デジタルマーケティング戦略による効果的な B2B 製品発売計画

ビジネスオーナーは、独自の市場開拓戦略を構築することに精通しています。これは、新製品の発売方法、対象ユーザー、マーケティング計画、販売戦略に関する公式の計画です。しかし、特に製造業や産業界では、製品、業界、市場はそれぞれ異なります。 Thomas が行った中小企業調査によると、デジタルマーケティングを主要なマーケティング戦術として使用している米国の中小企業は 15.69% のみです。しかし、ここ 1 年で、販売とマーケティングのデジタル変革に取り組むリーダーが増えています。

次の手順は、デジタルマーケティングと、新しい時代の購入者に対応するより新しく優れた成長手法を使用して、新しい B2B 製品の発売を計画する方法の概要を示しています。

新製品発売におけるデジタルマーケティングのヒント

1.何かをする前にリサーチをする

新製品の設計と製造に集中し、リサーチやプロモーション計画に費やす時間を短縮するのは簡単です。しかし事前に準備が不足していました。あなたが立ち上げたものは、新製品が失敗する大きな要因となります。

ハーバードビジネススクールによると、毎年約 30,000 の新しい消費者向け製品が発売されていますが、そのうち 95% もの製品は大きな売り上げを上げていません。
消費者向けパッケージ商品や小売商品の約 75% は、初年度に 750 万ドルも稼げません
廃業したスタートアップ 100 社を分析したところ、42% が顧客の有効な問題を解決できなかったことが判明

市場開拓戦略を調査すると、いくつかのことがわかるはずです。

新製品を発売する理由
市場に競合他社はありますか
新製品の対象者
製品を提示されたときに顧客が懸念することは何ですか
人々に製品を購入してもらう方法
成功の指標は何ですか

新製品に関して最も望ましくないのは、リソースが無駄になり、出荷されないまま在庫に余剰の製品が残ることです。そのため、競争環境、流通、視聴者、購入までの過程について、時間をかけて詳細を調査してください。独自の販売提案を参考にして、Web サイト、Gartner、Forrester、および Thomas WebTrax からのデータを使用して重要な決定を下します。

今四半期に供給されるトップの産業用製品とサービスをご覧ください —
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研究には製品のテストも含まれます。一部の顧客とトライアルを実施して、現在の製品の違いが新規購入者の購入意欲を高めるかどうかを確認します。これにより、確実に市場が存在します。互換性とパフォーマンスの問題を前にテストするほんのわずかな問題でも、最も忠実な顧客があなたに対する信頼を失う可能性があるため、発売では製品が要求を満たしていないことを確認します。現在の顧客が鍵となります。顧客についての知識が増えるほど、新しい購入者にリーチすることが容易になります。そのため、新製品の開発プロセス中は常に顧客を関与させてください。

製品の発売の準備には多くの作業が必要です。研究結果、主要なアクション、マイルストーンを文書化した製品発売ロードマップを作成して、あなたとあなたのチームが完全に連携できるようにします。

これらの B2B リソースを利用して調査を始めましょう:

2021 年の産業用バイヤーの検索習慣に関する調査結果
2021 年第 3 四半期に最も調達された工業製品 [レポート]
北米製造業の現状 2021 年レポート

2.製品開発全体を通じてチームに情報を提供する

新製品の発売には、営業チームと製品専門家だけが関与するわけではありません。すべての人のフィードバック、特にマーケティング、販売、製品以外のフィードバックは、発売の方向性を決める上で重要です。計画を立てるときは、会社全体が急速な成長をサポートできる状態にあることを確認してください。請求や顧客サービスを含め、すべての部門で迅速に業務を開始する計画がない場合は、ローンチを遅らせることを恐れないでください。

