製造リーダーは、匿名のトラフィックをウォームリードに変換して連絡先に連絡するためのステップバイステップガイド

オンラインでの存在感を高め、ブランドを増やし、ウェブサイトへのトラフィックを増やすために取り組んだ後、製造業を成長させるための次のステップは、そのトラフィックをリードに変換することです。さまざまなグループのリードが通過する可能性があることに気付くでしょう。マーケティング適格リード（MQL）と販売適格リード（SQL）には違いがあり、後者をより多く取得するには、前者をより多く必要とします。

では、販売パイプラインでMQLを特定するにはどうすればよいでしょうか。さらに重要なことに、MQLをウォームリードやSQLに変える効果的な育成をどのように提供できるでしょうか。基本的な手順を詳しく見ていきましょう。

すべてのMQLがSQLになるわけではないことを理解する

MQLは、将来的に顧客になる可能性のある潜在的な見込み客ですが、購入を開始する兆候はまだ示されていません。調査によると、リードの5％から15％だけが最初に販売準備ができていますが、製品ページを閲覧してブログを読む人の60％はマーケティング資格のあるリードになります。残りはあなたと取引をすることのないアイドラーになります。

MQLがSQLに移行するには、適切なメッセージとオファーを適切なタイミングで取得する必要があります。オンラインコミュニケーションでは、彼らのニーズ、課題、目標を直接伝える必要があります。

しかし、世界で最高のマーケティング戦略でさえ、100％のコンバージョンを保証することはできません。この不確実性を受け入れることが重要です。効果的な育成イニシアチブは、より多くの取引を成立させるだけでなく、より効果的に取引を成立させるためにも機能するはずです。マーケティングの目標が現実的であり、すべての努力が、以下のフレームワークを使用してWebサイトのトラフィックをリードに変換するという同じ目標に沿っていることを確認してください。

ウェブサイトのトラフィックをリードに変換するためのフレームワーク

ステップ＃1：MQLをSQLにする理由を特定する

既存の目標到達プロセスを確認し、Googleアナリティクスなどのツールを使用して、データを深く掘り下げて、リードが実行するアクションを特定します。次のようなことを調査します：

SQLに変換する前にMQLはどのようなコンテンツを消費しますか？
サイトにアクセスすると、閲覧パターンはどのように変化しますか？
投稿の共有など、特別な社会的行動をとっていますか？
フォームに記入したり、製品のデモをリクエストしたりしますか？

潜在的な転換点のリストを入手したら、それらを文書化し、影響で並べ替え、ポイントを割り当て、マーケティング自動化ソリューションまたは顧客関係管理（CRM）ツール内でリードスコアリングルールを作成します。

これにより、SQLを定量化できます。営業担当者やマーケターの直感に頼る必要はもうありません。さらに、あいまいさが解消されたため、販売は不適格なリードを受け取ることに不満を感じることはありません。また、チームはSQLに変換されたMQLの数を正確に把握しているため、マーケティングが成約率の低さについて不満を言う可能性は低くなります。

ステップ2：購入者が簡単に見つけられるウェブサイトでコンテンツを提供する

ウェブサイトへの質の高いトラフィックを獲得することは、見込み客とビジネスチャンスを増やすための重要なステップですが、サイトにアクセスしたら、そこから何をすべきかについて何らかの方向性が必要になります。多くの購入者を阻むものの1つは、提供する製品やサービスの特定の詳細について彼らが抱く可能性のある質問の数です。これには、仕様、公差、材料オプション、最小/最大注文、納品情報、価格設定などが含まれます。多くの産業サプライヤーは、これらの詳細をWebサイトに含めることを躊躇し、漠然とした、かつては軽々しい説明を提供することを好みます。これらの企業は、いくつかの質問に答えないままにしておくことで、潜在的な購入者が答えを得るために電話をかけることを奨励すると信じています。

また、CADアセットを利用してリードコンバージョンを促進することを強くお勧めします。 CADおよびBIMファイルは、標準コンポーネントのメーカーにとって重要なリード生成部分であり、実際にリードを2倍の販売機会に変換します。CAD資産を使用してより多くのエンジニアにリーチする方法については、こちらをご覧ください。

