製造業リーダーが直面するトップリスクと対策

製造業は主に中小企業で構成されています。これらの小規模組織では、財務的決定が常に非常に大きなウェイトを占めます。一ドル一ドルが重要で、一歩間違えば主要顧客の喪失やその他の悪影響を招きます。だからこそ、これらの一般的なリスクと課題を避けることが重要です。

今年、製造会社を守るために考慮・対策すべきリスク

1. 弱い契約の締結

契約交渉がいかに面倒でも、ビジネスには必要です。強力な契約は、すべての当事者を合意内容に拘束し、リスクと望ましくない結果への曝露を制限する法的記録となります。しかし、弱い契約は、全く契約がないのと同様に不安定な立場にあなたを置く可能性があります。RFQやその他の予備記録に概要が示される通常の仕様に加え、契約には一つの重要な情報——コンティンジェンシープラン（予備計画）——を提供すべきです。

予測不可能な状況は、最高のメーカーにも起こります。契約にコンティンジェンシープランを含めることは必須です。定量が達成できない場合どうなるか？支払い計画は？サプライオーダーの柔軟性は？在庫はどこに保管され、どの程度安全か？顧客は山ほど質問を持つでしょう。すべてに正直に答えましょう。これは彼らの保護であると同時に、あなた自身の保護でもあります。誰にも支払いを拒む理由を与えたくありません。

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2. 顧客との支払い条件延長

時として、最も忠実な顧客がビジネスで特に厳しい時期を経験し、手を差し伸べる必要があります。こうした時、結果が不明でも支払い条件の延長を検討するかもしれません。

特に親密な関係なら、それは正しい判断かもしれません。しかし、ビジネスをリスクの高い立場に置くことでもあります。支払い期間延長後、顧客が新しい取り決めを利用し始めると、ショップオーナーは冷や汗をかくことがよくあります。誤解しないでください。顧客が支払わないからではなく、ジョブショップには支払う原資がないのに経費が積み上がるからです。こうした状況をうまく切り抜けられたメーカーは一握り——それでも大きな財務リスクです。

3. 好況時の過信

順調なとき、ウィッシュリストのいくつかのために財布の紐を緩めたくなるものです。しかし、それらの購入が直接ビジネスを改善しない限り、支出には慎重であるべきです。貯金が多すぎて困った人はいません。

新設備とシステムはオペレーションとプロセスに効率をもたらしますが、新人や未訓練の従業員が生産期間中に進捗を妨げるかもしれません。突然、好況が苦境に。新しい追加をシームレスに統合する計画を必ず持っておきましょう。

ニッチな業界を持つのは素晴らしいですが、経済、新規制、消費者需要など無数の要因が、一つの業界に過度に依存していればビジネスを止め得ます。

「新業界への参入は容易ではありません——それらの顧客は通常、彼らのような会社への実績を見たがります」と米国ジョブショップの幹部。「デジタルマーケティングで粘り強く取り組み、ITAR認証を取得することで、航空宇宙業界の新規顧客を獲得しました。」

スタート: 防衛サプライヤーになる方法

米空軍とその他の航空宇宙サプライヤーは、Thomasnet.comで新サプライヤーをソーシングする130万人以上のB2Bバイヤーネットワークの一員です。50万社以上の北米メーカーがThomasnet.comで自社を宣伝し、収益拡大と様々な業界のバイヤーとのエンゲージを図っています。

4. ビジネスブランド強化の怠慢

財務的ミスだけが製造企業をトラブルに陥れるわけではありません。気づかぬうちにミスを犯すことも多々あります。競合より何が優れているかを明確にしなかったり、ROIを要求する代わりにマーケティング予算を削ったり（メーカーが効果的にマーケティング予算を使う方法はこちら）。

あなたを競合より「優れている」もの——それがユニークセリングプロポジション（USP）です。一社を競合から際立たせる特別なソースであり、顧客が他社ではなくあなたを選ぶ理由です。しかし、見込み客はそれを知っていますか？

あなたの近くの100のCNCマシンショップを考えてみてください。ロゴ以外で、彼らのウェブサイトやブランドが与える印象は、ほぼ同一ではありませんか？ショップとして何が優れているかが何も際立たなければ、基本的に価格競争しかできないコモディティ——つまりビジネス成長へのリスク——になってしまいます。

あなたの製造会社が競合と比べてどう立っているか気になりますか？
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会社の歴史、製品品質、優れた顧客サービスのメッセージを以下で増幅させましょう：

