産業ディストリビューターの成功を加速する5つの実証済みデジタルマーケティング戦略

大手企業がリショアリングで製造業務を米国に戻す中、産業ディストリビューターは商業的・運営的卓越性を基盤に更なる価値創造を図り、顧客が求めるオンライン体験を創出するためにデジタル化を進めています。

B2C並みの期待がB2Bの変化を駆動する今、産業ディストリビューターが実装できるデジタルマーケティングアイデアを紹介します。顧客ロイヤルティ醸成と収益成長を目指しましょう。

1. メディアリッチなオンライン製品カタログ

Deloitteによれば、Eコマース顧客が求めるのは：

• 直感的でナビゲートしやすい注文プラットフォーム
• 高品質な3D製品画像
• 在庫可視化（在庫有無の即時確認）
• 詳細な寸法と仕様へのアクセス
• 類似品比較を容易にする関連ファセット検索オプション
• 補完製品への高速アクセス
• 多様なフルフィルメントオプションでのオンライン購入機能

健全なメーカー・ディストリビューター関係と強力なセールスは、有用なデータに依存します。しかし技術的製品情報の維持・更新は、双方にとって複雑で時間がかかる作業になりがちです。メーカーが製品仕様、認証、CAD図面、その他リッチな詳細を欠いたデータフィードをディストリビューターに送ると、ディストリビューターのeカタログテンプレートへの入力に多大な手作業が必要になります。

解決策は、ファイル形式と標準の選定・議論から始まります。ファイル形式とラベリング技術の標準を含め、すべてのチームが定期的に、容易に、正確に更新できるメディアリッチなオンライン製品カタログソリューションを導入しましょう。

オンラインカタログは印刷版に比べ多くの利点があり、最大の一つは柔軟性です。ミスの修正、製品の追加・削除、設計変更、機能更新が、再印刷なしで可能です。オンラインカタログを自社受注データベースと統合すれば、追加の販売チャネルが生まれます。これにより検索エンジンフレンドリーなシステムとなり、顧客がSKUをブラウズし、最小限のカスタマーアシスタンスでいつでも製品購入可能になります。互換性と価格データが顧客閲覧前に承認済みのため、見積もりエラーを大幅に削減できます。

すべての重要製品情報をオンラインに置けば、自社製品が世界中のクライアントベースに即座に利用可能になります。言語と画像を更新してあらゆる地理的ロケーションに対応でき、特に新市場参入と世界規模での産業製品販売で重要です。導入後、オンラインカタログシステムはすぐに投資回収し、生産性向上、売上増、返品減少など多様なメリットをもたらします。

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製品を並べて表示すれば、顧客は属性と価格を簡単に比較できます。ウェブサイト上のライブ比較オプションなら、顧客ニーズに最適な選択肢へ案内できます。

2. 複数フォーマットでダウンロード可能なCAD図面を提供する

今日のマーケットでは、設計エンジニアがサプライヤーに連絡せず、インターネットで直接部品・製品を見つけることが多々あります。ウェブサイト内にCADプログラムを統合し、3D図面の閲覧、パン、ズーム、回転を可能にすることで、この傾向を味方につけましょう。これによりエンジニアと設計者は、必要な情報を必要なフォーマットで即座に入手でき、最も複雑な製品でも簡単に購入できるようになります。

Dehumidifier Corporation of Americaのようなオンライン製品カタログなら、顧客と見込み客が完全な製品スペックとCAD図面を確認できます。素材、役割、業界などの要因でコンテンツが分類されていれば、製品を素早く簡単に見つけられ、リピートビジネスにつながりやすくなります。

3. コンテンツマーケティング、レビュー、リソース

レビューと評価は、自社への信頼と信頼性を構築します。U.S. Air Filtrationsのように「お客様の声」セクションを設け、顧客と専門家が推奨と体験談を共有できるプラットフォームを提供しましょう。トップかつ満足度の高い顧客にメールマーケティングでレビュー依頼を送り、ウェブサイトで公開します。

