CFOを説得してオートメーションを推進する戦略ガイド（パート3）

この連載記事は、世界中の取締役会で交わされている会話に深く切り込みます：オートメーションをどこまで、どれだけ速く進められるか？ 最高財務責任者（CFO）はオートメーションが価値を生むことを正しく認識し、ほとんどのCFOが何らかのレベルでRPA（ロボティックプロセスオートメーション）に投資しています。ソフトウェアロボットを追跡するIDCアナリストのMaureen Flemingは「オートメーションを競争力とレジリエンス向上の手段として行っていない企業と話したことがない」と語ります。Gartnerは最近のプレスリリースで、RPAへの支出が2020年から約20%増加し、2021年には18.9億ドルに達すると報告しています。

それなのに…

オートメーションの価値を如何に伝え、測るかについて、普遍的な合意が得られていません。これは問題です。価値の説明方法で混乱すると、追加予算の要求を躊躇してしまうからです。この記事では、オートメーション価値フレームワークを提示します。これにより、CFOと自信を持って対話し、完全自動化エンタープライズ™への道のりにおける次の資金調達の承認を得られるようになります。

ゴールから逆算する：キャッシュフロー予測

CFOの投資判断を支援するには、今キャッシュを投じて将来より多くのキャッシュを生み出すというデータと熟慮された分析が必要です。以下の例は、オートメーションが重要な役割を果たす広範なトランスフォーメーションプログラムへの投資について、保守的シナリオと積極的シナリオを示しています。

まず、CFOはこのモデルを見て、財務予測が年5で2,500万〜4,000万ドルのキャッシュインフローを生む範囲だと即座に理解します。「どのくらいの速さで組織がオートメーションの約束する価値を提供できる態勢になるか？」という問いには、価値実現が年1から始まることで即答できます。このモデルでは、正のキャッシュインフローが年2から始まります。

CFOは投資が競争優位を生むことを知っています。「いくらかければこの能力を『立ち上げ』られるか」という問いには、年0のコストを見れば分かります。プログラムを長期的に支えるコストは、5年間の投資ランプアップを追えば把握できます。当然、人員、ソフトウェア、コンサルティング、技術インフラ、チェンジマネジメントコストなど、投資の裏付けとなる全詳細を用意しておく必要があります。予測可能なコスト構造を作ることはCFOにとって重要です。

オートメーション価値フレームワーク

ここでオートメーション価値フレームワークが登場します。モデル上の年5の価値は8,000万〜1億1,500万ドルです。これは必然的に「どの程度確実にこの予測価値を実現できるか？」という問いを引き出します。

多くの人が、総所有コスト（TCO）評価のみ、いわゆる「レベル1」だけに基づいてCFOに資金判断を求める間違いを犯します。CFOが見たいのは、ITと総所有コストだけでなく、組織全体に届く価値です。

生産性メリット（レベル2）とビジネス効果インパクト（レベル3）を発見し、価値化することで、資金調達の可能性は大幅に高まります。究極的にCFOは、取締役会とCEOに対し、プログラムが競争優位をもたらしていることを示したいのです。以下の図は、フレームワークにおけるオートメーション価値の3レベルを示しています。

このオートメーション価値フレームワーク図の拡大版を見る（UiPath作成）。

TCOについて語るべきでないわけではありません。語るべきです。ただしTCOだけを語るべきではありません。レベル1の価値実現は、手作業ステップをRPAオートメーションで置き換えることで達成されます。これによりコスト削減、処理速度向上、プロセスステップのエラー率低減が図れます。しかしレベル3の価値は、エンドツーエンドのプロセスをオートメーションで再考し、ビジネス成果の達成方法を根本から変えることで達成されます。

フロントオフィスの顧客注文から始まるプロセスを考えてみましょう。大量の受注から出荷までのプロセスに手作業ステップがあると、生産性の足かせとなり、売掛金回収の能力を低下させます。