サポートが不十分だと、新製品や会社の顧客体験が台無しになります。適切なオンラインツールを使用して、チームが何が起こっても備えられるようにしてください。あなたの Web サイトは、顧客関係を構築および管理するために顧客関係管理 (CRM) ツールと同期されていますか?購入者は新製品の使用方法をどのように学び、それが顧客にどのような利益をもたらすのでしょうか?人々は質問をするでしょう。チームがそれに答える準備が整っていること、そしてウェブサイトには最高の営業マンになるための必須アイテムが揃っていることを確認してください。

関連リソース:ビジネスの活性化が必要な場合は、まず顧客や見込み客と話し合う

製品の仕様、価格設定、新しいものを発売する理由など、市場開拓戦略の関連部分について会社を教育します。購入者と同じように、従業員もさまざまな形式で情報を消費します。メールニュースレターを送信し、定期的な製品アップデートミーティングを実施し、従業員が自分の時間に視聴できるビデオを作成します。

チームの製品知識を向上させると、ブランドと顧客のやり取りが強化され、信頼性と能力の感覚が得られます。必然的に、これは次のように変換されます。

売上の向上
顧客の問題の解決速度が向上する
従業員の定着率の向上

3.オンライン基盤を構築する

私たちの多くはカスタマーサクセスについてよく知っています。お客様を第一に考えてくださいという声をよく耳にします。新製品の発売に関しては、従業員のエンゲージメントはビジネスの成功と何ら変わりません。しかし、顧客や社内スタッフとデジタルで関わっていない場合、デジタル空間が提供する利点をすべて逃すことになる可能性があります。

最近のデジタル空間の隆盛により、オンラインでの生活を始める人がますます増えています。 B2C ビジネスと B2B 企業はどちらも同様に、e コマース、製品カタログ、デジタル広告を使用してオンラインで製品を販売することを活用しています。オンラインで何千もの人々と交流できるのに、なぜ口コミでわずか数人としか交流しないのでしょうか?ウェブサイトは、あらゆるマーケティングの成長と製品販売の取り組みの基盤として機能する必要があります。

関連情報:

B2C の世界で工業製品を販売する方法
あなたは産業用デジタルマーケティングのどの成長段階にいますか?

ウェブサイトを、製造現場にある機械のようなものだと考えてください。最新かつ最高のテクノロジーに投資し、そのまま放置しておきますか?革新的なショップのオーナーは、最高のパフォーマンスで稼働させるためには、細かく調整して最適化する必要があることを知っています。それはあなたのウェブサイトでも同じコンセプトです。

顧客が抱えている問題と、その解決にどのように貢献しているかを考えてください。ウェブサイトと新製品のコンテンツは、人々がオンラインで検索している調査用語に重点を置く必要があります。

誰もが彼らが最高品質の製品を提供していると信じています（できれば）。このため、読者はこれらの用語があちこちで飛び交っているのを目にします。「高品質」や「顧客満足度」などの一般的なフレーズを使用する場合は、顧客の声、ビデオ、詳細なグラフィックを必ず補足してください。製品の価値を証明するために、業界の賞や認定を紹介します。

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E2Global の CEO、ブラッドゴドウィンは次のように述べています。「トーマスは、私たちが存在を知らなかった私たちの盲点を見て、そこにデータとテクノロジーを埋め込んで、私たちの販売とマーケティングの取り組みを促進するのに役立ちました。」と述べています。「トーマスとのマーケティング活動のおかげで、購入者に私たちのことを売り込むのはそれほど難しくありません。」

メーカーや産業企業は、魅力的なウェブサイトコンテンツを作成することに加えて、よく整理されたオンライン製品カタログを活用する必要があります。カタログを提供することで、購入者を購入までのプロセスに沿って案内することで、購入者をより適切にサポートできるようになります。また、見込み顧客発掘のための新たな手段も提供することになります。

