メーカーがB2Cマーケターから学ぶことができる3つのこと

B2Bメーカーは多様なグループです。これらの企業は世界中に存在し、自動車部品、医薬品、電化製品などのローカル市場向けの商品を製造しています。次に、食品や飲料製品、印刷、プラスチックなどの地域の加工を扱っている人たちがいます。次に、エネルギー会社と技術革新者、そして繊維や家具などを生産する労働集約的な貿易があります。はい、これらは多くのビジネスを行う大きなセクターです。それでは、B2B企業が非常にダイナミックである場合、なぜ彼らは現代のマーケティング手法ではなく20世紀の販売戦略に主に依存しているのでしょうか。以下では、B2C企業が成功している3つの重要なことを見ていきます。これらは、メーカーがインスピレーションを得ることができます。

顧客獲得

B2CとB2Bが顧客を獲得する方法には根本的な違いがあります。このトピックをさらに深く掘り下げる前に、この統計を検討してください。最近では、2015年には、専任のマーケティングチームを持っているメーカーはわずか8％でした。つまり、メーカーは依然として大口顧客を獲得するために紹介に依存していることがよくあります。これは定評のある戦略ですが、今日のダイナミックなマルチチャネルの世界では、紹介だけではそれを削減することはできません。これは次のポイントにつながります。B2Cは収益の大部分を新規顧客から得ていますが、B2Bは主に既存の顧客から得ています。これは、B2B企業にとって常に安全な方法でした（したがって、ほとんどの製造企業にとってはわずかなマーケティング予算です）が、多くの潜在的な収益をテーブルに残しています。ここで重要なのはバランスです。つまり、新規顧客と既存顧客の両方から収益を生み出すことの間のバランスを見つけることです。また、メーカーがマーケティング予算を増やすと、そのバランスを見つけることができるようになり、その結果、収益が増加します。それは、製造会社が主に新規顧客の獲得に焦点を合わせる必要があるということではありません。これは多くのB2C企業を悩ませている行動であり、新しい顧客の獲得に依存しすぎることにつながります。彼らが検索をやめると、たとえ短時間であっても、ビジネス全体が苦しむことになりがちです。代わりに、製造会社は、顧客獲得戦略を完成させるのに役立ついくつかの簡単な戦術に焦点を当てる必要があります。したがって、紹介が実を結ぶのを待つのではなく、SEO、ソーシャルメディア、コンテンツマーケティングなど、デジタルの世界で非常に効果的なインバウンド戦略に投資してください。また、メーカーは、アフィニティモデルを使用してクロスセリングすることで、オンボーディングエクスペリエンスのB2Cスタイルを向上させることができます（これについては以下で詳しく説明します）。

アフィニティ分析/クロスセリング

アフィニティ分析は、マーケターが2つの項目間の関連を定量化するために、幅広い分析を調べるデータ分析の一種です。簡単に言えば、Amazonの「この商品を購入した人も購入した…」レコメンデーションエンジンです。そしてそれは夢のように機能します。 Amazonが年間売上高が数十億ドル増加したことを報告しているだけでなく、総収益の35％が製品推奨エンジンのみから生み出されているという事実を考慮してください。これがメーカーにとって意味することは、クライアントが注文している製品を調べ始め、クロスセリングという古くからのB2Cマーケティング戦略を順守し始める必要があるということです。 B2Bがこの戦術を十分に活用していない理由はありません。結局のところ、彼らはより大きな利益のためにクロスセリングを活用する絶好の立場にあります。メーカーは顧客を知っており、確かな親和性モデルを構築するために必要な優れた取引データをすでに持っています。このような表を顧客レベルの分析と組み合わせると、B2Bマーケターは、既存の顧客に合わせた推奨を行うために必要なツールを利用できます。

セグメンテーション

B2C企業は常に新しい顧客を探しているため、セグメンテーションに大きく依存しています。最も効果的なマーケティング活動では、購入パターン、特に人口統計など、あらゆる種類のデータが考慮されます。 B2B企業は、1つの単純な理由から、従来、顧客プロファイルへの依存を避けてきました。典型的なB2B顧客は、個人ではなく企業です。今日のデジタル時代を除いて、企業は 人々、およびB2Bの購入者は、通常のB2Cの顧客と同様の購入サイクルの道をたどっています。たとえば、新しいメーカーとの提携に関心のある企業があり、紹介がない場合、その購入者はオンライン検索から始める可能性があります。これは、他のB2Cコンシューマーと何ら変わりはありません。では、メーカーはどのように顧客プロファイルを作成し、ターゲットオーディエンスをセグメント化する必要がありますか？最初のステップは、既存の顧客の行動に基づいてセグメントを作成することです。誰が何をどのくらいの量で購入していますか？非アクティブリストに分類されたクライアントはありますか？それを絞り込むと、既存の顧客に合わせてパーソナライズされたメッセージを調整できます。また、顧客の移行パターンの追跡や、顧客が特定の行動を示したときにトリガーされる1回限りの購入者プログラムなどのマーケティングイニシアチブの設定など、より高度な戦略を実装することもできます。

結論

B2BとB2Cの会社は常に異なるエンティティであるため、すべてのレシピがお互いのキッチンで機能するとは限りません。とはいえ、デジタルの出現により消費主義の状況は大きく変化したため、メーカーは、これまで以上に接続された世界で競争するために、いくつかのB2C戦略を採用する必要があります。 B2B製造戦略を最新化する準備はできましたか？私たちがどのように支援できるかをご覧ください。

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作者について：

スコットはエレベーションマーケティングの社長です。彼はバランスの取れたリスクテイカーであり、広告およびマーケティング代理店の立ち上げと成長に30年近くの経験があります。彼のビジネスに対する洞察力は、オープンで協調的な作業環境で成長するクリエイティブチームを構築するという意欲と一致しています。スコットは、クライアントに質の高いサービスを提供するだけでなく、エレベーションマーケティングの将来の方向性を形作るのを助けるために、最高のクリエイティブな個人を探しています。