Formicがロボティクス&オートメーション統合を革新、ロボット・アズ・ア・サービスで導入障壁を排除

Formic Technologiesは、ロボティクスとオートメーション市場で起きている巨大な変化の結果として生まれた新タイプの企業です。あらゆる種類の新しいロボットとテクノロジーが登場していますが、どれも購入するには安くはなく、工場などで統合システムとして導入する際の複雑さが増しています。

ロボットを「雇用」し、設計・統合まで一括請負

簡単に言えば、Universal Robotsの協働ロボットなどのロボットやその他のオートメーション技術をFormicから「雇用」できます。しかし、それだけではありません。Formicに導入設計と統合を任せることもでき、同社には多くの確立されたパートナーがいます。

成果報酬型のユニークなビジネスモデル

Formicのユニークなセールス・ポイントは、顧客からの収益を、Formicが設置した自動化システムでの顧客の成功に連動させるという約束です。つまり、スライディング・スケールに従った従量課金制—Formicの言葉を借りれば「Easy to start, easy to scale（始めやすく、拡張しやすい）」—の一種のロボティクス・アズ・ア・サービス企業です。

大幅なコスト削減と迅速な導入を実現

同社は、運用費の平均42%削減、導入速度50%向上、システムあたり年間25,000ドルの節約を実現できると主張しています。

専門分野は、マシン・テンディング、マテリアル・ハンドリング、溶接、検査です。対象業界は、金属成形、加工・機械加工、消費財製造、食品・飲料、物流です。

CEOとビジネス・オペレーション責任者へのインタビュー

Robotics and Automation Newsは、FormicのCEO兼共同創業者であるSaman Farid氏、およびビジネス・オペレーションと戦略責任者のMalcolm Kerr氏に話を聞き、Formic Technologiesについてより深い洞察を得ました（Abdul Montaqimによる共同インタビュー）。

Abdul Montaqim: Formic Technologiesでのお二人の役割を教えてください。

Saman Farid: 私の職責は、掃除から資金調達、戦略管理、チーム採用まで多岐にわたります。会社を構築しているので、本当にいろいろな帽子をかぶっています。

しかし、我々が構築しているこの種のビジネスに非常にワクワクしています。我々のミッションは、人間労働の世界から苦役を取り除くことであり、ロボティクスこそがグローバル産業に新たな生産性の波を解き放つ鍵だと考えています。それが我々の専念する目標です。

Malcolm Kerr: 私はFormicのビジネス・オペレーションと戦略責任者です。現在は、ファネル・トップのすべての活動を監督しています。マーケティング、セールス開発、セールス・プロセス全般、ゴー・トゥ・マーケット戦略と計画なども担当しています。

AM: Formicは企業がロボットを「雇用」できる新しい会社だと理解していますが、正しいですか？詳しく説明してください。

SF: 確かに。我々はロボティクス企業と金融企業のハイブリッドです。我々が市場で特定した問題から始めましょう。

製造業におけるロボティクスのユーザーの多くは、非常に複雑な方法でしか自動化する選択肢が与えられていません。何らかの機器セットを購入し、インテグレーターを雇ってエンジニアリングと設置を依頼する必要があります。

資金を用意しなければなりません。そして一度ロボットを導入すると、その後のサービスとメンテナンスはすべて自分たちで行わなければなりません。

我々が気づいたのは、ほとんどの工場オーナーはロボティクスの専門家になりたいわけではないということです。自分たちが得意とする、工場の所有と運営に集中したいのです。

そこで我々が考え、検討し始めたのは、「どうやって彼らの問題の100%を解決するソリューションを作れるか？」ということです。

60%や80%ではなく、100%です。我々にとっての100%とは、ナットとボルトレベルまですべてを意味します。我々がドアを開けると、彼らは自動化したいプロセスを指差すだけで、そこから先はすべて我々がやります。

それがハード・オートメーションなのか、ロボティクスなのか、ビジョン・システムなのか、我々がすべて責任を持ちます。

支払いも我々が責任を持ちます。稼働させるのも我々の責任です。稼働後は、メンテナンスとサービスの責任も我々が負います。

顧客が求めているのは成果だけであり、それが我々が提供するすべてです。例えば「1分間に10箱をある場所から別の場所へ移動する」という成果を約束し、それで評価されます。

それを実現するために必要なことは何でもやります。つまり、我々は「フルサービス・オートメーション」と呼ぶ新しい考え方を創造したいのです。

我々の目標は、メーカーがロボティクス・オートメーションを極めて簡単に導入できるようにすることです。

AM: 通常、インテグレーターがメーカーのために技術とハードウェアを調達し、システムを実装します。インテグレーターとどう違うのですか？何が差別化要因ですか？

SF: インテグレーターは通常、エンジニアリング・サービス企業のようなものです。ロボットのプログラミングから設置、近隣機器とのインターフェースまですべてを行います。

