すべてのメーカーが習得すべき実証済みのコンテンツ マーケティング戦術 6 つ

2023 年 3 月 15 日更新

メーカーにとって効果的なコンテンツ マーケティングはクライアント中心であり、バイヤージャーニーの各段階をターゲットとしています。この記事では、 最高の ROI を実現する製造コンテンツを作成する方法について概説します。

何十年もの間、B2B 製造業のマーケティングは、展示会でのリード獲得、コールドコール、関係販売という 3 つのよく知られた戦術に依存していました。これらの従来の方法は依然として便利ですが、ノイズをカットできなくなりました。その理由は次のとおりです。

• ミレニアル世代は現在、B2B の意思決定の最大 73% を推進しています。1 彼らはテクノロジーに精通しているため、一般的なサポートではなく、パーソナライズされた購入者対応のエクスペリエンスを期待していることを意味します。
• 現代の B2B 購入者は、販売上のやり取り以外でも広範な調査を実施し、購入を決定する前に 3～7 個のコンテンツを消費します。2
• 製造業は年間 3.7% で成長していますが、市場全体は 2023 年に 5.9% 縮小すると予測されています。3 この傾向により、従来のブランドと新規参入者が市場シェアを争うため、競争が激化しています。

今日のテクノロジーに精通した購入者にリーチし、新興企業の先を行くために、メーカーはコンテンツ主導の戦術でマーケティング戦略を最新化する必要があります。

幸いなことに、コンテンツ マーケティングは予算全体にわたって拡張でき、実証済みの結果をもたらします。調査によると、従来のマーケティングよりもコストが 62% 低く、約 3 倍の見込み客を獲得できます。4

出典:需要指標2

データにもかかわらず、多くのメーカーは、新型コロナウイルス感染症（COVID-19）のロックダウンにより展示会や対面でのネットワーキングからの移行が余儀なくされるまで、方向転換を躊躇していました。現在、製造業のマーケティング担当者の 71% が、コンテンツ マーケティングが 2022.5 年よりも重要であると考えています。

しかし、新しい調査によると、自社のコンテンツへの取り組みが成功していると考えているのはメーカーのわずか 25% であることが明らかになりました。5

主な課題は次のとおりです。

• 販売中心のメッセージではなく、ソリューション中心の価値のあるコンテンツを作成する
• 従来の販売の考え方からの転換
• 対象分野の専門家にアクセスする
• 対象となる組織内の複数レベルの役割にアピールする
• サイロ化された内部コミュニケーション
• 適切な視聴者にリーチする
• 市場の変化に迅速に適応する
• 混雑したスペースで差別化を図る
• マーケティング テクノロジーの統合
• 一貫したメッセージを維持する

出典:Content Marketing Institute5

以下に、製造ブランドのコンテンツ マーケティング ゲームを向上させる 6 つの実行可能な戦術を示します。

1.セールストークではなく、購入者のニーズを中心にコンテンツを作成する

今日の消費者は広告や押し売りの言葉にさらされています。メーカーが製品の機能に重点を置き続けると、それらは排除される危険があります。代わりに、購入者の問題を解決し、購入者をストーリーの主人公として位置づけるコンテンツを作成してください。

DemandGen は、買い手にとって信頼性が最優先事項であることを強調しています。ハウツー ガイド、チュートリアル、業界に関する洞察などの役立つ教育リソースを提供することで、信頼できる権威としてのブランドを確立します。傾向と課題について議論するソート リーダーシップに関する記事により、この評判はさらに強固になります。

例:TestDevices の無料電子ブック「Spin Testing for Manufacturing 101」では、購入者が複雑なプロセスを理解するのに役立つ詳細なガイドが提供されています。 CGR Products の自動車製造レポートも、豊富なデータ分析によって同様の目的を果たしています。

2.戦略を購入者のプロセスにマッピングする

B2B バイヤーの製造業への取り組みは、多くの場合、長く、複数の段階に分かれています。効果的なコンテンツは、最初の認知から意思決定、購入後のロイヤルティに至るまで、見込み顧客を育成する必要があります。