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ブログ、eBook、ガイドなどのリソースを提供し、顧客がニーズに最適な製品とソリューションについて十分な情報に基づいた決定ができるよう支援しましょう。同様に、定期的なメールキャンペーンと新製品・製品アップデートについてのアウトリーチで、より早く成約できます。製品ライン別の有益なコンテンツを提供し、「再注文リマインダーメール」を送りましょう。例えば、最近潤滑油のような消耗品を購入した顧客には、まもなく再注文が必要だと分かっているならリマインドします（ここでもデジタイズされた製品データが活きます）。

なぜこれらが重要か？ 速報事実：

• ミレニアルバイヤーの20%がベンダーウェブサイトから、17%がピアレビューから始める
• メールマーケティングは中小企業で最高のROIを生み出し続けている
• B2B回答者の97%が、ベンダーウェブサイトでのコンテンツへの容易なアクセスを重要視

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従来の成長手法とは異なり、デジタルマーケティング施策からのレポートが戦略を導き、改善点を示します。これらのインサイトは、バイヤートレンドとデータに関するインテリジェンスも提供し、ビジネス計画の調整に役立ちます。数百のメーカーが定期的にThomasソーシング活動スナップショットをダウンロードし、業界トレンドを把握しています。前四半期に最もソーシングされた産業サービスと製品を知りたい場合は、Q2 2021ソーシングガイドをダウンロードしてください。

4. 「お問い合わせ」ページを更新する

サプライヤーに自社サイトからリンクしてもらい、逆に自社からもリンクしましょう。これは検索エンジンランキング向上と更なるトラフィック誘導に役立ちます。多くのサプライヤーがサイトに「ディストリビューターロケーター」を設置し、購入可能場所を示していますが、これらのページには古い所在地や連絡先情報が載っていることがあります。

Schroeder Industriesの事例をご覧ください。Googleなどの検索エンジンは、関連性、距離、著名性でローカルランキングを決めます。関連性は所在地コンテンツが検索内容とどれだけ合うか、距離は検索者からどれだけ近いか、著名性は全体的なオンラインプレゼンスの強さです。したがって、自社情報を含むすべての必要ページを更新し、一貫性を保つことで、バイヤーが貴社を見つけやすくなります。

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5. オンライン企業ビジネスディレクトリ

オンラインリーチと可視性を高める、無料だが強力なマーケティングアイデアは、関連するオンラインビジネスディレクトリにビジネスを掲載することです。Google ビジネスプロフィール、Yelp、Thomasnet.comなどです。

これらのビジネスプロフィール作成時は、一貫した会社名、住所、電話番号、ウェブサイトリンク、会社説明を用意しましょう。施設所在地やショップフロアを紹介する動画や写真など、マルチメディアオプションを追加すれば、ビジネスを効果的にアピールできます。

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これらのディレクトリでの引用数を増やす（特にThomasでは）ことは、ウェブサイトへの被リンク数増加を意味します。これはSEOに寄与し、検索結果でのウェブサイト順位を押し上げます。

デジタルマーケティングでビジネスを未来志向にする

従来の成長アプローチは、テクノロジー、オンライン施策、マーケティングで再考され、購買プロセスをシンプルにし、ビジネスを真に活性化・可能にすべきです。McKinseyによれば、デジタル空間で素早く動く産業ディストリビューターは、より深い顧客関係と持続可能な競争優位性を創出し、今後数年間で一貫してアウトパフォームできます。産業ディストリビューターは、SEOや広告キャンペーンなど、成長を促す他の多くのマーケティングアイデアを実装できます。

次のステップ：製造業・産業企業向けマーケティング究極ガイド

デジタルマーケティング戦術でビジネスを未来志向にする方法を学びたい場合は、Thomasチームまでご連絡ください。競合に先んじるために実装できるマーケティングアイデアを、無料デジタルヘルスチェックで診断します。

「他の業者でウェブサイトとマーケティングを試したが、製造業へのフォーカスがなく、Thomasは違った。今では多くのアクティビティと安定した週次結果が得られている。Thomasとオンラインマーケティング施策のおかげで、多くの問い合わせが来ている」とEngineering Specialties, Inc.のRon Delfini社長は語ります。

ディストリビューター向け追加リソース：

• B2B Eコマースウェブサイトチェックリスト
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