見落としがちな重要なセールス要素：Webサイトを戦略に組み込む

目標を設定し、達成手順を決め、市場分析から最適なセールスチャネル（対面、テレセールス、ダイレクトメール等）を特定しました。それでも、セールス戦略において見落とされがちな、極めて重要な要素が一つあります。

それが、貴社のWebサイトです。

多くの企業では、Webサイトはマーケティング戦略の一部であり、セールス戦略の一部ではありません。しかし、Webサイトをセールスプロセスに組み込まない産業企業は、成功の可能性を自ら制限している可能性があります。

なぜWebサイトをセールス戦略に含めるべきなのか、2つの理由を解説します。

1. 顧客はオンラインで貴社をリサーチする

最初の対面アポイント設定直後かもしれません。数ヶ月前に偶然見つけたのかもしれません。電話商談中に見ているかもしれませんし、訪問直後にチェックするかもしれません。タイミングに関わらず、貴社にWebサイトがあれば、顧客は必ずそれを見つけ、貴社を調べます。

Webサイトがない、あるいはオンラインプレゼンスが皆無であれば、顧客は貴社との取引に不安を感じます。今日のB2B市場においてWebサイトを持たないことは、実質的に存在しないのと同義です。顧客は、セールス担当者の主張を検証し、商談で語られなかった詳細を探り、初回やフォローアップ商談での質問を準備するために貴社をリサーチします。これらができなければ、受注を逃すリスクがあります。

2. Webサイトはセールス担当者が不在時に働く「もう一人の営業」になる

セールススタッフが24時間365日対応できるわけではありません。全国・全世界に販売していれば、セールス担当者が不在の時間帯に顧客から質問が来たり、情報を求められたりします。そんな時、Webサイトが頼りになる情報源となります。したがって、製品・サービスの詳細、能力、顧客の声、FAQ、ダウンロード可能なCADファイルなどを網羅的に掲載すべきです。バイヤーが抱くほとんどの疑問に、Webサイトだけで答えられる状態が理想です。

タイミングの問題がなくても、たった1-2の質問のためにわざわざセールス担当者に電話したくない顧客もいます。その場合もWebサイトで答えを探します。優秀なセールス担当者の戦術をWebサイトに適用すれば、受注確率は高まります。

Webサイトをセールス戦略に活かす方法

Webサイトをセールス戦略の一環として最大限活用するには、可能な限り多くの情報を提供することです。フル製品カタログ、設備リスト、仕様、公差などをWebサイト上で即座に閲覧できるようにしましょう。さらに、Webサイトはよく整理され、ナビゲーションが容易である必要があります。

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