しかし、メーカーのマーケティング担当者の 62% は、ステージ固有のコンテンツを作成するのに苦労していることを認めており、68% は文書化された戦略を欠いています。5 このギャップは、ギャップを埋める者にとって競争上の優位性となります。

視聴者調査とチャンネルの好みに基づいてコンテンツ プランを作成します。例:

• 目標到達プロセスのトップ:業界の課題について説明するインフォグラフィック、ブログ投稿、電子書籍
• ミッドファネル:見込み客が選択肢を評価するのに役立つウェビナー、ホワイトペーパー、ポッドキャスト
• 目標到達プロセスの底部:購入の意思決定をサポートするケーススタディ、詳細なホワイトペーパー
• 購入後:ロイヤルティを育み、アップセルの機会を促進するニュースレター、ハウツー ガイド

ソース:DemandGen2

3.キーワードに最適化されたコンテンツを SEO に活用する

情報量の多い投稿を公開すると、読者の興味を引くだけでなく、検索の可視性も向上します。キーワード調査を実施して、購入者が購入手続きの各段階で検索する用語を特定し、それらのクエリに答えるコンテンツを作成します。

さらに、評判の高い業界サイトにゲストブログを投稿し、専門家にサイトへの寄稿を奨励することで、権威を高め、高品質のバックリンクを獲得し、SEO パフォーマンスをさらに強化することができます。

4.動画コンテンツへの投資

ビデオは依然として製造現場で最も効果的なフォーマットです。 2022 年、消費者は週に平均 19 時間のオンライン動画を視聴しました。これは 2018 年の数字のほぼ 2 倍です。6 動画はトラフィック、見込み客、製品の理解を促進します。

一般的な B2B ビデオのタイプは次のとおりです。

• 製品のレビューとデモ
• チュートリアルとハウツーガイド
• ライブ ストリームとオンデマンド ウェビナー
• 教育シリーズと業界のトレンド
• ブランドストーリーとお客様の声
• ソート リーダーシップと広告

舞台裏の工場見学は、透明性を提供し、現場訪問の必要性を減らすことで、購入サイクルを加速することもできます。

5.電子メール マーケティングをパーソナライズする

ソーシャル メディアの台頭にもかかわらず、電子メールは依然として ROI が最も高いチャネルの 1 つであり、投資 1 ドルごとに 36 ドルの利益が得られます。8 電子メール ニュースレターは、製造業で人気のあるコンテンツ形式です。

キャンペーンをセグメント化し、パーソナライズし、自動化することで、効果を最大化します。

セグメンテーション

• 業界
• 地理的位置
• 組織内での役割 (ユーザー、バイヤー、幹部など)

カスタマイズ

• 購入者の段階と行動に基づいてオファーや推奨事項を調整する
• 動的コンテンツを使用して、名前と関連するコンテキストで個々の受信者に対応する

自動化

• 新規購読者向けのウェルカム シリーズ
• 注文と配送の確認
• ターゲットを絞ったクロスセルおよびアップセル メッセージ

自動化によりタイムリーな対応が保証され、関係が深まり、定着率が向上します。

6. B2B 製造マーケティング代理店と提携

購入者は現在、B2C のようなエクスペリエンスを期待していますが、基礎となる B2B の購入サイクルは依然として長く、より複雑です。複数の関係者による調査と長期にわたるスケジュールには、専門知識が必要です。

経験豊富な B2B 製造代理店は、複数レベルの役割をターゲットにし、セグメント化してパーソナライズされた電子メール キャンペーンを作成し、最適な結果を得るために販売およびマーケティング テクノロジー スタックを同期するのを支援します。 20 年の業界経験を持つ Elevation は、貴社のコンテンツ戦略を向上させる準備ができています。お客様の成長を加速する方法については、お問い合わせください。

ソース:

1 CEOワールドマガジン
2 デマンドジェネ
3 アイビスワールド
4 需要指標
5 コンテンツマーケティング研究所
6 ダッシュ
7 ゼンメディア
8 ハブスポット