危機の際に競争力を維持する方法：Eコマースの6つのヒント
コロナウイルスのパンデミックが小売業界を混乱させたと言っても過言ではありません。 McKinsey＆Co。によると、2020年の第1四半期だけでも、米国のeコマースは10年分の成長を示しました。
電子商取引が物理的なチャネルに急速に取って代わり続けているので、オンライン売り手が市場での彼らの位置と競争力を調べる時が来ているかもしれません。ここにいくつかの役立つヒントがあります。
オンラインポジションを強化します。 過去数か月間、最近のeコマースの傾向について最新の情報を入手している場合、このヒントは驚くことではありません。デジタル経済の急成長と堅調な成長により、かなりの数の小売業者がオンラインへの移行を余儀なくされました。
しかし、多くの小売業者は、オンラインストアを開いたにもかかわらず、主要な販売チャネルとして実店舗を頼りにしていました。最近の危機は、オフラインのみのビジネスモデルが機能しなくなったことを証明しています。ただし、オフラインストアと同じ提案を含むウェブサイトを顧客に提供するだけで十分というわけではありません。
大多数のデジタルストアにとって困難な状況下で効率を維持するための最初のステップは、オンラインでの位置付けを再定義することです。さまざまな戦略的および戦術的なツールを自由に使用できます。どのツールを使用するかは、店舗のタイプとターゲット顧客によって異なります。成長エンジンのコンポーネントは、ストアが広範な顧客グループ向けに製品を販売するマルチブランドマーケットプレイスであるか、市場で最高の価格を求めているバイヤーを主にターゲットにしているのかによって異なります。限定商品を専門に扱っているお店の場合、使用する道具も異なります。
とにかく、ストアをオンラインに移動することは、成功するeコマースプレーヤーになることを意味しないことは明らかです。しかし、さまざまなタイプの売り手が効率を維持するのに役立つ非常に具体的な効果的な手順があります。最も重要なことは、これらのステップには、真の競合他社の発見、運用コストと価格設定コストの最適化、ポートフォリオベースの価格設定への移行などが含まれます。詳細を見てみましょう。
一貫したエクスペリエンスを提供します。 電子商取引の増加は、過去10年間に支配的な2つの最大の業界トレンドの1つでした。もう1つは、パーソナライズされたショッピング体験の重要性が広がっていることです。まとめると、要求された製品を最良の価格で提供するだけでは不十分であることがわかります。買い物中に購入者が得る体験は、本当に重要なものです。
「一貫したカスタマーエクスペリエンス」には、顧客が特定の製品を探し始めた瞬間から、それが顧客の手に渡るまでのサイクル全体が含まれます。これは、オンライン小売業者が適切な量の要求された製品を保持すると同時に、購入品が可能な限り最良の条件で問題なく購入者に届けられるようにする必要があることを意味します。
単純に聞こえるかもしれませんが、実際にはそうではありません。最近のパンデミック、業界全体のチェーンサイクル全体のため、多くの売り手は必要な製品を顧客に提供することができません。では、特定の状況で顧客体験の一貫性を維持するにはどうすればよいでしょうか。これらは役立つ2つのことです：
- サプライヤの1つがトラブルに見舞われた場合に備えて、在庫不足を回避するためにサプライチャネルを拡張します。
- 評判の良い配送サービスを利用して、クライアントが商品を受け取るまで長く待つ必要がないようにします。
価格を最適化します。 コストの最適化に関して価格設定が優先される理由がわからない場合は、次の質問に答える情報があります。企業が行うすべての価格決定の30％近くが、最良の価格を提供できません。そして、価格が購入を行う際の顧客の主な要因であることを忘れてはなりません。したがって、より良い効果を得るために価格設定コストを削減することは、eコマースでの競争力をより高いレベルに引き上げるための基本です。
多くの小売業者は、価格設定コストについて聞いた後、最初に競合他社の監視について考えます。そして、特にあなたの店が最高価格保証（BPG）製品の販売に特化している場合、それは正しいことかもしれません。しかし、パンデミックにより企業がオンラインストアを立ち上げることを余儀なくされたため、競合他社の監視はより複雑で費用がかかるようになりました。では、サービスを効率化せずに監視コストを削減する方法はありますか？
まず、競合他社をさまざまな製品グループに分割できます。売り手はすべての製品カテゴリでほとんど競合しないため、すべての製品のすべての競合他社の価格を監視することは無意味です。