製造業者は、資産と教育情報の適切な組み合わせとのバランスを見つける必要があります。今日のペースの速い世界では、産業バイヤーは、事前に最も多くの質問に答え、最も多くの関連情報を提供するサプライヤーにRFQを提出する可能性が高くなります。ウェブサイトのトラフィックをリードに変換するには、コンテンツを利用できるようにする必要があります。

Webサイトのすべての情報は、論理的に整理され、簡単に見つけられる必要があります。サイトに完全な製品カタログがある場合（標準製品がある場合はそうする必要があります）、ホームページから簡単にアクセスできる必要があります。製品の電子カタログのような単純なものでも、30％多くのコンバージョンを生成できます。買い手が何かを見つけることができないとすぐに、あなたはその潜在的な販売を失うリスクがあります。トーマスの調査によると、産業バイヤーの76％が、購入を検討せずにWebサイトを離れる最も重要な理由として、ナビゲーションの難しさを挙げています。同様に、61％は、Webサイトで検索機能を備えたサプライヤーを好みます。

ステップ＃3：コンテンツオファーのランディングページとフォームを作成する

あなたのウェブサイトで価値のあるコンテンツを作成することには落とし穴があります—あなたはまたあなたのサイトを訪問している人についてもっと知りたいですよね？そこで、ゲートオファーを作成します。オファーは、ユーザーがサイトでフォームを送信した後にアクセスできるダウンロード可能なコンテンツです。入力する必要のある情報の量を制御できるため、名前、役職、メールアドレス、会社などをすばやく収集できます。代わりに、興味のあるコンテンツを取得します。

ホームページのすべての人がこのコンテンツを利用できるようにしただけでは、誰が訪問したのか、何に興味があるのかわかりません。この情報をオファーとして「ゲート」することで、キャンペーンの育成に役立つ貴重な洞察を得ることができます。購入サイクルを通じて個人を動かします。

サイト訪問者に表示するコンテンツは、マーケティングファネルのどこにいるかによって異なります。 MQLは、目標到達プロセスの上位のコンテンツを増やして育成する必要がありますが、SQLは、顧客としての目標到達プロセスを閉じるのに役立つ目標到達プロセスの低いコンテンツを提供する必要があります。

では、SQLに変換するためにMQLにどのようなコンテンツを提供する必要がありますか？

見込み客の問題点やビジネス上の問題に触れながら、問題の解決にどのように役立つかを示す、ターゲットを絞ったメールキャンペーン。
電子書籍はメールキャンペーンに追加するのに最適で、通常は見込み客に教育的価値を提供します。
長い形式のブログ投稿は、見込み客の価値を提供しながら、業界での権威と専門知識を示します。

また、SQLにどのようなコンテンツを提供する必要がありますか？

スペックシートは、製品またはマシンの技術的側面を提供します。
ケーススタディは、製品またはサービスの社会的証明を提供します。
業界の知識をさらに証明するためのホワイトペーパー。
仕事をこなすのに役立つオンライン計算機。
お客様の声は、お客様の声から直接、お客様との取引が正しい決定であるという見込み客を安心させるため、社会的証明を示すための優れた方法です。ボーナス：インスピレーションを得るために私たちのビデオの声をチェックしてください。

ステップ4：メールキャンペーンをアップグレードする

これまでに、購入者が探している強力なコンテンツは、オンラインでのエンゲージメントを維持し、リードに変換することを学びました。これらのリードを変換するための次のステップは、メールでリードに連絡することです。これは、上記で作成したコンテンツを共有するための別のパーソナライズされたプラットフォームとして機能します。多くのメーカーはすでに何らかの形のメールマーケティングを行っていますが、メールのコンテンツの品質はどの程度効果的であり、レイアウトはブランドと一致していますか？

そもそもメッセージを読んでもらう可能性を最大限に高めましょう。優れた件名は、メール内に価値があることを示唆しながら、ユニークで具体的かつ緊急です。オープン率を上げるための効果的な件名の詳細をご覧ください。