• ウェブサイトのコンテンツ
• デジタル広告キャンペーン
• 動画マーケティング

2020年「エンジニア向けスマートマーケティング」レポートで調査されたエンジニアと技術プロフェッショナルの半数以上が、週1時間以上仕事で動画を視聴していると回答——製造リーダーが活用すべき巨大な機会です。今日、メーカーはThomasnet.comで動画マーケティングに投資しており、130万人以上のB2Bバイヤーとエンジニアが産業製品・サービスをソーシングしています——Thomasnet.comで無料企業プロフィールを開始。

5. 製造労働者不足の管理

Deloitteによれば、2030年までに最大210万の製造業ジョブが未充足になる見込みです。この不足は、ソーシング急増の需要を満たす適切なスキルを持つ人材を見つけるのに苦労する多くのメーカーにとって、空白を生み出します。

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さらに、調査された製造リーダーの77%が、2021年以降も人材の確保と定着に継続的な困難があると答えています。製造リーダーがスキル、雇用、定着のギャップに対処するために検討すべきいくつかの取り組み：

製造コミュニティと地域で活発に活動する

才能ある若手プロフェッショナルに自社で働いてもらいたいなら、自分たちを打ち出し、情報を発信する必要があります。ブランドと業界への投資を怠る前述のリスクもこれに関連します。今の若い世代はテクノロジー重視。オンラインでブランドや業界の社会的証明がなければ、その報酬を信じてもらえません。

認識を変える: 製造業で働くのが素晴らしい8つの理由

地元のコミュニティカレッジと職業学校のキャリアフェアに出向き、若い世代に「あなたが採用している」ことを知らせましょう。彼らが以前考えたこともない機会かもしれません。Manufacturing Dayのような全国STEMイニシアチブも、若い世代とエンゲージし、地域の取り組みを探るのに最適です。

「製造業を促進する努力がなければ、自分たちで始めろ」とAmerican Craneの社長兼COO、Karen Norheim氏は促します。「地元の高校に行き、プラントツアーを提供し、グラスルーツ活動でより多くの人々を製造業に興味を持たせろ。」

次世代を育成する

次世代を教える最良の方法の一つは、自ら手を動かすことです。ショップオーナーが、最初から必要なスキルセットを持つ採用者を見つけるのはますます難しくなっています。あなたのビジネスに精通した誰かから学べる、潜在力のある採用者を見つけ、育成することで曲線の先を行きましょう。新入社員は、あなたのビジネスに精通した人から学ぶため、ベテランプロからトレーニーへの移行がよりスムーズになります。

資金があれば、見習い制度を開始しましょう。「メーカーは、構造化された有給OJTと教室学習を組み合わせた構造化見習いプログラムの開始を検討すべきです」とIWSI AmericaのCEO、Nicholas Wyman氏。「OJT学習により、既存労働力が開発した重要な『ノウハウ』が、年配労働者の退職とともに失われることを防げます。」

➡️ 補足: 2021年アメリカンジョブズプランは、建設、通信、自動車、クリーンエネルギーなど複数セクターでの熟練労働増加に向けた規定を設けています。ベビーブーマーの退職と必要スキルセットの変化に伴い、米国産業の現在のスキルギャップを埋める方向で規定が働きます。最新アップデートはこちら。

若手スタッフを大切にする

若手スタッフを会社のドアまで迎え入れれば仕事は終わりではありません。彼らが製造業に留まるよう促す環境を作らなければなりません。若い同僚があなたの会社でいかにインパクトを与え、業界で差を生み出しているかを知らせましょう。コミュニケーションは、労働力全体を満足させる上で絶対的に重要です。従業員エンゲージメントは職場安全も改善します。定期的にフィードバックを促し、以下のような質問を投げかけましょう：

• 職場で一つ変えられるとしたら何？
• 仕事で「今日を良くする」のは何？
• 仕事を遂行するためのトレーニング、ツール、知識はありますか？
• 何があれば他の雇用先を探し始めますか？

「チームが参加したくなり、既にいる若者を維持できる環境をショップに作らなければなりません」とKaren氏。「全従業員が発言権を持てるようにし、彼らへの投資で良いスチュワードでありたいと努めています。これらの取り組みは実を結んでいます。離職率は低く、従業員が知人をチームに推薦してくれます。」

これらのリスクへの対処は、あなた自身のビジネスだけでなく、アメリカ製造業全体の人材に影響を与えます。

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