に押し上げ、Vertima 自身の Web サイトのホームページをも上回りました。 

レナウン・エレクトリックのパートナー、ジェフ・コリンズ氏は、「ある企業のマーケティング部門として、マーケティング戦略を途中で作り上げるのではなく、トーマスがそばにいてくれるのは本当に助かる。当社の成長はオンライン産業マーケティング計画に大きく貢献している」と語った。 「電子書籍、ブログ、刷新された Web サイトを通じて、実際に私たち自身の知識が外部に流出し、顧客はその洞察を高く評価します。」

ソーシャル メディア マーケティング

信じられないかもしれませんが、潜在的な顧客の多くはすでに Twitter や LinkedIn を利用しており、あなたと関わる準備ができています。ツイート、ハッシュタグ、ディスカッション フォーラムを使用して、見込み客との人的つながりを築き、業界の会話に慣れてください。ソーシャル メディアは、コミュニティを構築するための優れたツールです。ここでインスピレーションを得るための例を参照してください。

ブログ

目立つ CTA やランディング ページへのハイパーリンクを使用して月に複数回ブログを書いている企業では、リードの量が大幅に増加する可能性があります。さらに、コンテンツはすでにすぐに利用できるようになっています。既存のパンフレット、ポートフォリオ、その他の資料は、新しいブログ トピックの優れた情報源となります。

次をお読みください:製造ブログを改善する 13 の方法

古いブログ資料を継続的に更新し、ブログ上に新しい長文コンテンツを作成することで、会社の SEO の取り組みを最大限に高めることができます。自分の専門知識を披露し、Google などの検索エンジンが価値があると判断するコンテンツを作成することで、検索エンジンの結果ページである SERP で上位にランクされる可能性が高まります。それはまさに、Air Innovations がナレッジ ベースで行ったことです。 

💡成功事例:Air Innovations は、サービスを提供する業界の思想的リーダーとしての企業を紹介すると同時に、潜在的なリードに高品質のコンテンツを提供するために、ナレッジ ベース (ブログに似たもの) を作成しました。 Thomasnet.com からのバックリンク ジュースのおかげで、彼らの投稿「陰圧室と陽圧室 101」は、ロングテール キーワード「陽圧と陰圧」の「注目の抜粋」としてスポットを獲得し、Air Innovations Web サイトの可視性を向上させることができました。成功事例の全文をここで読んでください。

しかしコンテンツのアイデアがなくなったらどうするでしょうか?ここでは、産業マーケティング計画に追加するコンテンツ マーケティングのトップ 11 の例を紹介します。

電子メール マーケティング

割引や教育コンテンツなどの価値のあるオファーを見込み顧客に送信し、それらを同僚と共有するオプションを提供することは、新規見込み客にリーチするための優れた方法です。

しかし、連絡先リストに連絡する必要のある購入者が含まれていない場合はどうすればよいでしょうか? Web サイトへのトラフィックを増やすための優れたオプションは、業界ニュースレター広告オプションを利用することです。以下の例のように、ニュースレター広告を使用すると、他の人の日次、週次、月次のニュースレターであなたの優れたコンテンツを宣伝したり、リーチしたい視聴者に基づいてフィルタリングしたりできます。

ソーシャル メディアとオンライン コンテンツを始めましょう:

• • 例を参照:産業用リード創出に関する 32 のヒント、コツ、アイデア
  • Facebook、LinkedIn、Twitter:違いは何ですか?
  • メーカー向けコンテンツ マーケティング完全ガイド
  • ケーススタディ:あるメーカーがリードを 285% 増加させた方法

産業用マーケティングで従来の成長方法を補う

古いプロセスに固執しないでください。競合他社に先んじるということは、工場現場の効率を最適化することだけを意味するわけではありません。マーケティング部門や営業部門にも成長の機会があります。また、強力なデジタル産業マーケティング計画を策定することで、投資家へのアピールや新しい人材の採用という点でも、将来的にあなたのビジネスが保証されます。私たちがどのようにお手伝いできるかについては、お問い合わせください。私たちは 122 年以上にわたって業界を推進してきました。

上記の手順で従来の販売戦略を補完する方法について、さらに詳しい洞察が必要ですか?無料のデジタル ヘルス チェックをリクエストしてください。オンラインで産業用ビジネス、製品、サービスをより多くの購入者に宣伝する方法について詳しく説明します。

「見積書の平均値は上昇しました。営業チームは、今、どれほど多くの良い機会を抱えているのか信じられません。」と波形金属部門副社長のケン・カールトン氏は述べています。 「トーマスとの提携により、私のビジネスのマーケティング方法が変わりました。」

Thomas は、あなたのような産業企業向けに特別に設計された、メーカー向けの無料リソースを大量に提供しています。以下のリンクの一部をチェックしてください。

• 既存のオンライン: 製造リーダーによる強力なデジタル プレゼンスを構築するためのステップバイステップ ガイド
• 目立つようにする :適格なユーザーをウェブサイトに誘導するための製造リーダー向けガイド
• 会話を開始します: 匿名トラフィックをウォームリードに変換し、連絡先に連絡する
• 投資をさらに活用:  ウェブサイトのコンバージョン増加をテストし、マーケティング オートメーションを導入する

マーケティングのヒントに関する業界固有のページ:

• 産業用デジタル マーケティングの必須アイテム 3 つ
• CNC 機械加工ビジネスの売上を増やす方法
• プライベート ラベル メーカーはどのようにして売上を伸ばすことができるか
• 鉄鋼および金属会社を成長させる方法
• 繊維製造会社を成長させる方法
• ディストリビュータ向けのデジタル マーケティングのアイデア
• 射出成形のトップ企業がデジタル マーケティングでさらなるチャンスを生み出す方法
• 包装会社をオンラインで成長させる方法
• 産業用清掃会社を宣伝する方法

製造業のマーケティング戦略を構築するための Thomas のデジタル マーケティング サービス:

• 見込み顧客発掘サービス
• コンテンツ マーケティング
• メール マーケティング
• ウェブサイトのデザイン
• SEO サービス
• e コマースおよびオンライン製品カタログ
• クリック課金制と検索エンジン マーケティング
• ソーシャル メディア
• CAD ソリューション