時間は貴重であり、購入者の注意を引く期間は短くなる可能性があります。メールは長い形式のコピーであってはなりません—それがあなたのブログ、ガイド、そしてeBookの目的です。メールを150語未満に保ち、これらのランディングページのオファーにリンクする召喚状（CTA）を含めます。彼らにあなたに連絡してもらいたいですか？電話をかけるように促します。彼らにあなたの製品を購入してもらいたいですか？そうするように彼らを招待します。あなたがあなたのポイントが何であるか疑問に思っている聴衆を残すならば、あなたはあなたの時間と彼らの時間を無駄にしました。優れたCTAは直接的であり、読者にとっての価値に焦点を合わせ、テキストと視覚的要素を組み合わせます。

メールのレイアウトも読者に違いをもたらします。ホームオフィスや製造現場の効率にとって組織とレイアウトが重要であるのと同じように、同じことが電子メールマーケティングにも当てはまります。電子メールがあなたのブランドの本質を描写していない場合、それが専門的でないかずさんなように見える場合、読者は無関心になり、あなたはあなたの競争相手に機会を失うでしょう。実際、eMarketerの調査によると、米国のメールユーザーの75％が、デザインが不十分なメールはブランドに対する認識に悪影響を及ぼしていると述べています。ブランディングは、マーケティング戦略、特にメールマーケティングにおいて重要な要素です。

優れたブランディングとレイアウトを実践する

成長を続ける製造会社として、競合他社との差別化を図りたいと考えています。通常、ブランディングが出発点です。クライアントや見込み客に手を差し伸べるには、ブランドの本質と一致している必要があります。彼らがあなたの会社をすぐに認識し、スパムされていないと感じていることを確認したいのです。

ブランディング手法には次のものが含まれます：

プレーンテキストの電子メールよりも視覚的な魅力を追加するためのロゴグラフィックと関連画像。すべてのメールの一貫性を維持し、過度に凝視しないでください。読みやすさの観点から空白が好ましい。
会社のWebサイトおよびソーシャルメディアプラットフォームへのリンク。リンクが機能することを確認し、読者をサイトの適切な場所に送信します。悪いリンクは通常、消費者を苛立たせます。

これらのテクニックはすべてブランディングに不可欠ですが、魅力的なメールキャンペーンを成功させるには、さらに考慮すべきことがあります。メールは読者が理解できる範囲でしか送信されないため、メールの内容が明確で、ウェブサイトやその他のコンテンツマーケティング活動の内容と一致していることを確認してください。

電子メールの1つを送信する目的が、会社の最新情報や新製品についてクライアントや見込み客に通知することである場合は、いくつかの異なる種類の電子メールを使用して、クライアントとのつながりを深めることを目指す必要があります。それらには以下が含まれます：

ようこそメール
メールマガジン
専用メール
トランザクションメール
リード育成メール

ここでは、各メールタイプの利点を確認します。

電子メールのレイアウトにより、読者は電子メールを簡単にナビゲートして完全に読むことができます。たとえば、電子メールニュースレターでは、通常の電子メールよりも多くの情報を含むさまざまなセクションが含まれているため、ナビゲーションは重要です。メールのナビゲーションを容易にし、メールのレイアウトをわかりやすくすることで、読者の注意を引き付け、リードやセールに簡単に変換できる可能性があります。

購入サイクルの各段階で最も効果的なコンテンツの種類について詳しくは、こちらをご覧ください。

メールを自動化

新聞や看板に広告を掲載するなどの従来のマーケティング手法では、ほとんどすべての人にまったく同じメッセージが表示されます。メールマーケティングは、ターゲットを絞ったマーケティングと自動化でより良い成果を上げる力を与えてくれます。

うまくいけば、あなたはあなたのリードが通り抜けてオーディエンスをセグメント化することに注意を払っています。メッセージと配信タイミングを調整して、注目を集め、各オーディエンスセグメントへのアピールを高めます。ペルソナターゲティングを練習し、ニーズと購入サイクルのどこにいるかに従って、メーリングリストをセグメント化します。これにより、メッセージングの効果が高まります。

HubSpotのようなCRMを使用したマーケティングの自動化は、特定のトリガーイベントの後にメッセージを送信することで、時間と手間を大幅に節約し、メッセージの影響を最適化します。自動化された電子メール配信は、タイミングとターゲティングの一貫性を通じてプロのイメージを向上させます。クライアントのアクティビティを追跡し、それに応じてメッセージをリリースする必要がなくなるため、人為的エラーが排除されます。

