トップチョイスになる：B2B購買成功のための26項目必須チェックリスト

ご存知の通り、産業/B2Bバイヤーと調達マネージャーは、あなたのビジネスと長期的な関係を築こうとする際、かなり徹底的にあなたを審査します。

そして今日、彼らは匿名でオンラインでサプライヤーを評価し、潜在パートナーのショートリストを作ってから、更なる審査のためにあなたにコンタクトします。

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以下のA to Zリストは、明白な「何をしているか」情報を超え、あなたのビジネスをユニークにする核心部分へ踏み込みます。

もちろん、OEM、カスタムメーカー、サービス会社、ディストリビューターのどれかにより、リストのすべてが適用されるわけではありません（ウェブサイトを常に最新に保つという最重要教訓を除く）。それでも、顧客に最高の第一印象を与える絶好の機会です。その印象をあなたのウェブサイトで、あるいはThomasnet.comのようなサプライヤー発見・評価プラットフォームで与えるかは問いません。

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「最大の顧客であるBoeingの勧めでThomasでの広告を始めました。彼らのエンジニアがサプライヤー情報を探す際、最初に行くのがThomasnet.comだと保証してくれました」と、特殊コーティングと複合材メーカーのTiodize幹部。

「意思決定者が必要なときに常に彼らの前にいる方法を常に探しています。Thomasnet.comは効率的かつ効果的な方法です。毎年顧客を増やし、顧客あたりの売上も同時に伸ばせています。」

B2Bバイヤーはあなたを何で評価しているか？

1. 業界団体への加盟

業界団体への加盟をアピールすることは、ビジネスを正当化し、最新の業界イノベーションとベストプラクティスに精通していることを示します。例えば、全米製造業協会（NAM）のロゴをウェブサイトに掲げれば、バイヤーの懸念を即座に払拭し、専門性への信頼構築を開始できます。それだけでなく、あなた個人にとっても、教育者や同志とネットワーキングする専門的成長の機会です。現在どの団体にも属していないなら、同僚や競合がどの組織に関わっているか見てみましょう。

2. 取扱ブランド

バイヤーの信頼構築のもう一歩は、提供内容の全幅を見せることです。購買プロセス初期、バイヤーはウェブサイトを評価し、次のステップに進むべきか判断します。具体的には、あなたのビジネスが良い価値を提供し、安心して取引できるという「社会的証明」を探しています。取り扱うブランドの完全なリストを見たいのです。自社製品であれ、再販・流通品であれ、何を売っているか可能な限り詳細に共有する機会です。ここでもロゴ表示は大きなプラスです。

3. 認証

現在の加盟団体と同様に、バイヤーはあなたが取得している業界品質認証を知りたがります。実際、大手バイヤーの多くは、サプライヤーが一定レベルの認証を維持し、徹底した品質管理プロセスを実装することを要求します。ウェブサイト上でISO番号などのリストを見るだけでなく、バイヤーは実際の認証書をオンラインで閲覧できますか？さらに、ダウンロードできますか？顧客があなたのオフィスやショップに来たら、壁にかけられた認証書を見たがるでしょう？ウェブサイトも同じでなければなりません。

Renown Electricは、業界へのコミットメントを示す認証ページを持っています（下記参照）。ダウンロード可能なISO認証はリード獲得も促進します。

事例紹介:

• メーカーが認証をアピールしてビジネス獲得する方法
• B2Bバイヤーを惹きつける10のベスト産業ウェブサイトデザイン

4. 納期実績

ここでは、将来のバイヤーが証拠を見たがります。オンタイムデリバリーはしばしばバイヤーのトップKPI（重要業績評価指標）だからです。多くのバイヤーはショートリスト化しコンタクトした後、既存顧客と話をさせてほしいと依頼してこれを審査しますが、強力なオンタイム実績（ゼロリターン、最小ダウンタイム）があり、それらの推薦を提供できるなら、ウェブサイトで前面に打ち出しましょう。オンタイム納品率を公開し、過去の成功事例をケーススタディとして共有。既存顧客に事前に連絡し、要請があれば即座に推薦できるよう準備しておくのも一案です。

