伝統的家具販売業者、急増するEコマース需要への対応に苦戦

コロナウイルスパンデミック中、家庭用家具のオンライン販売が爆発的に増加しました。それが良いニュースです。悪いニュースは、Eコマースの急増が、由緒ある業界のサプライチェーンに深刻な欠陥を露見させたことです。

全国的なロックダウンによる店舗閉鎖で失ったものを、家具小売業者はオンライン注文で取り戻してきました。自宅に籠もった消費者は、リビング（とリモートワーク）スペースを快適にするために財布を開きました。パンデミック最初の数ヶ月だけで、業界は家庭用品で220%以上、屋外家具で428%、オフィスチェアで104%、オフィスデスクで89%のオンライン売上増を記録しました。これは一時的な現象ではありません。2020年から2023年にかけて、米国家具市場は年平均成長率4.3%を見込んでいます。

とはいえ、家具は常にEコマースにとって扱いにくい製品でした。重くかさばり、多くの場合、予定配送時間と現地での組み立てが必要です。気難しい顧客を満足させるには、受注処理とサービスが最高効率で機能しなければなりません。

しかし、現実はそうではありません。歴史的に、家具ビジネスは「それほど垂直統合されていません」と、イグニッション・コマースの製品配送担当エグゼクティブバイスプレジデント、ボー・グリスト氏は言います。メーカーは生地、フォーム、木材などのアイテムを、複数の外部ソースから調達しなければなりませんでした。そしてそれらのサプライヤーは遠く、広く分散しており、多くが東アジアと南アジアにあります。

より最近では、伝統的な家具メーカーは、ウェイフェアのような攻撃的な新参者への対応を迫られています。ウェイフェアは、世界中の1万1,000社以上のサプライヤーから約1,400万点を提供するオンラインプラットフォームを構築したと報じられています。そして「何でも屋」と称されるアマゾン・ドットコムは、インターネットで家具を販売するという難しいビジネスに、まばたき一つせず参入しました。

アンソロポロジー、エッツィ、ウェスト・エルム（ウィリアムズ・ソノマブランド）、ターゲットなどの大型小売店など、さらに多くのオンライン家具販売業者が参入しています。これらのディスラプターとともに、顧客期待に根本的な変化が生じました。旧来の家具商社は、自社ブランド店や大型百貨店で販売していても、受注処理に数週間かかることがありました。その後、購入者は配送を待つために丸1日を空けなければなりませんでした。「カスタムメーカーが数日で納品するのに、以前は6週間の納期が当たり前でした」とグリスト氏。「今ではそれは受け入れられません。」

これら同じメーカーが物理的な製品を生産し続けていることが多いのです。ウェイフェアもアマゾンも椅子やソファを1つも作っていません。しかし、Eテイラーたちが彼らに課す要求は激しいです。賭けられているのは、製品を販売するためのますます重要になっているチャネルへのアクセスです。

これは家具メーカーを襲った最初の革命ではありません。スウェーデンのイケアは1985年、フィラデルフィア郊外に米国初のメガストアを開設し、組み立て式の安価な家具（かわいい名前付き）をフラットパックで提供し、国内市場を一変させました。しかしそれ以来、Eコマースの台頭により消費者にはさらに多くの選択肢が生まれ、メーカーは依然として追いつくのに必死です。

長年、伝統的な米国家具業界は国内調達に大きく依存してきました。ノースカロライナ州は、その広範な生産能力で知られるようになりました（同州は今でも「世界の家具の首都」を自称し、約3万6,000人を雇用しています）。グリスト氏によれば、これは一定程度今も当てはまり、特にある程度の職人技や極めて短い受注リードタイムが必要な製品ではそうです。しかし、木製チェストのような基本的なアイテムなら、アジアで製造する方が今は遥かに安価です。国内生産者は競争がますます厳しくなっています。

小売業者の課題は、サプライチェーン全体で在庫の可視性と統合を獲得することです。これは、クレート・アンド・バレル、アシュリー・ホームストア、リストレーション・ハードウェアのような大手にとっては特に難しくありません。しかし、中小企業にとっては全く別問題で、オンライン注文のリアルタイム可視性を得る技術は多額の投資を意味します。「彼らは頻繁に、それを達成する装備が整っていません」とグリスト氏。

小売業者とメーカーがサプライヤーといかにうまく協力し、需要、供給、受注ステータスのデータを自由に交換できているかは、大きく異なります。ロックダウンされた世界では物理的接触が不可能なため、サプライチェーンパートナーは仮想空間で会う必要があります。例えばiPadは、物理的なタッチなしで生地や柄を検証する手段になり得ます。

伝統的小売業者にとって最大の課題は、オンライン活動と実店舗活動のバランスを取ることです。多くは、古いレガシーシステムからXMLファイルやウェブネイティブサービスなどの現代的フォーマットへ、キーとなるデータを移行できていません。

オンライン顧客への受注スケジューリング、追跡、効率的配送の能力については、「まちまちです」とグリスト氏。大手Eテイラーはホワイトグローブ配送サービスと提携し、輸送中の注文をピンポイントで追跡できるようにしています。多くの小規模プレーヤーは、その能力に対抗できずにいます。

それらテクノロジーに弱いプレーヤーは生き残れるか？ 「陪審員はまだ評議中です」とグリスト氏。「家具をカスタマイズし、顧客の空間で可視化する能力は、すべての小売業者とメーカーにとって必須条件になりつつあります。そこへの投資がなければ、それらのツールを持つ競合と戦うのは困難でしょう。実質的で関連性のあるデータが小売業者に提供されなければ、彼らは苦しむことになります。」