購入プロセス全体を通じて意思決定者に影響を与えるためのあなたの秘密兵器

産業用購入プロセスは長く複雑になる可能性があり、多くの場合、多数の意思決定者が関与します。時間とリソースの制約により、購入プロセスの複雑さが増します。これは、リスクを減らすための努力によってさらに悪化します。 Thomas Industrial Networkが実施した最近の2つのIndustrialPurchasing Barometer（IPB）調査では、産業のバイヤーと意思決定者の心を深く掘り下げ、サプライヤーが購入サイクルをよりよく理解し、より多くの売上を達成するために何ができるかについての洞察を提供しています。

注文サイズは購入プロセスに影響します

2011年8月の産業バイヤーのIPB調査によると、購入権限は注文サイズによって異なります。回答した購入者の70％近くが、10,000ドル未満の購入を許可されていると述べていますが、50,000ドル以下の注文について最終決定権を持っているのは38％だけです。 250,000ドルを超える購入の場合、この数はわずか23％に減少します。

これと同じ関係は、購入コストと購入を完了するために必要な時間の長さの間に見られます。 10,000ドル未満の注文は、通常1か月未満（72％）必要ですが、250,000ドルを超える購入は、承認に少なくとも7か月（42％）、場合によっては1年以上必要です。

これらの購入サイクルが長くなる理由は、投資が増えるにつれて、購入決定に関与する個人の数も増えるためだと思われます。上位250,000ドルの購入では、回答者の45％が2〜4人で注文を承認する必要があり、27％が5人以上からのサインオフが必要であると回答しています。

産業購買委員会

購買意思決定者の典型的な「委員会」は、4つのキャンプのいずれかに分類できる個人で構成されます。

ゲートキーパー 、これには、より強力な委員会メンバーへのアクセスを提供または拒否する能力を持つエグゼクティブアシスタントやその他のメンバーが含まれます。

情報収集者 、あなたの会社とその製品/サービスについてあなたに連絡するが、購入権限が限られているかまったくない人。

インフルエンサー 、コンサルタント、中間管理職、または直接の購入権限はないが意思決定に重要な情報を持っているその他の人が含まれる場合があります。

チャンピオン 、最終的な購入権限を持っている人。

詳細情報は購入決定に影響します

非常に多くの「手がかり」を持っているので、産業用購入プロセスが長く複雑になる可能性があるのも不思議ではありません。特定の購入「委員会」内の多くの個人は、購入プロセスで独自の役割を果たし、そのため、さまざまな情報を探している可能性があります（サイドバーを参照）。

2011年9月のIPB調査では、購入を決定する際に最も影響力のある情報を産業バイヤーに尋ねました。購入「委員会」のすべてのメンバーを含む回答は、製品メーカーが提供できる最も重要な情報は、詳細な製品情報と仕様（82％）、および完全な製品カタログとパンフレット（54％）であることを示しています。カスタムメーカーの場合、最も影響力のある情報は専門分野と専門知識の詳細（74％）であり、次にアプリケーションと機能（69％）が続きます。

言及された情報はこれらだけではありませんでした。保有するブランド、部品番号、機器リスト、ISOおよびその他の認証はすべて、購入の意思決定において価値があることが証明されました。顧客リスト、会社の歴史、ケーススタディでさえリストを作成しました。

これはあなたにとって何を意味しますか？

上記の情報を使用して、産業サプライヤーは購入プロセスに影響を与え、バイヤーの心の中で彼らのブランドと会社への信頼を築くことができます。この情報を活用する最も効果的な方法は、普及しているオンラインマーケティング戦略を使用することです。その中心には、エンジニアからCEOまで、購入者の組織のすべての役割に対応する、堅牢でコンテンツが豊富なWebサイトがあります。委員会。」

なぜウェブサイトなのか？複数のIPB調査によると、産業バイヤーの97％がインターネットを使用して潜在的な新しいサプライヤーを調査しており、会社に関する情報を見つけるために行く可能性が最も高いのはWebサイトです。堅牢なウェブサイトは、完全なオンラインマーケティング戦略の一部として含まれている場合、購入サイクルのすべての段階で購入者に影響を与えるための秘密兵器です。購入者がニーズに気付く前、調査と意思決定の段階、およびブランドメッセージを強化し、繰り返し購入するために購入します。

オンラインマーケティング戦略と詳細なウェブサイトを持たない産業サプライヤーは、特に長い購入サイクルを通じて、購入「委員会」のすべてのメンバーに影響を与えるのに苦労し、最終的にはビジネスを失うリスクがあります。