トップ製造サプライヤーになる：市場リーダーシップのための7つの実証済みヒント

私たちの多くは、品質の高い製品やサービスをオンタイムで、適正価格で提供することが顧客満足達成に不可欠だと知っています。しかし、それができるのがあなた一社でないなら？

次の受注で顧客のファーストチョイスになり、トップサプライヤーとしてランクインするためのヒントをご紹介します。

ビジネスを成長させ、トップサプライヤーになる

すべての問い合わせに24時間以内に対応する

この目標達成にはコミットメントが鍵ですが、レスポンス管理の整理されたシステムを持つことも重要です。付箋では通用しません。誰がRFQを送ったか、いつ返信したかをログするデジタルな履歴が必要です。2021年産業バイヤー検索習慣調査では、B2Bバイヤーの44%が24時間以内の返信を期待しています。返信が遅ければ、競合に行ってしまうでしょう。

問い合わせが電話だった場合、コール内容を要約したメールを送り、顧客が要請した情報提供に更なる時間が必要なら、その旨とフォローアップ予定日をメールに記載。その日までに情報が揃わなければ、ステータスレポートで返信します。フォローアップが必要なメッセージを送るときは、期限付きでフラグを立てましょう。

フォローアップリストを毎日処理し、24時間ルールを決して逃さないようにします。

徹底的かつ正確に対応する

返信の内容は、タイムリーさと同じくらい重要です。たまたま焦点を当てている項目だけでなく、すべての項目に対応し、返信から生じうる質問を予測し、聞かれる前に答えましょう。

大企業には資格認定プロセスがあることを理解することが重要です。彼らの課題、懸念、探しているものを理解すれば、新規ビジネス獲得のチャンスを高められます。

Corporate Visionsによれば、バイヤーの74%が「最初に価値と洞察を提供した担当者」を選びます。送信前に返信全文を読み返し、内容が徹底的で正確、関連性があるか確認してから「送信」を押しましょう。ここでオンラインリソースライブラリが役立ちます。バイヤーが購買プロセスのどの段階にいるかにより、追加のマーケティング資料、製品情報、ケーススタディ、ウェブサイトページを同送してレビューしてもらうこともできます。

デジタルマーケティング活動に投資する

口コミ紹介とコールドコールだけでは、メーカーが顧客を維持し新規ビジネスを獲得する際、氷山の一角しか捉えられません。特に、多くの産業企業が活用しているインバウンドマーケティング活動と比較して。

デジタルマーケティングは、以下の多くのオンライン広告形態をカバーする包括用語です：

• ウェブサイト作成と最適化
• 検索エンジン最適化（SEO）
• 有料広告戦略
• メールマーケティング
• オンライン製品カタログ
• その他多数...

ビジネスをオンラインに置くことは圧倒的で恐ろしい偉業に思えるかもしれませんが、基本を学べば、見込み客にリーチし、より多くの契約を獲得する最良の方法だと気づくでしょう。なぜか？なぜなら、あなたのバイヤーがいる場所にあなたがいる必要があるからです。今日のますますデジタルな世界では、消費者も企業も、製品やサービスについて会社にコンタクトする前に、自分たちでオンラインリサーチを行います。産業バイヤーのほぼ半数がミレニアル世代であることも付け加えておきます。

昨年、メーカーはデジタルマーケティングのリーチと効果を避けられないと気づき、ウェブサイト活用を増やして新規顧客獲得にアプローチを調整し始めました。

レポートを読む: COVID-19パンデミック中にリショアリング、採用、見習い制度へのメーカー関心が増加

CGR Productsがデジタルマーケティングでより多くのバイヤーにリーチした方法

CGR Productsは、より多くの大手OEMを引き寄せる新しい方法を探していたカスタムカッティング・加工サービス会社です。このサプライヤーは展示会でほとんど成果がなく、広告機会も枯渇していました。CGR Productsチームは、ビジネスを維持し成長させたいなら、新しい道を探る必要があると知りました。

デジタル施策なら対面イベントへの渡航費より安く済むと評価した後、チームはThomas Marketing Servicesと提携し、ウェブサイトをリデザインし、ビジネスと製品に関する特定ページへ見込み客を誘導する質の高いオンラインコンテンツを作成しました。

より大きな認知を生み出すことで、CGRはターゲットトラフィックを顧客に転換。Thomasとの提携初年度で、ウェブサイトトラフィック32%増、月間リード280%増、400万ドル分の見積もりを獲得しました。

「メールでのコメントや、オンライン活動へのポジティブなメッセージを受け取るのは珍しくありません」とCGR Productsのマーケティングディレクター、Alan Johnson氏。「一部のベンダーとパートナーから、成熟市場で曲線の先を行っており、それが成長に大きく貢献しているとコメントされています。」

事例紹介: 顧客からエンゲージメントを得る質の高いウェブサイトコンテンツの作り方

 

スタート: B2Bと産業バイヤーがコンタクト前にあなたをどう評価するかを学ぶ

テクノロジーとデータでより良い意思決定をする

顧客の多様なビジネスニーズに対応するのは難しい課題ですが、テクノロジーで容易にできます。堅牢でカスタマイズ可能なERPシステムと、利用可能なすべての機能を活用できる情報システム担当者が必要です。