監視頻度を分割する別の方法は、製品の役割に基づいています。たとえば、Key-ValueまたはBPG製品の場合と同じ頻度で、排他的またはロングテール製品の価格を監視する理由はありません。
包括的な価格設定の自動化により、競争力のある監視コストを強化する必要があります。今日、自動決定木に基づく市場主導の価格設定は、アルゴリズムがカスタムロジックに基づいて最良の価格を開発することを保証するために、多くの小売業者によってますます頻繁に使用されています。
真の競合他社を特定します。 以前のヒントで、競合他社をさまざまなグループに分割することで大幅なコスト削減が可能になることをすでに指摘しました。しかし、それから最良の結果を得るには、どの小売業者が真の競争相手であるかを定義する必要があります。
統計によると、競合する小売業者間の品種交差の平均範囲は35％を超えていません。これは、特定のカテゴリ内で実際にあなたと競争しているプレーヤーとして残りのプレーヤーを虐待するという大きなリスクの可能性を意味します。
では、どの競合他社を監視する必要があるかを判断するにはどうすればよいでしょうか。このタスクには、高度な価格設定ソフトウェアの実装が不可欠です。最新のAIおよびMLテクノロジーを利用したアルゴリズムにより、第3波の価格設定ソリューションは、すべてのプレーヤーが特定の製品の売上に与える正確な影響を迅速かつ正確に判断できます。結果は、競合他社と過去の販売データの両方を分析することによって得られます。
ポートフォリオベースの価格設定に切り替えます。 価格設定はすべての購入の背後にある最も重要な要素の1つであるため、SKUベースおよびポートフォリオレベルの価格設定を検討する必要があります。最初の方法は、小売業者の価格認識を損ない、顧客の忠誠心を損なう可能性のある非常にリスクの高い戦略です。
SKUベースの価格設定は、売り手が他の製品よりも多くの価値を生み出していると思われる製品の売り上げを増やしたいと望んでいることを示しています。この価格設定方法はすぐに経済的利益をもたらす可能性がありますが、実際には、真に持続可能な価格設定とは何の関係もありません。カニバリゼーションの影響は、SKUベースの価格設定がビジネスにもたらす可能性のある悪影響の1つにすぎません。
ただし、高度なテクノロジーを使用すると、小売業者はポートフォリオ内のすべての製品を次のような異なるグループにセグメント化するのに役立ちます。
- 新規エントリー製品
- プロモーションまたは値下げ中のSKU
- 限定商品
- トラフィックメーカーと収益源
- 利益を生み出す人と資金を生み出す人
- ロングテールSKU
各製品の役割が決定された直後に、アルゴリズムは、ポートフォリオ内のすべての相互依存性を考慮して、各グループに最適な価格を考え出すことができます。これは、財務指標と販売者のブランド認知が保護されていることを意味します。ポートフォリオベースの価格設定を利用すると、粗利益を4.5％増やすことができます。
テクノロジーに投資します。 上記のすべてのヒントから得られたものであるため、危機後の世界におけるこの点の重要性を否定することはできません。多くの業界オブザーバーは、2009年の世界的な景気後退の後、小売業者は革新するか死ぬか以外に選択肢がなかったと述べました。今日の現実では、この主張は10年前よりもさらに関連性が高いようです。
市場は、投資するオンライン小売業者が自由に使える多くの技術ソリューションを提供しています。しかし、価格設定への投資を最優先事項として検討することには合理的な理由があります。その説明は、顧客体験や長期的な戦略目標を妨げることなく、最初の投資の直後に短期間でより多くの利益を生み出すことができるということです。
危機後のeコマース販売で本当に成功したいのであれば、高度な価格設定ソフトウェアの使用を検討する必要があります。市場は多かれ少なかれ複雑なさまざまなソリューションでいっぱいです。選択はニーズによって異なりますが、より複雑なものを使用すると、より正確な結果が得られます。今日では、価格スクレーパーと提携するだけではすべての仕事ができるわけではなく、単に十分ではありません。
確実に機能する方法には、収集されたデータを効率的に機能させる包括的な自動価格設定メカニズムの開発が含まれます。
最近の課題を打ち破り、危機の圧力に耐えるには、オンラインでの地位を強化し、顧客に本当に欲しいものを提供し、運用コストと価格設定コストを最適化し、真の競合他社を決定し、ポートフォリオベースの価格設定に切り替える必要があります。 、および高度な技術ソリューションへの投資を検討してください。
Yulia Beregovayaは、Competeraの価格設定ソリューションアーキテクトです。
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