不完全なデータは、ディストリビュータと OEM の間で常に共通の課題でした。それが新製品発売の失敗の原因にならないようにしてください。購入者はウェブサイトに掲載されていないものを購入することはできないため、立ち上げる前に、すべてのシステムが適切に整備され、コンテンツが調整されていることを確認してください。シームレスなオンライン製品体験により、顧客の売上が増加し、ベンダーとの関係が強化されます。また、ウェブサイト上の関連性の高いコンテンツにより、Google でのウェブサイトのランキングが向上します。

Colonial TelTek にとって、製品在庫を管理するためのスプレッドシートは今や過去のものになりました。彼らは、顧客とベンダーにとってより良い購入体験を生み出すためにウェブサイトをアップグレードしました。

「これは双方にメリットがあります。当社のベンダーは、より多くの製品ラインを追加できることを気に入っています。当社がより多くの製品を販売すると、ベンダーもより多くの製品を販売することになります。」と、Colonial TelTek 社副社長の Michael Lynch 氏は述べています。

4.広告プロモーション計画の詳細

新品の製品には何の欠陥もなく、市場に他に類似した製品がなく、顧客に完璧に適合しているにもかかわらず、それでも失敗するケースがたくさんあります。これは、製品の宣伝が不十分であることが原因である可能性があります。

ほとんどの経営者は、顧客の前に製品を届けるのは簡単だと主張します。しかし、賢明なマーケティング担当者は、正しいものを前に出すことが重要であることを知っています。難しいのは顧客です。

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トーマスは、当社のブランド認知度を大幅に向上させ、当社が提供する製品やサービスを必要とする人々が実際に当社とつながることができるようにすることで、当社にとって価値のある事業となりました。当社は現在、この地域だけでなく全国市場でもよく知られるようになり、以前は考えられなかったようなビジネスを確保することができました。

適切なメッセージは、適切なチャネルを通じて伝達される必要があります。調査に戻り、リードがすでに関与している場所を特定し、それらのチャネルを最大限に活用するための戦略を構築します。

製品を販売することは、新製品を購入するために市場を準備することと同じではありません。製品の発売前に、プロモーションで認知度を高めることを目指す必要があります。完全なマーケティングキャンペーンの開始を検討し、顧客の購入プロセスに関する調査段階を参照してください。人々があなたのことを以前にどれだけ知っているかを判断する彼らがあなたの製品に興味を持っているかどうかを知ることで、彼らにリーチするために必要なコンテンツマーケティングの種類を知ることができます。

💡 トーマスのヒント:購入者の意図シグナルは、将来の購入者が購入の準備をしていることを示す指標です。このデータを取得するということは、あなたのビジネスに関与する前に、将来購入する可能性のあるユーザーについての洞察を得ることができることを意味します。売上を伸ばすためにそれらを使用する方法については、ここで学びましょう。

ビジネスの成長に向けて、より積極的なアプローチと投資を行ってください。私たちは、ビデオ、電子メールマーケティング、ソーシャルメディアを組み合わせたプロモーションプランを実行したメーカーや産業企業の成功を見てきました。商品の 89% は、ユーザーがその商品のビデオを視聴した後に販売されることをご存知ですか?

Thomas は、市場内の資格のある B2B バイヤーに紹介できる広告プログラムを購入すると、無料のビデオ制作および作成サービスを提供します。

詳細については、以下のケーススタディをご覧ください。

あるメーカーがデジタルマーケティングを使用してリードを 285% 増加させた方法
電気メーカーはビデオとオンライン製品カタログを使用してオンライン送信を 57% 増加

プロモーションメッセージを作成するときは、次のヒントに従ってください。

お客様が重視する利点を強調します。彼らは問題の解決策を望んでいます。あなたの会社について特に語るコンテンツを制限する
正直になってください。流行語を使用したり、消費者に現実について誤った認識を与えたりしないでください。
競合他社を攻撃しないでください。コンテンツを価値あるものに戻し、顧客の声を活用します。人々はあなたの言葉よりも実際の顧客の言葉を信じるでしょう。
製品ではなく体験を販売します。ストーリーを語るとき、人々は感情が作用するため、より耳を傾ける傾向があります。 B2B モデルを販売しているとしても、販売しているのはやはり人間であるため、マーケティングにおいて感情の力が機能します。