新技術への追従失敗は、産業企業の落とし穴の一つです。スタッフがどれだけ優秀でも、ミスは起こります。可能な限りテクノロジーでヒューマンエラーの可能性を排除しましょう。新しいことをトレーニングし、プロセスをより効率的にするフィードバックを奨励してください。

詳細はこちら: 変化するテクノロジートレンドへの追従方法

バイヤージャーニーは時間とともに進化し続けます——そして、これらの変化へのあなたの対応が、成否を分けます。どう始めればよいか不明なら、専門家は「小さく始め、大きく考えよ」と言います。下記動画「デジタル変革の第一歩とは？」で初心者向けインサイトをご覧ください。

「デジタル変革の旅の最初にできる最大のことは、『聴く』ことです」と、Kalypso（Rockwell Automation傘下）のオペレーショナルチェンジマネジメント部門マネージャー、Chelsea Barnes氏。「組織のあらゆるレベルを巻き込み、旅を定義する一員になってもらう——『最終成果物を受け取る人々』だけでなく。」

 

問題解決を最優先事項にする

問題は避けられません。あなたが原因で起こすものもあれば、あなたの責任ではないものもあります。どちらにせよ、これらはしばしば、顧客があなたにベストパフォーマンスを期待する瞬間であり、彼らのビジネスへの影響を最小限に抑えるためにあなたが何をしたか（しなかったか）を覚えている瞬間です。

根本原因を特定し予防措置を講じることは重要ですが、顧客の問題の影響が最小化されるまで、封じ込めと是正措置を最優先事項にしましょう。

ローカルパートナーでサプライチェーンを強化する

国内外の産業企業は、サプライチェーンを維持・強化しながら、混乱を減らす方法を模索しています。COVID-19パンデミックと米国の経済状況により、ますます多くの調達プロフェッショナルが製造のリショアリングとローカルサプライヤーからの調達を求めています。

このローカルソーシングの増加は、産業バイヤーに利益をもたらすだけでなく、産業サプライヤーのアジェンダも推進します。あなたの産業製品・サービスのローカルバイヤーと提携するメリット：

• サプライチェーンコスト削減
• 収益増加
• 地域経済への貢献
• 環境

ローカルレベルでバイヤーとつながる方法はたくさんあります。最高の方法の一つは、Thomasnet.comにビジネスを掲載すること（無料）。130万人以上のアクティブなバイヤーが産業製品・サービスをソーシングする前面にあなたのビジネスを置けます。

「Thomasnet.comプログラムについてくる徹底したROI追跡がなければ、最大のアカウントの一つが元々Thomasnet.comで我々を見つけてくれたことを、我々は決して知らなかったでしょう」とConsolidated Electronic Wire & Cableの幹部。「この顧客に見つけてもらえたことで、教育市場へ大きく参入できました——我々にとって全く新しい市場です。」

顧客のビジネスニーズに対応する

調達マネージャー、エンジニア、B2Bバイヤーは、製造ベンダー選定時に、価格、品質、キャパシティ、信頼性に基づき、ミスマッチの可能性をフィルタリングする定められたプロセスを持っています。顧客がブランケットオーダー、委託在庫、ベンダー管理在庫（VMI）、長期契約、スケジューリング契約、ロットトレーサビリティ、カスタマイズドキュメント（梱包明細、適合証明書、出荷ラベル等）やその他サービスを必要とするなら、実現する方法を見つけましょう。そして価格を適切に設定します。

最初から特定の選択肢を排除することで、原材料が品質と数量仕様に適合し、最終製品やサービスがプロジェクト要件を満たすことを保証します。

トップサプライヤーになるためのスタート

夢の顧客とのアカウント獲得や、専門分野のゴートゥーメーカーになることは挑戦的です。サプライヤーを探すことも、バイヤーにとってタフでストレスフルなプロセスであることを念頭に置いてください。サプライヤーとしてあなたの仕事は、バイヤーがあなたを選ぶ決断を容易にすることです。必要な情報、質問すべきこと、各ステップにかける時間を知ることで、評価プロセスを遥かにスムーズにできます。

次の記事: 大企業はどう新サプライヤーを選ぶか？

これらのヒントが、トップサプライヤーになる旅の始まり、サプライチェーン強化、新規ビジネス獲得の一助となれば幸いです。特定の方法で狙っている見込み客とエンゼージする方法を学びたいなら、チームにご連絡いただくか、以下の追加リソースをご覧ください。122年以上、バイヤーを適切なサプライヤーに繋ぎ続けてきました。無料デジタルヘルスチェックで、新規顧客とエンゲージするために必要なこと、競合との比較でのあなたの取り組みを知れます。

「我々のビジネスは4年で2,400万ドルから4,000万ドルに成長し、Thomasはそれを実現する不可欠な一部でした」とAmerican Craneの社長兼COO、Karen Norheim氏。「以前にはなかったセールスパイプラインの全く新しい道を作り、以前にはリーチできなかった人々に届いています。」

• 産業バイヤーのショートリスト入りする方法
• 今、製造リーダーを悩ませるリスクは？
• インスピレーション: 2021年7月のThomasnet.comトップサプライヤー