5. 設備リスト

バイヤーがあなたを評価する初期段階で、最も基本的な質問の一つは「彼らが必要とする仕事を実行できるか？」です。能力をリストアップするだけでなく、詳細な設備リストを提供することで、あなたのケイパビリティの全範囲を真に示せます。ショップフロアに何の機械がありますか？それぞれ何台？何の材料とサイズを扱えますか？スループットは？公差は？可能な限り具体的に。このリストは、あなたの能力とキャパシティをアピールし、バイヤーがあなたに何ができるかを正確に理解し、競合からあなたを分けるのに大いに役立ちます。

6. 施設

長期パートナーシップに興味を持つバイヤーは、通常どこかであなたの施設をオンサイト訪問したがります。しかし、匿名で評価している段階で写真と動画を見せれば、大きなアドバンテージになります。彼らは、生産施設がモダンで整備されているか、プラントレイアウトがワークフローに最適か、CAD/CAMやフレキシブル製造システムがあるかを知りたがります。ショップ動画、写真、バーチャルツアーでこれらに答えることで、評価プロセスの早い段階で競合から抜け出せます。

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詳細はこちら:

• メーカー向け動画マーケティング入門
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7. 環境配慮（グリーン度）

サステナビリティは、新サプライヤー選定時の重要な差別化要因としてますます重要になっており、この傾向は続きます。実際、Nielsenは最近、世界の消費者の66%、そして1977〜1995年生まれのミレニアル世代の全73%が、サステナブルなブランドのためにより多くのお金を払う用意があると発表しました。あなたのビジネス慣行のあらゆる側面が環境に優しく、社会的に責任あるもの——例えばISO 14001認証を取得した環境マネジメントシステム（EMS）を導入している——なら、それをアピールしましょう。

Engineering Specialties Inc.（ESI）は、ブログでライブソーラーフィードを公開し、太陽光発電がガス、コスト、排出量をどう削減しているかを議論することで、企業の社会的責任をアピールしています。

8. 従業員数

リーンでアジャイルなビジネスであれ、大規模で支配的なビジネスであれ、従業員数を示すことは、バイヤーに組織規模のイメージを与え、彼らのニーズの範囲に合うかどうかを判断させます。複数拠点があるなら、各施設の従業員数を分けて示し、バイヤーが異なる地域での能力とキャパシティをより良く理解できるようにしましょう。

9. 対応業界

自動車、食品・飲料、医療、航空宇宙、またはその間の何であれ、バイヤーはあなたが彼らの業界の顧客と過去に取引した経験があると見れば安心します。それだけでなく、あなたが携わってきた異なるセクターを列挙することは、バイヤーが「廃水処理用ポンプバルブ」のような検索をした際、キーワードランキングに役立ちます。ある業界で満たしている能力と品質基準が、あなたが参入したい別の業界でも適合するなら、どう・なぜそうなるかを説明しましょう。可能ならケーススタディや顧客の声で裏付けを。

ProThermは「対応業界」ウェブサイトページを設け、それらの市場でのケイパビリティをより詳細に強調し、顧客とエンゲージしています。

10. ジョブサンプル

バイヤーがマーケティングファネルのミドルへ下りてくると、あなたの実際の仕事の例をより詳細に見ようとします。あなたを評価する鍵は、過去の実績と、類似顧客の問題をどう解決したかです。ここでもケーススタディが活きます。ウェブサイトで多様なプロジェクトサンプルをアピールしましょう。写真、使用材料、仕様、公差、納期を含めて。顧客がいた市場、独自の課題、あなたのアプローチ、成果を説明し、可能なら推薦文も。将来のプロジェクトを受ける際もこれを意識しましょう：完了した各ジョブは、新しい業界、課題、アプリケーションをポートフォリオに加え、見込み客にあなたの汎用性をアピールするもう一つの機会です。