CRMは、EメールマーケティングキャンペーンのROIを測定して、戦略をより適切に定義するためのより多くの情報を提供するのにも役立ちます。火曜日に送信する電子メールのクリック数が金曜日に送信する電子メールよりも多い場合、これらの結果は将来の取り組みに役立つはずです。さまざまなメールスタイル、件名、レイアウト、オファーの種類の効果についても同じことが言えます。

気づいていない場合でも、MQLは何らかの形で育成されています。まだ購入の準備ができていない場合もありますが、営業担当者から連絡があります。

あなたが発見したことに基づいて、あなたはあなたの努力を修正、アップグレード、または合理化する必要があるかもしれません。一部のソリューションはもはやニーズを満たしていない可能性があり、一部は予算を使い果たしている可能性があります。そのため、時間をかけて深く掘り下げ、新しい取り組みを整理してください。

堅牢な育成の青写真には、次の情報が含まれており、次の質問に答えます。

販売準備またはSQLになるために、MQLはどのようなブランドの印象を持っている必要がありますか？これは、あなたが具体化する価値、あなたが提供する製品、そしてあなたのバイヤーの最も支配的な問題点に依存します。
この戦略ではどのような戦術を利用する必要がありますか？ドリップキャンペーンを採用していますか？ MQLをメールで送信する頻度はどれくらいですか。いつ停止しますか？
これは計画的なものですか、それとも見込み客の行動に対するひざまずく反応ですか？
これはどの程度効果的ですか？活用されているタッチポイントとチャネル（メール、リターゲティング、ソーシャルなど）はいくつありますか？
誰がどの戦術またはタッチポイントを所有しますか？営業の支援を受けずにマーケティングを行うのでしょうか、それとも営業チームの関与もあるのでしょうか。
ハンドオフはどのように行われますか？大企業は、MQLの育成を担当する営業開発担当者がいる傾向があります。コンテンツはマーケティングによって作成される場合がありますが、コンテンツが消費され、望ましい効果が得られるようにするのは営業担当者の責任です。
営業担当者は、アカウントエグゼクティブ（AE）を目立たないようにメールスレッドにループさせて、会話を教育から購入に徐々に移行できます。または、MQLがシステム内のSQLしきい値ポイントに達すると、ハードハンドオフを使用して、育成を自動化し、マーケティングによって監視することができます。
育成の効果をどのように判断しますか？どのような指標を取得しますか？

ステップ5：営業チームとマーケティングチームを調整する

チームによっては、このステップが最初のステップと同時に発生する場合があります。現在の育成プロセスを分析すると、マーケティングチームと営業チームの間のギャップが明らかになる可能性があります。販売とマーケティングのデジタルトランスフォーメーションは製造業の課題でした。ここでは、これらの製造の課題について詳しく説明します。

毎週の会議を通じて、営業担当者とマーケターが同じページにいることを確認します。勝利の共有のお祝いを可能にします。クロストレーニングを実装します。このトレーニングでは、マーケティングで購入者のペルソナについて話し合い、営業担当者がリードを閉じるときに直面する実際のボトルネックについて話し合います。これにより、両方の当事者が価値を見出し、すべてのプラットフォームで自由に共有できるコンテンツを作成するための道が開かれ、トラフィックをウォームリードに変換するのに役立ちます。

明らかなことは、購買習慣は変化し続けることです。製造業者や産業企業が新世代の労働力で常に頭を悩ませたい場合は、新しいデジタル戦略を採用し、チームの連携を維持する必要があります。

より質の高いリードを獲得する方法を学ぶ

MQLからSQLへの育成は当たり前のことではありません。探している結果を達成し、リードを顧客に変えるには、試行錯誤された方法が必要ですが、現在機能しているもの（または機能していないもの）を調査し、維持と改善に注意を払うには時間がかかります。プロセスを構築するのに助けが必要ですか？チームトーマスに連絡してデジタルヘルスチェックを行い、オンラインでのプレゼンスが競合他社に対してオンラインでどこにあるかを正確に確認してください。

適切なプロセスが整っていると感じても、パイプラインを埋めてリード生成の目標を達成するためのサポートが必要な場合は、こちらから完全なマーケティングガイドをダウンロードするか、以下のステップバイステップガイドシリーズの追加リソースを確認してください。

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産業技術