インバウンドマーケティングで口コミ紹介を強化する

HubSpotによると、実に90%の人が友人からのブランド推薦を信じ、61%の消費者が購入前に検索エンジンを利用します。ソーシャルメディアの台頭とセールス・マーケティングのデジタルトランスフォーメーションにより、伝統的マーケティングと紹介のあり方は変わりました。

だからこそ、より多くの企業がマーケティングに積極的なアプローチを取り、施策をオンラインへシフトさせています。以下は、口コミ手法をインバウンドマーケティング戦略で補完すべき主な理由です。

口コミは良いマーケティング戦略か？

口コミ紹介は一般的にオフラインで機能し、小規模産業ビジネスが新規リード獲得とブランド認知拡大に有機的に活用してきました。これは本質的に、顧客体験に基づき人から人へ伝わる「無料」の広告形態です。しかし広がるまでに時間がかかり、サービス内容が少し間違って伝わったり、能力が過大評価されたりすると不正確になります。したがってメッセージに信頼性が欠ける可能性があります。オンラインマーケティング戦略なら、伝わるブランドとメッセージをコントロールでき、データに基づくアプローチで成果を測定できます。

新市場開拓が困難になる

リスク回避のために新市場開拓は不可欠ですが、オーガニックな口コミ紹介のみに頼ると困難です。既存顧客が他の業界プロフェッショナルに紹介できる範囲には限りがあります。既存クライアントは確かに信頼できるブランドとして確立してくれますが、紹介先は彼らの分野と地域内に限られるため、最終的に紹介効果は薄れます。

リードジェネレーションを顧客任せにすれば、ビジネスが特定セクターや業界にピンホール化するリスクがあります。これは新市場開拓と新地域への事業拡大の機会を著しく制限します。さらに、メイン業界が苦境に陥った際、ビジネスがリスクにさらされます。

リードジェネレーション施策をコントロールできない

口コミ紹介のみに頼ると、自ら主導権を握るのではなく、クライアントが広めてくれるのをただ待つことになります。これにより、月ごとの紹介リード数が大きく変動し、極めて不安定な売上につながります。ビジネスの他の部分に集中したいときにストレスになりますが、自社ブランドに合ったリードジェネレーション戦略を策定する方がはるかに効率的です。

ケーススタディ：コールドルートローリング会社のCJ Wintersは、新リードジェネレーション施策の更新後、四半期平均113%増を達成しました。

顧客が貴社の仕事を高く評価し、ブランドを信じていても、彼らは常に貴社をトップオブマインドに置いているわけではありません。自分のビジネスに集中しなければならないからです。貴社のビジネスを誰よりも知っているのは貴社自身です。自社サービスや製品を最もよくマーケティングできるのは、貴社と貴社チーム以外に誰がいるでしょうか？

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活用できるデータがない

ユーザーアクティビティを追跡し、潜在リードがウェブサイト、メール、ソーシャルメディア、SEO、PPCなど様々なマーケティング戦術とどうインタラクションし、どう反応するかを監視することは、ビジネス成長と必要な改善のために不可欠です。

このデータがあれば、潜在リードが何を求め、何をダウンロードし、ブランドとどうエンゲージしているか（またはしていないか）が分かります。オーガニックな口コミ紹介ではこれが不可能で、ブランドの詳細な把握が困難になります。戦略とデータの欠如は、適切なビジネス判断でビジネスをスケールさせることを難しくします。顧客体験談の価値は依然として大きいですが、それらを収集・分析・プロモートする戦略がある場合に限ります。

口コミをインバウンドマーケティングで補完する方法

多くの企業の課題は、クライアント体験談コンテンツをどう活用すればバイヤーに最大の影響を与えられるかです。シンプルに始めましょう。口コミ紹介をより活かし、自社ビジネスを能動的にプロモートする手段に転換するためのヒントをいくつか紹介します。