11. キーパーソン

見込み客があなたに簡単に連絡できるようにしましょう。あなたのビジネスの裏にいるキーパーソンと、彼らが大手バイヤーに提供できることは、サプライヤー発見と購買プロセスの各ステップでクリスタルクリアでなければなりません。「内線番号をご存知の場合は」のループで誰に尋ねればよいかわからず、発信者はフラストレーションを感じ、しばしば切ってしまいます。親切な人間がすべての電話に出てくれるとしても、エンジニアリング部門、セールス部門、フロントオフィス、その他ビジネス領域のキーパーソンとその連絡先をリストアップしてオンラインで見せることは、有用なコンテンツです。

12. 拠点

バイヤーは、あなたのビジネスが地域的、国内的、国際的か、どこに納品するか、オンサイトサポートを提供するかを知りたがります。一般的に、可能かつ他条件が同等なら、産業・B2Bバイヤーはローカルソーシングを好むと言います（ローカルソーシングのトップ7メリットを読む！）。しかし条件が同等でなく、あなたが競合より良く、速く、経済的にできるなら、遠方のバイヤーも引き寄せられる可能性があります。あなたがプレゼンスを持つすべての拠点、各拠点で提供される製品・サービス、出荷・対応可能なすべての地域をリストアップして、レースに残留しましょう。

詳細はこちら: 地元バイヤーからより多くのビジネスを獲得する方法

13. 「Made in...」

リショアリングの焦点と「Made in the USA」の復活は、製造業にとって歓迎すべき追い風です：より安全、リスク低減、輸送コスト削減、環境に優しい、そしてもちろん愛国的。アメリカ品質を求めるだけでなく、顧客は最終製品に「Made in the USA」ラベルを付けたいと考えるかもしれません。連邦取引委員会（FTC）は「製品に入るすべての重要な部品や加工が米国産でなければならない」という厳格な基準を設けています。もしあなたが見込み客がこれらの要件を満たすのを支援できるなら、それを知らせる必要があります。ウェブサイトで共有し、新しい広告プログラムの立ち上げや、「Made in the USA」ラベルでの再パッケージングも検討しましょう。米国でできるなら、その旗を掲げましょう。

関連: 新「Made in USA」ルール成立、「Made in America」偽装を抑制

14. ニュース＆プレスリリース

ウェブサイトに「ニュース」ページがあるなら素晴らしい！常に最新の出来事で更新し続けてください。ないなら、作りましょう。あなたを評価するバイヤーは、最近あなたのビジネスで何が起きているかを見たがります。それだけでなく、あなたのビジネスについて書かれたものへのリンクで、実績をアピールするチャンスでもあります。これには、新規採用、イノベーション、買収、パートナーシップ、製品リリース、受賞、その他の商業的成果が含まれます。発表する価値があったなら、そのストーリーをオンラインで生かし続けましょう。最後に、プレスキットがあればここに置きます。メディアに、あなたのビジネスに関するダウンロード可能なPDFとプレスリリース、連絡先を提供します。

15. 所有権

多くの組織には、各プロジェクトや製品ラインで達成すべきサプライヤーダイバーシティ目標があり、義務付けられているか、自発的に取り組んでいます。あなたのビジネスが女性所有、ネイティブアメリカン所有、退役軍人所有、LGBT所有、その他のダイバーシティ分類で認定されているなら、そのステータスを前面に出してバイヤーの注目を早期に集めましょう。念のため、サプライヤーのダイバーシティステータス主張の検証が難しいことは、調達プロフェッショナルの間で主要な不満点です。関連証明書を含め、あなたのビジネスを認証しましょう。