以下は、エンドツーエンドの受注から入金（Order-to-Cash）プロセスを構成するプロセスステップの簡略図です。

ご覧の通り、フロントオフィス収益業務における上流の生産性改善は、財務部門の生産性にも恩恵をもたらします。これらのオートメーションによるレベル2改善は、以下の図に示す各部門の指標に焦点を当てています。

TCOを超える価値

レベル2とレベル3のオートメーション価値の交点には、人材最適化から生まれる競争優位があります。オートメーションがCスイートの優先事項になった理由の一つは、仕事の再設計と従業員活動への具体的な成果があるからです。上級経営幹部はしばしば、人材不足をビジネス最大の脅威の一つとして挙げますが、社内に未開発の潜在能力があります。多くの従業員の日常業務には、反復的で低価値な活動が含まれ、才能を阻害しています。

人間はフォースマルチプライヤー（戦力増強要因）です。重要な仕事に取り組めば、新市場参入、新製品投入、より良い顧客体験の構築を加速できます。

関連記事： ロボットが如何に人を幸せにし、ビジネスを生産的にし、仕事を良くするかを発見

上記の受注から入金の例は実在のお客様に基づいています。彼らが最終的に達成したレベル3の価値は、最良の顧客へのより良い顧客体験でした。収益業務におけるトランザクション業務（オーダーブロック管理など）から人を解放することで、それらの役割を顧客対応型に転換しました。ハイタッチモデルのおかげで、最良の顧客からより高い顧客満足度スコアを得られるようになりました。

他のお客様が如何にオートメーションで組織を変革しているかをご覧ください。

シナリオ分析

冒頭の例に戻りましょう。CFOがあなたのキャッシュフロー計算書を見たとき、本当に何を考えているでしょうか？ 「約2,000万ドル投資すれば、5年で1億ドル程度の価値が得られるな」と考え、プロジェクトが承認される……と単純に考えるのは罠です。

その罠にはまらないでください。

代わりに、想定される反論を予測し、シナリオ分析に備えましょう。

あなたが1億ドルの価値を提示しているとき、私の経験ではCFOは以下の図のように期待価値のレンジを頭の中で作っています。

例えば、CFOは1億ドルを超えるメリットを目指し、1.2億ドルのベストケースシナリオを描くかもしれません（シナリオ1）。シナリオ2は、保守的に見積もって価値を40%減らし、6,000万ドルとするケースです。CFOが考えるレンジの下限は、価値ゼロで初期投資が損失になるケース（シナリオ3）。さらに最悪なのは、過去の経験から価値予測に懐疑的なCFOが、3,000万ドルの損失を想定するケース（シナリオ4）です。これは価値ゼロ、プロジェクト失敗による2,000万ドルの初期投資損失に加え、1,000万ドルの負の波及効果があるシナリオです。

教訓は、あなたが提示するシナリオ（この場合は保守的vs積極的）は単なる2つのデータポイントに過ぎず、あり得る全結果を表していないということです。ベストケースからワーストケースまで、これら他のシナリオを予測し、対応できることが重要です。

完全自動化エンタープライズ

この連載のパート1では、資金判断を求めるずっと前に、CFOにオートメーションの大きなビジョンを認識してもらう必要性について語りました。

この大きなビジョンを、この連載パート2で扱ったより広範なアライメントと組み合わせることで、オートメーション資金調達の可能性は高まります。

オートメーション価値フレームワークは、CFOにオートメーションを提唱する上で重要な要素です。私の推計では、TCOすなわちレベル1の価値は、完全なエンタープライズオートメーション価値の最大40%を占めます。

残りの価値は、反復タスクをソフトウェアロボットに任せ、人の潜在能力を最大限に引き出すことから生まれる生産性向上です。ここから新たな能力、新たなキャパシティ、新たな品質イニシアチブが生まれます。レベル3のトランスフォーメーションは、多くの場合、人が解放された帯域幅を使ってイノベーションを推進することから生まれます。この3つ全てを管理して、完全自動化エンタープライズを実現しましょう。

CFOのオートメーションへの関心をさらに高めたいなら、Reboot Work Festival Unplugged for Finance Leadersのバーチャルイベントへの参加をお誘いください。オンデマンドで便利に視聴できます。