例えば、CNC工作機械やフライス盤などと統合する必要がある場合、インテグレーターを雇うことになります。

彼らの典型的な仕事の仕方は、エンジニアリング・フィーとして時間単価を請求し、統合作業にかかった時間数に基づいて請求するというものです。

しかし、一度完了すれば、成果に対して責任を負うわけではありません。そのロボットの統合が良い仕事だったか悪い仕事だったかに関わらず、設計と設置に費やしたエンジニアの時間すべてに対して支払わなければなりません。

それが問題になる理由は、インテグレーターが悪意を持っているからではありません—我々はインテグレーターを愛しており、多くのインテグレーターと自分たちも仕事をしています—しかし、インテグレーターは通常、異なるインセンティブで最適化しています。

彼らは主に、いかにエンジニアを忙しくさせるか、いかに多くの機器を売るか、いかに自分たちの地域で優位を保つか、を最適化しています。

我々が見つけたのは、それらのインセンティブがメーカーのニーズとは少し異なるということです。さらに資金調達の側面もあり、インテグレーターはすべての機器に前払いが必要で、顧客にそれをさせます。顧客は、何かが機能するかどうかわからない段階で、数十万ドルの持ち出しを強いられます。

我々のモデルでは、システムが稼働するまで顧客に一切請求しません。稼働後はパフォーマンスに対してのみ課金します。システムが3時間稼働すれば、3時間分だけ請求します。

ロボットがアンダーパフォーマンスだったり、何らかの理由でダウンしたりすれば、我々は報酬を得られません。つまり、我々は言葉通りに行動し、インセンティブを顧客と完全に一致させています。

しかし、それを実現するために、我々は独自のエンジニアリング・チームを持ち、多くのインテグレーターとも仕事をしています。我々が彼らと仕事をするやり方は、典型的な製造業の顧客が彼らと仕事をするやり方とはかなり異なります。

AM: インテグレーターと競合し、彼らのビジネスを奪う可能性はありますか？

SF: そうは思いません。我々はインテグレーターに多くのビジネスをもたらし、将来的にはさらに多くをもたらしたいと考えています。

我々のビジネス・モデルにより、顧客が自動化を導入しやすくなるため、ロボティクスとオートメーションの工場への大量導入が起こると、月次や年次のロボット導入台数は劇的に増加すると考えています。

我々のエンジニアリング・チームだけではその一部しか対応できません。設計は我々が行うが、設置はインテグレーターを雇う、といった形です。インテグレーターにビジネスをもたらすプロジェクトがたくさんあります。

我々が構築しているテクノロジーについてあまり話しませんでしたが、インテグレーターの仕事を大幅に容易かつ高速化する多くのテクノロジー・ツールを構築しています。

その一例が、従来のロボティクス・アプリケーションでは、インテグレーターが現場に入り、数十時間かけて顧客の施設を測定し、ロボットの配置場所と利用可能なスペースを把握する必要があることです。

その後、施設をシミュレーションするか、ロボットを持ち込んで配置し、うまくいくか試します。

我々の場合、実際に3Dレーザー・スキャン・ソリューションを開発し、工場に持ち込んで約2〜3分で施設の完全な3Dスキャンを取得します。その後、チームがその3D環境でロボットのシミュレーションを行い、ロボットが機能するか、スペースに収まるか、必要なサイクル・レートを達成できるかを検証します。

ロボット・ワークセルの設計を非常に短時間で作成します—通常1〜2日程度です。

これがあれば、インテグレーターの仕事はずっと楽になります。システムを稼働させることが可能か、どこに収まるか、といった推測が大幅に減るからです。

代わりに、我々のソリューションでは、それが決定論的になり、彼らは我々の設計に従って構築するだけで済みます。これが一例です。他にもたくさんあります。

ロボティクスとオートメーション・システムの導入を大幅に高速化・容易化するテクノロジー・ツールを構築しています。

もう一つ構築したのが、フリート管理とメンテナンス・ツールで、すべてのロボットのステータスをリアルタイムで監視します。ユーザーが異なるロボット・プログラムを簡単に切り替えられるほか、異常、温度、振動などをチェックできます。

これらは通常、ロボットがメンテナンスを必要としている兆候です。我々はこのフリート全体を監視・管理し、従来のモデルのようにロボットが床に置かれたままある日突然ダウンして、皆がスペア・パーツを探して慌てて復旧させたり、製造ライン全体が止まったりするのではなく、プロアクティブに修理に入ります。

これらが、我々がインテグレーターの仕事を容易にするために構築したタイプのツールです。

AM: 顧客へのサービス費用はどのくらいですか？どう請求するのですか？

Malcolm Kerr: 実際の時間単価を決定するいくつかのレバーがあります。第一に、ハードウェア・コストとエンジニアリング工数コストの両面で、システムのコストがいくらになるかです。