ThomasNetサプライヤーダイバーシティ検索にビジネスを掲載し、この指定を通じて機会を増やしましょう。

16. 製品情報

今日のバイヤーはすでに何を望んでいるか知っており、あなたに連絡する前から製品をブラウズし、仕様検討しています。だからこそ、ダイナミックなオンラインカタログを持つことが成功に不可欠です。最初は大変な作業に見えるかもしれませんが、既存の製品情報をすべて——そう、すべて——ウェブサイトに整理して掲載したいものです。

詳細はこちら: メーカーに最適な製品管理プラットフォームは？

在庫品を扱うなら、完全なカタログがオンラインにありますか？検索可能ですか？すべての製品詳細が含まれていますか？これはスペックシート、CAD図面、ショップに転がっているカタログやカットシートのその他情報を意味します。カスタマイズを提供するなら、過去のカスタムプロジェクトの例は？あなたの範囲をアピールし、持っているものを見せましょう。なぜなら、今日のバイヤーがオンラインで見られなければ、あなたはそれを全く持っていないと判断するからです。

DFT Inc.は、製品ページで関連リソースをプロモートし、リード獲得戦略を支援しています。

17. 生産数量

バイヤーが何を作れるかを知ったら、次は「いくつ作れるか」を知りたがります。生産能力は？作業シフト、工具交換、メンテナンス、故障、不可避な部品欠品を考慮に入れ、フルキャパシティで現実的にどのくらい生産できますか？制限はありますか？プロトタイピングと小ロット、それとも大量生産のみ？最小/最大受注数量はありますか？あるならコストにどう影響しますか？バイヤーは過去のハイボリューム・ローボリュームプロジェクトを見たがります。この情報を最初に明確にすれば、フィットしない相手との無駄な会話を省けます。

18. 登録

ご存知の通り。加盟団体と認証と同様に、バイヤーはあなたの現在の登録を知りたがります。RoHS準拠？ITAR登録？シックスシグマ、ミルスペック、リーン認定？その他の登録？競合から差別化し、すべてウェブサイトにリストアップしましょう。

19. 安全性

バイヤーは、あなたのビジネスでの健康と安全リスクが納品能力に影響し得ることを知っています。労働安全衛生局（OSHA）の法令やその他規制への準拠を表明する職場安全声明——安全基準の施行へのコミットメントを表現する——は、潜在顧客に価値があります。これには、安全問題が納期を阻害しないことを保証する文書も含まれます。従業員を職場で守ることは、事故防止と配慮の証明だけでなく、従業員士気と生産性を高め、最終的にはバイヤーへの更なるアウトプットとあなたのボトムラインへの更なる収益性に貢献します。

OSHAの製造業安全ガイドラインを読む。

20. 技術仕様

覚えておいてください：今日のバイヤーは、あなたにコンタクトするずっと前から、あなたとあなたの能力をスコープしています。データをデジタル化し、適切な場所とフォーマットに置くことで、購買プロセス早期に可視性を獲得し、より質の高いリードを得て、より多く仕様採用されます。機械加工業なら、設備が扱える材料、サイズ、公差は？送りと速度は？OEMやディストリビューターなら、製品の重要性能仕様は？性能チャート、製品スペックシート、サポートデータシートを含められますか？産業セールスとマーケティングのデジタル変革については、以下のリソースで詳細を：

• トップ4の米国製造業課題と克服方法
• 製造業に影響を与える情報技術

21. 理解

提供する製品とサービスを列挙するのは当然重要です。しかし、それを超えて、潜在顧客が直面する非常に具体的な問題——彼らの業界に固有の問題かもしれない——をどう解決できるかを説明すれば、あなたは彼らのビジネスと課題を理解し、彼らのサプライチェーン内で長期パートナーとして迅速に価値を提供できることを示せます。対応業界とケーススタディは、あなたのサービスが異なるアプリケーションと業界に転用可能なことを示す絶好の機会です。最も重要なのは、顧客のユニークな課題を理解し、彼らの成功を支援するコミットメントを示すことです。