1. ウェブサイトにレビューと体験談を追加する

トップかつ満足度の高い顧客にレビュー依頼メールを送り、信頼性を構築してウェブサイトに公開しましょう。最大のクライアントにインタビューし、自社製品・サービスがどう問題解決に役立ったかを聞き、そのフィードバックをウェブサイトに掲載します（もちろん許可を得て）。このコンテンツはウェブサイトで見つけやすく、設計も見込みバイヤーを第一に考えたものにしましょう。

Demand Gen Reportの調査では、B2B回答者の97%が、ベンダーウェブサイトでのコンテンツへの容易なアクセスを重要視しています。また、サプライヤーが自社業界を理解していると知れば、バイヤーは大きな安心感を得ます。ウェブサイトにレビューセクションを設けたり、ケーススタディや注力事例を公開したりするメーカーは、競合より一歩リードしています。

U.S. Air Filtrationsは大気汚染対策ソリューションを提供しています。見込み客に最高レベルのカスタマーサービスをさらにアピールするため、ホームページと「会社概要」ページに「お客様の声」セクションを設けています。

詳しく見る： 「会社概要」ページに必須の要素

大口顧客について物語形式で記事を書き、ブログとして投稿するのも一案です。さらに一歩進めて、動画をブログに追加し、顧客のメッセージをより強く伝えましょう。これはSEOトラフィックに貢献し、関連検索結果でウェブサイトを押し上げます。Thomasは広告プログラムで無料動画制作を提供しています。詳細はこちら。

こう考えてください：オンライン製品カタログ、サイトコピー、動画はすべてデジタルマーケティングの一部であり、計画的かつリサーチに基づけば、「精密CNC加工」や「ペンシルベニア中部 射出成形」のようなバイヤーが検索する関連キーワードを含められます。これらの関連キーワードをコンテンツに追加すれば、オンラインブランド認知度が向上し、バイヤーが最もエンゲージする検索結果上位にウェブページを維持できます。

カスタム金属プレス会社のESIが、ケーススタディライブラリを公開し、オンラインでバイヤーを惹きつけている様子をご覧ください。

2. ソーシャルメディアを活用する

ソーシャルメディアは、自社製品・サービスへの顧客のポジティブなフィードバックをプロモートする絶好の場です。信じられないかもしれませんが、Facebook、Twitter、LinkedInはメーカーと産業ビジネスの成長に重要な役割を果たしてきました。

同様に、バイヤーはGoogleのレビューをチェックします。Googleビジネスプロフィールを最新に保ちましょう。価値ある洞察に富むコンテンツは読者を引きつけ、口コミと連携してビジネスをオンラインで見つけやすくします。Google ビジネスプロフィールを登録し、提供サービスを正確に表すすべてのカテゴリ（例：「工作機械ショップ」「メーカー」）を含めましょう。連絡先情報も再確認し、すべてのソーシャルメディアプラットフォームと必要なウェブサイトページで同一にしてください。

詳しく見る： メーカーがケーススタディとクライアント体験談を書く方法

3. オンラインプレゼンスを強化する

ケーススタディと顧客体験談の見落とされがちな機会が、Thomasnet.comのプロフィールです。ここでは最もインマーケットなバイヤーが、貴社のようなビジネスを探しています。eBook、リソース、動画など、バイヤーの仕事を助ける価値ある動的コンテンツでリスティングを充実させましょう。

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リードジェネレーションを加速させる方法を学ぶ

ビジネスを成功させ、狙う価値あるリードにリーチするには、マルチプラットフォームマーケティング戦略の採用が不可欠です。口コミマーケティングとデジタルマーケティング施策を統合すれば、顧客基盤を強化し、ボトムラインにより多く貢献できます。実際、製造業におけるデジタルマーケティングは急加速しています。2020年の産業調査では、84%の企業がウェブサイトへの投資を増やし、顧客と見込み客との接点を維持しています。

デジタルマーケティングの始め方を知りたい場合は、弊社チームまでご相談ください。貴社固有のニーズと予算に合わせた計画作りをお手伝いします。産業マーケターは学位保有エンジニアのサポートを受けており、貴社ビジネスの複雑さを理解しています。

追加リソース：

• 産業マーケティングの始め方
• メーカー向けデジタルマーケティングガイド2020