これが一つ目の要因で、これを時間単価に換算して計算します。二つ目は、そのシステムが1日何時間稼働するか。三つ目は契約期間で、Formicと長く契約するほど時間単価を下げられます。

時間当たり8ドルという低いレートも実現しており、これを誇りに思っています。

レートは段階的な使用量に基づいても安くなります。単一の時間単価ではなく、実際には価格スケールです。「週にこれだけ使うならこの価格、それ以上使うならさらに安くなる」というものです。

残業の逆のようなものですが、時間当たり8ドルまで下がることがあります。

平均して、この時間単価は現在人々が手作業労働コストとして支払っている額より約42%安く、製造業にとって非常に魅力的な数字を提示できると確信しています。

AM: 経験上、一部の顧客への導入が難しく、正しくするために複数回の反復が必要だったことはありますか？それとも、すべてのクライアントで導入は常に完璧でスムーズですか？

MK: 完璧な世界では、すべての導入が完璧で絶対的にうまくいきます。しかし現実には、変更が生じることもあります。

Formicと仕事をすることの本当に素晴らしい点の一つは、我々がメーカーと同じくらいその設備を稼働させ続けるインセンティブを持っていることです。そのため、多くの場合、追加費用なしでシステムが稼働するよう追加作業を行います。

より大幅な機器の転用が必要な場合、そのコストを契約残り期間で償却することがあり、時間単価がわずかに上がるかもしれませんが、誰も資本支出を負担することはありません。

これが変動への対処方法ですが、多くの場合、我々は必要に応じて調整を行います。なぜなら、我々は設備を稼働させ続けるインセンティブを持っているからです—これは今日の業界の仕組みとは異なります。

我々はメーカーと完全に利害が一致しています。

AM: 柔軟性への需要は多いですか？メーカーはプロセスやセットアップを頻繁に変更すると聞きますが、予測不可能な状況は多かったですか？

MK: 良い質問です。通常、そのようなことが起こるとき、それは我々が当初予期していなかったことです。我々が焦点を当てているアプリケーションの多くは、そのメーカーのビジネスの核となる、長期間変わらないものです。

しかし、必然的に予期せぬことが起こります。「あの機械を別の部品や別の機械で動かせるようにしてほしい」といった具合です。

その対処法は、先ほどの変動への対処と似ています。多くの場合、我々は喜んで調整を行います。なぜなら、ロボットをできるだけ多くの時間稼働させたいからです。その意味では、ほぼマネージド・サービスのようなもので、すべてがその時間単価に含まれています。

しかし、そのロボットが2ヶ月ごとに非常に大幅に転用されるような状況なら、残りの契約期間で償却することになるでしょう。

AM: このビジネス・モデルは、米国と工業先進国が製造セクターで新興経済国に対抗して競争力を高めるのに役立つと思いますか？

MK: 自動化がそれに絶対的に不可欠だと確信しています。今日我々が知っているような、従来型の産業用協働ロボットによる自動化だけでなく、まだ主流で市場に出ていないテクノロジーの面でもです。

本当にエキサイティングで、我々が常に考え、話していることの一つは、シリコンバレーに拠点を置くような本当に新しく革新的なロボティクス企業と、長年ビジネスを営んできたが産業オートメーションの経験が浅い中小製造業者との間のギャップを埋めるというアイデアです。

Formicがその二つのグループを結ぶ架け橋になれれば、アメリカ製造業にとって非常に強力になると思います。なぜなら、我々には製造セクターにおける豊かな歴史と深い経験があるからです。

また、地球上で最も革新的な企業の一部があり、常に新しくエキサイティングなテクノロジーを開発しています。現時点では、それら二つのグループがお互いを見つけ、先進技術が最も必要としている人々—最も先進技術を必要とし、そこから最大の恩恵を受けられる施設—にたどり着く、本当にエレガントな方法がないと感じています。

Formicのようなビジネス・モデルでは、「成果を提供する、どんな技術を使うかは心配しないでほしい—我々はこの成果を提供することに責任を持つ」と言えます。

長年存在する伝統的なOEMのロボットとテクノロジーを使うことも、シリーズCを調達したばかりのシリコンバレー拠点の、クールでエキサイティングな新技術を持つ企業を使うこともできます。

どちらでも成果は同じです。

Formicで本当に強力でクールだと思うのは、業界を再調整し、これらの人々がお互いを見つけ、より有利なビジネス・モデルを作れる能力です。

絶対に自動化だと思いますが、必ずしも今日我々が慣れ親しんでいる形の自動化だけではないと思います。

我々の国が提供する最高のものを活用し、人々を結びつけることで、リショアリングを実現し、米国の製造業復活を継続できると思います。

それが絶対的に極めて重要になると信じています。