製品を宣伝するためのニュースレター広告

最新製品の発売を促進するもう 1 つの優れた方法は、業界ニュースレターにその製品を掲載することです。業界ニュースレターは、リーチしたい購入者をターゲットにすることができ、潜在的な見込み客の受信箱に定期的に送信されるため、プロモーションコンテンツを紹介するのに最適な場所です。

Thomas は、Thomas Industry Update と呼ばれる毎日の業界ニュースレターを発行しています。 30 万人を超える購読者が業界関連のニュースやコンテンツを毎日入手して、製造部門の最新トレンドを常に把握しています。現在宣伝したい工業製品がある場合、Thomas Industry Update では、以下に示すように工業ニュースレター広告オプションが提供されます。

東亞合成のアロンアルファブランドコンテンツは、Thomas Industry Update で 73,000 以上のインプレッションを獲得し、3M、NASA、Siemens などの大手企業のバイヤーにブランドをアピールしました。

「より多くのバイヤーや意思決定者に当社が提供できるものを知ってもらいたいと考えていました」と東亞合成アメリカのマーク T 氏は述べています。「トーマス社のチームは、トーマス産業アップデートで広告の利点を説明しました。そして、それが私たちの認知度を高めるのに役立つ素晴らしい方法となり、営業チームが電話をかけられる新しい連絡先を獲得しました。私たちは、製品の認知度やビジネスブランドの向上に興味がある他のメーカーや産業会社に TIU の広告を推奨します。」

製品発売にはデジタル戦略が必須

製品発売の失敗を避けるためには、機械学習、AI、ロボティクスなどの製造現場だけでなく、社内で新しいテクノロジーを採用することが必須です。前に戦略を立てる製品を発売し、正式な発売日までに届けることは、戦いの半分にすぎません。長期的な戦略目標と、顧客や他の業界のニーズを満たし続けるために製品が時間の経過とともにどのように適応するかを考えてください。新製品によって顧客ベースを他の業界に多様化することで、競合他社に先んじることができます。

Thomas が実施した中小企業調査によると、米国の製造業および工業企業の 28% が今年、新製品またはサービスの立ち上げを計画しています。貴社の製品やサービスは成功する準備ができていますか?数人のアンケート回答者と求人ショップのオーナーがいくつかのアドバイスを共有しました。

「当社には自動車業界に多くの顧客がいます。仕事を断るつもりはありませんが、常に当社の顧客ベースの 30～40% が自動車関連以外の仕事を占めるように努めています。」
「『ジャストインタイム』の在庫管理戦略を実現するには、商品はすぐに出荷できるようにすぐに利用できるようにするか、すぐに出荷できるように地元の倉庫に在庫しておく必要があります。」

視聴者のニーズを理解することが製品の成功の鍵です。チームの人数が限られており、競争が激しく、質の高いリードの必要性が高い場合は、製品発売の目標達成を支援するために、当社の製造マーケティング専門家チームにご連絡ください。当社は 122 年以上にわたり、サプライヤーと適切なバイヤーを結び付けてきました。

「私には街頭営業チームはいません。私には Thomasnet.com があります。これは、適格なリードを獲得する効率的な方法です」と Moore Addison 社社長の Jim Holland 氏は言います。

B2B 製品の宣伝に役立つ追加リソース:

- Thomas 対 Shopify:最高のプロダクト管理プラットフォームは何ですか?
- B2C の世界で工業製品を販売する方法
- 必須のデジタルマーケティングツールとアプリ (無料のものを含む!)
- ケーススタディ:Colonial TelTek がオンライン製品販売エクスペリエンスをどのように改善したか
- カスタム市場バイヤーレポートで、貴社が提供する製品を探している企業を確認する

または、業界に焦点を当てた記事を参照して、参入できる市場について詳しく学びましょう。