22. 付加価値サービス

バイヤーは特定のタイプの仕事であなたのもとへ来るかもしれませんが、あなたがワンストップショップだと気づいていないかもしれません。最初のリクエストを超えてエンドツーエンドのサポートを提供できるなら、知らせましょう。機械加工屋がエンジニアリングサービスも提供する？設計支援？設置？修理サービス？在庫管理？プライベートラベリング？梱包？何であれ、「二次的な」サービスは、特にターンキーソリューションやサプライチェーンでの長期ビジネスパートナーを探している顧客にとって、あなたを群衆から際立たせます。だから、付加価値サービスをプライマリーオファリングの奥深くに埋もれさせないでください。

23. ホワイトペーパー

あなたや組織の誰かがホワイトペーパーを書いたことがあれば、その価値はご存知でしょう。問題解決者であり思想的リーダーであることを示し、購買決定者との信頼性を生み、競合からあなたを際立たせます。ホワイトペーパーは、あらゆるコンテンツマーケティング戦略の不可欠な一部です。トピックをより深く掘り下げる不動産（リアルエステート）を与え、権威を確立し、バイヤーの信頼を構築します。そしてリードマグネットになることを忘れていませんか？新しい加工技術がどう顧客とエンドユーザーにコストメリットをもたらすか説明しても良いし、特定コンポーネントの「よりグリーンな」エンドオブライフ用途を概説しても良い。トピックが何であれ、ホワイトペーパー執筆は技術的筋肉を柔軟にし、バイヤーに真に役立ち、ビジネスにより多くの新規リードを生み出す機会です。

事例紹介:

• B2Bバイヤーが愛する10のコンテンツマーケティングアイデア
• 初心者向け質の高いウェブサイトコンテンツの作り方

24. Xファクター

あなたにとっては自明でも、Google検索であなたのブログにたどり着いた新規見込み客は、あなたの会社やユニークなバリュープロポジションについてほぼゼロ知識です。多くのバイヤーは、あなたの名前すら初めて聞くかもしれません。だから、彼らを惹きつける必要があります。競合が提供していない、あなた独自のメリットやサービスは何ですか？真にあなたを際立たせるものは？顧客が他社ではなくあなたと取引すべき本当の理由は？あなたのXファクターは最強のフックです——それが何かを突き止め、ウェブサイトのコンテンツで明確に伝えましょう。

25. 設立年

「会社概要」ページはあらゆるビジネスウェブサイトの必須項目で、新規バイヤーに「あなたが何者か」を伝える機会です。会社の設立年を常に記載し、ビジネスの透明性を提供し、見込み客との信頼を構築することを推奨します。長い実績のある既存サプライヤーであれ、分野の新しい革新的プレーヤーであれ、バイヤーは通常、どのくらいの期間ビジネスをしているかを知りたがります。簡潔な会社沿革も提供すると、人々はあなたの伝統と文化を感じ取れます。しかし、百年以上の歴史があるなら、年ごとの内訳ではなく、最も重要な情報だけに絞って提示しましょう。

「会社概要ページの必須項目」ブログをご覧ください。会社概要ページに含めるべき最重要情報と、それをうまくやっているお気に入りの製造企業について議論しています。

26. ゼロ欠陥イニシアチブ

文字通り、大量生産でゼロ欠陥を達成するのはほぼ不可能です。しかし概念として、これらのイニシアチブを採用することは、製造プロセス全体を通じた品質改善へのコミットメントを示します。ゼロ欠陥目標達成は、廃棄物削減、コスト削減、顧客満足度向上、顧客ロイヤルティ改善を意味します。シックスシグマのような業界品質認証を超えて、社内品質管理プロセスや欠陥排除に向けた検査技術をお持ちですか？過去に大量注文を最小限の欠陥・返品でオンタイム出荷した実績を証明できますか？この情報が、あなたを他の競合から分けるかもしれません。何（What）、どう（How）、なぜ（Why）を伝えましょう。

ショップフロアで品質管理を改善する5つのクイックヒントを学ぶ。

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