「35%上乗せルール」の見直し：画一的なマークアップが失敗する理由

従来の「35%ルール」の問題点

コストに35%上乗せして販売価格を決めるのは、ジョブショップ型製造業で長年使われてきた目安です。この35%は、損益計算書上の粗利益率（推定25%）と利益率（10%）の合計から導かれます。しかし、自社の粗利益率がちょうど25%であると仮定したり、市場が受け入れるマークアップが10%だと決めつけたりするのは危険です。粗利益率は企業によって異なり、10%という数字はあくまで推測にすぎません。

さらに、売上原価に含めるべき費用項目が漏れているケースが少なくありません。20年以上にわたり地域の製造業者様の作業コスト算出と見積もりを支援してきた経験から、多くの損益計算書が適切に整理されていない実態が見えてきます。典型的なのは、直接労働者の健康保険費用と給与税、工場面積に相当する家賃の一部が粗利益の「下」に計上されているケースです。これにより売上原価が過少計上され、粗利益が過大表示されます。結果として、仕掛品在庫も過少評価されます（許容される製造間接費がすべて含まれていないため）。

すべての製造コストを損益計算書の正しい位置に配置し直せば、真の業績を反映した粗利益が得られます。そこから販売費および一般管理費を売上高の何%とするかを算出し、期待利益を加えて「コストプラス方式」による部品・ジョブ・在庫品の価格設定を根拠あるものにできます。

よりシンプルで確実なアプローチ

DVIRCは、見積もり製品の原価計算において、よりシンプルで実践的な手法を推奨しています。クライアント支援時には、すべての間接費を洗い出し、各作業（ワークセンター）の「完全配賦レート」を算出します。平均直接労働賃金に、給与関連間接費、設備減価償却費、製造・販売・管理間接費を加算し、完全なワークセンターコストを導き出します。設備減価償却の分析は特に重要です。ワークセンターごとに設備額・価値が大きく異なるからです（例：NC旋盤加工 vs 溶接、射出成形 vs 仕上げ工程）。

間接費を1時間あたりの直接労働時間（または機械時間）で割り、収益を生んだ1時間あたりの間接費率を求めます。分母は生産的労働時間（通常残業含む、休日・休暇除く）とします。

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このレートに利益係数を加える際、損益計算書上の粗利益率を参照する必要はありません。この利益率は標準原価計算（差異分析）や工場稼働率予算に基づくものではなく、前期実績の生産性（直接労働時間または設備時間）から現在の時間当たり間接費率を導き出します。見積もり戦略は、特定の顧客機会と市場競争環境に応じた要因に基づきます。

DVIRCの推奨手法を採用するか、自社に合った既存手法を続けるかにかかわらず、「経験則（ルール・オブ・サム）」に頼ったコストプラス見積もりは避けるべきです。

DVIRCビジネスプロセステクノロジーコンサルティングディレクターのハリー・ランズバーグは、約100社の原価計算と見積もり情報の整備を支援し、最善の収益性を実現してきました。1992年の入社以来、300社以上の「見積もりから入金まで」のビジネスプロセスを、新規・アップグレードソフトウェアでどう支援すべきかを文書化しています。クライアントの運営実態とテクノロジー市場を結びつけるアプローチで、より良い選定と導入成果を導いています。

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