購買サイクルでの「すれ違い」を防ぐ：サプライチェーン成功のための実証済み戦略

多くの人がCraigslistの「すれ違い（Missed Connections）」を知っています：気になる人と出会ったのにフォローアップも連絡先交換もせず、World Wide Webに一縷の望みを託して、もう一度のチャンスを願うあのコーナーです。

問題は、相手が実際にあなたの投稿を見つけるかどうかにすべて依存するため、成功確率が極めて低いことです。

これが産業購買サイクルと何の関係があるのか？サプライチェーンでも、個人的な関係でも、誰も「また一つのすれ違い」にはなりたくないはずです。理想的な見込み客を数百万の中から見つけられたなら、彼らが去ってしまう前に次のステップを踏める準備を整えておきましょう。

最近、メールマーケティング分析を掘り下げた際、我々自身の（ほぼ）「すれ違い」の宝庫を発見しました。最近のメール配信でオプトアウトした少数の人々を調べたところ、其中一人が配信前に同僚にメールを転送しており、その一人がまさに「すれ違い」の相手でした！彼はメールを開き、3日間で約6回Webサイトを訪れ、製品を広く閲覧していました。メール指標をチェックしなければ、決して気づけなかったことです。

メール追跡のおかげで、この人物の基本連絡先情報（名前、メール、会社名）は得られました。しかし、会ったことのない人にどう切り出せば「怪しくない」か、まだ迷っていました。慎重に検討した結果、押し付けがましくないセールスプロセス開始のステップを以下にまとめました。

分析をセットアップする。 誰がメールを受け取り、何のアクションをとったかを追跡していなければ、リードを取りこぼしています。この情報を追跡できることで、非適格リードを追うのではなく、セールスプロセスにおいてより能動的かつ効率的に動けます。
特定されたリードと見込み客をメールリストに追加する。 Webサイトを訪れ、クリック回遊している事実は、貴社と提供価値への関心を示しています。
ソーシャルでつながる。 Twitterで潜在見込み客とつながるのは、会話を始める控えめな方法です。強く出すぎないよう注意しましょう。ハードセールスの場ではありません。彼らの投稿に返信し、リツイートするところから始め、様子を見ましょう。
フォローアップする。 会話を始めるのはセールスで最も難しい部分の一つですが、唯一のステップではありません。見込み客のニーズと「スタイル」を理解したら、個別の状況に合わせてアプローチを決めましょう。TwitterやLinkedInでダイレクトメッセージ（公開投稿ではない）を送る、簡潔なメールピッチを送る、直接電話するなどです。

これらの多様なチャネルでつながりを保つことで、リードと見込み客に、貴社へ連絡し、見積もり請求や詳細を知るあらゆる機会を与えられます。鍵は、「彼らが誰で、どこにいて、どうアプローチすべきか」を突き止めることです。多少の調査は要りますが、適切なツールがあれば努力は報われます。

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